Hoe moet ik mijn eerste klant werven met oog op meer?

[Gast Columnbot]

De traditionele manier om je eerste klant te werven is, denk ik, de volwassen equivalent van het verkopen van limonade van je limonadekraampje aan je moeder. Meestal komt de eerste klant uit je directe omgeving. Persoonlijke kennis maakt het laagdrempeliger voor mensen om aan jou een opdracht te gunnen, dan aan een volkomen vreemde. Tenzij natuurlijk wat ze over jou weten niet optimaal is.

 

Echter, voordat je door je persoonlijke adresboek begint te bladeren is het raadzaam om stil te staan bij de vraag: niet hoe je eerste klant te werven, maar hoe je van plan bent om je honderdste te werven? Te weten, hoe je je bedrijf voert op zo’n manier dat het klanten blijft werven.

 

Er zijn er een paar dingen hierover die je moet weten:

 

1. Wat is er eigenlijk zo gaaf aan jou? Waarom zou men jou de opdracht gunnen en niet iemand anders?

 

2. Wat is er zo gaaf aan je klanten? Wie zijn ze? Wat hebben ze gemeen? Waar hangen ze uit? Aan wie stellen ze vragen als ze een probleem hebben? Waarom werk jij voor hen en niet iemand anders? Marketing begint niet alleen met je huidige klanten, maar met de tweede cirkel van mensen om je klanten heen. (Zie ook, punt 4.)

 

3. Huiswerk! Omschrijf de inhoud van je marketingplan op een pagina. Één A4, alstublieft! Je mag die mooie cijfers en/of infografieken niet erin verwerken, door gebruik te maken van groter papier. Zorg dat het leesbaar én begrijpbaar is. Als je het niet aan een 12-jarige van gemiddelde intelligentie uit kan leggen, dan begrijp je het zelf nog niet.

 

Op het A4 wél opschrijven:

[*]De voordelen die je je klanten aanbiedt

[*]Je doelgroep

[*]De meest veelbelovende' niche' in die doelgroep (als dat er meer dan drie zijn, ga terug naar “start” om opnieuw je doelgroep te definiëren)

[*]Je gekozen marketingwapens (als dat er meer dan drie zijn, ga terug naar “start” en probeer het opnieuw)

[*]Beschrijving van de identiteit/persoonlijkheid van je bedrijf

[*]Je totale marketing budget (ook als deze nul is, schrijf het op).

 

4. Hoe werkt het proces van het selecteren en het inkopen voor je klanten? Je kan zeer diepe kennis van je onderwerp hebben, maar niet echt begrijpen hoe het proces van inkoop ervaren wordt vanuit het perspectief van de klant. Dit is over het algemeen het geheim van hoe halfbakken professionals van alle rangen toch slagen. Ze begrijpen de klant.

 

Meestal gaan klanten niet op zoek naar een ander; behalve als ze een probleem hebben waarvan ze het niet zelf kunnen oplossen. Bedenk dat klant cynisme je grootste uitdaging is! De meerderheid begint al half overtuigd doordat je probeert de wol over hun hoofd te trekken en/of dat je teveel gaat kosten. De taak is dan om ze van dat standpunt af te halen en ze te verzekeren dat ze er slim aan doen om jou in te huren. (Gelukkig geloven mensen over het algemeen heel snel dat ze slim bezig zijn.)

 

5. Neem geen opdrachten gratis aan, tenzij je een heldere en duidelijke reden hiervoor hardop kan uitspreken. Communiceer dit goed met de klant. Als iemand in lachen uitbarst nadat je het gezegd hebt, kan dit een aanwijzing zijn om te heroverwegen. Want serieus, als je een opdracht gratis doet, om bijvoorbeeld contacten te leggen in een nieuwe 'niche', en dat vervolgens niet aan je klant vertelt, doen ze vervolgens niets om je te helpen de contacten te leggen en het zal een verspilling van je tijd zijn. Waarom zouden ze? Slim zijn ze zeker, omdat ze met jou werken. Maar helderziend is een tweede.

Weet ook welke projecten je gratis doet. Dat wil zeggen, houd je administratie bij. Daar laconiek mee omgaan leidt snel tot de nare ontdekking dat je een dure hobby hebt en geen onderneming. Maak een zeer duidelijke werkomschrijving van de grenzen van ieder project. Verras je klant niet met wat wel en niet inbegrepen is. Maak kristalheldere voorstellen met een absoluut minimum aan jargon. Communiceer ook tijdens het project duidelijk met de klant.

 

6. Focus op waarde, resultaten, beleving, betrouwbaaarheid, expertise. Lever deze ook. Op prijs pitchen vergroot het bovengeschreven cynicysme van de klant en leidt naar niets goeds. Pitch alleen op prjis als je echt niks anders hebt.

 

[P.J.]

