Onderhandelen met winkelketen

[waikitlo]

Hallo allemaal,

 

Sinds kort (1 jaar) ben ik bezig met de import van lichaamsverzorging. Ik ben aktief als groothandel en levert alleen aan winkels. Er zijn een aantal winkels uit mijn buurt die geregeld van mij afnemen. Hieruit leid ik af dat de producten het goed doen op de markt. Om te groeien heb ik in mijn plan opgenomen om een winkelketen te benaderen of zij interesse hebben om mijn producten in hun assortiment op te nemen. De vraag is wat komt er zoal kijken bij eventuele onderhandelingen mocht het zover komen dat zij van mij willen bestellen? Marges, promotie, staffels, etc. etc.

 

Alvast bedankt voor het reageren hierop.

 

Wai

[ExTax!]

Even aannemende dat de keten een professionele inkooporganisatie heeft, ga er dan maar van uit dat je volledige openheid moet geven over jouw inkooprijs/marges e.d. grote organisaties hanteren meestal hun eigen inkoopvoorwaarden. Eerst maar eens aan tafel komen zou ik zeggen...

[g-kam]

Bovenal zul je ze moeten overtuigen dat hetgeen jij biedt ook waarde voor hen zal creëeren. Je zult dus met overtuigende cijfers moeten komen van de testmarkt die je al had uitgezet. Ook zullen ze doorgaans proberen om een inzicht in je organisatie te krijgen. Ben jij betrouwbaar, zijn je leveranciers betrouwbaar, klopt je logistiek, etc. Ook moet je kunnen aangeven waarom jouw product zichzelf verkoopt, dan wel welke marketinginstrumenten jij nodig denkt te hebben om dit voor elkaar te krijgen. Analyseer dus Waarom je product bij de huidige winkels zo goed loopt.

Je zal bovendien inderdaad moeten rekenen op de voorwaarde dat zij alleen onder hun inkoopvoorwaarden willen kopen, hetgeen in de regel inhoudt dat je bij problemen altijd zelf voor de kosten opdraait. Als men gelooft in je product, zal de prijsonderhandeling stukken makkelijker gaan verlopen. Echter, het zal bij dergelijke organisaties inderdaad vrij snel neerkomen op een open kostprijs calculatie.

 

Heb je een exclusiviteit op de import van deze producten in Nederland? Zo niet, dan moet je in het beginstadium zeer behoundend zijn met het vrijgeven van je bronnen/leveranciers.

 

PS: Ik neem aan dat je lichaamsverzorgingsPRODUCTEN importeert en geen fysieke lichaamsverzorging... :D

[wim1978]

Beste Wai,

 

Je moet je wel realiseren voordat je dit traject in wil gaan, dat dat meer voeten in aarde heeft als je op het eerste gezicht zou zeggen. Een grote keten krijgt namelijk dagelijks dit soort vragen, en een ieder denkt het ultieme produkt in handen te hebben.

 

Begrijp me niet verkeerd, ik bedoel dit absoluut niet negatief, maar je moet reeel blijven!

 

Bij grote ketens zitten de gerenomeerde merken (met grote budgetten en aanbiedingen) binnen, deze zouden bijvoorbeeld afspraken kunnen hebben lopen dat er geen andere produkten "naast" komen te staan.

 

Mocht het zo zijn dat je ondanks dit toch aan tafel komt bij een of andere oragnisatie, zul je alles aan moeten kunnen tonen: wat zit er in de produkten, hoe wordt het vervaardigd, welke proeven zijn zijn er mee uitgevoerd etc etc.. Als hier enige twijfel over bestaat zal je op eigen kosten een gedegen proef moeten laten nemen op eigen kosten (en dat is duur!). En het biedt nog steeds geen zekerheid! Grote ketens gaan hun handen namelijk niet branden aan een produkt dat zei niet kennen of eventueel in opspraak zou kunnen raken op een of andere manier!

 

Daarnaast moet het produkt naast een goede marge etc etc. ook meerwaarde creeeren waarom men dit produkt in het assortiment op moet nemen. En geloof me: Als je aankomt met het produkt verkoopt goed bij de lokale afnemers interesseert de grote spelers absoluut niet.

 

Zo zijn er nog legio obstakels te overwinnen voordat dit daadwerkelijk in gang gezet kan worden.

 

Mijn advies neem een adviseur in de hand wie je kan begeleiden in dit traject!

 

Ik hoop echt dat je hiermee verder kunt! Laat wat horen als het je lukt (of als je vragen hebt!)

 

Groeten Wim

[ExTax!]

Kijk, verplaats je in de schoenen van de inkoper. Hij zal ook weer intern moeten verkopen dat jouw product absoluut in de schappen moet. Inkopers managen ook leveranciersrelaties dus bedenk in hoeverre jouw product een bedreiging zou kunnen zijn voor een product dat ze reeds in de schappen hebben. Verder is het van belang dat je je realiseert dat het opnemen in het assortiment betekent dat jij ook leveringsgaranties moet afgeven... Welke winkel wil nou met lege schappen zitten. Je zou je bijvoorbeeld ook op de spot-market kunnen richten, een beetje zoals de lidl of aldi, maar ik neem aan dat de leveranciers daar écht in de rij staan om hun producten af te zetten. Iets anders: Als je bij de aldo iets koopt dan krijg te een tevredenheidsgarantie van x jaar... Reken maar dat ze dit hebben afgewenteld op hun toeleveranciers.... Denk dus goed na over je klachtafhandelings/garantiebeleid e.d,

[PaulGo]

 

Bij grote ketens zitten de gerenomeerde merken (met grote budgetten en aanbiedingen) binnen, deze zouden bijvoorbeeld afspraken kunnen hebben lopen dat er geen andere produkten "naast" komen te staan.

