LuukVen

Herkenbaar, vooral bij outreach. Wat ik bij NL B2B (software, bureaus, diensten) zie sneuvelen is zelden het model. Het is de input en het eigenaarschap. Teams zetten na een paar weken een mail- of LinkedIn-flow uit omdat de lijst Amerikaans is, de TAM te ruim, of er niemand opvolgt als er een antwoord binnenkomt. De tool draait, de agenda blijft leeg. Dan voelt het als AI werkt niet, terwijl het proces nooit rond was. Wat wel blijft staan: eerst een afgebakende TAM (wie in NL, welke grootte, wie is de koper), dan pas automatiseren. En alleen de rommelige stukken naar AI: een mail met drie vragen door elkaar, of inschatten of iemand in de doelgroep past. De vaste stappen (wel of niet follow-up op dag 3, wel of niet in de lijst) blijven een simpele regel of koppeling. Uitgezet zie ik vooral flows waar niemand eigenaar is van de uitzonderingen. Zodra een reply niet in het script past, ligt het alsnog stil. Dan is het onderhoud, zoals jij zegt, duurder dan het bouwen. Dus ja: urenlijst eerst, discovery eerst, en alleen AI op invoer waar je zelf even over na moet denken. Anders zet je het binnen twee maanden weer uit.

Vanuit B2B-sales (software en diensten) zie ik 'de klant is koning' vooral stuklopen op twee plekken. 1. Aan de voorkant: te vroeg ja zeggen op scope die niet bij je doelgroep past. Die klant voelt zich koning tot de eerste renew, en dan is het opeens churn of een slecht referentiesignaal. 2. Bij bestaande klanten: koning-behandeling zonder scherpe success metrics. Regelmatig checken op gebruik, openstaande issues en of de oorspronkelijke koopreden nog klopt, voorkomt dat je pas bij opzegging merkt dat je alleen brandjes hebt geblust. Nee zeggen aan de voorkant is goedkoop. Later heronderhandelen is duur, maar soms nodig om de rest van je klanten koning te laten blijven.

Hoi Dennis, vanuit B2B-sales (software en diensten in NL) zie ik vooral deze CRM-ERP-gaten. 1. Wat CRM uit ERP nodig heeft, anders valt sales stil: of het account nog actief is (niet alleen KvK-nummer, ook of er nog geleverd of gefactureerd wordt), openstaande orders en laatste leverdatum, kredietlimiet of openstaande posten, en de afgesproken levertijd. Zonder dat belt iemand een holding die al leeg is, of belooft een levertijd die warehouse niet haalt. 2. Datakwaliteit die de operatie raakt: dubbele records (handelsnaam vs holding vs vestiging), contactpersonen die al weg zijn, en adressen of telefoonnummers uit internationale lijsten die in NL niet kloppen. Dat laatste is irritant voor marketing, maar het wordt operationeel pas echt duur als je daarop automatische outreach of credit checks laat lopen. 3. Combineren van systemen: de stille churn. Klant bestelde vorig kwartaal wel, dit kwartaal niet, terwijl voorraad of contractwaarde nog doorloopt. Dat zie je vaak eerder in orderregels plus CRM-activiteit samen dan in finance alleen. Omgekeerd: openstaande posten plus een nieuwe sales-opportunity op hetzelfde KvK is een risico-signaal dat sales anders pas laat ziet. Als je wholesale of maakindustrie doet, is welk KvK-niveau de klant is (holding vs werkmaatschappij) volgens mij de eerste data-kwaliteitsvraag. Daar gaat zowel CRM als ERP vaak al uit elkaar.