Jeannine. Ik heb dit verhaal nu driemaal gelezen en ik raak er helemaal van in de war. In elke alinea krijg je het voor elkaar om je geponeerde stelling{en} zelf te weerleggen danwel tegen te spreken. Dat maakt het lezen niet echt gemakkelijk. Er komen onderwerpen en termen voorbij, die je niet zomaar even in een enkele alinea kunt afwerken. In je voorlaatste alinea stel je dat er tijdens een project ook duidelijk met de klant moet worden gecommuniceerd. Ik zit me werkelijk af te peinzen in welke projecten je niet duidelijk met de klant zou moeten communiceren? Vooral met het eerste stuk van je vierde alinea heb ik moeite. Inkopen voor je klant en dat op een dusdanige wijze doen dat je klant het niet begrijpt? Wat begrijpt die klant dan wel? Wat bedoel je hier eigenlijk? Aan welk medium moet ik denken dat je dan inkoopt? Waarschijnlijk een medium dat je klant al kent en waarvan de klant jou toevertrouwd om het voor hem in te kopen? Ik snap er de ballen van......

[John B]

Vooral met het eerste stuk van je vierde alinea heb ik moeite. Inkopen voor je klant en dat op een dusdanige wijze doen dat je klant het niet begrijpt?

Kwestie van de haakjes op de juiste plaats zetten, dus niet "Hoe werkt het proces van (het inkopen voor je klanten)" maar "Hoe werkt (het proces van het inkopen) voor je klanten". Met andere woorden: wat beweegt de klant bij het inkopen van expertise? Als je dat goed begrijpt kun je daarop inspelen en de klant over de streep trekken. (Jeannine, correct me if I'm wrong)

[Jeannine vdLinden]

@ Peter J.Odems: Het viel me op, hier en ook op andere ondernemerssites, dat de meest voorkomende vraag is "Hoe vind ik mijn eerste klant?". Het was de bedoeling om deze vraag een keer te beantwoorden in algemene zin.

 

Want je eerste klant(en) werven, terwijl het dringend aanvoelt, is minder belangrijk dan het bouwen van een onderneming die blijft klanten aantrekken. Het is dus goed lijkt me om over de honderdste van te voren over na te denken

 

Duidelijk communiceren met de klant zou altijd moeten gebeuren, helemaal met je eens. Maar dat het al lang niet altijd gebeurt lijkt me duidelijk. Ook dat de verwachtingen van de klant niet altijd begrepen worden is duidelijk. Er komen er ook regelmatig vragen langs waarin problemen veroorzaakt worden door een gebrek aan communicatie: de opdracht is gaandeweg veranderd, maar dan worden de afspraken niet aangepast; bijvoorbeeld.

 

Blijkbaar is dit verhaal een andere soort voorbeeld hiervan, want ik dacht het duidelijk te communiceren, maar het is dan niet gelukt ondanks mijn intenties.

 

Met de vierde alinea wil ik alleen zeggen dat *hoe de prospectief klant het proces van kiezen en dan inkopen of inhuren ervaart* wordt vaak niet begrepen of niet meegenomen.

 

@John Bouwmans: Dat klopt, bedankt voor de verduidelijking.

[P.J.]

Ik denk dat ik de enige ben die hier nog op de kruin krabt...... maakt niet uit, zal wel aan de jaarringen liggen.....

[Financieel Breda]

Ik vind het een uitstekend verhaal! Persoonlijk vind ik het zonde van de tijd om dingen op papier te zetten, want dat gaat van de beschikbare tijd af om acties te ondernemen klanten te werven. Maar als je de tijd hebt in je aanloopfase, kan het prima om de bulletpoints van tekst te voorzien.

 

ik heb mijn bedrijf gestart in 2008 met de simpele woorden op Marktplaats.nl, namelijk: 'boekhouder zoekt klanten regio Breda'. Geen naam (ik had een concurrentiebeding bij de baas en wilde zelfstandig worden), alleen een e-mailadres en een mobiel nummer.

 

De rest van de klanten kwamen voort uit mond-op-mond reclame en via kennissen die een goed woordje deden. Oh, ik vergeet een vermelding op Google-maps (gratis).

 

De twee klanten van Marktplaats zijn nog steeds goede klanten. Anno 2012 heb ik een aantal klanten helaas een fixe offerte moeten sturen in de hoop dat ze afscheid namen of akkoord gingen met mijn tariefsverhoging. En dat werkt best lekker anno 2012 ;)

 

Nogmaals, ik vind het een prima verhaal!

[Christine]

 

 

Het viel me op, hier en ook op andere ondernemerssites, dat de meest voorkomende vraag is "Hoe vind ik mijn eerste klant?".

 

 

Mijn eerste vraag is altijd "hoe vindt mijn eerste klant mij?"

 

 

 

[Christine]

Ik denk dat ik de enige ben die hier nog op de kruin krabt...... maakt niet uit, zal wel aan de jaarringen liggen.....

 

Dat kunnen we niet zien, er staat een baret op je kruin.

[Marjan]

Wie weet zitten zijn jaarringen wel ergens anders en is die baret gewoon een afleidingsmanoeuvre ;)

[Christine]

Wie weet zitten zijn jaarringen wel ergens anders en is die baret gewoon een afleidingsmanoeuvre ;)

 

Laten we het wel netjes houden.

