Otto Offringa

Wel vreemd dat een heel boek online staat............. AANRADER Wat je daar ziet is een preview uit Google Books die in een i-frame op hun pagina wordt weergegeven. Meestal ontbreken er dan behoorlijk wat hoofdstukken. Hier mist alleen af en toe een pagina (dat wel). Zoek je meer boeken, kijk dan hier: http://books.google.nl/ of http://books.google.com Je kunt elke zoekterm ingeven en er zijn tientallen miljoenen boeken gedigitaliseerd. Wanneer het auteursrecht is vervalllen (volgens mij na 15 jaar?) dan kan het complete boek aanwezig zijn en is die vaak ook te downloaden als pdf. Berust er nog auteursrecht op dan presenteert men slechts een deel en worden de pdf functie niet ondersteund. Overigens zit (in ieder geval zat) er ook een soort daglimiet op, wanneer je meer dan 150 pagina's o.i.d. achter elkaar bekijkt dan kun je pas na 24 uur weer verder. Desondanks een hele waardevolle bron! Zeker de moeite waard om er eens rond te struinen... Otto

@Stefan -> Je hebt Fred nog geen PM gestuurd?! Als Stefan dat nou doet (en dat gaat hij zeker doen ;-) dan hebben nog maar 2 mensen nodig die Fred ook een PM sturen. DOEN! We willen toch wel weten wat hij te vertellen heeft?

