Dealernetwerk opzetten - waar op letten?

[gagi1980]

Allereerst wil ik alvast iedereen bedanken die van plan is om te reageren.

 

Mijn collega en ik gaan inzethaarden uit polen importeren. Deze willen wij hier aan andere vakhandels leveren.

 

Nu dachten wij een dealer netwerk op te zetten, alleen weten we niet wat voor voorwaarden wij aan dit dealerschap moeten stellen.

 

We willen niet te strenge eisen stellen.

 

Wie helpt ons? ???

 

[titel aangepast - mod]

[retail]

Voor dat je van alles aan de hand gaat halen.

 

Heb je al uitgezocht of er een keurmerk op de haarden moet worden aangevraagd om het op de Nederlandse markt te zetten?

[gagi1980]

Op alle haarden zit een CE keurmerk dus mogen ze hier ook verkocht en geplaatst worden.

 

[retail]

Mijn schoonzus heeft een tijdje geleden een nieuwe boiler uit Polen van een bedrijf op marktplaats gekocht.

 

Dat bedrijfje had het erg druk dus misschien is dat ook een optie voor jullie.

De koper kon tevens kiezen of men gebruik wilde maken van een installateur.

 

Het importeren en een dealer netwerk opzetten is een hele klus.

Als importeur moet je zorgen voor de marketing, folders etc. en heb je al nagedacht over de garantie, losse onderdelen etc.

 

[gagi1980]

Het importeren zijn we niet zo bang voor daar hebben we goede afspraken over gemaakt met het bedrijf.

 

Alleen het dealer netwerk daar zijn we niet echt in thuis.

 

Moeten we bijvoorbeeld een contract opstellen, wat staat er in het contract,wat is gangbaar hebben hier geen enkel idee over.

 

DUS MENSEN HELP ONS

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Schreeuwen (veel hoofdletters, zoals je laatste zin) komt onbeleefd over.

 

Verdiep je in wat een dealer wil:

- goede marges

- goede ondersteuning (folders, info, website voor vragen e.d.)

- duidelijke positionering jullie producten: exclusief? Mass market?

- exclusiviteit: niet meerdere dealers in dezelfde stad, bijv. Maak duidelijk in welke regio zij de enige dealer zijn.

- duidelijke prijszetting (adviesprijzen).

- staffelafspraken mbt omzet (hoe meer ze verkopen, des te lagere inkoopprijzen).

- eventuele retourafspraken

- garanties

 

Daarnaast wil jij ook wat van de dealer:

- omzet: indien onvoldoende omzet, kan het dealerschap ontnomen worden en aan een ander gegund

- voordelige winkelruimte tov concurrentie

- andere dingen die jij belangrijk vindt

 

Dat zet je in een overeenkomst.

[gagi1980]

Ik wilde totaal niet onbeleefd overkomen, sorry als dat wel zo overkwam.

 

Ik had nog een vraag m.b.t. de exclusiviteit van het product. Dit merk haarden word nog niet verkocht in Nederland dus wat dat betreft is het exclusief.

 

Maar qua prijs is het eerder een Mass Product, qua kwaliteit, rendement en mogelijkheden ben ik van mening dat het zeer exclusief is.

 

Positioneren?

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Met exclusiviteit van de haarden bedoel ik: hebben kopers het idee dat ze iets heel bijzonders kopen?

 

Bijv een Rolls Royce en een Opel zijn beiden automerken, alle auto's hebben 4 wielen en 1 stuur, toch is een RR exclusief en een Opel niet.

 

Jij kunt kiezen of je jullie haarden als een RR of een Opel in de markt wilt zetten. Beiden vragen om verschillende benaderingen.

[gagi1980]

Wij zijn van mening dat wij een kwalitatief product hebben, alleen hier in Nederland heeft dat merk geen naamsbekendheid.

 

Dat geeft ook niet we gaan er vanuit dat het daarmee op den duur wel goedkomt.

 

Maar om in te gaan op uw reactie ons product is een RR voor een opel prijsje en zo willen we het ook in de markt zetten.

[Minter]

Ik begrijp dat je veel haarden weg wilt zetten..

Maar om een RR te gaan verkopen voor een opel prijsje, daar zullen toch veel mensen hun vraagteken bij hebben..

 

Zet je de haarden neer als RR dan hoort daar ook de prijs naar te zijn, zet je ze neer als Opel's dan hoort daar een Opel prijs bij..

 

Hier gaat het dus vooral om positionering...

