Enthousiast in je verkoop??

[zrski]

Misschien een mooie vraag voor hamelink? ;)

 

Ik zelf ben een enthousiast type en ik hou van actie, nou weet ik dat je als verkoper over een goede mensenkennis dient te beschikken. Iets wat naar mijn gevoel nagenoeg altijd hoog moet scoren is enthousiasme in je verkoop. Amerikanen zijn hier erg goed in.

 

Wat zijn nou goede standaard regels die je in een verkoop process moet hanteren? Wat komt er altijd terug?

 

b.v. Wat voor info moet je altijd uit een gesprek proberen te krijgen?

[Ronald Kleverlaan]

Ben wel geen Hamelink, maar ik probeer ook een voorzetje te geven dan. :D

 

Wat volgens mij erg belangrijk is als je een (verkoop) gesprek ingaat, is dat je je van te voren goed in de andere persoon kunt verplaatsen. Wat vind hij van je product/dienst als hij er voor de eerste keer van hoort? En vooral, wat hééft hij er aan! Kan hij hierdoor zijn kosten drukken, sneller werken, etc. Dus vooral die positieve punten goed op een rijtje hebben en die af en toe laten vallen in het gesprek. De klant uiteindelijk het gevoel laten krijgen dat het product hem "gegund" wordt is natuurlijk helemaal ideaal! Dan heb je het niet meer over kosten, maar over een vergoeding die je ontvangt voor je hulp en dat praat een stuk makkelijker ;D ;D.

 

Persoonlijk vind ik wel dat het enthousiasme waar je het over hebt, ook te ver doorgevoerd kan worden. Dat je helemaal achter je product/dienst staat is natuurlijk erg goed, maar te "overdreven" dit uitstalen kan ook tegenwerking oproepen, bij de "nuchtere" Hollanders.

 

Zoals je zelf al aangeeft, is dit een kwestie van "aanvoelen" en mensenkennis. 8)

 

Zo, nu de echte experts maar....

[Mikky Vrolijk]

Ook ik ben geen verkoper (hoewel .... ) maar wat heel belangrijk is (zeker bij het eerste gesprek): laat de klant aan het woord!

Stel vooral open vragen! Dus de vragen die beginnen met waarom, waarvoor, hoe, wie, wat, waar. Hieruit komt vaak meer info en kun je hem waarschijnlijk meer bieden. Luister naar hem en overrompel hem niet direct met de kennis die je in huis hebt.

Laat hem uitleggen waar hij naar op zoek is, voordat je inkopt dat jij dat allemaal hebt.

Gebruik geen woorden die voor jou heel gewoon zijn, maar je klant waarschijnlijk niet begrijpt. Hij zal nl. (denk ik) niet direct een uitleg vragen waar je over zit te brabbelen, maar denken tsja .... leuk allemaal, maar wat heb IK eraan!

 

Daarnaast een hele interessante site voor achtergrondinformatie is www.salesquest.nl. Daar staan allerhande verkooptrucs in!

 

Bydewee .... hebben we nu een sort off crossposting, want ergens anders op dit forum staat van Erik Hamelink als uitleg hierover en de emoties tijdens je verkoop (ik dacht in "ohhhhhhh ja ... je moet het ook nog verkopen).

 

 

[Ronald Kleverlaan]

Kunnen we ze samenvoegen, of heeft de super-moderator daar niet genoeg powers voor ;D ;D

[zrski]

hmm, misschien moet ik mijn uitleg over cross-posting ietsje aanpassen ;)

 

Met crossposting wordt bedoeld, het plaatsen van hetzelfde bericht in verschillende discussies door dezelfde persoon.

 

Het was niet de bedoeling om een dubbele vraag te stellen.