[Jeannine vdLinden]

@Financieel Breda: Voor veel mensen is juist het proces van alles op papier zetten belangrijk. Want het creëren van een onderneming is uiteindelijk het concreet maken van wat in de eerste instantie alleen in je hoofd bestond. De eerste stap van het concretiseren kan het opschrijven zijn.

 

Ik ben ook voor het schrijven van een business plan, ook al heb je het voor de buitenwereld niet nodig. Want alleen zo kom je tegen de dingen die je nog niet weet en, nog belangrijker, de dingen die je denkt al te weten -- het gevaar ligt niet in wat je niet weet, dat kan je uitvinden. De valkuilen liggen bij de dingen die je niet weet *dat* je niet weet :-) En deze komen alleen boven door het concreet te maken.

 

Het verbaasd me nog steeds hoeveel mensen de melding bij Google Places missen.

 

Bedankt!

[Jeannine vdLinden]

@Christine: Zeker in jouw sector is dat volgens mij de beste benadering; en ik denk dat het in de toekomst in grotere mate in andere sectoren zal gelden. Jouw doelgroep hangt namelijk uit on the Intertubes, stelt vragen daar, en lost problemen daar op. Dan is het inderdaad een kwestie van gevonden worden door de juiste mensen, zou ik denken.

[Christine]

Het gaat niet alleen over vindbaarheid op het internet, het gaat er ook om dat je een product maakt dat staat op een plek waar mensen al aan het zoeken zijn. Dat is een metafoor voor een product dat een bestaande niche invult, of aan een bestaande maar nog niet bewuste menselijke behoefte tegemoet komt.

[Hans v N]

Goed verhaal met degelijke tips. Maar net als FBreda ben ik niet voor het opschrijven van marketing- of businessplannen. Zeker als niemand daar op zit te wachten zoals de bank of een investeerder of je baas als je in loondienst bent.

 

Het is mijn ervaring dat uitgewerkte plannen voor de kleine ondernemer erg contraproductief kunnen werken. Natuurlijk niet altijd maar wel zo vaak dat je jezelf af moet vragen of je er de tijd in stopt. Alles wat je op papier zet wordt opeens een stuk vertrouwder. Omzetten worden daardoor haast altijd te hoog ingeschat. Ik heb als R&D'er eens een presentatie over een nieuw product gegeven aan een aantal sales mensen en die kwamen met een prognose voor het eerste half jaar die er voor zorgde dat we meteen voor 3 jaar genoeg hadden.

En zaken die een uitdaging vormen lijken op papier sneller een onbegaanbare weg. Moeten we niet doen is vaak de conclusie. Terwijl je het ook (klein) had uit kunnen proberen.

 

Natuurlijk moet je wel een plan hebben. Ik ben voorstander om je plan te delen met een aantal mensen. Niet noodzakelijkerwijs ondernemers maar wel mensen die je vertrouwt en waardeert. Dan ermee aan de slag. Weet dat je risico moet lopen maar maak de risico's beheersbaar. Zaken die je leert, zoals de tip om vindbaar te zijn op google, via opritjes laten invoegen. Je merkt gaandeweg wat werkt en ook wat niet werkt. Een raad van Karen Romme die ik goed in mijn oren heb geknoopt is dat je om te beginnen vooral datgene moet doen waar je geld mee verdient.

[Jeannine vdLinden]

@ Christine: Je hebt helemaal gelijk, maar zo wordt de vraag toch vaak niet gesteld. Ik vraag me af als de ondernemersgeest een bepaalde niveau van jager bevat en misschien ligt het dan aan ons.

 

Zelf vind ik de moeilijkste het aanpak van dat laatste: "een bestaande maar nog niet bewuste menselijke behoefte". Want als het gaat om op een plek staan waar mensen al aan het zoeken zijn, maar ze zoeken niet actief omdat het probleem of behoefte nog onbewust is....hoe pak je dat dan aan?

[Jeannine vdLinden]

@Hans: Een ware woord van een ervaren ondernemer. Nu geef ik eerlijk toe: ik maak alleen deels plannen zelf, over onderwerpen waar ik niet zelf sterk in ben, om ze te verduidelijken. Verwoorden is aan zich vaak een proces van definiëren, van kiezen. Maar er is altijd het gevaar dat als het een keer opgeschreven wordt, dat het ook als vaste begrip beschouwd wordt en je verliest hierdoor wat flexibiliteit.

 

Maar de meerderheid van startende ondernemers is niet lang genoeg aan de slag geweest om het in hun hoofd te doen, en als je de weg niet goed weet is het ook leuk om een beetje een landkaart bij je te hebben. Toch? Ook kampen ze vaak met het probleem dat ze nog geen aantal mensen hebben die de nodige inbreng hebben.

 

Ook heb ik soms online tools gebruikt om deze voor mijzelf te verduidelijken, maar het delen met anderen heeft inderdaad ook mijn voorkeur.