[gagi1980]

En dat is nou zo lastig de haarden zijn hier niet bekend en voor ons is het belangrijk om er zoveel mogelijk te verkopen.

 

Maar de insteek was een goede haard voor minder. :-\

[Minter]

Okey, je wilt dus eigenlijk een Kia verkopen (relatief onbekend, kwalitatief wellicht goed..)

 

Vraag eens wat rond in je familie/vrienden kring hoeveel merken haarden ze op kunnen noemen...

 

Wat ik hiermee wil zeggen is dat in deze branche de merknaam en de bekendheid hiervan niet heel erg van belang is ...

 

Dus daarmee is het positioneren van je haarden des te belangrijker.. Online en offline promotie van je producten dus..

 

 

[R.I.P. - Fred Wiersma]

 

...

Maar de insteek was een goede haard voor minder. :-\

 

Aansluitend bij de prima reactie van Minter:

 

Als klant wil ik ten eerste een mooie haard (die ook niet iedereen heeft), die ten tweede veilig is (kindertjes!), en ten derde kwalitatief goed in elkaar gezet is, en ten vierde een goede prijs heeft.

 

Prijs is voor mij het minst belangrijk. Misschien voor andere klanten een belangrijker argument, maar ik vermoed toch dat er weinig eer te behalen valt met prijsvechten.

 

Wat, behalve de prijs, is nou zo bijzonder aan jullie haarden?

 

Even een wild idee: is het iets om geen haarden te verkopen, maar te laten leasen door klanten? Inclusief onderhoud, schoorsteenvegen etc? En elke 3 a 5 jaar een nieuwe haard?

[gagi1980]

Uiteraard heeft u gelijk wat betreft de veiligheid en kwaliteit.

 

De haarden die wij verkopen zijn getest en gecertificeerd en doen niet onder voor andere bekende merken anders waren we hier ook niet aan begonnen.

 

Wat behalve de prijs goed is aan onze haarden is de bouwkwaliteit (gietijzer 9,3mm-andere merken 6.3 of plaatstaal) en ook de capaciteit (kw) ligt veel hoger.

 

En niet te vergeten de meeste modellen zijn aansluitbaar op de cv, wat betekent dat als je zou willen je huis kan verwarmen op hout.

 

Dit scheelt dan weer in stookkosten.

 

Wat betreft het leasen ook een goed idee, maar voor nu richten wij ons vooral op een zo groot mogelijke afzet.

[Merkava]

Op alle haarden zit een CE keurmerk dus mogen ze hier ook verkocht en geplaatst worden.

 

 

Dus ?

 

CE is geen keurmerk !!!

CE zegt dus helemaal niet over eventuele veiligheid.

 

 

Kijk gewoon even op de site van andere haarden leveranciers wat je daar over keuringen kunt vinden.

 

[Frans Sijtsma]

CE is geen keurmerk !!!

CE zegt dus helemaal niet over eventuele veiligheid.

 

Da's waar maar het is in ieder geval iets. De producent aanvaardt in ieder geval aansprakelijkheid als eea niet volgens europese regelgeving mocht zijn.

 

Poolse haarden? dan zou je om te beginnen eens kunnen vragen naar het RAL-Gütezeichen.

Als dat verleend is dan heb je in ieder geval een begin om te kunnen bekijken of ze ook aan de nederlandse normen voldoen

 

wellicht heb je hier ook nog wat aan

 

[gagi1980]

Naast de CE zegel is elk model afzonderlijk getest en gecertificeerd op veiligheid,hierbij moet ik wel vermelden in Polen.

 

Hier in Nederland was er tot 2005 een VHR keurmerk wat toen is vervangen door CE keurmerk.

 

Er is in Nederland voor houtkachels geen afzonderlijk keurmerk maar wel een informatielabel van de brancevereniging n.l. het Rendementslabel.

 

Verder heb je het sfeerverwarmingsgilde wat geldt voor installateurs.

 

Ik weet niet wat jij verder bedoelde?

[Frans Sijtsma]

Even on-topic maar weer:

 

Zoals eerder aangegeven zijn er grofweg twee mogelijkheden

 

[*] je zet het hoog in als een kwaliteitsproduct, het neusje van de zalm. Dat betekent dat je je als exclusief moet presenteren, dat je folders gelikter zijn, je service beter, etc. etc. In dat geval kun je niet bij iedere winkel in de schappen liggen maar moet je kiezen voor een selecte groep dealers. Hierdoor zal je minder verkopen maar tegen een hogere marge.

Lage prijzen wekken in dit geval eerder wantrouwen.

