LuukVen

Over die 4 uur is hierboven al genoeg gezegd. Maar je echte vraag was hoe je het inricht, en daar gaat nog niemand op in. Wat ik zou doen: begin zonder eigenaarschap. Vast bedrag per maand, factuur, en een looptijd van drie maanden. Daarna evalueren. Waarom niet meteen aandeel: bij 25 procent marge en een eigenaar die zelf nog niks overhoudt, is er nu niets te verdelen. Je krijgt dan een percentage van bijna niets, plus een hoop papierwerk. Het is ook een eenmanszaak, dus voor echt aandeel moet er eerst een BV komen. Dat gaat niemand doen voor 4 uur per maand. Wil je toch richting eigenaarschap, zet het dan op papier als optie en niet als aandeel nu. Bijvoorbeeld: na twaalf maanden mag jij instappen tegen een waardering die je nu al afspreekt. Kost vandaag bijna niets en je hebt over een jaar wel resultaten om naar te wijzen. En eerlijk gezegd: als hij dat kleine vaste bedrag niet wil betalen, heb je je antwoord al. Dan is het geen samenwerking maar gratis werk met een mooi verhaal eromheen.

Jasper heeft wel een punt. Een nieuwe app is bij de meeste bedrijven precies de verkeerde eerste stap. Toch heb ik het wel gezien. Niet als groot drama, meer als sluipend verlies. Aanvraag komt vrijdag binnen, planner is er niet, maandag denkt iedereen dat de ander het heeft opgepakt. Klant belt woensdag. Dan is het vier dagen stil geweest en niemand heeft iets fout gedaan. Dat zie je niet terug in je omzet, want die klant blijft meestal. Je ziet het bij de klanten die niet bellen. En eens met die kop koffie. Alleen werkt dat op 8 man beter dan op 40, want dan zit de planner niet meer in dezelfde ruimte. Je hebt dan nog steeds geen app nodig, maar wel een afspraak: wie is eigenaar totdat het ingepland staat. @Omnitechs praktische vraag terug. Als je die bedrijven van 5 tot 49 man spreekt, hoor je dan steeds hetzelfde plekje, of noemt iedereen iets anders? Want als het per klant een ander plekje is, dan heb je geen product maar maatwerk.

Punt 4 is bij ons de enige die echt filtert. Zolang je niks vraagt is iedereen enthousiast. Vraag je om een aanbetaling of om een pilot met een datum in de agenda, dan valt 80 procent meteen weg. Dat voelt rot en het scheelt je een half jaar bouwen. Wat ik in NL vaak zie misgaan bij die validatiegesprekken: mensen praten met de verkeerde. Ze bellen een founder-vriend of iemand uit hun netwerk in plaats van 15 bedrijven uit precies dat segment, met de juiste persoon aan tafel. Bij mkb is dat meestal de eigenaar of degene die zelf verkoopt, niet een manager die er alleen iets van vindt. En eerlijk, die 15 gesprekken regelen is saaier werk dan prototypen. Precies daarom slaan mensen het over. Kleine aanvulling op je punt 3: vraag ook wat het nu kost. Uren, misgelopen orders, gedoe. Als iemand daar geen getal op kan plakken is het geen probleem waar hij voor gaat betalen.

Wij doen het per kwartaal, en dat is bij ons echt geen mooi document. Een uur of twee met z'n tweeen, drie vragen: wie kopen er echt, waar lopen we vast, wat stoppen we deze keer. Meerjarenplan hebben we een keer gemaakt en na vier maanden klopte er niks meer van. Wat volgens mij hier vaak misgaat is niet luiheid maar tijd. Kleine ondernemer is ook uitvoerder, dus strategie verliest het van de factuur die vandaag moet. Een ding dat bij ons het meeste opleverde: opschrijven welke klanten we NIET meer willen. Dat is concreter dan positionering en je merkt het meteen in je agenda. Consultant hebben we niet ingeschakeld. Wel elk kwartaal 5 klanten bellen en vragen waarom ze voor ons kozen. Die antwoorden zijn eerlijker dan wat je zelf bedenkt.