[Bengel]

Voorafgaand aan gesprek: verdiep je in de potentiële klant. Weet in ieder geval een klein beetje wat 'ie doet en wat de meest aktuele successen/problemen zijn. Hoeft niet veel tijd te kosten: krant, Internet .... Levert in ieder geval op dat je over komt als iemand die de moeite genomen heeft om zich in de klant te verplaatsen; die "weet waarover 'ie het heeft" en dus een serieuze gesprekspartner is.

 

(Eerste) Gesprek zelf:

 

Zoek uit wat zijn/haar ECHTE problemen zijn: waar ligt hij/zij 's nachts wakker van. Inderdaad: open vragen en DOORvragen (eerste gesuggereerde "probleem" is meestal niet wat iemand echt dwars zit) ==> klant moet praten; jij moet luisteren, analyseren en "matchen" met wat jij aan toegevoegde waarde kunt bieden. Kan ook een verwijzing naar een andere persoon/ander bedrijf zijn: levert je op korte termijn niks op; maar is een goede lange termijn investering: komt wel weer een keertje terug ....

 

Als je "het probleem" gevonden hebt (laat het de klant ZELF onder woorden brengen; dan voor hem/haar samenvatten ....) EN er is een match met wat jij te bieden hebt ==> klant a/h handje nemen en hem/haar zelf (door het stellen van open vragen en de antwoorden samen te vatten) de weg naar jouw oplossingen laten ontdekken ..... Bedenk hiervoor vantevoren een strategietje: meestal heb je nl. al best een idee wat het klantprobleem zou kunnen zijn en wat jij voor oplossing in huis hebt!

 

Zo krijg je "Klantvraag" i.p.v. aanbieders-"push" en meteen draagvlak bij je contactpersoon. Deze kan het niet leuk vinden ("Hang Yourself-methode"), maar heeft wel wat om over na te denken!

 

Afronding gesprek: concrete vervolgafspraak maken waarop JIJ invloed uit kunt oefenen. Houdt de druk op op de ketel en dan gebeurt er echt iets. Initiatief bij klant? 90% kans dat het veelbelovende idee in de waan van dag een zachte dood sterft ....

 

Gr.

 

 

Iemand die wel weet hoe het eigenlijk zou moeten maar er zelf niet zo heeeeel erg goed in is (kamergeleerde?).... ;)

 

Bengel.

[Mikky Vrolijk]

hmm, misschien moet ik mijn uitleg over cross-posting ietsje aanpassen ;)

 

Met crossposting wordt bedoeld, het plaatsen van hetzelfde bericht in verschillende discussies door dezelfde persoon.

 

Het was niet de bedoeling om een dubbele vraag te stellen.

 

Ik begrijp je uitleg, maar deze vraag zit in een ander jasje (net als hints, twee lettergrepen, klinkt als enzo). Anniewee, deze vraag komt redelijk op hetzelfde neer.

Ikzelf ben niet zo moeilijk, dusseh hoeveel ...?... postings ook al weer (sorry voor de viewers, is even interne understanding)?

[Mikky Vrolijk]

En nog even aanhaken op het (bijna) complete verhaal van Bengel.

Ook niet onbelangrijk: kom je afspraken na.

Schrijf de dingen die je besproken hebt op en stuur opsomming van de acties die je eventueel gaat ondernemen voor de klant naar hem/haar op.

 

En .... ben ik van mening dat enthousiasme altijd goed is, maar enthousiasme en hoe dat overkomt bij de klant heeft vaak met de emotionele factor van de persoon te maken waar je mee aan het praten bent. Introverte overrompel je dan en extraverte doen net zo enthousiast mee, maar komen niet direct to the point.

Ohhhh .... ook niet onbelangrijk natuurlijk. To the point zijn.

Probeer het verhaal (of probleem) van de klant te herhalen. Vaak als je "onder het gras" duikt in de trand van: dus als ik het goed begrijp wilt u ...... en als je dan klaar bent, afsluiten met "heb ik dit goed begrepen". Of zoiets.

Over emotionele factoren meer te lezen .... in .... ehhhhh ...... effe kijken, ben zo terug!