Hallo, Ik vind het altijd wel aardig om het nog niet ingebrachte perspectief te introduceren. Of het gewaardeerd zal worden weet ik niet (zie ik wel aan m’n karma ; ). Het is een tikje filosofisch deze keer en dat is misschien niet helemaal ondernemers eigen. Maar met wat wel ondernemers eigen is behaal je tenslotte geen voorsprong op andere ondernemers! ;D Ik beloof je bovendien dat ik hier een daar ook praktische voorbeelden zal geven, dus doe je best! Komt ie: "Hoe belangrijk is de prijs?" ??? Aangezien het antwoord daarop volledig afhankelijk is van de context, geef ik de voorkeur aan de aangepaste vraagstelling: "Wanneer is de prijs belangrijk?" Daarbij heeft Stefan al wat gezegd vanuit de context van de aanbieder. De 1% prijsverhoging die soms wel 20% extra winst op kan leveren. Om het wat in te perken concentreer ik me dus even op de contextvariabelen aan de marktzijde. Het is vraag naar condities en dan draait het altijd om de nuance. De verschillen die verschil uitmaken. Dan moet je zorgvuldig zijn en wel te beginnen met de vraagstelling. In dit geval: wat heet wanneer? Wat heet prijs? Wat heet belangrijk? Waarbij de volgorde moet zijn prijs, belangrijk en wanneer. En dan hopen we maar dat er wat nuttigs uitkomt ;-). 1. Wat heet prijs? Zien we het als geld alleen dan doen we dit thema zeker te kort. Geld is wel de simpelste grootheid. Het is uniform, vergelijkbaar en uitwisselbaar en dat is zowel haar kracht als een zwakte. Ruimer gedefinieerd kun je prijs ook stellen als de moeite die het kost om het goed te verwerven. Of wat iemand ervoor moet laten. Je kunt prijs associëren met valuta, maar ook met pijn. Je kunt het zien als iets negatiefs: de tol die je ervoor moet betalen. Maar alleen al het feit dat je dit kunt dit betalen of doorstaan, kan voor de betrokkene ook een positieve ervaring zijn. Bovendien geldt dat hoe meer moeite een uitkomst gekost heeft, des te meer we die uitkomst waarderen. En dat kan zowel intern- (trots) als extern gemotiveerd (status) zijn. Twee aspecten die vaak samengaan, maar niet noodzakelijkerwijs. Soms voedt de afkeur van de een, zelfs we de trots van de ander. De prijs is in ieder geval in the eyes of the beholder. Als je die prijs al zou kunnen bepalen dan is ook de uitkomst van een sommetje. Waarin alle economische, sociale en psychologische factoren mee genomen moeten worden. Waarbij ze alle drie waarde, prijs en risico als onderliggende componenten kennen. Ja, ik noem risico apart. Deze speelt -vaak onbewust- een grote rol in het koopproces. Ze bepaalt onder hoe wij onze keuzen voor onszelf en naar anderen verantwoorden. Denk aan de slogan: ”Nobody is ever fired for hiring McKinsey...” Gaat het daarbij om een echt risico? Misschien, maar veel belangrijker is de risicobeleving. Weer een nieuw aspect? Jazeker! Je hebt namelijk prijs en prijsbeleving, waarde en waardebeleving, risico en risicobeleving... En die zijn allemaal individueel bepaald (hoe goed is de match), grotendeels onbewust (we kennen en onderkennen niet al onze motieven) en behoorlijk subjectief (we hebben geen uitputtend overzicht en doen geen perfecte meting). Bovendien maken we dan ook nog een inschatting van hoe betrouwbaar wij onze beleving achten. En ook dat speelt een cruciale rol. Immers, zodra we denken van nu heb ik een ‘betrouwbaar’ beeld van wat ‘reëel’ is, stoppen we met shoppen. Maar is dat gemuggezift nou belangrijk? Ik denk van wel... Omdat je prijs, waarde en risico apart kunt beïnvloeden. Net als de beleving van die aspecten. En ook de betrouwbaarheid die we ons oordeel (meestal slechts een gevoel) toekennen is te beinvloeden. Denk aan branding, vergelijkingsstaatjes, klantgetuigenissen, semi-wetenschappelijke termen als aqua en elastine, bnn-ers en testcertificaten... We gebruiken het eigenlijk al. Maar ben je je bewust van wat je moet beïnvloeden en waarom, dan zul je ze wellicht vaker en beter gaan inzetten dan nu het geval is. Hopelijk geldt dat ook voor de tweede context. Het zoek- en vergelijkingsvenster. Het is de reden waarom een nieuwe soja drink als Adez (zo heet het toch?) soja drink heet en geen soja melk. Want dat zou meteen melk als prijsanker geven. Een ander voorbeeld. Stel je hebt 3 producten van respectieveliek 300, 400 en 600 euro en die van 400 euro wordt het meest verkocht. Vervolgens introduceer je aan het eind van de lijn een full features versie van 1200 euro. Al verkoop je die misschien nauwelijks, groot kans dat nu die van 600 euro je snelloper wordt, want die lijkt nu heel schappelijk geprijst! Recent hoorde ik er nog zo een. Over de gebroeders Molenaar die in de jaren ’80 de sponsors waren van AZ. Gewiekste zakenlui. Adverteerden als lokkertje met kleuren-TV’s voor 999 gulden, die ze dan een tikkie onscherp stelden pal naast een scherpe van 1200 gulden. En waar zullen de klanten mee weg gaan? Kortom, we zijn niet de perfecte homo economicus die met kennis van alle motieven en een overzicht van alle alternatieven tot de beste afweging komt. We zoeken gewoon het gevoel van een goede deal. We verkennen wel de omgeving, maar niet uitputtend. Het zoekproces heeft immers ook haar prijs, waarde en risicoprofiel. Slimme marketeers maken daar handig gebruik van. Je kunt prijs niet uit haar context rukken. En ook bij de grootste commodity is de prijs nooit het enige dat er toe doet. Prijs heeft zelfs een waarde ansich. Net als de lol die je beleeft aan het koopproces. Denk aan het gunnningsaspect. 2. Wat heet belangrijk? Wanneer is iets belangrijk? Dat onderscheidend vermogen vind je alleen als je weet wanneer het ook onbelangrijk kan zijn. En dat maakt mij dan weer nieuwsgierig naar het omslagpunt. Waar en waarom gaat de prijs over van een onbelangrijk naar een belangrijk criterium? Hoe ziet die context eruit? En is die overgang wel zo zwart-wit? Lijkt me nuttig om te weten. Want als de prijs nimmer een punt is, ben je misschien wel veel te goedkoop. Hoe de respons is op je prijzen is een indicatie voor je te volgen strategie. Is de prijs echt het enige argument? Dan ben je compleet in de commodity trap gevallen. Is het net dat doorslaggevend element? Daar moet je toch iets onderscheidends tegenover kunnen zetten. Is het een belangrijk argument? Lijkt me legitiem, dus geef maar aan hoe je daarin scoort en denk dan ook aan de Total Cost of Ownership of misschien kun je je onderscheiden in de risicosfeer met trials en garanties. En is de prijs echt geen argument? Dan zit daar wellicht ruimte voor een flinke prijsverhoging! En nu de uitsmijter... De perfecte prijs is namelijk voor iedereen verschillend. Zelf zoek ik daarom vaak naar verschillende ‘levels of cream’. Dat doe ik om zo min mogelijk onder te presteren in de waarde die ik voor een klant kan vertegenwoordigen (value loss), zonder dat ik met mijn pricing te hoog (customer loss) of te laag (profit loss) kom te zitten. Uiteraard moet je dan goed in gaten houden waar de additionele kosten en additionele opbrengsten zitten en hoe dit past in je assortimentsbeleid, maar toch. Even een voorbeeld uit de praktijk om dit principe wat te verduidelijken. Ik werkte ooit bij Kluwer en we zouden een losbladige over Duurzaam Bouwen gaan maken. Dat is leuk, want dat levert 3 tot 4 jaar lang zo’n 90 euro per abonnee per jaar op en we dachten ongeveer 1000 abonnees te trekken. Maar zie het nu eens als een soort piramide. Als er 1000 mensen in de markt zijn voor een imposant langdurig losbladig systeem van 300 euro, misschien resten er dan nog wel 3000 mensen voor wie dit net even te ver gaat, maar die best 45 euro voor een compact boekje over hadden gehad. En van die 1000 abonnees op de losbladige zijn er misschien wel 60 geïnteresseerd genoeg om er zelfs een 6 maandse cursus van 3000 euro in te volgen. En wat dacht je van een de managers van de specialist? Waarvoor de prijs in geld geen item is (integendeel) maar de prijs in tijd wel. Even een beleidsmakers update van een uurtje of drie voor 1500 euro? Kortom, iedereen zijn eigen level of cream! 3. Wat heet wanneer? Dan kun je denken aan een moment in de tijd, maar ook aan een situatie waarin de omstandigheden daar zijn. Stefan noemde bijvoorbeeld de drie verschillende typen kopers die allemaal een ander belang aan prijs toekennen. Maar ook de tijd doet zijn werk. Op den duur heeft namelijk alles de neiging om een commodity te worden. Ooit was het nieuw en concurreerde je op waarde. De kwaliteit van de nieuwe oplossing versus die van de achterhaalde oplossing. Dat waren nog eens leuke marges! Toen kwamen er concurrenten. Het marktvolume nam ook toe, maar je moest je product steeds verder differentiëren, de marges kwamen onder druk te staan, maar de groeiende omzet hield de winstnog op peil. Vervolgens werd het moeilijker. Uit de wildgroei waren een paar archetypische modellen geëvolueerd en elke aanbieder leverde die in een goede kwaliteit. De features waarmee fabrikanten zich nog onderscheiden zijn niet meer dan aardigheden. Prijsconcurrentie ligt op de loer. Logisch, als de rest gelijkwaardig is, wat resteert er dan anders dan de prijs? De kunst is om niet in die commodity trap te vallen. Te zorgen dat je onvergelijkbaar blijft en je te realiseren dat er altijd meer waardefactoren zijn dan de prijs alleen. Kunnen we nu antwoord geven op de vraag? Wat mij betreft hebben we dat al gedaan (en anders lees je het nog maar een keer ;-). Zoals wel vaker zie je dat als wat langer stilstaat bij de vraag en je de juiste vragen stelt, dat het antwoord daarin opgesloten is. Tot zover deze bijdrage. Het kan zijn dat mijn denkstijl een vrij persoonlijke is, dus ik ben wel benieuwd of je er wat mee kunt. Otto Offringa

