Werken met tussenpersonen

[Henri Kroeze]

Bij mijn netwerk activiteiten kom ik ook bedrijven tegen die mijn diensten wel willen aanbieden aan hun eigen klanten. Op zich prima natuurlijk, maar na zo'n zeer enthousiast gesprek blijft het vaak stil.

Ik praat dan met de juiste personen (account managers en sales) en men is overtuigd van de diensten van mijn bedrijf.

 

Hoe kun je bij dergelijke goedbedoelde initiatieven de boel scherp houden? Regelmatig bellen komt ook zo zeurderig over vind ik?

 

Hoe doen jullie dat?

[ironny]

Henri,

 

Toch regelmatig bellen!

Het gaat om jouw business tenslotte. Vaak wordt dit toch vergeten en is jouw telefoontje een geheugensteuntje.

Vraag ze anders om de naam en het telefoonnummer van die betreffende klant en bel ze zelf. Via iemand binnenkomen is altijd een mooie opsteker.

Laat je niet weerhouden door de gedachten dat ze je zeurderig kunnen vinden. Als dat is, dan melden ze dat wel of laten ze het wel blijken.

Wanneer je het gevoel hebt om ongelegen te bellen, vraag ze wanneer het ze het beste uitkomt dat je nog eens terugbelt.

 

gr ronny

[Henri Kroeze]

Het is een beetje dubbel. Je schakelt zo'n bedrijf in als jouw verkoop kanaal, zonder dat ik daar (verder) enige inspanning voor hoef te leveren. Uiteraard wil ik zelf met die klant in discussie voor de uit te voeren activiteiten.

Maar toch, als het bedrijf bij een klant zit, zou ik het fijn vinden als ze aan mijn diensten zouden denken. Een gesprek van 1 uur ooit ergens gehouden is denk ik niet zo'n goede 'mindhook'.

[Sheepdog]

Als je anderen voor je laat werken is het niet gek ze daar voor te belonen.

Mijn laatste werkgever had goede contacten met accountmanagers van diverse software bedrijven. Die bedrijven hadden de filosofie dat de klanten zelf een leverancier moesten zoeken voor hardware. De vraag weet jij nog iemand kwam dan vaak bij die accountmanagers terecht. Die ze dan vervolgens onofficieel onze gegevens doorgaf.

Elke van die accountmanagers kreeg daar gewoon een financiële beloning voor maar dat kan natuurlijk ook een ander soort beloning zijn.

Zolang je die accountmanagers, verkopers of wat voor functie ze ook hebben geen conflicten mee krijgen (met werkgever of andere merken die ze vertegenwoordigen) hoeft daar niets mis mee te zijn.

Er zijn ook zat bedrijven die daar nog veel verder in gaan en balanceren daarmee steeds op het randje van illegaliteit of gaan er zelfs overheen.

 

[ironny]

Dat zijn natuurlijk zaken die altijd nog kunnen worden besproken.

 

in eerste instantie moeten die praatjes worden omgezet in serieuze afspraken.

Daarvoor moet je in mijn ogen zelf het initiatief houden en geen afwachtende houding aannemen.

Als er in de tussentijd iemand bij hen zich aanbiedt met eenzelfde dienst als jij, heb je grote kans dat ze je al zijn vergeten en is je kans verkeken..

Als het goed is ben je na zo’n gesprek in het bezit van een kaartje met naam en tel nummer.

Bel een paar dagen later eens op. Goh we hebben elkaar gesproken daar en daar en ik zou graag eens een afspraak met je maken om te zien wat de mogelijkheden zijn. ( wat we voor elkaar kunnen betekenen, om een kop koffie te drinken, wat ook maar past)

Wat ook vaak goed werkt is bellen, aangeven dat je met hem hebt gesproken en dat je toevallig morgen en woensdag bij hem in de buurt bent en of ie dan tijd heeft voor een kop koffie..

Hoe je het ook went of keert, blijf het initiatief houden. De aanhouder wint...

 

[Highio]

Maak je wederverkopers tot partners, dus geef ze een status, die je allicht op een website vermeldt. Kun je partners niet efficiënt op de hoogte houden met een nieuwsbrief? Ligt een actueel overzicht van jouw diensten als hard copy bij deze wederverkopers?