 

[*] Je biedt eea aan tegen ramprijzen, minder service, laagdrempelige verkoop etc. Kwaliteitsaspect benadruk je minder en je probeert zoveel mogelijk winkels te bedienen, dealers te vinden. Marges liggen lager, verkoop hoger.

 

Als je echt zo'n kwaliteitsproduct hebt zou ik met dat product voor de eerste optie gaan. Is ook beter te behappen, je hebt het beter in de hand en creëert een bepaalde exclusiviteit.

Als blijkt dat het allemaal goed loopt geef je je (inmiddels) Poolse vrienden de opdracht een uitgeklede budgetversie te ontwerpen die je onder een ander label goedkoop gaat aanbieden via het 'massa is kassa' principe.

Jouw naam is inmiddels bekend in de markt en jij kent de markt beter. Ingangen zijn eenvoudiger te vinden en het (snel) opbouwen van een (groot) dealernetwerk is eenvoudiger.

 

Een potentieel kwaliteitsmerk "te grabbel gooien"zou ik jammer vinden.

edit:typo gewijzigd

[gagi1980]

Ik ben van mening dat het CE keurmerk en het certificaat dat is goedgekeurd door het ministerie van olie en gas uit polen voldoende is voor verkoop op de Nederlandse markt.

 

Naar mij het bekend is, is dit meer dan voldoen

[gagi1980]

Ja Frans, wat jij zegt klopt ook wel, je hebt me aan het denken gezet.

 

[Frans Sijtsma]

Om weer even terug te keren naar je beginvraag (dat deed ik een halfuur geleden trouwens ook al, maar dat bericht is nooit in dit topic verschenen vanwege een beetje ruzie met de in-/uitlogstatus van dit forum):

 

Een aantal aandachtspunten waar je vooraf over na kunt denken en eventueel in een overeenkomst op kunt nemen:

 

Geld

 

[*]Welke prijzen hanteer jij. Brutoprijzen met een korting voor de dealer of nettoprijzen.

[*]Prijzen inclusief of exclusief BTW

[*]Welke verkoopadviesprijs aan de consument hanteer je, of geef je die niet en mag de dealer die zelf bepalen of is dit je brutoverkoopprijs.

[*]Welke betalingstermijnen verlang je. 30 dagen netto, 60 dagen netto, 8 dagen netto of deels vooruit betalen bij de eerste order.

[*]Geef je betalingskorting bij sneller dan overeengekomen betaling en zo ja hoeveel (1%,2%)

[*]Houdt er rekening mee dat een dealer dat er op het allerlaatste moment nog even door probeert te drukken. Jij denkt een deal te hebben en hij wil op basis van reeds afgegeven prijzen nog ff 1 of 2% extra te pakken. Houdt hier dus in je prijsstelling rekening mee en doe hem zelf een dergelijk voorstel. Neem hem de wind uit de zeilen.

[*]Geef je hem een hogere nettoprijs met een bonusstelsel aan het eind van het kwartaal of jaar (bij x verkocht dan 100,-- bonus bij y 1000,-- bonus) of een vaste (lagere) nettoprijs zonder bonus

 

Levering

[*]Lever je franco dealer of af werk bij jezelf

[*]Wat reken je voor de transportkosten.

[*]Lever je ongelost (dealer moet alles lossen en naar binnen brengen) of achter de eerste deur

[*]Hoe lever je aan: op pallet, verpakt in dozen of in folie o.i.d.

[*]Indien pallets dan statiegeld voor europallets?

[*]Wie zorgt voor de afvoer van het verpakkingsmateriaal, of recycle je dat zelf

[*]Lever je bij de dealer of biedt je ook de mogelijkheid bij de consument te leveren (en te installeren)

[*]Over installeren gesproken: Doet de dealer dat of regel jij alles daarin?

[*]En als de dealer dit doet, moet hij dan gereedschappen hebben, materialen, reserveonderdelen etc. en wie betaalt die.

[*]Wie coördineert de levering en installatie. Is de dealer aanspreekpunt of ben jij dat (heeft ook weer invloed op je prijs). Normaalgesproken zal de dealer contact met zijn klanten willen houden, maar andere optie komt ook voor.

 

Marketing

[*]Draag je bij in (kortings)acties, reclamefolders, beursstands etc.

[*]Wie draagt de kosten van documentatie en ander promotiemateriaal

[*]Wie draagt de kosten van de showroommodellen en wiens eigendom zijn en blijven die.

