Langlopend project op commissiebasis

[dnzlQ]

Ik ben op dit moment in onderhandeling met een opdrachtgever over de structuur van betalingen via commissie over de omzet.

 

De opdracht houdt in dat wij voor de opdrachtgever zorgdragen voor alle communicatie, marketing en salesactiviteiten. Feitelijk is de opdrachtgever alleen in te schakelen bij beslissingen en technische back-up. Wij zorgen dus voor alle omzet door middel van het product van de opdrachtgever. Wij vragen hiervoor 25% van de behaalde omzet voor betaling van de belasting. Hiernaast dekt de opdrachtgever onze operationele kosten.

De opdrachtgever moedigt deze wijze van betaling aan maar wil een jaarlijkse evaluatie om onze werklast te bepalen en op basis daarvan de commissie bij te stellen of om eventueel afscheid van elkaar te nemen. Hij zegt dat als het bedrijf succesvol wordt, wij minder zouden werken en daarom minder zouden moeten verdienen. Hij ziet het niet zitten dat wij met hem als enige opdractgever een behoorlijke omzet kunnen genereren.

Wij denken dat er ten alle tijd veel werk voor ons te wachten staat, vooral omdat de concurrentie vrij gewichtig is.

 

Wij willen zelf een evaluatie/bijstelling na 5 jaar en over deze 5 jaar 25% van de door ons gerealiseerde omzet.

 

Wat is hier een correcte manier van handelen en moet ik bijvoorbeeld denken aan een gouden handdruk o.i.d?

[dnzlQ]

Niemand? :-\

[djluc]

[...] Wij vragen hiervoor 25% van de behaalde omzet voor betaling van de belasting.[...]

Ik neem aan dat dit gewoon jullie vergoeding is? Wellicht kan je beter gewoon 30% van de omzet afspreken o.i.d. en dan volledig onafhankelijk zijn, dus geen onkosten vergoeding vragen. Als jij bijvoorbeeld voor 2 miljoen aan pagina-grote advertenties bij kranten inkoopt zal er toch een probleem zijn.

 

Verder zou ik het via een soort van joint venture proberen te regelen waarin jullie beide een aandeel hebben. Je hebt beiden een goede aanvulling op elkaar als ik het goed begrijp, daarom lijkt dit mij beter voor een langere relatie. Zeker ook omdat jouw sales/marketing inzet in jaar 1-5 ook zijn vruchten af zal werpen in de jaren daarna.

[ExTax!]

Er zijn allerlei deals mogelijk. Er zijn genoeg (ICT) bedrijven die zich vooral op de techniek/het product(ieproces) willen blijven focussen en marketing/sales en after sales/service willen outsourcen aan een derde partij. Niets mis mee. Wat een realistische vergoeding zou zijn? Sales rules... ik wil daarmee zeggen dat, ook al is de techniek/het product nog zo mooi, uiteindelijk zat het zichzelf niet verkopen. Je kan gewoonweg niet vooraf beoordelen hoe een product/dienst zal landen in de markt.. Marktonderzoek is tenslotte ook maar een steekproef.

 

Wat is je eigen uitgangspunt... Klein blijven? Een grote sales/serviceorganisatie oprichten/een distributeur worden? Werken jullie exclusief voor de eigenaar van het product? Als je hierover eens wil sparren stuur me dan even een PM.

[dnzlQ]

Jonges bij deze wat meer details over bovenstaande.

 

Over de deal

Opdrachtgever is zeer druk, had! een half product, heeft geen kennis van c/m/s, wil minimaal investeren en heeft een verslapte ondernermsgeest. Bovendien vindt ik hem naar een kruidenier ruiken.

Begrijp me niet verkeerd, we kunnen het prima met elkaar vinden en hebben in het voortraject al een goede band ontwikkeld, maar als het gaat om 'zijn' centen is opdrachtgever zeer strikt.

 

Wij hebben zijn product verder ontwikkeldt en hebben nu al wat u.s.p's toegevoegd. Alsnog ben ik onzeker of het product aan zal slaan. Het heeft sterke punten maar is vrij kostbaar. Wij (lees: mijn bedrijf) wil binnen 5 jaar 1% marktaandeel realiseren (170 afnemers).

Deze doelstelling (en vooral de daarbij behorende omzet) kwam voor de opdrachtgever als een verassing. Wij schatten hem, mits het product aanslaat, als realistisch.

 

Ons voorstel was dan ook dat ons bedrijf zou beginnen met de het verder ontwikkelen van het product, de communicatie en marketingstrategie en vervolgens de sales. Maar ook kleinere klusjes die buiten deze vallen pakken wij aan.

