Exclusieve distributeur aanstellen?

[Parafix]

Hallo,

 

Mijn bedrijf verkoopt reeds enkele jaren producten aan grootverbruikers, zowel rechtstreeks als via groothandels. We wensen nu te starten met productie in consumentverpakkingen. Wegens de kwaliteit van het product en de verpakking, en de beperkte productiecapaciteit wil ik dit verkopen in het duurdere segment (dus niet via de grote retailers). Op onze eerste beurs hadden we veel interesse, en dit mondt nu uit in concrete voorstellen van distributeurs voor verdeling naar detailhandel. Nu vragen de meesten exclusiviteit voor de verdeling van dit product in Nederland of België. Vanuit hun standpunt is dit natuurlijk een logische vraag, maar is dit de beste marketingstrategie op korte en (middel) lange termijn? In eerste instantie dacht ik aan het koppelen van afnamevoorwaarden aan de exclusiviteit die elk (half) jaar herbekeken worden. Of is het interessanter om bv na een half jaar pas exclusiviteit aan te bieden, nadat duidelijk is geworden.wie de beste partner is? Of meerdere distributeurs die elk exclusiviteit krijgen in hun eigen specifiek kanaal om het te vermarkten?

 

Wie kan hier wat tips over geven?

 

Alvast bedankt!

[herman van der helm]

Distribiteurs willen altijd exclusiviteit. Als je het koppelt aan afname zeggen ze dat ze dat niet kunnen garanderen. Als je ze geen exclusiviteit geeft willen ze er niet in investeren. Geef je ze wel exclusiviteit, hebben ze geen drive meer om iets voor je te doen. Ze zetten het in de winkel en in een folder of website. Meer doen ze niet voor je. De bekendheid en marketing en eventuele demo's moet je zelf toch doen. Ze willen uiteraard wel een (groot) deel van de marge.

 

Ik weet niet of het voor jouw product ook geldt, maar ik moest al het werk toch zelf blijven doen. Daarom is bij ons nu besloten om dan ook alles maar zelf te doen en te organiseren. Hebben we ook ruim meer marge om dit dan te doen.

Als je in een later stadium voldoende omzet en goede cijfers in een land of gebied hebt, kun je ook eisen stellen aan de eventuele exclusiviteit die je aan een dan aan te stellen importeur/distribiteur wilt geven.

[Christine]

Als je iemand exclusiviteit geeft moet je in alle volgende contracten met andere distributeurs of wederverkopers de clausule opnemen dat die ene al exclusiviteit heeft voor regio X of markt Y, de nieuwe distributeurs mogen daar dan niet verkopen, en dat schrikt ze af.

 

Ik heb afgeleerd om exclusiviteit te geven, anders dan voor een kennismakingsperiode van 3 maanden of zo.

 

 

[KatrinaBull]

Dit is altijd een lastige beslissing en dusdanig fundamenteel voor de komende jaren dat ik goed zou nadenken over de juiste keuze. Het is lastig omdat je op de een of andere manier moet proberen te bewerkstelligen dat jullie belangen hetzelfde worden en blijven. En dat is uiteraard het verkopen van jullie producten zodat jullie en zij daar geld aan kunnen verdienen.

 

Wat mij betreft is het hierbij het belangrijkste dat de distributeur zich actief gaat inzetten om jullie producten te verkopen. Als ze dat niet doen, dan moeten jullie dat alsnog gaan doen door direct contact met de winkels. Jij geeft ze een stuk van jouw marge, maar dan moeten dan ook wel verkoopactiviteiten richting de detailhandel tegenover staan.

 

De exclusiviteit is hierbij belangrijk van hun kant. Een distributeur gaat zich niet ergens op storten om dan te zien dat je nog een distributeur aanstelt die de vruchten plukt van hun activiteiten.

 

Als het je lukt om over beide zaken iets af te spreken - exclusiviteit in ruil voor activiteit - dan gaat het allemaal goed.

 

Je kan in mijn ervaring trouwens nooit direct/via distributie combineren. "Concureer nooit met je eigen klanten" is advies van mijn schoonvader dat ik nog steeds probeer te volgen. Als je dat wel doet wordt het zeker een zooitje.

[Christine]

De exclusiviteit is hierbij belangrijk van hun kant. Een distributeur gaat zich niet ergens op storten om dan te zien dat je nog een distributeur aanstelt die de vruchten plukt van hun activiteiten.

 

Dat zeggen ze dan ja. Maar als je een distributeur exclusiviteit geeft en ze geven geen prioriteit aan jouw product, dan ben je zelf uitgeteld. Ik zou geen exclusiviteit geven maar als je dat wel wilt moet je het koppelen aan prestaties. Ik bedoel, je stelt in het contract dat de exclusiviteit vervalt als ze niet een x bedrag per maand verkopen.