Crossing the Chasm

[wimwoning]

Beste HL-ers,

 

ik ben momenteel bezig met twee afstudeeronderzoeken in het kader van twee masteropleidingen die ik volg. Beide onderzoeken gaan over technostarters. Het ene onderzoek gaat over de groeiproblemen van technostarters, het andere gaat in het bijzonder over marketing bij technostarters. Preciezer: Hoe gebruiken technostarters marketing om van hun eerste gebruikers naar een meer mainstream markt te komen? Dit probleem wordt in de literatuur ook wel crossing the chasm genoemd.

 

Aan de hand van literatuur zijn een aantal verwachtingen opgesteld met betrekking tot marketing bij technostarters. Ik wil nu in de praktijk kijken of technostarters deze verwachtingen ook zo ervaren.

 

Nu ben ik op zoek naar een aantal bedrijven die geinteresseerd zijn om mee te werken aan dit onderzoek. Het is praktisch onmogelijk om technostarters te identificeren via bijvoorbeeld de site van de KvK, vandaar deze oproep.

 

Bent u, of kent u, een technostarter die ervaring heeft met marketing om van eerste gebruikers naar een grotere markt te komen, zou ik dit graag van u horen.

 

Ik ben altijd bereid meer informatie te geven of vragen te beantwoorden!

 

 

 

ps. moderators, ik hoop dat dit bericht hier mag staan?

 

[titel aangepast - mod]

[Jeroen Bakker]

Dat is zeker waar, maar één van de problemen bij het crossing the chasm is volgens Moore dat klanten uit de early majority geen referenties aannemen vanuit de early adopters, omdat zij iets anders zoeken in het product.

 

Kun je dit toelichten? Wanneer je mooie referenties uit de EA-fase hebt èn daardoor je product hebt kunnen verfijnen en finaliseren, dan wordt het toch juist relevant voor de EM? EM wordt toch ook geïnspireerd door EA ("Dat grote bedrijf heeft de hete kolen uit het vuur gewerkt en werkt er nu naar tevredenheid mee, wellicht is het nu ook iets voor mijn bedrijf")?

[ExTax!]

Interessant onderwerp is dit..

 

Als EMs geen referenties aannemen van EAs dan heb je dus altijd een probleem. Als ik een aantal EAs actief laat meedenken bij de ontwikkeling van mijn product, bijvoorbeeld door ze bij een testgroep te betrekken, dan wordt de toepassing enigszins van hen zelf. Dit effect is te versterken door ze de input niet individueel te laten geven maar in een collectief, bijv. in de vorm van bijeenkomsten. De toepassing krijgt daardoor een vorm die op de wensen van dit collectief zijn afgestemd.

 

Stel je hebt een applicatie waarbij de deelnemers al de volledige markt vertegenwoordigen, dan heb je in principe geen probleem. Als de testgroep echter bijv. slechts <1% van de markt vertegenwoordigt dan is het nog steeds niet zeker dat zij ook in voldoende mate de generieke markt vertegenwoordigen.

 

Het maakt overigens wel uit hoe invloedrijk de EA-groep is, bijvoorbeeld wat hun professionele en persoonlijke reputaties zijn in de markt én binnen hun organisatie.

 

Echter, zelfs reputaties van de EA-groep zijn niet doorslaggevend bij toepassingen die zich richten op het grootbedrijf. Het is van belang om verschillende belangen te onderscheiden; bijv. wat is het bedrijfsbelang/afdelingsbelang, maar ook wat is het belang van de EA in zijn functie en als persoon. Soms kunnen EAs heel veel willen, maar kunnen ze gewoonweg niet door belemmeringen in hun organisatie.

 

Misschien ligt daar wel de oplossing... Willen we eigenlijk niet allemaal EAs zijn; als onbevangen kinderen? Worden we niet gewoon belemmerd door externe en interne omstandigheden/ervaringen?

 

Wat kan je doen? Zou een oplossing kunnen zijn om al in een vroeg stadium te achterhalen wat deze belemmeringen zijn en om daar op in te spelen? Aangezien het onmogelijk is om iedereen tevreden te stellen zal je op enig moment toch moeten kiezen en/of je ambities bij moeten bijstellen.

 

Dit brengt mij bij een heel ander punt... Als je kijkt naar alle uitdagingen die technostarters op hun weg tegenkomen, wie is dan nog zo gek om te gaan voor radicale innovatie?

[Christine]

Als EMs geen referenties aannemen van EAs dan heb je dus altijd een probleem.

 

Wim heeft voor een deel gelijk, dat een project met een early adopter niet altijd leidt tot een zinnige referentie. Aan de andere kant, de early adopter klanten die het product kopen en blijven gebruiken, zijn je meest enthousiaste ambassadeurs, deels door een effect van "cognitieve dissonantie". Dat is één van de dingen die je kan doen ter bestrijding van de chasm: investeer zoveel in de voortgaande relatie met je early adopter klanten dat ze enthousiast blijven en dat ze je product actief blijven gebruiken.

[ExTax!]

Daar kan ik het alleen maar mee eens zijn Christine...

 

Uiteindelijk zal de conclusie waarschijnlijk zijn dat er geen eenduidige conclusie te trekken is wat je moet doen om de chasm te overleven...