 

Hiervoor zullen wij nimmer uren factureren. Wij willen hiervoor echter wel 25% van de omzet. Wij zijn immers van mening dat dit niet meer dan fair is. Opdrachtgever investeerd niets maar toch heeft hij kans op een flinke verdienste. Ik heb al meerde consultancy bureau's deze constructie voorgelegd en de meesten begonnen te lachen en verklaarde me voor gek, veel te weinig. Echter, wij hebben als startende bedrijf niets in de melk te brokklen en zitten echt op de opdracht te wachten.

 

Wij denken dat circa 75% van de werklast tijdens de startup voor onze rekening zal zijn. We kunnen echter niet bepalen wat de werklast zal zijn in een verder stadium. Opdrachtgever verwacht dat, bij succes en na de startup, onze werklast aanzienlijk zal dalen. Hij vindt het dan onredelijk dat wij (met hem als enige opdrachtgever)slapend' rijk worden aan zijn product. Opdrachtgever vindt het daarom noodzakelijk per jaar! te bekijken wat de huidige werklast is en waar indien nodig een aanpassing te maken in de commissie of de samenwerking te ontbinden.

 

Simpelweg vindt ik het onredelijk dat bij gebleken succes de opdrachtgever ons zomaar kan dumpen. Uiteraard bestaat er de mogelijkheid dat er een onwerkbare situatie ontstaat maar daar gaan we even niet vanuit.

 

Ik dacht dus dat er in het contract moet komen te staan wat 'gebleken succes' inhoudt (bijvoorbeeld na 5 jaar 1% marktaandeel) en dat hij alleen kan evalueren en bijstellen als deze niet zijn behaald.

 

Wij hebben als uitgangspunt om naast opdrachtgever nog een soortgelijk project te runnen en dan het even op zijn beloop laten. Wij zullen bij een goed eindresultaat van deze opdracht zeker staat van dienst opbouwen + een mooi salaris (voor 2 man).

 

 

 

[Edward]

Juridisch is het van belang om de uitgangspunten helder te formuleren en de afspraken goed vast te leggen. Daarbij is het vooral zaak stil te staan bij de aard van de samenwerking.

 

De vraag wat haalbaar is, hoort niet thuis in dit board. Dit is veel meer een kwestie van onderhandelen en niet zozeer een juridisch vraagstuk.

[dnzlQ]

Bedankt voor je bijdrage Edward.

 

Ik snap dat er geen vast stramien is voor dit soort contracten (helaas ;).

Hoe zou je er zelf tegenover staan (aan de kant van de opdrachtgever)?

[RalphG]

Ik denk dat je voor de korte termijn je zaakjes goed gelegeld hebt met de betaling van je kosten en de 25% van de omzet.

Vraag is: vindt jij dat JIJ nu nog een inverstering in het ontwikkelen van een klanten kring doet of is jou partner eigenaar geworden van de door jou opgebouwde relaties door het vergoeden van alle kosten.

Een en ander hangt af hoe groot de realistisch winst zou mogen zijn en in hoevere deze afgedekt wordt door de 25%. Als je je partner kan overtuigen dat je zelf ook nog investeert, zou hij ook overtuigd moeten zijn van het feit dat hij jullie na een jaar niet zomaar aan de kant kan zetten.

 

Je kan je zelf en jullie partner ook afvragen: aan wie bindt jullie klant zich. Laat deze zich na een jaar over zetten of hebben jullie een sterke relatie opgebouwd waar jullie partner niet meer omheen kan.

 

 

[dnzlQ]

Inderdaad Ralph, bedankt dat je het zo helder neerzet.

Misschien moeten we de operationele kosten niet verrekenen. Maar aan de andere kant willen we zelf geen verlies draaien, stel dat het product echt niet verkoopt...

 

Wij zien voor na de start-up verantwoordelijkheden voor ons in o.a. het ondersteunen en tevreden houden van de klanten (170!) van de opdrachtgever. Wij ondersteunen, vanuit onze filosofie, ook geen 'hit-and-run' opdrachten.

 

Daarom is het toch ook niet meer dan logisch om bij gebleken succes gewoon stilzwijgend verder te gaan?

[ExTax!]

Realiseer dat 25% van de omzet heel goed meer dan 25% van de operationele winst zal kunnen betekenen. Dit hang af van het kostenniveau. Afhankelijk van de kostenbasis zou het zelfs >100% van de winst kunnen bedragen, waardoor je een vordering krijgt op de vennootschap. Hoe dit precies vorm te geven kunnen jullie alleen zelf bepalen, eventueel met een onafhankelijke bemiddelaar die zoveel mogelijk alle situaties belicht..

[dnzlQ]

ErTax, dat is in dit geval zeker niet zo.

Als het product aanslaat is het ook qua marge een goudmijntje.