Naar het buitenland

[Gast Columnbot]

Wie niet weet hoe iets aan te pakken, moet het vragen aan iemand die het al een keer gedaan heeft. Dat was een van de eerste lessen die ik als ondernemer kreeg.

 

Weinigen zullen je dan weigeren te helpen. Alhoewel, ik weet nog dat we in onze begintijd over wilden van een vennootschap onder firma naar een besloten vennootschap. Een vriend van mijn broer had al zo’n bv. Op mijn vraag hoe zoiets aan te pakken, antwoordde hij vol onbegrip: ‘Nou je gaat naar een notaris en je richt een bv op.’

 

Naar het buitenland

Datzelfde gevoel heb ik als ondernemers mij vragen of ze ‘naar het buitenland’ zouden moeten. Want ja, wanneer je iets maakt, blijkt al snel dat onze thuismarkt erg beperkt is. We hebben niet het geluk van de Amerikanen. Sterker nog, rij een uur naar het zuiden of oosten en zakendoen is daar rigoureus anders.

Maar gelukkig zijn we als volk sterk internationaal ingesteld. Door onze geografische ligging en doordat we niet zijn opgegroeid met de gedachte dat ons land het grootste en het beste is, kunnen we makkelijker schakelen dan anderen. We hebben op dit gebied daarom ook een unieke historie. Denk aan de VOC, maar ook aan Philips, C&A, Heineken en talloze andere bedrijven.

 

Buitenlands avontuur

En starten in het buitenland is nog nooit eenvoudiger geweest. In Europa zijn de grenzen weggevallen, en dankzij het internet is alle informatie over potentiële klanten, distributeurs, medewerkers en concurrenten simpel te vinden. En tot slot zijn er talloze instanties en bedrijven die je kunnen helpen met de eerste stap.

Maar toch ken ik veel verhalen van ondernemers die veel geld, tijd en aandacht hebben verloren aan een buitenlands avontuur. Een vestiging in Spanje, een klein kantoor in Duitsland of een ‘man of vrouw’ in New York; in de meeste gevallen was deze internationalisering een hobbyprojectje van de ondernemer zelf. Uiteindelijk blijkt dan de omzet gering, de aandacht die het vraagt meer dan verwacht, en de cash die het slurpt buitensporig.

 

Voorbereiding

Na ons eigen leergeld snapten we dat het succes van internationalisering zit in de voorbereiding. Wij internationaliseerden uiteindelijk in acht maanden naar vijf landen. Dat begon met het aannemen van buitenlanders in Nederland. We maakten Engels al vroeg de voertaal en iedere vestiging werkte met hetzelfde centrale online erp-systeem — enterprise resource planning.

 

De meeste aandacht ging echter naar de selectie van de eerste lokale man of vrouw, veelal een ambitieuze medewerker van een concurrent. Vervolgens maakten we een mix met een ervaren iemand uit Nederland. Via wekelijkse videocalls hielden we strak de vinger aan de pols, maar lieten volgens lokale gebruiken en gewoonten de business ontwikkelen. Een beproefd concept.

 

Nederland is klein

Dus, moet je naar het buitenland? Natuurlijk, Nederland is klein en de wereld is groot. Met een beetje voorbereiding kan het niet misgaan. Succes!

 

 

----- noot ------

Het Financieele Dagblad participeert met Higherlevel.nl. Dit doen ze door met ons columns te delen. De auteur zelf zal, indien relevant, feedback geven op mogelijk binnenkomende reacties op de column.

 

Lees ook de andere columns van Kees de Jong.

[P.J.]

Een goed product verkoopt overal!

[Tonino]

Een goed product verkoopt overal!

 

Maar niet vanzelf...

 

 

[P.J.]

Een goed product verkoopt overal!

 

Maar niet vanzelf...

 

 

 

Wel als je het bijna voor niets weggeeft ter ondersteuning van een ander product en dat vooral goed verdoezelt in je reclamecampagne.

[Tonino]

Wel als je het bijna voor niets weggeeft ter ondersteuning van een ander product en dat vooral goed verdoezelt in je reclamecampagne.

 

In welke wereld is dat vanzelf?

[P.J.]

In de wereld van Henk en Ingrid!

[Jeroen Bakker]

Ik heb geen flauw idee wat de reacties hierboven eigenlijk met de column van doen hebben...

 

Wij zitten momenteel in de fase dat één van onze producten (software) inmiddels in het buitenland gebruikt wordt (Duitsland, en via een grote Duitse klant ook in India en later ook in andere landen), maar dat is voortgekomen uit persoonlijke contacten van onze business development manager en niet een heel bewuste, zelfgekozen strategische stap.

 

Hoe de volgende stap te zetten is nu de vraag, want ik snap het positieve gevoel van de column met betrekking tot buitenlandse kansen die er zijn, maar de stap kan op meerdere manieren gezet worden en het is de uitdaging om de beste keuze te maken: via een gedreven medewerker van de concurrent (zou goed kunnen in ons geval), via een bestaande partij in die markt (partnership), elf iemand daar stationeren, of een strategie uitwerken van volledig online promoten zonder fysieke vertegenwoordiging.

 

Heeft iemand hier al concrete ervaringen in die hij/zij wil delen?

[P.J.]

Ik werk en heb gewerkt met buitenlandse vertegenwoordigers. Mijn producten vallen echter in het niet in hun enorme aanbod van verschillende producten. Dan blijft het wederom moeilijk om je specifieke product met de juiste boodschap op de juiste afzetplekken te krijgen. De vertegenwoordigende partij kan ook een andere mening hebben en daardoor een ander marktdeel gaan bewerken dan je zelf had bedacht. Allemaal zaken die mee kunnen spelen. "Henk en Ingrid" bestaan wel, maar ze moeten je product wel snappen om het te kunnen kopen......

[Iwan van Geelen]

eindelijk eens een korte en goede samenvatting met bruikbare tips! En het onzin om te denken dat een goed product zich vanzelf verkoopt...

 

Durf ik te zeggen als ervaren internationale ondernemer (bijna 20 landen) als 'kleine' mkb-er die te groot was voor een servet en veel te klein als tafellaken.

 

Wel (toen al) met eigen ontwikkeld erp systeem, later alle landen financieel in Exact en de Bank centraal met ABN-AMRO ; 1 accountant voor alle landen.... goeden tips om je organisatie beheersbaar te houden zonder bakken met geld uit te geven,... een extra tip... Onze locale manager was een 'local' scheelt heel veel... en scheelt heel veel aan onnodige zgn adviseurs :-)