Verkoopplan + bezoekplanning

[ratk]

Beste ondernemers,

 

Ik ben werkzaam als acc. manager bij een landelijk commercieel dienstverlenend bedrijf in de omgeving van Rotterdam.

 

Binnen de organisatie hebben we 2 productgroepen, waarvan één de core business is. Hieraan zijn weer sales mensen gebonden die een rayon zijn toegewezen.

 

Onlangs is bekend geworden dat het bedrijf met totaal 3 regio's gaat werken, waarvan regio Zuid (van Zeeland tot Limburg) onder mijn hoede valt.

 

Zelf vertegenwoordig ik de 2e productgroep en ben voor de nieuwe regio Zuid Nederland de specialist op dit gebied.

 

Er is mij gevraagd een plan van aanpak te schrijven, heb al een en ander op papier, maar heeft iemand een basisplan hiervoor?

 

Het is niet de bedoeling dat ik leidinggevende wordt, maar mijn collega's ga ondersteunen, adviseren, een stukje samenwerking. Dit, omdat zij de 2e productgroep gaan verkopen. Daarnaast zal ik zelf in dit gebied moeten verkopen.

 

Waar wel de nodige kennis ontbreekt, is de bezoekplanning.

In Zuid Nederland heb ik te maken met 4 regio's, hoe kan ik de week het beste indelen, graag een advies?

 

Bij voorbaat dank!

 

[Wilbert Philippo]

Het is niet de bedoeling dat ik leidinggevende wordt, maar mijn collega's ga ondersteunen, adviseren, een stukje samenwerking. Dit, omdat zij de 2e productgroep gaan verkopen. Daarnaast zal ik zelf in dit gebied moeten verkopen.

 

Bedoel je met "dit gebied" de geografische regio van je collega's. Dit is namelijk nogal een valkuil. Als je een bepaald product in een gebied verkoopt waar je collega's hetzelfde product mogen verkopen ben je voor je het in de gaten hebt een groot deel van je tijd kwijt aan discussies over aan wie welke klant nu eigenlijk toebehoort.

 

Maar goed, ik begrijp dat over de werkverdeling niet veel meer valt te praten daar e.a. al door 'het bedrijf' is beslist.

 

Wat natuurlijk belangrijk is, is om eerst te weten wie en waar je potentionele klanten zijn/zitten. Als je dit niet in kaart hebt, is het vrijwel onmogelijk om een goede planning en verdeling te maken. Tenzij het een product is waarvan in er in elk gat wel een paar verkopers / klanten te vinden zijn.

 

Als je het aantal potentiele klanten kent kun je een bezoekfrequentie vaststellen. Het kan de moeite waard zijn om je eigen regio in subregio's te verdelen en voor je zelf te bepalen dat je bepaalde dagen van de week in een bepaalde regio zit. Als je dan een lead krijgt die je op moet volgen, plan je die op een dag dat je in die regio zit. Dan werk je in elk geval het meest efficient.

 

Zet in een verkoopplan hoeveel bezoeken je per week wilt gaan doen. Heb je veel verschillende groottes klanten bepaal dan ook welke klanten hoe vaak bezocht moeten worden.

 

Bovenstaande maakt al snel duidelijk dat e.a. sterk afhankelijk van het soort buziness en markt waarin je opreerd. Mogelijk kun je ons daar wat meer informatie over geven.

[caroline79]

Hoi,

 

Hier nog iemand met eenzelfde 'probleem' die wel wat advies kan gebruiken. Ik werk zelf bij een technisch dienstverlener en onze projectleiders dienen meer naar buiten te gaan op zoek naar prospects en om de huidige klanten te bezoeken. Er dient een soort Verkoopplan te komen waarin staat vermeld wat je projectleiders moeten doen om hun vastgestelde targets te kunnen halen.

 

Ik vind het ook moeilijk om te bepalen hoe vaak ze 'buiten' moeten zijn om genoeg resultaat te behalen. Hoe meet je dit? De prospects hebben wij aardig goed in beeld, alleen hoe stel je de bezoekplanning vast?

Is het dan ook verstandig om te bepalen hoeveel prospects ze per periode benaderd moeten hebben? Nogmaals, hoe bepaal je dit?

[perry]

 

Verdiep je eens in http://www.customermarketing.com/html/home.htm

 

Perry

[ExTax!]

@Caroline: Het opstellen van targets wanneer we het hebben over een me-too propositie werkt zeer demotiverend. Er is een andere/betere benaderingswijze... Wellicht interessant om eens verder te praten. Stuur me anders even een PM met je contactgegevens.

[ExTax!]

@ratk: Kijk, een plan is niet zomaar even een plan... het gaat erom of je kunt laten zien of je een bepaalde visie hebt hoe eea aan te pakken. Een standaardplan is er daarvoor niet. Als je bedoelt dat je een accountplan of salesplan wilt maken, dan kan je daarvoor zat info vinden op internet. Alleen hoe ga ik mijn klanten zover krijgen dat ze van mij kopen... Jaaa.. dat is de secret van een goede business developer....

[Ed]

@ratk: Kijk, een plan is niet zomaar even een plan... het gaat erom of je kunt laten zien of je een bepaalde visie hebt hoe eea aan te pakken. Een standaardplan is er daarvoor niet. Als je bedoelt dat je een accountplan of salesplan wilt maken, dan kan je daarvoor zat info vinden op internet. Alleen hoe ga ik mijn klanten zover krijgen dat ze van mij kopen... Jaaa.. dat is de secret van een goede business developer....

 

 

Ik acht de kans vrij klein dat ratk dit nog gaat lezen, zijn vraag is uit 2004!

 

Back on-topic: projectleiders proberen aan te zetten tot actieve acquisitie zal een groot probleem opleveren. Dat zijn jongens die gewend zijn om op de vloer projecten te leiden/coördineren en problemen op te lossen. NIET om op "klantenjacht" te gaan.

Je kunt het wel proberen maar die jongens zijn zelf vaak al niet gemotiveerd om dat soort (ondankbaar) werk te doen en al helemaal niet als je er allerlei verkoopplannen en targets aan gaat hangen.

 

Het lijkt me ook nog eens vrij lastig voor jou om dat proberen op te zetten als je zelf eigenlijk al niet weet hoe dat het beste kan.

 

 

Daarnaast: dit forum is voor zelfstandig ondernemers bedoeld niet voor "loonslaven" ;) ;D

 

 

Succes anyway!

[Erik!]

@Caroline: Het opstellen van targets wanneer we het hebben over een me-too propositie werkt zeer demotiverend. Er is een andere/betere benaderingswijze... Wellicht interessant om eens verder te praten. Stuur me anders even een PM met je contactgegevens.

 

Kennis delen of is het een bedrijfsgeheim?

[ExTax!]

 

Ik acht de kans vrij klein dat ratk dit nog gaat lezen, zijn vraag is uit 2004!

 

Oeeeps... iets te ijverig... :)