 

Groet,

 

Highio

[Sheepdog]

Hoe je het ook went of keert, blijf het initiatief houden. De aanhouder wint...

 

Dat op zijn minst. Nu gebeurt er niets. Wat is het risico als ze je lastig gaan vinden, dat ze niets meer voor je willen doen?

 

Wij zijn zelf bezig (sinds een half jaar) een doorverwijsnetwerkje aan te leggen. Mensen die diensten aanbieden welke raakvlakken hebben met onze verkopen kunnen heel goed potentiële klanten doorsturen en wij kunnen dat weer andersom.

Wat ons daaraan opvalt dat we tot nu toe alleen maar mensen hebben gehad vanuit het netwerkje naar wie wij al eerder mensen hebben doorverwezen.

[Henri Kroeze]

Ik zit idd aan iets als een nieuwsbrief oid te denken. Hardcopy is ook iets wat in mijn hoofd speelt.

Of vermeldingen van deze bedrijven op mijn site.

 

Uiteraard staat er een vergoeding tegenover, ik neem zelfs aan dat ze een percentage over mijn offertes rekenen (heb ik overigens nog niet gezien).

 

 

[Sheepdog]

... ik neem zelfs aan dat ze een percentage over mijn offertes rekenen (heb ik overigens nog niet gezien).

 

Wellicht hebben ze daar meer begeleiding in nodig of willen ze dat. Ik heb ooit een "cursus" communicatie gehad (hoe te communiceren met klanten) en daar was "aanname" een vies woord. Je moet het communiceren, was de stelling.

Het kan namelijk zijn dat de ander hele andere aannames doet op basis van hun gesprekken met jou. Beter een open deur intrappen dan deze ongemerkt op slot laten zitten.

Vertel ze wat voor ideeën je hebt en hoeveel procent ze makkelijk meer kunnen rekenen, jij bent de expert. Hoe meer je open gooit en dus duidelijk maakt, des te zekerder stappen ze in het verhaal. Leg het desnoods vast in een overeenkomst. Als je het ze makkelijk wil maken laat je ze de verkoop doen maar factureer je zelf en kunnen zij een factuur indienen bij je voor de afgesproken percentage voor alle verkopen die maand. Zij hoeven niet op het geld van de afnemer te wachten en ook niets voor te financieren maar slecht hun dienstverlening factureren, daar zit dan veel minder risico aan.

[Henri Kroeze]

Super informatie, dank allemaal! Ik heb nu drie van deze gesprekken gehad en merk dat 't wat ongestructureerd blijft. Jullie opmerkingen helpen zeker e.e.a. helder te krijgen in mijn hoofd.

 

Het is zo dat mijn diensten onderdeel worden van het totaalpakket van het bedrijf.

[Arjan Blaauw]

Uiteraard staat er een vergoeding tegenover, ik neem zelfs aan dat ze een percentage over mijn offertes rekenen (heb ik overigens nog niet gezien).

 

 

Uit deze opmerking maak ik op dat jij jouw factuur naar de tussenpersonen stuurt. In zo'n situatie is het belangrijk dat je afspraken met ze maakt. Het kan namelijk zijn dat het percentage dat zij rekenen jouw dienstverlening de markt uit prijst.

 

Al met al lijkt het me dat je per tussenpersooon de volgende zaken helder krijgt;

 

- Bieden ze je dienstverlening structureel aan als onderdeel van hun eigen productenpalet of op opportunistische basis.

- Wie stuurt wie een factuur en wie is aansprakelijk naar de eindklant (over het algemeen degene die de factuur stuurt)

- Wat is het prijsbeleid dat je wilt hanteren, wie gaat er over de kortingen, welke marges etc.

- Hoe zetten we de dienstverlening gezamelijk in de markt

 

Bij een incidentele, opportunistische manier van samenwerken zou ik zoveel mogelijk in eigen handen houden (zoals offerts etc) en een vast percentage achteraf als provisie uitkeren. Op deze wijze houdt je het meeste controle hoe er over je dienstverlening wordt gecommuniceerd.

 

Ga je echt uitgebreid met tussenpersonen werken, blijf selectief. Neem alleen die tussenpersonen aan de een serieus aantal opdrachten voor je kan realiseren. Anders verdoe je veel tijd aan tussenpersonen die uiteindelijk niets opleveren.

 

Arjan