maximale prijs klant bepalen

[OOR]

Allen,

 

Mijn huisgenoot kwam met de opmerking dat hij graag een inzicht zo hebben in het maximale budget van zijn klant om een beter idee te hebben voor welk bedrag hij ongeveer een offerte uit kan geven. Ik vond dit wel een interessante vraag. De echte verkoper weet natuurlijk hoe hij hier mee om moet gaan.

 

In zijn geval gaat het om het ontwikkelen van een bepaalde software. Het enige dat hij weet is dat zij onlangs een applicatie hebben laten maken voor EUR 6k.

 

Wat zouden jullie adviseren om te doen?

 

Gr Tom

[P.J.]

Oor;

 

Alle gegevens bestuderen, goed nadenken en de juiste beslissing nemen.

[John B]

Wat zouden jullie adviseren om te doen?

Simpel. Ik zou de klant vragen wat zijn budget is.

[StefanO]

De eerste stap lijkt me inventariseren van de wensen en achterhalen welke oplossing de klant in gedachten heeft. Is deze klant al een beetje op de hoogte en in staat om kwaliteit op waarde te schatten? Of is het een prijskoper die vooral goedkoop wil en kaf en koren met elkaar vergelijkt? Dit moet je in een gesprek achterhalen.

 

Bij een prijskoper wordt het prijsniveau door de domste concurrent in de markt bepaald. Nu kan je meegaan in deze prijzenslag. Je kunt ook het belang van waarde benadrukken en daarmee een hogere prijs rechtvaardigen. Prijskopers moet je vooral bedienen met een standaard low value product. Voor iedere toeter en bel geldt een meerprijs.

 

Een waardekoper is leuker. Deze is al op de hoogte van het belang van kwaliteit en weet dat daar een prijskaartje aan hangt. Maar ook waardekopers hebben een beperkt budget. Het maakt niet uit hoe groot dit is. Enkel het deel dat men wil uitgeven is relevant (tenzij het zeer beperkt is). En dat deel kan je best beïnvloeden... Ik zou ook hier weer een basis variant met een basisprijs neerleggen, maar wel aangeven wat nog meer mogelijk is. Denk met de waardekoper mee, dat waarderen ze enorm. Ga gerust over the top om je kunde te etaleren. De echte waardekoper staat nu te applaudisseren! Noem de prijs die hierbij hoort en keer vervolgens back to reality om de benodigde functionaliteit te bespreken. Leg tenslotte de prijs neer.

 

Soms is het nog mogelijk om extra waardecomponenten toe te voegen, bijv. garanties of service. Hiermee kan je je prijs verhogen en vervolgens weer weggeven door de opties te schrappen / uit te ruilen. Dit leidt af van de prijsdiscussie en houdt de focus waar die hoort: op waarde! Begin in geen geval over korting als je klant daar niet over begint. En als je klant daarover begint, zorg dan dat hij daar waarde voor inlevert.

 

Veel woorden, maar ik hoop dat je er wat aan hebt. Beter verkopen begint naar mijn idee met het creëren van een beter aanbod. En dat heeft niets met verkopen te maken.

 

[Micha van Veen]

Mijn filosofie:

 

Nooit uitgaan van de auto, het huis, de vrouw, het bedrijf, de poedel, de kat, natuurstenen tegels, schilderij van van gogh etc van de klant. Alles kan tegenwoordig op lease / huur incl alle genoemde voorbeelden ;)

 

Ik zou volgende doen:

vergaar genoeg informatie voor een correcte globale prijs voor jezelf:

1. waar ben jij blij mee zou zijn en 2.bereken waar je nog blijer van zou worden (op basis van jouw huidige maatstaven)

 

En wanneer je dit globaal helder hebt, ik neem aan dat dit vrij snel kan met een beetje ervaring vraag dan naar het budget van de klant. Dan weet je snel genoeg of je allerlei moeilijke offertes in elkaar moet draaien.

 

En als deze stap gezet kan worden zorg dat je het verschil kan onderbouwen aan de klant. Met een uitleg van de winst voor de klant om voor optie 2 te gaan. En leg deze 2 voor. Maar ga altijd uit van je eigen waarde (verdienste en anders uit vergelijkbare bronnen).

 

 

Micha