Samenwerking met een concurrent?

[MTF]

Hoe zouden jullie reageren als je net begonnen bent met je onderneming en een aantal dagen krijg je een schrijven van een concurrent uit de buurt (niet dezelfde woonplaats) met het feit dat men groeiende is en een samenwerking eventueel wel ziet zitten. Niet alleen gericht aan mij maar ook andere bedrijven. Een algemene folder.

 

Natuurlijk denk je in eerste instantie. Klinkt goed maar wat zijn de dingen die nadelen kunnen hebben? Zij doen het natuurlijk ook niet voor niks. Natuurlijk wil ik groeien en samen sta je sterker dan samen.

 

Ik vraag me af of er hier mensen zijn die deze situatie kennen en hoe ze gehandeld hebben. Heb deze week een afspraak en ben erg benieuwd. Als nieuw administratiekantoor is het best moeilijk mensen voor je te winnen. Ik weet wel wat mijn kantoor kan maar nu de klanten nog. Omdat ik zelf uit een andere regio kom ben ik onbekend met het bedrijfsleven hier. Zij zijn al bekend, groeiende en benaderen mij.

 

Iemand die hier iets over kan vertellen?

[GJ Bramer]

Hallo,

 

Nog los van de vraag of je wel of niet gaat samenwerken is het goed om te weten wie de mogelijke competitie is en wat ze doen, op wie ze zich richten etc. Ik heb wat vergelijkbare bedrijven in mijn omgeving die zich elk weer richten op een specifieke (deel)maarkt waar wel de nodige overlap in zit. Met deze bedrijven heb ik af en toe contact en we wisselen af en toe ook wel info uit.

Ga in ieder geval eens met ze praten en wellicht kun je zonder veel formele toestanden eens samen een of ander project oppakken om te zien hoe zij werken. De markt is iha groter dan je denkt.......................

 

GJ

[idbroker]

 

Ik vraag me af of er hier mensen zijn die deze situatie kennen en hoe ze gehandeld hebben. Heb deze week een afspraak en ben erg benieuwd. Als nieuw administratiekantoor is het best moeilijk mensen voor je te winnen. Ik weet wel wat mijn kantoor kan maar nu de klanten nog. Omdat ik zelf uit een andere regio kom ben ik onbekend met het bedrijfsleven hier. Zij zijn al bekend, groeiende en benaderen mij.

 

 

Beste MTF,

 

Ik weet dat administratiekantoren in veel regio's in Nederland bijna niet aan goede medewerkers kunnen komen. Wat moet zo'n kantoor doen als er potentiële klanten bij hun aankloppen? Samenwerking zoeken is dan een logisch en hoogstwaarschijnlijk verstandig alternatief voor nee verkopen.

 

Ga het gesprek aan. De wijze waarop ze jou benaderd hebben (folder), geeft aan dat ze jou niet gericht geselecteerd hebben maar met hagel schieten bij het zoeken naar partners. Dit kan duiden op wanhoop of arrogantie. Jij moet in het gesprek zien vast te stellen wat hun echte motief is. Beperk je in het eerste gesprek tot goed luisteren en het stellen van vragen. Concentreer je bij het stellen van vragen op het risico dat jij loopt. Jouw eventuele voordelen zullen zij zelf voldoende benadrukken. Laat je er niet toe verleiden om aan het eind van het eerste gesprek een uitspraak te doen anders dan dat je over hun eventuele voorstel zal nadenken.

 

Een laatste advies: Zorg ervoor dat je tijdens het gesprek zelfvertrouwen uitstraalt. Laat niets merken van het probleem dat je in de hierboven geciteerde alinea schetst. Play hard to get.

 

Succes,

ID

[Christine]

Het kan geen kwaad om met een concurrent samen te werken maar je moet wel goed weten wat hun doelen zijn en wat de jouwe zijn. Als je goed inzicht hebt in wat de wederzijdse voordelen zijn, als je kunt verklaren waarom zij met jou willen werken, dan kun je het voorzichtig doen. Als je niet goed begrijpt waarom zij het willen, dan zou ik ernstige twijfels hebben.

