SlimGroei

Roel, goed dat je dit aanhaalt — al denk ik dat juist hier vaak het misverstand ontstaat. Een earn-out is géén extra betaling bovenop de koopprijs, maar eerder een manier om risico te delen tussen koper en verkoper. De verkoper krijgt dan een deel van de prijs pas uitbetaald als het bedrijf onder nieuwe leiding bepaalde resultaten haalt (bijv. omzet, marge of continuïteit van klanten). Zo’n constructie kan juist helpen om de brug te slaan tussen “wat de verkoper wil ontvangen” en “wat de financier of koper nu kan dragen.” In de praktijk zie ik dat het verschil tussen een geslaagde en een stukgelopen deal vaak dáár zit: de verkoper kijkt naar prijs, terwijl de bank kijkt naar cashflow en zekerheid — en de earn-out maakt dat verenigbaar.

Dank Steven, helder uiteengezet — en inderdaad, de BMKB-regeling vraagt in de regel om een 25% borgstelling van de ondernemer. Wat ik in de praktijk zie, is dat juist díe eis steeds vaker de doorslag geeft of een opvolgingstraject überhaupt haalbaar is. Niet omdat de ondernemer geen vertrouwen heeft, maar omdat de persoonlijke vermogenspositie simpelweg niet toereikend is — zeker bij MBI-trajecten waar de kandidaat zijn kapitaal al in de opstartfase of transitie inzet. Moreel gezien wringt dat soms: de regeling is bedoeld om ondernemers te helpen bij financiering met beperkt onderpand, maar creëert tegelijk een drempel die juist díe groep uitsluit. In enkele trajecten zie je dat banken of alternatieve financiers daar flexibeler mee omgaan wanneer het risico deels wordt gedeeld via verkoperslening of earn-out — de zogenaamde ‘gedeelde zekerheidsmix’. En over je tweede punt — het vertrek van de verkoper als risico: helemaal mee eens. In de praktijk adviseer ik juist om overdracht niet zwart-wit te maken. Een warme overdrachtsperiode van minimaal 6 maanden werkt vaak wonderen, zeker als de verkoper daarna nog 1 dag per week aanblijft als adviseur. Soms blijft 5–10% van de aandelen ook nog in handen van de verkoper — niet alleen als extra zekerheid, maar ook als signaal van blijvend commitment. Die combinatie (gedeeld risico én gefaseerde overdracht) blijkt vaak de sleutel om financier, koper én verkoper aan dezelfde tafel te houden. Hoe ervaar jij dat? Zie jij dat banken daar ook positiever tegenover staan wanneer die continuïteit goed geborgd is?

Dank je Norbert, helder en volledig begrepen 👍 Ik zal het puur inhoudelijk houden — het onderwerp ligt me na aan het hart omdat ik merk dat veel ondernemers vastlopen zodra het gesprek met de verkoper of bank over de financiering concreet wordt. Ik deel hier de komende tijd graag wat praktijkinzichten over hoe zulke overnames in de praktijk tóch rondkomen zonder zware bancaire lening. Wellicht een leuke opening voor een breder gesprek: In de praktijk zie ik regelmatig dat MBI-deals stuklopen op één cruciaal punt: de verkoper en koper praten over prijs, terwijl de werkelijke onderhandeling over tijd gaat — de financieringstijd, de earn-outperiode en de exit-horizon. Een voorbeeld: een opvolger wilde 65% van een bouwbedrijf overnemen, €1,2M EBITDA. De verkoper dacht aan een “cash sale”, maar na doorrekening bleek een mix van 30% vendor loan, 25% earn-out (gekoppeld aan margegroei), en 45% externe lening de enige realistische route. De deal kwam alleen rond omdat de verkoper inzag dat hij méér verdiende met gespreide zekerheid dan met directe verkoop. Herkent iemand dit spanningsveld tussen controle loslaten en zekerheid behouden bij bedrijfsoverdracht?

Steeds meer ondernemers denken na over een instap of overname (MBI/MBO), maar lopen vast op de financiering. In mijn werk help ik bij het opzetten van lender-ready structuren met beperkte eigen inbreng — o.a. via vendor loans, earn-outs en gespreide overnameconstructies. Ik merk dat er vaak onduidelijkheid is over: – hoe verkopers aankijken tegen betaling in termijnen of earn-outs, – hoe banken en alternatieve financiers zulke structuren beoordelen, – en wat een realistische mix is van eigen geld, verkoperslening en externe financiering. Zijn er hier ondernemers die een concreet bedrijf op het oog hebben, of willen weten hoe ze de overname slim kunnen financieren? — Henrik Independent Advisor – MBI/MBO Structuring & Blended Finance