p.a.u.l

Dit is geheel in lijn met andere onderzoeken die op die gebied gedaan zijn. Elsevier publiceert volgende maand ook een onderzoek met ongeveer dezelfde getallen en uitspraken. Wat je ziet binnen het bedrijfsleven is dat veel bedrijven zich volledig storten op CRM zonder de organisatie op aan te passen. Eerst zijn bedrijven begonnen om hun sales mensen een laptop te geven met een tooltje om klanten contacten te plannen, de sales pijplijn te managen en o.a. analyses te maken. De laaste jaren zijn met name gericht geweest op channel-mix concepten (dwz integratie van marketing/sales/service via alle kanalen (telefoon, internet, salesrep, reseller, mobile, etc.) zodat bv. een salespersoon weet dat er problemen zijn bij de klant en zijn ongeplande bezoek beter even kan uitstellen, zodat bv een verkoper kan zien dat een klant een nieuw product een aantal keren op het internet heeft bekeken, zodat bv marketing gerichter campagnes kan launchen obv sales en service historie bij klanten, etc.). Hier gaat het bij veel bedrijven al mis. Enerzijds zijn bedrijven nog steeds erg silo gefocused en zijn niet gewend om verder dan hun eigen terrein te communiceren, anderzijds is inderdaad het management niet genoeg bezig om de organisatie in de goed richting te sturen. Een business case maken voor CRM is vanuit kostenoogpunt relatief simpel; een transactie via emial is nou eenmaal vele malen goedkoper dan via het callcenter of een salesrep, automatisch publishing via internet is goedkoper dan brochures printen. Vanuit een omzet generende invalshoek is het een stuk moeilijker. Cross en upselling van producten kan redelijk goed voorspeld worden door het inzetten van product configurators en door analyze van klantencontact en servicehistorie. Echter de revenue increase door meer sales is moeilijk in te schatten omdat alle grote bedrijven met CRM bezig zijn en daardoor er een gelijke machtsstrijd op CRM vlak ontstaat. Bedrijven die niet investeren in CRM zullen wel duidelijk op lange termijn hieronder leiden. Grootste bottleneck is het management. Geeft klanten incentives om via het internet FAQ te bekijken ipv een callcenter te bellen en geef klanten korting als ze via het internet bestellen. Maar belangrijker is het 'What you measure is what you get' verhaal (waar hebben we die niet eerder gelezen). Pareto zou zeggen dat 80% v/d omzet via de salesreps wordt behaald. Als je deze afrekentop aleen omzet zitten ze nog steeds iedere middag op het strand omdat ze gemakkelijk hun targets halen. Sterker nog, middels CRM kunnen ze hun pijplijn gemakkelijke managen, beter targeten en zitten ze meer op het strand dan voorheen. Ga je ze echter afrekenen op het aantal face-to-face klantencontacten, het aantal gegenereerde leads, de successrate van leads, klanttevredenheid en/of het aantal nieuwe verworven klanten dan wordt het een ander verhaal en zul je zien dat ceterabus paribus je sales omzet drastisch gaat stijgen (mits je als salespersoon geen barman in een strandtent bent in dit geval). Een andere slag die het bedrijfsleven nog moet gaan maken is het analyseren van klantengegevens om daarmee omzet te genereren. Tot nu doet men dat veelal middels MS-excell of andere relatief eenvoudige manieren. Ga je echter een datawarehouse inrichtten en hier analyse tools als DataDistilleries, SAS of KXen op los laten dan ga je je klant pas echt begrijpen en kun je hier proactief je saleskanalen mee gaan bedienen. Intelligence in het salesprocess stoppen vanuit een 1 to 1 marketing perspectief is de toekomst, maar ook nog ver van het bed van veel bedrijven. Attached een publicatie omtrent de successfactors voor een goed ROI bij CRM projecten. Het is een zipfile, anders was het te groot; maar aangezien ik geen zipfile mocht uploaden heb ik het gerenamed naar '.txt'; even terugrenamen naar '.zip' dus, of wellicht kan een van de moderators toespringen!