[*]Hoe vaak moet je nieuwe showroommodellen ter beschikking stellen (ze willen ze nog wel eens voor een appel en een ei verpatsen als jij ze gratis ter beschikking stelt)

 

Concurrentie

[*]Verplicht jij je ertoe bij voldoende verkopen door dealer niet binnen een straal van x-kilometer van de dealer andere dealers te beleveren.

[*]Verplicht hij zich ertoe geen andere gelijksoortige modellen (gietijzer bv) te verkopen in zijn winkel.

 

Geheimhouding

[*]Wederzijdse verplichting geen concurrentiegevoelige informatie bekend te maken aan derden

 

Looptijd en voorwaarden

[*]Looptijd overeenkomst 1 jaar met optie, of eeuwigdurend.

[*]Bij opzeggen wat te doen met de voorraden bij de dealer en de voorraad gereed product, alsmede lopende orders

[*]Opzegtermijn 2 maanden, 3 maanden of meer

[*]Wat doe je met de garantie en de garantietermijnen. Wie voert de garantieverplichtingen uit en onder welke voorwaarden en kosten

[*]Contract alleen geldig bij een jaarlijkse minimumafname van x-stuks anders recht leverancier om een tweede dealer in de regio te zoeken.

 

EIGENDOMSVOORBEHOUD

bewust met hoofdletters geschreven

[*]Eigendomsvoorbehoud op ALLES wat je ter beschikking stelt: modellen, nog niet betaalde opdrachten, materialen, serviceonderdelen, reserveonderdelen: echt alles.

 

Lijkt veel maar het kan (hoeft niet) allemaal ter sprake komen. Dan kun je maar beter voorbereid zijn ipv te moeten zeggen “daar moet ik even over nadenken, kom ik op terug”

Idealiter maak je zelf een dealerplan (of 2 , 1 voor een gold-dealer en 1 voor een silver-dealer) waarin je al dit soort zaken opneemt.

Komt meteen professioneel over.

Denk er dan wel aan dat het een plan moet zijn waarbij beide partijen zich goed voelen en wat ze kunnen waarmaken. Het moet fair en balanced zijn. Misschien een beetje meer voor jou dan voor hem, maar dat geeft alleen maar onderhandelingsruimte.

 

Succes

Frans

 

PS. kijk eens naar de kaart van Nederland. Verdeel het in provincies en die provincies in een x-aantal regio's.

Ga vervolgens in iedere regio op zoek naar een potentiele dealer. Maak een top-3 per regio met de meest veelbelovende bovenaan. Dat is je volgorde. Regio voor regio, dealer voor dealer

[gagi1980]

Frans had nog een vraag wat betreft gold dealer of silver dealer.

 

Neem aan dat een gold dealer meer verkoopt dan een silver?

[Frans Sijtsma]

Ja, en Nee, zat meer te denken aan verschillende dealerpakketten die je zou kunnen aanbieden

 

Gold-pakket: De dealer is je verlengstuk. Jouw werkzaamheden zijn zo weinig mogelijk. Hij doet de service, de installatie, de reclame etc. Jij hoeft alleen de producten te leveren. Hij heeft maximale korting en bonus omdat jouw kosten relatief laag zijn

 

Silverpakket: Dealer levert en installeert, en voert service uit. maar jij draagt bij in reclame, acties, etc.

 

Bronspakket : Jij doet alles. Dealer verkoopt alleen. Laagste korting en bonus

 

Laat de dealer maar kiezen

 

Frans

[gagi1980]

Frans ik heb een mailinglijst gemaakt van 120 potentiele dealers in Nederland , ons idee was om een mail met een speciale folder te sturen en al die bedrijven te benaderen met de vraag of ze geinteresseerd zijn in ons produkt.

 

Wat vind jij hiervan?

[gagi1980]

Ok, die paketten zijn een goed idee

[Frans Sijtsma]

Frans ik heb een mailinglijst gemaakt van 120 potentiele dealers in Nederland , ons idee was om een mail met een speciale folder te sturen en al die bedrijven te benaderen met de vraag of ze geinteresseerd zijn in ons produkt.

 

Wat vind jij hiervan?

 

Beter is denk ik persoonlijk contact te zoeken en langs te gaan. Neem zo'n ding mee onder je arm en probeer ze aan tafel te overtuigen. Folder verdwijnt 9 van de 10 keer in de prullenbak.

Geef ze meer het idee dat jij hun hebt geselecteerd (zonder dit expliciet te zeggen want dat komt weer zo slijmerig over)

 

Frans