[Christine]

Daar kan ik het alleen maar mee eens zijn Christine...

 

Uiteindelijk zal de conclusie waarschijnlijk zijn dat er geen eenduidige conclusie te trekken is wat je moet doen om de chasm te overleven...

 

De verdienste van Moore is dat hij aangeeft dat en waarom de kloof er is. Als je weet welk probleem je te wachten staat, kun je je er iig op voorbereiden.

[Christine]

Mwoah - ik weet niet of Moore zegt dat 100% van de EM geen referenties accepteert van de EA. Wel kan ik mij voorstellen dat een al gevestigd bedrijf niet een, twee, drie een referentie accepteert van een klein, volkomen geeky, startup.

 

Dan haal je twee dingen door elkaar. Een early adopter hoeft geen klein bedrijf te zijn en hoeft geen startup te zijn. Een early adopter kan een multinational zijn die uit concurrentie overwegingen graag nieuwe dingen uitprobeert. Startups hebben daar geen geld voor, die zijn geen klant bij andere startups. Ik had in een vorig bedrijf KPN als early adopter klant. Daar durfde ik ook na de chasm wel mee aan te komen.

 

 

[Nils de Witte]

Is "The Chasm" niet hetzelfde als de befaamde "Valley of Death"? De kloof tussen technologie en markt?

[Jeroen Bakker]

Is "The Chasm" niet hetzelfde als de befaamde "Valley of Death"? De kloof tussen technologie en markt?

 

Niet echt: the chasm is in de marketingtermen de sprong van early adopters naar de early majority. Je bent dus al op de markt, maar moet, na wat vingeroefeningen bij early adpoters, de spong wagen naar het grote publiek.

 

Het idee is dat je je product gemakkelijk aan een aantal enthousiaste early adopters kunt verkopen, maar dat de daaropvolgende stap naar het eerste begin van "het grote publiek" het moeilijkst is voor techbedrijven.

[wimwoning]

Ik heb het boekje van Moore niet bij de hand, dus kan momenteel even niet aangeven wat hij exact erover zegt.

 

Ik ben het met ExTax eens dat er geen handleiding zal ontstaan met 10 punten die je kunt uitvoeren om de chasm te overbruggen.

 

Wel kun je misschien voor verschillende typen technostarters uiteindelijk tot een aantal tips/ aanbevelingen komen wat wel en niet te doen om de chasm door middel van marketing iets makkelijker te kunnen maken.

[ExTax!]

@Wim

 

Kan je iets zeggen over welke typen technostarters je nu onderscheidt?

[Nils de Witte]

Is "The Chasm" niet hetzelfde als de befaamde "Valley of Death"? De kloof tussen technologie en markt?

 

Niet echt: the chasm is in de marketingtermen de sprong van early adopters naar de early majority. Je bent dus al op de markt, maar moet, na wat vingeroefeningen bij early adpoters, de spong wagen naar het grote publiek.

 

Het idee is dat je je product gemakkelijk aan een aantal enthousiaste early adopters kunt verkopen, maar dat de daaropvolgende stap naar het eerste begin van "het grote publiek" het moeilijkst is voor techbedrijven.

 

OK, dank je. Ik begrijp precies wat je bedoeld. Het is inderdaad één van de horden die een innovatieve ondernemer/onderneming tegen komt in zijn ontwikkeling. We zien dat vrij veel. Het zijn vooral de bedrijven die erg "geholpen" zijn bij hun initieële marketing (geholpen, gehyped en/of veel free publicity, ook winnaars van prijzen e.d.). De ene soort ondernemer heeft er m.i. meer last van dan de ander.

[wimwoning]

@ExTax, ik maak nu nog geen onderscheid. Dit is meer een verkennend onderzoek welke issues er in het algemeen spelen. Het zal echter wel één van mijn conclusies zijn, dat het per type technostarter verschilt, welke zaken er spelen.

 

Eventueel verder onderzoek zou daar dan dieper op in kunnen gaan, door er één type technostarter uit te pakken en voor dit type alle issues volledig uitdiepen.

[Nils de Witte]

@ExTax, ik maak nu nog geen onderscheid. Dit is meer een verkennend onderzoek welke issues er in het algemeen spelen. Het zal echter wel één van mijn conclusies zijn, dat het per type technostarter verschilt, welke zaken er spelen.

 

Eventueel verder onderzoek zou daar dan dieper op in kunnen gaan, door er één type technostarter uit te pakken en voor dit type alle issues volledig uitdiepen.

 

Hmm, dat klinkt als een "wetenschappelijke aanpak" van het ondernemen. Dat werkt in de praktijk niet zo. Ondernemen heeft toch iets van een "art". Oplossingen voor schijnbaar identieke problemen kunnen zeer uiteenlopen, afhankelijk van de aard van de ondernemer, de situatie en mogelijkheden van de onderneming en de situatie en mogelijkheden van markt, concurrentie en partners.

 

Kortom, het wordt al snel een matrix met 30 dimensies. I.e. een situatie waarbij ieder geval uniek is en niet goed met andere gevallen te vergelijken.

[msteer]

Contact me maar als je mijn inzichten nodig hebt voor je onderzoek

 

[off topic] Even wakker uit de winterslaap?