 

In 2003 werd ik benaderd door een bedrijf uit Silicon Valley dat grotendeels een concurrent van ons was. Ze wilden een product ontwikkelen maar hadden niet de mensen en de kennis om dat snel te doen. Wij hadden dat product al grotendeels. Zij hadden erg veel geld van VC's, wij niet (wij zijn nooit echt gefund). Ik heb ze toen een stukje van onze software verkocht. Niet de kroonjuwelen, maar wel iets waar zij veel aan hadden. Ik kon geen verborgen agenda vinden, die bleek er ook niet te zijn. Mijn risico was dat ze mij met m'n eigen product gingen beconcurreren, maar ik kon voor mezelf goed beargumenteren waarom ze dat de eerste jaren niet zouden gaan doen. Deze opdracht hielp ons 2003 door, in dat jaar hebben we wel ontwikkeld maar nog bijna niets verkocht omdat we nog geen product hadden.

 

Begin 2004 werd ik benaderd door RSA Security, een van de meest gerennommeerde bedrijven ter wereld op gebied van encryptie. Zij waren via bovengenoemd bedrijf bij ons terecht gekomen omdat zij hetzelfde zochten. ("zeg waar hebben jullie die Notes plugin vandaan, kun je die voor ons ook maken?" "Nee, die hebben we van een bedrijf uit Amsterdam, die zijn daar goed in"). Zo werden we onderdeel van een offerte van RSA aan een Fortune-100 klant met wat inmiddels een standaardproduct van ons was (helaas kreeg RSA de opdracht niet). De case gebruik ik wel om aan te geven dat wij goede software maken: "als zelfs RSA bij ons komt voor software, dan zal het wel erg goed zijn".

Zo heb je dan langere tijd voordeel van iets wat je voor een concurrent doet. Maar wat ik al zei: je moet wel begrijpen waarom ze het doen, anders loop je risico.

 

dagdag

Christine

[Jeroen Bakker]

In het geval van software (en wellicht ook in andere branches natuurlijk) heb ik gemerkt dat veel Nederlandse bedrijven bij nieuwkomers graag 'even onder de moterkap willen kijken'. Even checken of dit een serieuze concurrent is, danwel een partij met mogelijke interessante aanvullende software.

 

Ik heb het nu beide meegemaakt, zowel in situaties van directe concurrentie als van mogelijke synergie, en ik voel me altijd gevleid. Ik geloof er niet in de boot dan af te houden (mits je product af is), maar wel zelf ook na te denken tijdens zo'n gesprek over waarom ze iets zouden willen weten, en welke vraag jij erna zou kunnen stellen om juist een goede blik in hún keuken te kunnen werpen.

 

Overigens heeft een partij waarvan we oorspronkelijk dachten dat het wel eens een 'spion van de concurrent' zou kunnen zijn, ons een hele mooie plaats op een grote beurs bezorgd, dus het kan zeker mooie dingen opleveren :)

[Alex Bakker]

Om te bepalen of het om competitie gaat, zou ik kijken naar zowel de doelgroep als de producten (ook prijs/kwaliteit).

 

Als jullie verkopen aan dezelfde markt maar niet dezelfde producten dan zou het een uitstekend idee zijn om elkaars producten te complementeren, en op die manier kosten te verminderen in reclame en marketingcampagnes, en deze tegelijkertijd effectiever te maken.

 

Dames kledingwinkels zouden bijvoorbeeld effectief kunnen samenwerken met schoonheidssalons, juweliers, etc.

 

Zo kun je van elkaars klantenbestand gebruik maken. Nieuwe klanten maken door reclame ruimte te delen etc.

 

 

[Alex Bakker]

Nog iets... Als het inderdaad om een direkte concurrent gaat, dan zou je gebruik kunnen maken van elkaars prospecten bestand (de potentiele klanten die geen klant werden, en waar niks meer aan gedaan kan worden.)