Milton

Beste mmint, Bedankt voor de verwelkoming! En bedankt voor je vraag. Actueel was wellicht een verkeerde woordkeuze. Ik bedoelde te zeggen dat het onderwerp nog steeds aan de orde is en daarmee nog steeds ''actueel". Ik wil niet de indruk wekken dat het bij wijze van spreken gister nog in de krant heeft gestaan ;). Ik heb zelf ook het nodige meegemaakt. Zo ging ik een keer voor een acquisitie ronde langs verschillende instellingen en heb ik gesprekken mogen voeren met enkele directeuren. Daar was er een bij die het kennelijk leuk vond om niet te reageren op vragen die ik stelde en het mij bewust probeerde moeilijk te maken. Die persoon bleef dan met een grijns naar mij kijken om te zien hoe ik op de situatie zou reageren. Gelukkig ben ik niet snel van mijn á propos te brengen. Maar dat vond ik wel even een partij vervelend!

Beste Herman, allereerst bedankt voor je reactie. Ik begrijp je frustratie. Zoiets is natuurlijk hartstikke vervelend. Misschien een geruststelling: dit komt vaker voor en dien je vooral niet persoonlijk op te vatten. Het heeft, als ik jouw verhaal zo lees, niets met jouw product te maken. In dit soort gevallen gaat het vaak om de interne communicatie binnen het bedrijf van de potentiële afnemer dat niet geheel vlekkeloos verloopt en jij bent hier de dupe van geweest. Om jezelf in het vervolg in te dekken kun je een checklist doorlopen. Stel hierbij eerst het volgende vast: -welk persoon in het bedrijf is eindverantwoordelijk om producten of diensten in te kopen? In sommige bedrijven is dit de inkoopmanager. -wie heeft contact met mij opgenomen/met wie kan ik in eerste instantie contact opnemen? Identificeer deze persoon. Mocht deze niet de juiste zijn vraag dan door totdat je contactgegevens van de juiste persoon hebt. Sommige bedrijven werken met "communicatie filters" zodat alleen belangrijke zaken het hoger management bereiken. Pas daarna de volgende korte checklist toe om jezelf zoveel mogelijk in te dekken: -vraag hoofd verantwoordelijke of er niet nog iemand is die gaat over hetzelfde onderwerp (inkoop van diensten) A. Zo ja, vraag ook deze om toestemming. Desnoods via een mail. Print deze mail uit en neem hem mee -Vraag kort of de directeur ook op de hoogte is van de demonstratie en wie welke personen van invloed nog meeraanwezig zullen zijn. Deze kunnen elkaar namelijk aansteken op een negatieve manier of roet in het eten gooien zoals bij jou is gebeurd. Jouw gemaakte afspraken en hele voorbereiding zijn in een klap te niet gedaan door een enkele persoon. Deze was dus de echte beslisser. Door vooraf de baas op de hoogte te stellen of deze via het management te attenderen kun je in een vroeg stadium weerstand op allerlei niveaus signaleren en hierop anticiperen. -Ga na of het duidelijk is wat je aanbiedt en of na jouw korte onderzoek tot nu toe de juiste beslissers zijn aangesproken. -Bereid je mentaal voor op onverwachte situaties! Zoals weerstand voor, tijdens en na de demonstratie. Hiermee -Krijg je inzicht in de communicatie binnen in het bedrijf -Communiceer je duidelijk wat je komt doen en aanbiedt aan de juiste beslissers -Reduceer je de kans op weerstand Hoop dat dit je zal helpen. Mocht je vragen of opmerkingen heb hoor ik het graag!

Hoi Joost, Ach zo. Prima! Ik vroeg het puur uit belangstelling en zag het eigenlijk als een persoonlijk leermoment. Ik had dit misschien wat meer kunnen nuanceren. Ik ben nieuw op het forum en ben benieuwd naar de specifieke ervaring van HL-leden op het gebied van sales, meer specifiek: het omgaan met afwijzing of problematisch gedrag bij acquisitie. Ik dacht zo via een dialoog en een actueel onderwerp te kunnen binden met bestaande leden. Ik vind dat dit onderwerp niet duidelijk genoeg wordt aangekaart gelet op de realiteit en de impact ervan op het ondernemersvak. Kan ik iets met deze informatie in mijn eigen praktijk? Wellicht. Maar dat was eerlijk gezegd niet mijn insteek. Bovendien zou een dergelijke manier van enquêteren niet mijn voorkeur hebben. Er is namelijk al genoeg te vinden hierover op het internet en in de literatuur. Grt Milton

Hebben jullie ook wel eens iets vervelends meegemaakt tijdens sales of acquisitie. Ongemanierde klanten bijvoorbeeld? En hoe zijn jullie hiermee omgegaan?

Een manier om je in te dekken mocht het zo zijn dat de inspanningen die partijen leveren niet "evenredig" zijn, is het vragen om een referentie. Zo kun je de "ongelijkheid" qua inspanningen tussen jou en de andere partij deels opheffen. Je vraagt namelijk een kleine inspanning (referentie) naast de inspanning die al wordt geleverd. Deze referentie geeft jouw bedrijf meer aantrekkingskracht voor potentiële klanten en levert je mogelijk meer klanten op dan je zonder deze extra referentie zou krijgen. zo gebruik je de ruil ook als promotiemiddel voor je eigen bedrijf. Twee vliegen in een klap! Wel een tip: het kan handig zijn om hetzelfde te doen voor het andere bedrijf. En vergeet niet: referenties dienen een betrouwbare weergave te zijn van de dienst of het product van een bedrijf. Vraag achteraf naar de referentie wanneer je een duidelijk beeld hebt van de geleverde dienst en een goed gevoel hebt over hoe jij hebt gepresteerd. Zo voorkom je vervelende situaties.

Super idee! Ik vind het zeker het proberen waard. Dit wordt in de praktijk vaker gedaan, ook door grote organisaties. De praktijk leert dat ieder individu een andere waarde hecht aan een product of dienst. Het maakt daarom niet uit hoeveel of hoe lang je levert, maar wat voor waarde de andere partij daaraan hecht. Het zou kunnen dat je ermee weg komt een gedeelte van jouw dienst te leveren in ruil voor een volledige dienstverlening van de andere partij. Daarnaast creëer je door deze vorm van ruilhandel ook een vertrouwensrelatie met de aanbieder. Je maakt zo bijvoorbeeld meer kans om gebruik te kunnen maken van zijn/haar netwerk, hetgeen jouw onderneming natuurlijk ten goede komt!