stevenS

Wellicht interessant voor je om eens de literatuur van Prof. Sicco Santema te lezen. Hij wordt in Nedelrland gezien als een van de experts of het gebied van B2B marketing. Hij heeft een model beschreven, het interactie marketing model, waarin verschillende relaties tussen koper en verkoper worden beschreven. obv zaken als inkooprisico, inkoopwaarde, winstgevenheid Quote: Hoe zit dat relatiemodel in elkaar? "Aan de ene kant zien we de verkopers, die hun klanten indelen naar winstgevendheid. Zo is twintig procent van de klanten meestal goed voor tachtig procent van de omzet. Aan de andere kant heb je de inkopers, die de benodigde producten onderverdelen naar waarde en inkooprisico. Een potlood heeft bijvoorbeeld een lage waarde en bij het aanschaffen kan ook niet veel fout gaan. Dat is dus een routineproduct. Bij een vliegtuigmotor is het precies andersom, en dat is dan een strategisch product. Zo kun je meer combinaties maken. Koppel je de indeling van verkopers aan die van de inkopers, dan breng je zestien mogelijke relaties in beeld."

Hi Rogier, Tja, het blijft vaak gissen om achter de ware beweegredenen te komen. De openheid en directheid van de Nederlandse bedrijfscultuur is erg uniek in de wereld. Als ik het zo hoor zou ik je adviseren om te overwegen een franchise constructie aan te gaan met de Amerikanen. Dan heb je wel veel zelfstandigheid maar een beperkter risico dan volledig zelfstandig ondernemen. Bovendien is dan een consignment constructie veel waarschijnlijker en heb je dus een zeer beperkte investering nodig. Waarschijnlijk kun je ook support (financieel en inhoudelijk) krijgen van ze op marketing gebied. Bovendien hoef je ondernemen niet van de baan te schuiven, maar kun je het zien als een stap dichterbij. Als jullie een paar jaar ervaring als franchise houder hebben, de markt kennen, klantrelaties hebben is de stap naar zelfstandig ondernemen een stuk kleiner geworden. Voor jullie zelf, maar ook investeerders zullen dit zo zien en dan zal financiering een stuk makkelijker worden, zeker als het grotendeels voor werkkapitaal is. Banken zijn sowieso niet de aangewezen partij voor start up kapitaal. Je kunt het beter op zoek gaan naar een informal investor. groet Steven

Hi Rogier, Ik heb zelf een tijdje in ZO Azie gezeten en een sales netwerk gerund voor producten die we importeerden uit o.a. EU en Oceanie. In principe zijn er met dergelijke relaties drie onderhandelingspunten, betaling, prijs en exclusiviteit. Betaling: Het gunstigst voor jullie zou zijn; leveringen op consignment. Producten blijven eigendom van leverancier totdat jullie het verkocht hebben. Jullie betalen pas na dat je het verkocht hebt. Dus minimaal risico en werkkapitaal voor jullie. Hiermee gaat de leverancier waarschijnlijk niet akkoord. Dan moet je een betalingstermijn afspreken. Hoe langer die is hoe beter voor jullie, maar sommigen zullen eisen dat er vooraf betaald wordt of at sight. Hier bestaan verschillende instrumenten voor zoals de Letter of Credit. Check KvK. Hoe groter de periode tussen betaling en verkoop otw cash out en cash in, des te ongunstiger voor jullie. Dit moet gefinancierd worden (werkkapitaal). Het kan dus soms gunstiger zijn om een hogere prijs te accepteren met betere betalingscondities. Voor een start up is cash flow vaak kritieker dan the profit & loss. Prijs: Dit is uiteraard erg belangrijk voor jullie marge. Denk aan ook aan kosten voor transport, clearing, forwarding, taxes en duties ed. In de transport wereld bestaan standaardtermen voor verschillende afspraken over de transportkosten verdeling tussen koper en leverancier. Bijvoorbeeld CIF (Cost Insurance & Freight) etc. check Kvk. Exclusiviteit: Worden jullie de exclusieve importeur van dit merk in EU? Of gaan jullie je eigen merk voeren? Denk ook aan de toekomst. In het begin zijn er veel kosten gemoeid met het introduceren van een merk, en de ontwikkeling van de markt en de afzetkanalen. Pas op dat jullie niet degenen zijn die de markt ontwikkelen (met de bijbehorende kosten) en dat de leverancier dan zelf een filiaal opent of andere importeurs aanneemt. Onderhandelen zal een geven en nemen worden op deze drie punten. Jullie positie kan versterkt worden door kennis van de markt of beter nog bestaande afzetkanalen, contracten met potentiele afnemers etc., naamsbekendheid v.e. lokaal merk (geregistreerd), kennis van NL import condities etc. Het is voor mij onduidelijk wie de meubels ontworpen heeft. De amerikaanse partij, de chinese of jullie?. Indien het de chinese is, zie ik niet waarom jullie via de Amerikaanse partij willen gaan. Onderschat de extra kosten niet om de Amerikanen er tussen te houden (overhead, marge etc). Succes, Steven