Kosten internetconcept voor de klant bepalen

[avgessel]

Hallo,

 

Ik zit in de internetbranche en we hebben in eigen beheer een aantal oplossingen ontwikkeld welke we steeds vaker wegzetten bij klanten en ook steeds verder door willen gaan ontwikkelen. Een voorbeeld hiervan is het Online Intranet.

 

Huidige situatie

Nu is het zo dat wij voor deze "oplossingen" steeds een offerte maken en een ontwikkelprijs berekenen waarna de klant (na oplevering en betaling) het systeem mag gebruiken.

 

Gewenste situatie

We zijn op dit moment bezig om iedere oplossing van een website te voorzien met informatie en screenshots van het systeem. Het is nu de bedoeling dat bedrijven per maand gaan betalen voor het basissysteem. De systemen zijn modulair opgebouwd dus je hebt kosten voor het basissysteem en kunt het vervolgens zo uitgebreid maken als je zelf wil.

 

Dit is gunstiger omdat we dan een gegarandeerde cashflow hebben wanneer we meerdere klanten voor de systemen hebben. Daarnaast kunnen we dus doorontwikkelen.

 

Mijn vraag is hoe ik dit het beste aan kan pakken?

Hoe bepaal ik hoe duur een oplossing maandelijks mag zijn? (is de prijs van het Online Intranet marktconform?)

 

Iemand hier ervaring mee? Hoor het graag.

[willemj]

Je staffels en meerprijs per gebruiker zijn wat vreemd. Een account van 1-5 gebruikers met 95 extra gebruikers kost 515 euro. Een account voor 51-100 gebruikers 650 euro. Dat een grotere staffel duurder is dan losse accounts geldt ook van de andere staffels.

[avgessel]

Zo had ik er ook nog niet naar gekeken, maar ook die site wordt vernieuwd waarmee we dit mee zullen nemen.

De focus ligt nu even op wat andere oplossingen die we hebben.

[xilent_xage]

Ik stond een aantal maanden geleden voor dezelfde beslissing, en heb toen een aantal fouten gemaakt die ik best durf te delen ;D

 

In feite komen er twee problemen kijken bij de invoering van een licentiefee (want dat is basically wat je wil):

 

1. Hoe bepaal je de prijs?

2. Hoe voer je het systeem in zonder dat je klanten gaan morren?

 

Ad 1 was ik zo bijdehand om het gewoon direct aan een aantal klanten te vragen: Wat is dit produkt jullie waard? Of: Wat hebben jullie ervoor over? Zelfs na enig doorvragen kwam daar geen zinnig antwoord uit. De reden is dat mijn klanten (misschien geldt dat niet voor die van jullie) eigenlijk geen flauw benul hebben van de waarde van dit soort produkten. Uiteindelijk heb ik mijn prijzen van twee zaken laten afhangen: (1) prijs/prestatieverhouding tov concurrerende produkten en (2) mijn idee over de budgetten van mijn klanten.

 

Punt 2 is denk ik vooral een marketing/communicatie-issue. Ik heb de invoering van de fees door een brief laten voorafgaan, waarin ik uitleg dat het produkt wat de klant afneemt inmiddels volwassen is geworden. Daarbij heb ik een aantal concrete verbeterpunten van het afgelopen jaar genoemd. Op die manier weten klanten dat ze niet voor niks betalen: ze hebben er immers een beter produkt voor teruggekregen. Om dit gevoel te versterken heb ik de licentie-fee gekoppeld aan een aantal goodies: gratis updates en backups: kost mij (bijna) niks, maar is wel netjes om te leveren.

 

Nog een ander puntje wat me te binnen schoot (geen idee of dit voor jullie ook geldt): Soms kun je niet iedere klant evenveel vragen. Een staffel is dan een goede en eerlijke manier, lijkt me verstandig dat je daarvoor gekozen hebt, al valt over de exacte uitvoering natuurlijk altijd nog wel wat te steggelen. Ik heb er bijvoorbeeld voor gekozen om mijn produkten voor de allerkleinste gebruikers gratis te laten. Op die manier blijf je lekker toegankelijk en wie weet hoe snel die kleine bedrijfjes groeien en een grotere licentie afnemen. Dit kan natuurlijk alleen als je produkt niet al te hoge onderhoudskosten heeft.

 

[avgessel]

Ha Xilent Xage,

 

Duidelijk antwoord waar ik zeker wel wat mee kan. We hebben meerdere oplossingen, bij de een zal het wel mogelijk zijn een gratis account aan te maken (tevens in testperiode), bij andere producten moeten mensen echt de keuze maken voor ons systeem (maar waar we uiteindelijk ook de garantie van kunnen geven dat het werkt).

 

Klant hebben geen flauw benul wat een dergelijke oplossing waard zou moeten zijn, en de waarde voor de klant verschilt ook weer per klant. We gaan daarom zeker werken met verschillende pakketten; Bronze / Silver / Gold o.i.d.

 

Maar het blijft toch moeilijk om het netjes te doen; Ik moet tevreden zijn en zo ook onze oplossing beter op de markt te kunnen krijgen, aan de andere kant moeten de kosten voor de klant reëel blijven. Dat moet in verhouding zijn.

 

Als er nog meer mensen met tips zijn, graag!

 

[Verfrissend]

Hi,

Mijns inziens is inderdaad het antwoord 2-ledig.

 

- Aan de ene kant heb je jouw kosten + marge berekening

- Aan de andere kant (om te verkopen) de benefits voor de klanten.

 

Ik kan me voorstellen dat je de kosten voor een klant over een jaar verdeeld, je kunt dan opstart/implementatiekosten en onderhoud/support per maand terugrekenen. Daarop leg je de gewenste marge.

 

Voor de verkoop is het nodig om de benefits terug te rekenen naar euro's. Bijvoorbeeld: het wegvallen van onderhoud van een in-house intranet, de kosten van downtime (het ontbreken van informatie), de kosten van duplicatie en/of versie beheer van belangrijke documenten (bijlages contracten etc). De voordelen van (outsourced) single point of information zijn dus wel in te schatten. Ook deze kosten/benefits per maand terugrekenen en je hebt een realistisch beeld wat de waarde voor de klant zou kunnen zijn.

 

Is er een groot verschil tussen jouw 'kosten-plus' berekening en de 'benefits-min' berekening dan moet je efficiënter gaan werken (automatiseren en homogeniseren van het aanbod). Is het verschil positief dan heb je een luxe probleem waarin de marge zit.

 

Succes!

Grts

 

Arnold

 

mod edit: link verwijderd:

Arnold, welkom op HL. Links naar je website kun je kwijt in je handtekening via je profiel

[xilent_xage]

nog een idee: als je wat grotere klanten hebt is er vaak vraag naar SLA's. Partijen zijn bereid te betalen voor uptime garanties. Als je systeem goed en stabiel is moet je die garanties kunnen geven, en daar een goede prijs voor kunnen rekenen. Mijn SLA (grofweg):

 

[*]wij nemen onderhoud en updates voor onze rekening (max x uur per maand)

[*]wij garanderen een responsetijd van 4 uur (hebben we uitbesteed)

[*]garantie van een uptime van x procent, indien we die niet halen is de SLA die maand gratis. (evt via een staffel)

 

Hierop zit m.i. een goede marge, omdat je het onderhoud toch wel uitvoert, en soms is er niks te doen, de responsetijd is bijna nooit nodig, en in het ergste geval mis je de inkomsten voor de SLA.