Daar heeft Tim wel een punt. Laat het je niet afleiden, snel afhandelen en door gaan.

Bij mijn weten gaat het hier maar om een. Zou dus gewoon een briefje schrijven. Een schadevergoeding vragen is in ieder geval verspilde moeite. Even flink blaffen en het is klaar. Het is overigens niet allen een compliment (zie mijn vorige post). Is de pagina nagenoeg identiek en je hebt een beetje pech met de indexatie dan zit die duplicate content je aardig in weg. Als je site erg actief is en die van je concurrent niet, dan zal dat risico wel meevallen. Is het andersom, dan is het risico groot. Immers hoe vaker je update des te vaker wordt je door de zoekrobots bezocht. Zolang de concurrent jouw naam in de tekst laat staan maakt hij zich in mijn wel flink belachelijk. Als bezoeker van de site zou dan zelf wel geneigd zijn om dan ook eens het orgineel op te zoeken. Wat dat betreft kun het nog even laten staan, alvast je dossier vormen, om pas aan de bel te trekken zodra hij de naam heeft aangepast. Mocht je overigens eisen dat hij die tekst er af haalt, stel dan wel (kwestie van bluffen) dat je geen genoegen neemt met een summiere aanpassing ervan. Het doel moet zijn dat je -in de geest van de auteurswet- niet meer als bron herkent kunt worden. Wat dat bluffen betreft, als je toch een brief stuurt, je zou er natuurlijk wel een factuurtje bij kunnen doen ;D. Otto

