Accountmanager als partner ?

[MHS]

Beste lezer,

 

Wie kan mij een nuttig advies geven in de volgende kwestie:

 

Momenteel sta ik met mijn kleine internet-ontwerpburo met een goed gevulde portfolio voor de keuze om een accountmanager aan te nemen ofwel met het eigen bedrijfje van deze persoon een contract te sluiten waarmee hij mijn bedrijf mag vertegenwoordigen.

 

Mijn voorkeur gaat gezien het economisch tij uit naar een partnership tussen de BV's.

Met een vorm van licentiegeving van mijn merknaam en reclamemateriaal en een afspraak over % afdracht van de opdrachtssom zouden zodoende de vaste uitgaven aan salaris omzeild kunnen worden.

 

Heeft iemand ervaring met een dergelijke constructie ?

 

groeten, MHS

 

 

 

[Nils de Witte]

Ha HMS,

 

Even wat vragen:

- heb je genoeg klanten?

- als je te weinig klanten hebt, heb je dan tijd over?

- als je tijd over hebt, waarom ga je dan niet zelf achter klanten aan?

 

Als je moeite hebt met verkopen, kan je dat leren. Ervaren verkopers zijn moeilijk te hanteren, als je daar zlef geen ervaring mee hebt. Of ze zijn goed en je bent helemaal aan ze overgeleverd, of ze zijn slecht en kosten je veel tijd en geld. Je zou niet het eerste jonge bedrijf zijn dat failliet ging wegens perrikelen rond een verkoper.

 

Er zijn gevallen waarin het heel goed gaat. Meestal is de verkoper dan partner van de ondernemer, of hebben ze een sterke persoonlijke binding. Ik beweer wel eens gekscherend dat verkopers vooral goed zijn in het verkopen van zichzelf en vervolgens in smoesjes, waarom ze je producten niet verkopen.

 

Groeten,

Nils

 

[zrski]

Ben het wel met Nils eens. Ik vind verkopers meestal leuk volk, vooral omdat ze zich gespecialiseerd hebben in het verkopen van zichzelf. ;)

 

Verkopers zijn wel moeilijke mensen om onder controle te houden, ze verkopen te veel (dingen die je niet hebt, niet wil of financieel kan maken, etc. etc.), te weinig (niks dus) of net te weinig (verkopen op het moment dat je uit je slof bent gesloten en teren daar weer op).

 

Om daarmee om te gaan moet je behoorlijke people skills hebben, stel jezelf de vraag "HEB IK ECHT een account-manager nodig, of voelt het gewoon leuk?". Als je het nog even zelf aan kan, dan zou ik het dus niet doen.

 

Ondanks dat sales je nieuwe business zou moeten brengen, het is en blijft een overhead post. Momenteel moet je gewoon goed zorgen dat je je kosten niveau strak houdt.

[MHS]

Bedankt zrski en Nils.

 

De overhead is inderdaad het probleem. Meer offertes brengt ook meer werk met zich mee aan ontwerp en technische zijde, waarvoor ook al overhead moet worden gemaakt.

 

Daarom gaat mijn voorkeur dus uit naar een (voorlopige) constructie waarbij wij onze merknaam en portfolio, briefpapier etc. mede laten gebruiken door een externe accountmanager (die dus niet in dienst is).

Deze persoon krijgt een vast deel van iedere opdracht.

 

Dat is een optie die zo op het eerste gezicht beter lijkt. Maar ik zie hem in de praktijk nooit. Daar moet dus een reden voor zijn. Kennen jullie deze reden ?

 

groet, MHS

 

 

[zrski]

Op commisie basis werken brengt risico's met zich mee. Kan je je huur wel betalen bijvoorbeeld...

 

Ook is het volgens mij een moeilijke manier om echt een relatie met iemand op te bouwen.

 

Maar volgens mij zijn er een aantal HL-ers die wel op deze manier met mensen samen werken...?

[Mikky Vrolijk]

De overhead is inderdaad het probleem.

Als je bedrijf gaat groeien kom je daar niet omheen lijkt mij! Is toch erg positief.

 

Daarnaast vind ik op commissiebasis iemand inhuren ook geen slecht idee. Bespaart je in ieder geval de vaste personeelskosten voor deze persoon. Bovendien zul je zien dat als je wél beslist om een vaste medewerker aan te nemen, dat verkopers naast hun basissalaris ook commisie/bonussen voor behaalde targets willen.

 

Met de constuctie met hem als businesspartner verder te gaan (samenvoegen BV's) heb ik geen ervaring. Maar wat zijn de opties als je inderdaad kiest voor New Business uitbesteden, kun je hem (zonder partnership) op provisiebasis laten werken? Is hij daarin geïnteresseerd. Is de provisie in verhouding met de daadwerkelijke omzet die hij voor jouw bedrijf haalt? Zo blijft jouw bedrijf, jouw bedrijf ... kun je wellicht i.p.v. 1 geïnteresseerd bedrijf hier meerderen voor inschakelen die volgens dezelfde constructie werken.

[Resultcompany]

Het aardige van de discussie vind ik de vooroordelen tov verkopers. Terwijl juist verkoop zorgt voor omzet en dus groei. Ik weet dat deze discussie enige maanden oud is maar kon het niet laten even te reageren. Wat betreft het uitbesteden van je verkoop zijn er verschillende mogelijkheden. Je kan inderdaad kiezen voor zuiver commissie op binnen gebrachte orders. Dit lijkt vaak het meest logisch! Echter je hebt geen enkele controle en geen idee hoe de verkoper jou bedrijf positioneerd en of ie ook daadwerkelijk actief is of af en toe struikeld over een order.

Deze houding komt voort uit het feit dat als jouw bedrijf om wat voor redenen dan ook onderuit gaat hij zijn (eventuele) inspanningen niet beloont ziet. Daarom zal een professionele outsourced sales onderneming doorgaans werken met een vaste dagvergoeding en een resultaatafhankelijke variabele vergoeding.

 

Hiermee weet je zeker dat de ingehuurde verkoper het afgesproken aantal dagen per week op pad voor je is en dat hij gemotiveerd is om resultaat te behalen. Ook is dit goed contactueel vast te leggen. De bedoeling is dat de gerealiseerde meer omzet de verkoper ruimschoots terugbetaald zodat er voor beide partijen een win-win situatie is.

 

Daarnaast heb ik nog nooit iemand horen klagen over teveel orders zoals iemand anders in dit forum opmerkte. Als je verkoper goed kan forecasten is dit nooit een probleem.

 

Probleem is eerder dat verkoop onderschat word door het management of de startende ondernemer.

 

Mijn advies: Laat verkopen over aan de profs!

 

Martijn

Resultcompany