 

 

Zo zijn er nog legio obstakels te overwinnen voordat dit daadwerkelijk in gang gezet kan worden.

 

Mijn advies neem een adviseur in de hand wie je kan begeleiden in dit traject!

 

 

 

Goede suggesties, maar het vinden van de juiste adviseurs is vaak het zoeken van een speld in een hooiberg. Kennis van de produktcategorie/ juiste connecties/ saleservaring.

 

Door deze valkuilen mislukt menig kansrijk produkt en je verdoet een hoop tijd met bezoeken aan inkopers, die het produkt moeilijk kunnen doorsluizen.

 

Is het misschien een goed idee om een aparte Vraag en Aanbod groep te maken voor deze adviseurs?

[r.i.p. Ruben van den Oord]

Weet je waar je aan begint met een grote keten (V&D??)

 

Kan je een grote bestelling bijv. 25.000 producten aan? Ga er van uit dat de inkoopvoorwaarden een lange betalingstermijn kennen (60-90 dgn.) Heb jij die ruimte? Ze zullen je om een promotiebijdrage vragen. Heb jij budget om jouw product in de V&D folder te krijgen? Heb je product displays ter promotie van je product? Heb je er ook 120? Heb je de mogelijkheden om ca. 500 verkoopsters uit te nodigen voor een verkooptraining?

 

Mijn tip: Verover de markt stap voor stap. Je hebt nu een aantal winkels in jouw omgeving. Ga voor een aantal winkels in jouw provincie. En dan de volgende provincie... en de volgende... Bouw je distributie netwerk op. Op enig moment doe je zaken met een keten van 5 winkels. Dan komt de keten met 20 winkels, dan die met 50 winkels. Doe ervaring op met onderhandelen, leer je markt steeds beter kennen. De grootste vis pak je het laatst.

[waikitlo]

Even aannemende dat de keten een professionele inkooporganisatie heeft, ga er dan maar van uit dat je volledige openheid moet geven over jouw inkooprijs/marges e.d. grote organisaties hanteren meestal hun eigen inkoopvoorwaarden. Eerst maar eens aan tafel komen zou ik zeggen...

 

Is dat niet teveel informatie geven aan de winkelketen? Als ik mijn inkoopprijs/marges aan hun meedeelt. Dat geeft hun dan een voordeel in de evt. onderhandelingen. Toch?

[waikitlo]

Bovenal zul je ze moeten overtuigen dat hetgeen jij biedt ook waarde voor hen zal creëeren. Je zult dus met overtuigende cijfers moeten komen van de testmarkt die je al had uitgezet. Ook zullen ze doorgaans proberen om een inzicht in je organisatie te krijgen. Ben jij betrouwbaar, zijn je leveranciers betrouwbaar, klopt je logistiek, etc. Ook moet je kunnen aangeven waarom jouw product zichzelf verkoopt, dan wel welke marketinginstrumenten jij nodig denkt te hebben om dit voor elkaar te krijgen. Analyseer dus Waarom je product bij de huidige winkels zo goed loopt.

Je zal bovendien inderdaad moeten rekenen op de voorwaarde dat zij alleen onder hun inkoopvoorwaarden willen kopen, hetgeen in de regel inhoudt dat je bij problemen altijd zelf voor de kosten opdraait. Als men gelooft in je product, zal de prijsonderhandeling stukken makkelijker gaan verlopen. Echter, het zal bij dergelijke organisaties inderdaad vrij snel neerkomen op een open kostprijs calculatie.

 

Heb je een exclusiviteit op de import van deze producten in Nederland? Zo niet, dan moet je in het beginstadium zeer behoundend zijn met het vrijgeven van je bronnen/leveranciers.

 

PS: Ik neem aan dat je lichaamsverzorgingsPRODUCTEN importeert en geen fysieke lichaamsverzorging... :D

 

De producten zijn niet uniek, maar spelen wel in op de huidige trend van biologisch en natuurlijk. De winkelketen die ik wil gaan benaderen is niet van het kaliber V&D of Blokker. Het is meer een franchise keten die een centrale inkooporganisatie heeft.

 

Het gaat inderdaad om lichaamsverzorgingsproducten. En ik heb ook een 'distribution agreement' met de producent, voor de Benelux.

[waikitlo]

Hallo KleineBaas,

 

Na het lezen van de verschillende reacties, lijkt het mij inderdaad handiger om niet voor de 'big bang' optie te gaan maar te kiezen om de markt stap voor stap te veroveren. Zoals ik al eerder had gezegd gaat het niet om een V&D of een Blokker, maar om een franchiseketen met een centrale inkoop.

Heel erg bedankt voor jouw tip!

 

Wai

 

Weet je waar je aan begint met een grote keten (V&D??)

 

Kan je een grote bestelling bijv. 25.000 producten aan? Ga er van uit dat de inkoopvoorwaarden een lange betalingstermijn kennen (60-90 dgn.) Heb jij die ruimte? Ze zullen je om een promotiebijdrage vragen. Heb jij budget om jouw product in de V&D folder te krijgen? Heb je product displays ter promotie van je product? Heb je er ook 120? Heb je de mogelijkheden om ca. 500 verkoopsters uit te nodigen voor een verkooptraining?

 

Mijn tip: Verover de markt stap voor stap. Je hebt nu een aantal winkels in jouw omgeving. Ga voor een aantal winkels in jouw provincie. En dan de volgende provincie... en de volgende... Bouw je distributie netwerk op. Op enig moment doe je zaken met een keten van 5 winkels. Dan komt de keten met 20 winkels, dan die met 50 winkels. Doe ervaring op met onderhandelen, leer je markt steeds beter kennen. De grootste vis pak je het laatst.