Grote klant binnenhalen/vraag Sprout

[louishoeks]

Beste mensen,

 

Voor een artikel in Sprout zoek ik ondernemers die willen praten over hun ervaringen met (hele) grote klanten: hoe haal je ze binnen, hoe ga je om met de enorme tijd die het kost, wat doe je als de klant wegvalt, etcetera.

Leuk om je ervaringen te delen met andere ondernemers, in dit geval 150.000 lezende ondernemers.

 

Als je interesse hebt, mail me louis.hoeks@sprout.nl

 

Dank en groet,

 

Louis Hoeks

Eindredacteur Sprout

 

[TwaBla]

Grote opdrachtgevers werken niet alleen met grote leveranciers. Ze doen ook met kleinere bedrijven zaken, zelfs voor grote projecten of langdurige uitbestedingscontracten.

 

Meestal begint dat met een kleiner project om de samenwerking te testen. Die haal je binnen op reputatie, op aanbeveling of op basis van eerdere ervaring. Als de relatie goed is en er vertrouwen ontstaat, wil zo'n grote klant vervolgens ook wel een groter project aan de orde stellen. Dan mag je pitchen. Goed voorstel maken, en duidelijk stellen hoe je de samenwerking ziet. Operationeel en financieel. De kleinere leverancier fungeert dan vaak als hoofdaannemer, die een netwerk van andere leveranciers/dienstverleners aanstuurt. Op die manier kan een klein bedrijf miljoenenprojecten voor multinationals uitvoeren.

 

In zakelijke dienstverlening gebeurt dat regelmatig. Net zoals de grote Aziatische auto-, confectie- en elektronicafabrikanten samenwerken met kleine sweatshops, werken grote westerse bedrijven samen met kleine dienstenleveranciers. Dat zijn dan eigenlijk service sweatshops.

 

Nadeel van grote opdrachten is dat er vaak enorme bedragen mee gemoeid zijn. Als klein bedrijf ga je grote verplichtingen aan, dus je moet maar hopen dat die opdrachtgever niet halverwege gaat zeuren. Zaak is om na te gaan of de contactpersoon bevoegd is, bijvoorbeeld. En zeer duidelijke afspraken te maken over de afwikkeling. Is dat drukwerk vooraf goedgekeurd, en wie draait er op voor een fout in een brochure waar er honderdduizend van gemaakt zijn?

 

En plots valt de opdracht weg. Je contactpersoon wordt ontslagen en de nieuwe manager heeft andere voorkeuren. Het beleid verandert. Jouw klant wordt overgenomen. Vaak gaat dat gepaard met rare politieke spelletjes. Niet iedere opdrachtgever kan netjes afscheid nemen. Je zal het spelletje dus zelf ook moeten spelen. Veel contacten leggen in de omgeving van je klant. Niet alleen die ene contactpersoon, maar ook zijn/haar baas en andere relaties. Strategisch denken: 'als de markt naar links gaat, dan zou mijn opdrachtgever weleens een plotselinge draai kunnen maken'. En die visie actief uitdragen. Zichtbaar dienstbaar zijn, juist ook voor de omgeving van je opdrachtgever.

 

Want daar komen weer nieuwe opdrachtjes van. ;)

[Ronald Kleverlaan]

Bovenstaande komt mij erg bekend voor. Ik ben ook begin vorig jaar voor een erg grote klant begonnen voor een redelijk project, maar heel snel intern doorverwezen voor grotere opdrachten. En nu heb ik zo een positie op kunnen bouwen dat voor vernieuwende internet/intranet opdrachten (mijn branche) ze in eerste instantie advies bij mij komen inwinnen en ik projecten op die manier binnen kan halen (bijvoorbeeld nieuwe ontwikkelingen RSS, streaming video, etc). Op dit moment haal ik een groot deel van mijn omzet binnen via deze klant, wat natuurlijk een redelijk risico is, maar wat ik redelijk heb afgedekt omdat het intern in de organisatie allemaal verschillende opdrchtgevers zijn.

 

In tegenstelling wat door TwaLevel beschreven staat heb ik gelukkig niet het probleem dat ik 1 grote opdracht en 1 contactpersoon heb. Doordat ik verschillende contactpersonen heb is het risico wanneer een contactpersoon ontslagen wordt een stuk minder voor me. Natuurlijk zou het nog steeds problemen opleveren wanneer opeens een grote deal halverwege afgeblazen zou worden, maar dat heb ik met contracten redelijk afgedwongen.

 

Op dit moment ben ik met een heel grote opdracht bezig die inderdaad weer een risico in houdt, maar waar ook erg veel potentie in zit.

 

Ik heb gemerkt dat je als klein bedrijf zeker goede kansen hebt bij grote bedrijven (of de overheid), maar dat je eerst binnen moet zien te komen. Wanneer je dan aan kunt tonen dat je de opdrachten aan kunt, dan heb je goede kans om steeds grotere opdrachten binnen te halen. Hierbij moet je echter wel geduld hebben, omdat grote bedrijven zeer traag besluiten, maar ook zeer traag betalen. Daar moet je in je cash-flow goed rekening mee houden!

 

Wat ook belangrijk is, dat je voor jezelf een goed beeld vormt van de politieke situatie binnen een bedrijf. Wie beslist werkelijk en naar wie wordt geluisterd? Waar kunnen mogelijk problemen onstaan, etc. Dat kost redelijk wat tijd (en eet-afspraakjes of borrels) om er achter te komen, maar dat heeft mij uiteindelijk erg veel opgeleverd.

 

Neem maar contact op als je meer informatie wilt.

 

Groeten,

Ronald

[Ilja van Roon]

Ik heb begin dit jaar nee gezegd tegen een grote opdracht, die een paar maanden lang fulltime mijn tijd zou vergen. Een inhoudelijk mooie opdracht die financieel redelijk interessant was, primair omdat in een keer zo'n blok tijd werd afgekocht.

 

Heb de opdracht afgeslagen,omdat ik als eenpitter teveel risico's zag wat betreft de periode na die opdracht. Je kan tijdens zo'n monsterklus geen nieuwe opdracht aannemen en het beheren van je bestaande relaties wordt zo wel heel lastig. De omzet die je wint op de korte termijn vergt dat je dus omzet en relaties voor de langetermijn op het spel zet. En zo kun je dus met een kortzichtige blik je bedrijf doodbloeden.

 

Ben overigens blij dat ik het besluit heb genomen, alhoewel ik er in alle eerlijkheid wel over heb getwijfeld. Heb in de periode dat ik die opdracht had zullen doen minder (maar niet eens veel minder) omzet gedraaid dan ik met die opdracht zou hebben gedaan, maar ik heb nieuwe klanten binnengehaald die op termijn veel waardevoller zijn, zowel wat betreft doorverwijzingen en opdrachten zelf.