• 0

Electronische veiling: voor wie het onderste uit de kan wil

Een relatief nieuw fenomeen in de aanbestedingswereld is de elektronische veiling, ook wel E-auction genoemd. Gepresenteerd als een enorm besparende oplossing in financiële termen is het in mijn ogen meer onding dat de relatie tussen klant en leverancier kan verstoren. Bovendien en voor alles speelt het in op verkeerde emoties bij de aanbieder.

 

De elektronische veiling (EV in het vervolg) is in sommige gevallen het sluitstuk van een aanbestedingsprocedure. Nadat iedereen zijn offerte heeft ingediend wordt de de score cq. ranglijst bepaald per inschrijver. De beste 3 of 5 worden toegelaten tot de veiling die in een gecontroleerde digitale omgeving (lees: via internet) plaatsvindt. Vervolgens is er een aantal veilinggronden waarbij iedere aanbieder de kans krijgt door middel van het verlagen van zijn biedingsprijs de laagste totaalprijs te scoren. Wordt er een bepaalde tijd, of een aantal ronden, niet geboden dan eindigt de EV en is de winnaar bekend.

 

Op diverse plaatsen worden de enorme besparingen genoemd die behaald zijn met deze vorm van aanbesteden. Helaas is deze stelling nooit controleerbaar. Het bedrag dat in de veiling als korting wordt gegeven hoeft niet per definitie de besparing te zijn. Dit omdat iedere aanbieder in zijn eerste offerte, dus voor de EV, een (iets) hoger dan normale prijs aanbiedt om nog enig “wisselgeld” te hebben tijdens de EV. Hoe de inschrijvingsprijs was geweest zonder een EV is niet bekend, dus ook dat is geen ijkpunt.

 

Vergelijken met een andere gelijkaardige aanbesteding is ook lastig omdat geen enkele aanbesteding dezelfde uitgangspunten heeft, scores voor subcriteria toekent, en de veiling anders zal zijn ingericht. De uitkomst zal weliswaar enigszins vergelijkbaar zal zijn, maar nooit als definitieve maatstaf van het voordeel van de EV ten opzichte van de authentieke methode.

 

Het belangrijkste en meest kwalijke punt dat in mijn ogen echter over het hoofd wordt gezien bij een EV is de relatie tussen aanbieder en leverancier, en het inspelen op oneigenlijke emoties in een ‘stress-situatie’. De EV dwingt de aanbieder om in een kort tijdsbestek van veilingrondes van enkele minuten keuzes te maken met betrekking tot zijn aanbiedingsprijs, steeds opnieuw. Je krijgt dan taferelen als “ik laat me die opdracht niet ontnemen” , “Ach nog één keertje 5000 euro korting”, “Dit is echt de laatste keer dat ik er 5000 euro afdoe”: Gokkersgedrag. Vervolgens wint men de opdracht met een volledig verdampte marge, of erger nog, met verlies.

 

Het gevolg is dat de opdrachtgever denkt een goede deal te hebben gesloten, terwijl de leverancier alles in het werk zal stellen om te besparen. Linksom of rechtsom zou Wouter Bos zeggen. Dus minder klantcontacten, de minimale service zonder contractbreuk te plegen. Alles is meerprijs wat niet omschreven staat en overal worden de grenzen opgezocht.

 

De vraag is of een aanbestedende dienst hiermee gelukkig zal zijn, als hij vooraf de intentie had een partner te contracteren. De vraag is of de totale contractkosten, direct en indirect, uiteindelijk niet hoger zullen uitvallen

 

Wellicht ben ik de enige die nog hecht aan een goede relatie met mijn klanten, en indien gewenst graag een stapje extra voor ze doe zonder daar meteen een factuur voor te moeten sturen.

 

Wellicht ben ik de enige die het onethisch vind het onderste uit de kan te willen en je machtspositie aan opdrachtgever op die manier te misbruiken.

Het zij zo.

 

De enige tip die ik heb voor collega’s in een dergelijke situatie: Soms is het mogelijk digitaal vooraf een bodemprijs in te vullen waardoor je door het systeem tegen jezelf beschermd wordt. Is die mogelijkheid er niet zorg dan dat je met z’n tweeën bent tijdens de EV, waarbij je partner je vooraf bepaalde absolute bodemprijs in de gaten houdt en je knock-out slaat als je eronder dreigt te gaan.

de ark is gebouwd door amateurs, de titanic door professionals

Link naar reactie

Aanbevolen berichten

6 antwoorden op deze vraag

  • 0

Hai Frans74, wel een beetje laat, maar toch. Ik heb een tijdje een E-veiling bedrijf ondersteund. Maar erg komt wel een ander verhaal uit dan jij nu vertelt.