Voordat je als ondernemer begint aan een business plan en het daadwerkelijk opzetten van je business, doorstaan de meeste startende ondernemers een lange periode van wikken en wegen. Is het wel wat voor mij? Is mijn idee wel goed genoeg? etc. etc. Om deze groep twijfelaars een hart onder de riem te steken (of juist niet) een aantal kernpunten waar je mijn inziens goed over na moet denken: - Je Kennis & Expertise: Is het idee in lijn met mijn ervaring en kennis en wat is mijn perceptie van mijn business-idee. Je kennis en kunde is vaak de basis van je onderscheidende vermogen in de markt en daarom essentieel. Daarnaast is je persoonlijke beleving van een idee niet altijd de juiste. Praat er met mensen over en je zult er verbaasd over zijn dat deze personen er vaak een heel ander beeld op na zullen houden. - Tijd & Timing Ben je bereid om minimaal 90%, maar vaak 150% van je tijd in je onderneming te stoppen? Kortom, ben je fit en voel je je gezond. Past het in je priveleven? Onderschat het niet. Is de markt klaar voor je idee of ben je te vroeg? Zo heeft het Hilton bijvoorbeeld plannen om hotels op de maan te bouwen en daarvoor ook al rechten voor opgekocht (USA!.....). Je kunt je vraagtekens hierbij zetten. - Schaalbaarheid van je idee Hoe kun je je idee schalen? En is het te schalen? Een freelancer is wellicht juridisch gezien in veel gevallen een ondernemer maar bodyshoppen is over het algemeen niet schaalbaar. Dus denk na hoe je je idee kunt vermenigvuldigen zonder proportioneel overhead en mankracht toe te moeten voegen. - Netwerk Ken is genoeg mensen in deze business die ik kan raadplegen voor hulp en advies? Heb ik contacten in het bedrijfsleven voor het sluiten van eventuele partnerships? Kan ik netwerken? - Finance Kan ik mijn eerste investering betalen zonder het aantrekken van kapitaal (zeker in deze tijd al snel een must)? Is je financiele planning goed en wanneer maar met name hoe denk je inkomsten te verwerven? Kun je genoeg marge halen op je idee en zijn mensen er uberhaupt voor bereid om te betalen? - Management Ben je goed in het motiveren van jezelf en mensen. Kun je andere mensen aansturen en kun je jezelf dwingen om deadlines te halen? Hoe ga je om met een crisis en problemen? Kun je zowel op lange termijn als op korte termijn denken? Vaak wordt de lange termijn uit het oog verloren door de beslommering en de drukte van de dagelijkse bezigheden. Hoe ga je dit voorkomen? Dit zijn slechts een aantal initele kerngedachten die je de revue kunt laten passeren in je zoektocht naar het ondernemerschap. Wat ook vaak werkt is om niet al te lang te wachten met dingen opstarten, met name het business plan. Dit neemt vaak twijfel weg en geeft je als beginnend ondernemer vertrouwen in je eigen gedachten. Zonder dat je actief begint om over dingen na te denken gaat het ook niet leven! Bovendien kun je dit al doen in je avonduren terwijl je wellicht nog een baan daarnaast hebt (en kun je meteen ook je alter ego laten wennen aan het feit dat je 'savonds aan het werk bent...).

Voor diegenen die echt serieus een informal investor willen vinden is netwerken uiteraard belangrijk en werkt vaak het beste om de juiste persoon te vinden. Om je echter goed to kunnen verplaatsen in de mogelijke investeerder is het volgende boek een aanrader: "Angel Investor's" van Gerals A. Genjamin en Joel Margulis, Bloomberg 2001. Het gaat over hoe een Angel denkt en werkt en waar ze op letten bij het overwegen van een investering.

