Hoe motiveer ik mijn verkopers?

[evo1020]

ik heb een vraag omtrent de aanpak van verkopers in een gelaten omgeving.

 

Een internationaal bedrijf met 9 sales. Dit van diverse niveaus en leeftijden.

Doch slagen ze er niet in om services te verkopen, tenzij het voor hun voeten valt.

 

Ik zou deze graag willen challengen / motiveren als Unit Manager om services te verkopen.

wetende dat hun commissie systeem reeds zeer aantrekkelijk is en hun basis salaris tevens vrij hoog ligt. Dit zijn dingen uit het verleden en valt niets aan te veranderen, doch moeten we vooruit ermee en het zien te redden.

 

Bijkomend probleem is dat salesmanagement niet aanwezig is.

 

Ik heb al gedacht om sales te confronteren met de realiteit en een plan van aanpak opstellen, doch komt vanuit saleskant geen initiatief en zal eerder uitvoeren.

 

Alle ideeën vanuit salasmanagement zijn welkom. Zijn er mensen in soortgelijke situatie en hoe pak je dit aan.

 

Thanks

 

 

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Als de arbeidsvoorwaarden OK zijn, hoef je daar niet aan te sleutelen. Blijkbaar was er geen / onvoldoende management in het verleden.

 

Mijn suggesties:

- praat met jouw manager over gewenste resultaten en krijg zijn commitment (zeker als de verkopers gaan mauwen)

- coach de mensen die coachbaar zijn naar betere prestaties. Zijn ze voldoende getraind?

- de rest er uitmikken.

 

Misschien een (interim) sales manager inhuren als je er zelf geen tijd voor kunt maken?

[Hans van den Bergh]

Beste Evo1020,

 

Dit is een herkenbare situatie voor mij, ik heb als interim bij een bedrijf gewerkt, waar exact hetzelfde speelde: een verkoopteam wat te hoog in een basissalaris zat, verder niet getraind (in ieder geval niet up to date gebleven) en daar moest je dan 'de oorlog mee winnen.' De aanpak is echt maatwerk, want er zijn misschien 'lapzwanzen' bij, die het inderdaad voor de voeten moet vallen om er dan een transactie uit te slepen, maar er kunnen ook sterren bij zitten, die wel (nog) te prikkelen zijn. Dat vereist echt hulp van buitenaf (vreemde ogen dwingen) met ook een eerlijke blik naar de interne aansturing.

 

Wees wel kritisch naar de adviseur die je hiervoor in wilt schakelen, jouw vraagstuk dient eerst tot op het bot geanalyseerd te worden voordat er een goed en uitvoerbaar advies gegeven kan worden. Ga in zee met degene die jou kan overtuigen dat de situatie echt begrepen is en dat de adviezen daarop naadloos aansluiten.

 

Je mag me een PM sturen als je wilt toetsen waar je op moet letten en voor misschien ook wat andere tips.

 

Succès en groet,

 

Hans

[John B]

Hallo evo,

 

Waarom moet het per se aan die verkopers liggen? Heb je ze al eens gevraagd waarom het hun niet lukt om die services te verkopen?

 

Zonder je producten of diensten te kennen (je bent hier redelijk anoniem) kan ik wel wat redenen bedenken die je van hun als antwoord zou kunnen krijgen:

 

- de services zijn slecht gedefinieerd of gedocumenteerd, zodat ze die aan een potentiële klant niet uit kunnen leggen

- ze zijn onvoldoende getraind

- ze kunnen nergens terecht met vragen

- ze krijgen onvoldoende ondersteuning bij het maken van offertes

- de services worden slecht uitgeleverd, de klanten zijn ontevreden, dus is het geen lolletje om die services te verkopen

- de services zijn te duur

- ...

 

En als ze dan al een riant basissalaris hebben plus de commissie van de verkopen die "voor hun voeten komen vallen", en er vanuit het bedrijf - gezien de afwezigheid van een sales manager - geen behoefte is aan dagelijkse sturing, coaching of enigerlei vorm van uitdaging tot onderlinge competitie, dan zou dat in zijn totaliteit hun gedrag ook wel eens kunnen verklaren.

 

Als ik in jouw schoenen stond, zou ik met deze club een "brown paper" sessie doen. Laat ze maar eens hun hart luchten. Ga niet meteen in de verdediging, maar daag ze uit, luister en analyseer de resultaten. In mijn ervaring kan dat heel verhelderend werken.

 

Ik sluit me aan bij het aanbod van Hans, dus als je uitgebreidere informatie kunt / wilt verstrekken over het bedrijf maar dat niet hier in de openbaarheid wilt doen, mag je me PM-en. Ik kan dan op z'n minst voor wat kritische vragen zorgen.

 

Succes en groet,

 

John

[Highio]

Ga persoonlijke gesprekken aan en kijk of één van hen zich tot sales manager op het gewenste niveau kan ontwikkelen voor aansturing van de groep. Stel persoonlijke targets in. Ondermaat saneren.

 

Groet,

 

Highio