 

Zo was het wel degelijk mogelijk om de uitkomsten van de E-veilingen te checken: men had namelijk natuurlijk al veel langer ingekocht & uitbesteed. Men wist dus wat de eigen afdeling Inkoop allemaal kon. En toen ging men toch de E-veiling in. En daar kwam een substantiele besparing. Die op sites staan en die geverifieerd is door klanten zelf.

 

Ik begrijp wat je zegt over potentiele leveranciers: daar zat ik ook mee. Maar daar kijken we denk ik gewoon anders tegen dingen aan. Ik denk: "ik ben niet mijn broeders hoeder". Jij wilt leveranciers tegen zichzelf verdedigen.

 

Ja, mensen kunnen zich laten meeslepen door het proces van een veiling. Maar kunnen ze dat ook niet doen in een eenvoudige "lever uw enveloppen maar in, heren"-procedure ? Bovendien: men weet hoe het proces gaat, hoeveel leveranciers meedoen en wat de wensen van de klanten zijn.

Voor een partij die nog nooit aan een uitbesteding heeft gedaan, kan ik mij je gevoel voorstellen. Voor partijen die vaker met dit bijltje hebben gehakt, moet de E-veiling verslaving toch echt wel over zijn.

 

Als laatste hoop ik dat elke leverancier weet wanneer hij wel en wanneer hij niet een contract profijtelijk kan binnehalen en zich hiervoor doelen heeft gesteld. Doe je dat niet, dan kan je ook zonder E-veiling ruimschoots de boot in gaan.

 

Misschien is het wel een onverwachte bonus voor leveranciers: dankzij de E-veiling gaan ze goed nadenken wanneer ze iemand wel als klant willen en tegen welke prijs, en wanneer niet meer. En misschien gaan ze dan ook berekenen welke kosten daarbij horen.

 

Link naar reactie
  • 0

Hoi Ewout,

 

Leuk dat er ook iemand 'aan de andere kant' zit.

 

Ik heb het even nagezocht via de website van TED, maar (correct me if i'm wrong) van de 12000 gepubliceerde aanbestedingen de afgelopen 2 jaar zijn er een stuk minder dan 100 gebaseerd op een electronische veiling. Algemeen bekend is het gebeuren dus niet, en vaker met het bijltje hakken komt vrijwel niet voor.

Vandaar dat ik vanuit mijn persoonlijke perspectief daar een column aan gewijd heb.

 

Daarnaast is het gros van de veilingen toegepast bij een aanbesteding op 'laagste prijs' waarbij ik me die veiling nog wel iets meer kan voorstellen, dan ingeval er sprake is van een 'economisch meest voordelige aanbieding' waar ik me meer op richt en waarbij zaken als kwaliteit, service, aanbiedingsomvang, soort produkt en dergelijke meer van belang zijn.

 

Aangezien veel leveranciers (in mijn branche althans) huiverig zijn voor het principe maak ik mee dat ze ervoor kiezen niet in te schrijven waardoor je wellicht goedkoper inkoopt, maar ook een groot gedeelte van de markt mist.

 

Zo'n 1,5 jaar geleden heb ik er als leverancier aan meegedaan. 4 percelen, waarvan ik bij 3 heb meegedaan om ervaring met het fenomeen op te doen, en had niet de illusie de opdracht te krijgen voor die 3 percelen omdat er minimaal 10 leveranciers zijn die in die producten beter zijn dan ik.

Wat blijkt? Was de enige inschrijver voor die drie percelen. Klant baalt omdat ze niet de producten aangeboden krijgen die ze hadden verwacht, en omdat er niets te veilen valt, terwijl ik had ingeschreven met nog wat marge om weg te kunnen geven in de veiling.

 

Het andere perceel, mijn core-bussiness, gaat naar mijn concurrent die een slechter product heeft aangeboden maar zijn inschrijving kan compenseren door de prijs sterk te laten zakken tijdens de veiling.

Vervolgens heeft de klant kapitalen uitgegeven om de levering zodanig compleet te maken dat ze weer aan de eigen wensen voldoet. Service en levertijden waren slecht (terwijl dat normaal het sterke punt van mijn concurrent is) en alles kostte geld.

 

Natuurlijk komen dit soort situaties ook voor bij normale aanbestedingen (zie vorige column), echter ik denk dat de veiling dit soort situaties versterkt.

 

Het wordt in dat geval steeds belangrijker alles in je bestek voor te schrijven, eenduidig te omschrijven, volledig te omschrijven en steeds meer verantwoordelijkheid bij de leverancier neer te leggen, om te voorkomen dat je achteraf met hoge kosten geconfronteerd wordt. En juist aan die kwaliteiten schort het schromelijk.

