Je verkoopteam, hoe blijven zij scherp?

[NewContacts]

Met de beste bedoeling haal je verkopers binnen, zij willen en kunnen scoren en zorgen ervoor dat je bedrijf groeit. Zit het tegen dan ligt dat aan de markt of toch een combinatie van markt en team (cq eigen bedrijf). Maar hoe test je , je kan evt via een branchevereniging gaan benchmarken maar als die er niet is.

 

Ik ben benieuwd naar jullie ervaring.

Met groet, Rick.

 

edit:typo aangepast

[Hans van den Bergh]

Je mijns inziens trekt een goede conclusie in tweede instantie: de combinatie markt/team. Je kunt altijd wel iets tussen die twee benchmarken, lijkt me. Want als je verkoopteam eerst goede resultaten behaalde, maar dat dit terugviel in een veranderende markt, hoe is er dan op die veranderingen ingespeeld? Waarom overleeft bijvoorbeeld een Mediamarkt en een BBC wel, maar valt It's om?

 

Succès en groet,

 

Hans

[John B]

Hallo Rick,

 

Een goede verkoper investeert in de goede tijden in het vergroten van zijn (product)kennis en marktkennis, het verbeteren van zijn verkoopvaardigheden en het werken aan de klantrelatie. In mindere tijden verzilvert hij die investering.

 

In goede tijden is er voor het management vaak minder behoefte om die investering te sturen en te monitoren. De omzet komt immers toch wel binnen. In de mindere tijden plukt men daar de wrange vruchten van. Sterker nog, in mindere tijden wordt er niet zelden geknepen in de kosten, waardoor die investeringen op een laag pitje komen te staan. Of er wordt een "inhaalpoging" gedaan die in ieder geval voor de korte termijn nauwelijks iets oplevert.

 

Een verkoopteam houd je scherp door in goede en in slechte tijden doelstellingen te zetten op zowel de inspanning als het resultaat.

 

Als het lastig is om te benchmarken met andere bedrijven, dan zou je in ieder geval je verkoopproces eens onder de loep kunnen nemen en de verschillen tussen de inspanningen en de resultaten van je eigen verkopers kunnen analyseren. Wellicht levert dat al een schat aan informatie op.

 

Groet,

 

John

[Carter Business Development]

Dag Rick,

 

Tijdens goede tijden zullen zelfs de minder goede verkopers hun doelstellingen behalen. Dat is het probleem gedurende die goede tijden: het is moeilijk om ze scherp te houden, om de rotte appelen eruit te vissen. Als iedereen zijn targets haalt, ga je niemand ontslaan. Je gaat minder snel serieuze voortgangsgesprekken over hun prestatie aan omdat iedereen lekker bezig is en gemotiveerd is.

 

Pas als het slecht gaat, zie je heel snel wie de echte topverkopers zijn. De echte goede verkopers zullen hun targets halen, maar doen niet meer met 200 of 300% zoals tijdens de goede tijden. Je weet dan dat het niet aan hun ligt, maar aan het product/de dienst of aan de economie ligt. Dan kun je dus het echt testen.

 

Maar je zult toch gedurende de goede tijden ervoor moeten waken dat je je rotte appelen op tijd weggooit. Een goede sales manager heeft dit in de gaten. Blijf focussen op je sales stars en negeer de rotte appelen. De minder goede verkopers zullen dan wel vertrekken, zodat je een succesvol verkoopteam overhoudt dat jouw bedrijf een recessie kan helpen doorstaan. Zo overleven marktleiders recessies.

 

Groet,

 

Anthony