[*] Valt gewoon onder het auteursrecht. Dan moet je dus kunnen bewijzen dat het van jouw hand komt en het feit dat op zijn site jouw bedrijfsnaam er nog in staat maakt dat wel het meest aannemelijk. [*] Maak dus niet alleen screenshots van jouw eigen pagina's maar ook screenshots van die van hem. [*] Zoek eens naar complementerend bewijs. Gaat het om vrije recente teksten dan kan het zijn dat sommige van zijn pagina's in het cache-geheugen van Google nog op de oude versie staan en dat heeft ook meteen een datering. Je vindt die door in het Google zoekveld de hele url vanaf www. in te tikken, met daarvoor -daaraan vast- de opdracht "cache:". Wie weet kun ook op deze manier aantonen wie er het eerst was, al heb de schijn al behoorlijk mee :). [*] Zijn de pagina's meer dan een half jaar oud (bijvoorkeur nog wat ouder) dan kun je ze wellicht ook terugvinden in de Wayback Machine, link: http://www.archive.org/web/web.php. Tsja... of je de tekstschrijver van je concurrent wilt worden moet zelf weten. Een link naar jou pagina kan natuurlijk nooit kwaad maar dat zal niet hun intentie zijn. Vaak je naam laten vallen heeft geen zin. Het zou niet alleen vreemd zijn (ook vanuit hun oogpunt), maar het levert je voor Google enkel op dat wanneer iemand op jouw naam zoekt, ook je concurrent in beeld komt. Links met jouw naam erin heb je ook niet nodig, want als je in Google al ergens hoog mee scoort dat zal het je eigen naam zijn. Mwahh.. Het gaat erom dat ze je op je eigen pagina vinden. Nou is het zo dat Google het fenomeen "duplicate content" kent. Dit wil zeggen dat van pagina's die vrijwel identiek zijn er doorgaans maar eentje wordt getoond en dat is in principe de pagina die het eerst geïndexeerd is. De andere zie je dan alleen als je klikt op "Toon weggelaten resultaten...". Daar zit echter lastige. Want stel dat jouw pagina wel net iets ouder is, maar de Googlebot toch wat eerder langs kwam bij de pagina van je concurrent. Dan toch jouw pagina als het duplicaat gezien! Wel aanpakken dus. Overigens denk ik dat een simpel briefje volstaat. Je kunt ook overwegen (of dreigen) om bij Google een melding van duplicate content te doen. En ik geloof ook dat het mogelijk moet zijn om bij zijn host of provider melding te doen van schending van het auteursrecht. Ik ken i.e.g. voorbeelden (toevallig engels en australisch), maar dan van compleet geripte sites (tekst én design), die door de host zijn geblokkeerd. Of daar en/of hier ook een wettelijke grondslag voor bestaat, weet ik niet. Succes! Otto

Zie hier de kracht van Open Source :) Delen is vermenigvuldigen!