 

Als we dan toch de 'economisch meest voordelige aanbieding' willen gaan veilen, laat dan niet alleen de prijs een variabel punt zijn, maar ook de andere beoordelingscriteria. Bijvoorbeeld niet alleen sturen op prijs, maar ook een hogere beoordeling ontvangen als je de garantie verlengt, de levertijden verkort, de montagetijden verkort etc. Zodat je echt de kwalitatief beste aanbieding krijgt

de ark is gebouwd door amateurs, de titanic door professionals

Link naar reactie
  • 0

ik weet het, ik weet het : te lang geleden. Maar het onderwerp blijft mij boeien.

 

Dus als ik jou goed begrijp dan is het essentieel voor leverancier & afnemer om bij een veiling (E- of anderzins) zo goed mogelijk te omschrijven waar een dienst/product kwalitatief aan moet voldoen. Dat kan je voor elkaar krijgen door in de voorfase zoveel mogelijk van de afnemer te horen wat hij/zij specifiek wil op de diverse aspecten van de dienstverlening. Respectievelijk, zou het fijn zijn als de veilingmeesters rondkijken in de markt van de klant & leverancier om daar goede criteria voor kwaliteit vandaan te halen.

 

Mmm..goed punt. Alleen maar voor de prijs gaan helpt inderdaad niet, tenzij je product dermate generiek is, dat het direct op de veiling kan.

 

P.S. : ik heb eental veilingsystemen gevonden, die zo werken. Thanks!

 

 

Link naar reactie
  • 0

@Ewout

 

Klopt.

 

Juist in de huidige tijd waarin het opzetten van een aanbesteding steeds meer uit handen wordt genomen door externe partijen zie je een verregaande vervlakking van de productkennis.

 

De specialisten die bij de inkopende organisatie zelf zitten worden te weinig of helemaal niet betrokken in het proces.

 

De externe partij ontbeert de kennis en focussed op het raamwerk: de regels, milieu, inkoopvoorwaarden, solvabiliteit en andere kerncijfers.

 

Waarom denk je dat de gemiddelde 1e nota van inlichtingen ca. 30-40 vragen van ons bevat om maar de eisen en criteria helder te krijgen. Dit schept wel weer kansen natuurlijk, zie mijn 1e column.

 

Op dit gebied ligt er echt een grote kans voor dit soort externe partijen: Zoek de niche en specialiseer je daarin. Wees het kennisinstituut op het gebied van inkoopprocessen voor een bepaalde productgroep.

 

Voorbeeld: Het NIC, sinds jaar en dag DE specialist in mijn vakgebied, met langdurig dezelfde contactpersonen, continuiteit etc.

 

Ander voorbeeld is in Belgie: Een aanbestedende dienst bezoekt ALLE mogelijke marktpartijen, op eigen kosten, in NL, Belgie, Duitsland, Frankrijk. En kijkt , vraagt, vergelijkt en bezoekt referenties.

Dit is alleen nuttig bij de wat grotere contracten.

 

Over kennisvervlakking heb ik 101 voorbeelden voor jke, maar die zet ik hier niet op het net. Dan moeten we maar eens een kop koffie drinken.

 

Vanwaar die interesse trouwens?

 

Frans74

 

PS. inderdaad, bijvoorbeeld kantoorartikelen lenen zich voor een veiling obv laagste prijs (met een paar mitsen en maren, maar toch).

Ander verhaal is de bouwsector waar sinds jaar en dag op laagste prijs geselecteerd wordt. Waarom denk je dat vrijwel iedere begroting daar vervolgens overschreden wordt ;)

de ark is gebouwd door amateurs, de titanic door professionals

Link naar reactie
Gast
Dit topic is nu gesloten voor nieuwe reacties.
Hide Sidebar
  • Wil je onze Nieuwsflits ontvangen?
    Deze verzenden we elk kwartaal.

  • Wie is er online?
    10 leden, 232 Gasten

  • Breng jouw businessplan naar een higher level!

    Op dit forum worden alle onderwerpen m.b.t. ondernemerschap besproken.

    • Stel jouw ondernemersvragen
    • Antwoorden/oplossingen van collega ondernemers
    • > 75.000 geregistreerde leden
    • > 100.000 bezoekers per maand
    • 24/7 bereikbaar / binnen < 6 uur antwoord
    •  Altijd gratis

  • Ook interessant:

    Ook interessant:

×
×
  • Nieuwe aanmaken...

Cookies op HigherLevel.nl

We hebben cookies geplaatst op je toestel om deze website voor jou beter te kunnen maken. Je kunt de cookie instellingen aanpassen, anders gaan we er van uit dat het goed is om verder te gaan.