 

 

 

[Mikky Vrolijk]

Jowwww ... daar ben ik weer. Sta verstelt van mijzelf. Had nooit gedacht dat mijn geheugen zo goed is.

Maar indeed stond het onder ICT in "ohhhhh ja je moet het ook nog verkopen".

Getriggerd door Kleverlaan heb ik de admin-pet even opzet. Samenvoegen lukt mij echt niet, maar zie ik als uitdaging voor zrski.

Wat me wel gelukt is dat ik bedoelde discussie dus een move gegeven heb naar dit topic-gesprek,

Mee eens?

Uitleg over de verschillende emoties kun je daar direct lezen.

 

[hamelink]

Ja, daar komt hamelink, helaas nu pas dit onderwerp gezien, maar gelukking staat dit verhaal direct voor O ja je moet het ook nog verkopen. In deze discussie komt de emotie aan de orde.

Waarom koopt iemand van jou ???

omdat je een fantastisch produkt hebt, dat geld bespaart, oplevert of zeg het zelf maar.

Buiten deze toegevoegde waarde is het vaak een kwestie van het gunnen van de opdracht.

Wanneer wordt je iets gegund, als iemand je aardiger vind, je je afspraken goed nakomt, servicegericht bent

DUS MOET JE INVESTEREN IN TIJD VOOR DE KLANT

De klant ziet jou als zijn maatje waar hij vertrouwen in heeft.

 

 

[zrski]

Iedereen bedankt voor jullie feedback. Ik denk dat het mogelijk moet zijn om een lijstje te maken met dingen die je altijd moet doen in een verkoop gesprek.

 

Ik zal proberen daar vanmiddag eens een thread over te beginnen... Kunnen jullie mooi zeggen wat ik vergeten ben ;)

[Ronald Kleverlaan]

Naar aanleiding van een thread in ICT-starters over de voortgang van de techniek(https://www.higherlevel.nl/forum/index.php?board=3;action=display;threadid=150) nog een extra toevoeging. Zorg ervoor dat je de klant in "Jip-en-Janneke taal" uit kunt leggen wat je aanbiedt. Veel ondernemers die helemaal in de eigen techniek zitten begrijpen niet dat een klant hier mijlenver van af zit en de technische gegevens totaal niet begrijpt! Houdt het praktisch...

 

Ik ben benieuwd naaar je lijstje Zrski :D

[Annedien Hoen]

Een echt mens zijn helpt ook enorm.

Denk maar eens aan die ene kledingwinkel waar je nooit naartoe gaat omdat je dan besprongen wordt door iemand die met al z'n truukjes probeert jou 'over te halen'.

Of het nou gaat om kleding of software of een applicatie of een dienst...

 

Misschien is dat trouwens nog wel het moeilijste wat er is, een echt mens zijn- of je nou iets wilt verkopen of niet.

 

;)

 

Techneuten die hulp nodig hebben bij het verjipenjannekeseren van hun verhaal kan ik misschien wel een eind op weg helpen. Daarom zit ik hier ook een beetje.

 

Groet,

Annedien

 

 

 

 

[Gast Kanban]

Annedien stel je even snel voor op het forum Innovatie bij de threat "stelt u zich eens voor". Kunnen de bezoekers daar kennis maken met nog een echt mens!

 

Leuk dat je dit (menszijn)aanhaalt omdat er inderdaad vaak een typetje wordt gespeeld. Daar prik je met een beetje mensenkennis zo doorheen en knap je volledig op af.

 

Je als mens profileren gaat vaak samen met het tonen van je zwakheden. Waarom is iedereen daar toch zo bang voor!! Je ervaart veel meer oprechte sympatie van de andere partij omdat er nu eens geen Euro-tekentjes in je ogen te zien zijn maar iemand die wil samenwerken.

 

Merk dat ik emotioneel word.........snel naar de threat Emotie-management!

 

Kanban