Het zou kunnen dat je meer weet dan je denkt. Maak eens wat omtrekkende bewegingen. Hier een lijstje. Hoewel ik geen enkele validiteit noch autoriteit durf te claimen, misschien dat het helpt... Al is het er maar eentje! Stel dat je het wel wist, wat zou je dan zeggen? (irritant misschien, maar geen grapje) Waar ligt het zeker niet aan? Waar ligt het heel misschien aan? Hoe weet je dat zo zeker? Wat definieer jij als stilstand? Is dat wel stilstand? Of is het een fase waarin zich iets aan het ontwikkelen is? Wat zou daar uit kunnen komen? Wat zie jij als groei? Hoe ziet dat er uit? Waarom vind je het wenselijk om dat te bereiken? Wat zou je daar voor moeten doen? Wat zou jou nieuwe energie geven? Maakt het je jaloers als je ziet wat anderen bereiken? Waar ben je dan jaloers op? Waarom zou jij dat niet kunnen? Wat zou je daarvoor moeten ontwikkelen? Waarom kan jij dat zelfs beter? En wat kan jij vandaag van ze leren? Wanneer je nog niet weet waar het aan ligt, hoe zou je daar dan achter kunnen komen? Welke vragen moet je dan stellen? Aan wie? Kun je het wel weten? Of moet je er iets voor doen? Of laten? Is het wel nodig om het te weten? Zou het je leven makkelijker maken als je het antwoord wist? En als je er niet achter komt, hoe kun je dan zorgen dat de vraag je niet meer stoort? Wat denk je ervan? Zal ik toch ook maar een coachingsbureautje opzetten ;) Succes

Dat wou ik net zeggen :)

Carmetics.. Weet het niet. Ik vind het iets mechanisch hebben, en "metics" zit ook "metrics". Car Cosmetics vind ik mooier. Al leg ik wat meer de associatie met de poetsmiddelen dan met de dienst, het kan zeker. Lever je die heel bewust beiden, dan vind ik juist wel sterk. Behalve dat het je activiteit aan moet geven, moet je dus helder hebben welke "extra eigenschap" je wilt benadrukken. Is dat zorgvuldigheid, compleetheid, grotere vakkennis, een bepaalde extra service of dat je je juist op exclusieve auto's richt? Wat ongecensureerde associaties: Carfull, heilige koe in een andere taal, Inclusive Exclusives, Car Blanche, a la car, cestlacar, carcastle, carson, carmetism, carcarefull, carbar, caralacart, Car Revital, caruno, Automoso, autofin, Carbonne, car clinic, clinicar, cleanicar, cosmicar, reborn cars, car rebirth, Car-e-bird: rebirth your car, Fraai Werk, re-car, Second Life, Negen Levens, Spik en Span, Caradore.. Otto

En mocht je echt een autoriteit zijn in je vakgebied dan kun je jezelf zelfs "Professor Karrewas" noemen. Otto

@Marco: Interessante vragen. Persoonlijk ben ik er echter van overtuigd dat ondernemers niet alleen gemeenschappelijke kenmerken hebben, maar minsten zoveel verschillende. Zoals je ook onder goede leiders en goede verkopers introverte, extroverte, flamboyante, bescheiden, flegmatieke, speelse, serieuze, directe, diplomatieke, pragmatische, filosofische, voorzichtige, avontuurlijke, eenvoudige en hoog intelligente types hebt, vind je dat ook terug bij succesvolle ondernemers. Dus je dan bang moet zijn voor een gebrek aan diversiteit? In ieder geval niet per definitie. En dat werpt dan weer een heleboel nieuwe vragen op ;D Otto

Ik hou echter wel van gedachten-experimenten en dan kunnen de uitersten van het spectrum (alleen maar ondernemers - geen ondernemers) je bij uitstek meer vertellen over de werking van het systeem, dus 3 hoeraatjes voor JSC! Toch is alle ondernemers samen is me een beetje veel... Maar het lijkt mij best aardig om met een aantal (3 tot 5) samen te klonteren en dan diverse initiatieven te ontplooien. Dat hoeft dan niet eens met een enkele Sony-, Coca Cola- of Google-achtige focus. Dus het grootste bedrijf zal het in die zin niet worden. Zit eerder te denken aan een soort 'serial parallel entrepreneurship'. Dat kan ook in een netwerk, maar van mij mag dat wel wat vaster. Zolang je maar niet de ambitie hebt om hebt om alles zelf te doen en je het ondernemerschap als volwaardige en waardevolle discipline ziet, kan dat volgens mij ook best werken. Het vraagt wel een bepaalt type ondernemer, die wat minder in zijn bedrijf werkt en wat meer aan zijn bedrijf. De uitvoering moet je aan specialisten en werknemers kunnen overlaten. Of ze elkaar de tent uitvechten, weet ik eigenlijk niet. Opzich heb ik liever af en toe een flinke clash van opinies, dan een overschot aan consensus of poldergedrag. Otto

@ Nico (e.a.) - Wat denk jij? Zijn die rollen in één persoon te verenigen?

Ben benieuwd, hou ons op de hoogte...