Bij de installatiebedrijven die ik ken zit het bijna nooit in de tool. Het zit in het moment dat de aanvraag van "verkoop" naar "uitvoering" gaat en niemand eigenaar is. Kantoor denkt dat de planner het oppakt, planner wacht op een bevestiging die per mail binnenkwam. Daar blijft het hangen. Wat bij ons werkt: geen extra Excel ertussen, maar een vaste statusstap met een naam eraan. Aanvraag krijgt bij binnenkomst 1 eigenaar en 1 datum waarop hij ingepland moet zijn. Loopt die datum af zonder planning, dan gaat er een seintje naar diezelfde persoon, niet naar een groepsmailbox. Groepsmailbox is waar dingen sterven. Checklist helpt pas als je weet welke stap steeds wegvalt. Ik zou eerst 20 recente aanvragen terugkijken en per stuk noteren waar hij bleef liggen en hoe lang. Meestal zie je binnen een half uur dat het 1 of 2 dezelfde plekken zijn.

Herkenbaar, vooral bij outreach. Wat ik bij NL B2B (software, bureaus, diensten) zie sneuvelen is zelden het model. Het is de input en het eigenaarschap. Teams zetten na een paar weken een mail- of LinkedIn-flow uit omdat de lijst Amerikaans is, de TAM te ruim, of er niemand opvolgt als er een antwoord binnenkomt. De tool draait, de agenda blijft leeg. Dan voelt het als AI werkt niet, terwijl het proces nooit rond was. Wat wel blijft staan: eerst een afgebakende TAM (wie in NL, welke grootte, wie is de koper), dan pas automatiseren. En alleen de rommelige stukken naar AI: een mail met drie vragen door elkaar, of inschatten of iemand in de doelgroep past. De vaste stappen (wel of niet follow-up op dag 3, wel of niet in de lijst) blijven een simpele regel of koppeling. Uitgezet zie ik vooral flows waar niemand eigenaar is van de uitzonderingen. Zodra een reply niet in het script past, ligt het alsnog stil. Dan is het onderhoud, zoals jij zegt, duurder dan het bouwen. Dus ja: urenlijst eerst, discovery eerst, en alleen AI op invoer waar je zelf even over na moet denken. Anders zet je het binnen twee maanden weer uit.

Vanuit B2B-sales (software en diensten) zie ik 'de klant is koning' vooral stuklopen op twee plekken. 1. Aan de voorkant: te vroeg ja zeggen op scope die niet bij je doelgroep past. Die klant voelt zich koning tot de eerste renew, en dan is het opeens churn of een slecht referentiesignaal. 2. Bij bestaande klanten: koning-behandeling zonder scherpe success metrics. Regelmatig checken op gebruik, openstaande issues en of de oorspronkelijke koopreden nog klopt, voorkomt dat je pas bij opzegging merkt dat je alleen brandjes hebt geblust. Nee zeggen aan de voorkant is goedkoop. Later heronderhandelen is duur, maar soms nodig om de rest van je klanten koning te laten blijven.

Hoi Dennis, vanuit B2B-sales (software en diensten in NL) zie ik vooral deze CRM-ERP-gaten. 1. Wat CRM uit ERP nodig heeft, anders valt sales stil: of het account nog actief is (niet alleen KvK-nummer, ook of er nog geleverd of gefactureerd wordt), openstaande orders en laatste leverdatum, kredietlimiet of openstaande posten, en de afgesproken levertijd. Zonder dat belt iemand een holding die al leeg is, of belooft een levertijd die warehouse niet haalt. 2. Datakwaliteit die de operatie raakt: dubbele records (handelsnaam vs holding vs vestiging), contactpersonen die al weg zijn, en adressen of telefoonnummers uit internationale lijsten die in NL niet kloppen. Dat laatste is irritant voor marketing, maar het wordt operationeel pas echt duur als je daarop automatische outreach of credit checks laat lopen. 3. Combineren van systemen: de stille churn. Klant bestelde vorig kwartaal wel, dit kwartaal niet, terwijl voorraad of contractwaarde nog doorloopt. Dat zie je vaak eerder in orderregels plus CRM-activiteit samen dan in finance alleen. Omgekeerd: openstaande posten plus een nieuwe sales-opportunity op hetzelfde KvK is een risico-signaal dat sales anders pas laat ziet. Als je wholesale of maakindustrie doet, is welk KvK-niveau de klant is (holding vs werkmaatschappij) volgens mij de eerste data-kwaliteitsvraag. Daar gaat zowel CRM als ERP vaak al uit elkaar.