Tja, netwerken... voor velen een reden om excuses te maken. Het grappige is dat die mensen die niet genoeg netwerken vaak bezorgd of bang zijn voor afwijzingen en mogelijke schaamte. De contradictie hierbij is dat juist deze mensen als gevolg van deze opstelling en mindset steeds vaker worden afgewezen en zich daardoor gaan schamen. Zo heeft Kaplan (op Harvard) wel een onderzoek verricht naar top performers binnen het bedrijfsleven. Het resultaat van het onderzoek was dat IQ niet de doorslaggevende factor was maar juist initiatieven tonen en netwerken (gelukkig er is nog hoop, ook voor mij ;-) Ook in de banenmarkt zie je statestieken die er niet om liegen: 50% v/d banen wordt gevonden door te netwerken, slechts 12% door vacatures, 11% door open sollicaties en 27% via headhunters. Enkele tips bij het netwerken: - Bedenk waar andere mee zitten; wat zijn hun vragen en problemen en bedenk vervolgens hoe je ze daarmee kunt helpen. - Vertel je netwerk altijd over je plannen en je ideeen, zodat met weet waarmee je bezig bent zodat zij ook anderen op je af kunnen sturen als ze daar toevallig tegenaan lopen. - Vraag niet alleen om advies en hulp, maar vooral om 'wie moet ik daarvoor spreken of kan me daarbij helpen'. Vergeet niet te vragen indien je wordt geholpen met een nieuwe contactpersoon om te vragen of je de tipgever als referentie mag gebruiken. - Blijf contact houden. Het maken van contact kost energie en daar moet je voor investeren. Het onderhouden van contacten is relatief simpel en is vaak met een aantal telefoontjes per jaar voldoende. Hoe kom ik met mensen in contact? Begin bij je familie en vrienden. Vraag je weg naar buiten! Kennissen, andere mensen, High-Levelers, Oud Collega's, je sportvereniging, je opleiding, oude studiegenoten, etc. Er zijn genoeg contacten die je kunnen helpen aan nieuwe contacten bij toekomstige klanten, leveranciers, advocaten, accountants of waar je ook naar op zoek bent. Het uitwisselen en/of ruilen van visitekaartjes van volstrekt vreemden kan handig zijn voor het plegen van cold calls. Maar dit is weinig gericht. Daarnaast is het toch geven en nemen en zul je eerst moeten geven voordat je kunt nemen (en dan kun en mag je vaak best veel nemen!). Overigens vond ik de stelling in het bovenstaande artikel erg toepasselijk. Als je met succesvolle mensen omgaat dan ga je je ook zo gedragen. Hier ben ik het absoluut mee eens. Sterker nog, soms is het goed om mensen bewust te 'kopieeren', een veel toegepaste techniek waarmee je veel in het leven kunt bereiken. Een aanrader, maar waarschijnlijk voor velen al bekend, voor mensen die een peptalk kunnen gebruiken en echt nuttig leesvoer hieromtrent willen lezen; 'Unlimited Powers' van Anthony Robbins. One of my favourites...

In deze rubriek staat al redelijk veel goede informatie over business plannen. Ik zal proberen om sumier hier nog een aantal kerngedachten aan toe te voegen. Allereerst hoor ik vaak de vraag 'waarom heb ik een business plan nodig'. De belangrijkste reden is voor het structureren en faciliteren van je eigen gedachten en het contoleren of je idee haalbaar is. Het is een goed middel om gaten in je model of markt potentie te vinden. Ook is een business plan essentieel om in te schatten wat je aan resources nodig hebt (dwz zowel mensen als geld) en is het ook een goed middel als je co-founders hebt om op 1 lijn te komen. Voorbeelden van een inhoudsopgave kan zijn: - Management Samenvatting - Product / Services - Business model - Markt en concurrentie - Marketing plan - Management - Financieel plan - SWOT analyse De nadruk van je rapport hangt af van je doelstelling. Als je VC wilt vergaren is alles belangrijk. Start je met eigen kapitaal dan is bv het stuk over management en een gedetailleerde SWOT analyse minder belangrijk. In mijn ogen is een grondige markt en concurrentie-analyse alsmede een goede business case (financieel plan) essentieel om de haalbaarheid van je ideeen te testen. Voor het eerste stuk (markt / concurentie analyse) is het belangrijk om te kijken wie je concurrenten zijn en wat hun marktaandeel en imago is, of je leveranciers nodig hebt en of die bestaan en hoe krachtig je daarmee kunt onderhandelen, wat is het risico dat er andere nieuwe concurrenten op de markt komen, wat zijn de vervangende producten en services (bv. een computer als vervangend product voor een TV om mensen 'savonds bezig te houden) en last but not least wie je klanten zijn en wat ze willen. Dit is het speelveld waarin iedere ondernemer beweegt en een positie inneemt. Daarnaast is voor sommigen de invloed van de overheid nog van toepassing. Het financiele stuk wordt door veel ondernemers onderschat en vaak verwaarloosd. Hoeveel oondernemers zijn er niet failliet gegaan aan een slechte inschatting van hun geldstromen? Je kunt als ondernemer gemakkelijk winst maken maar als je je rekeningen niet meer kunt betalen ga je toch failliet. Tijdens de business-plan fase is het financiele gedeelte een goede manier om de levensvatbaarheid van de onderneming vast te stellen en het vat als het ware ook het hele business-plan samen. Een inschatting van de kosten alsmede een schatting van de opbrengsten dient goed te worden weergegeven over de jaren heen. Ook de terugverdientijd (gedisconteerd) op de eerste grote investeringen is van belang om de geloofwaardigheid te testen. Zeker als je als doel hebt om VC te vergaren is dit essentieel. Venture Capitalists kijken over het algemeen naar een IRR van ongeveer 15% (op basis van winst voor belastingen). Dit was 25% tijdens de internethype, kun je nagaan. En zeker bestaande en goed lopende starters die VC willen vergaren hebben een duidelijk beeld nodig van hun financiele zaken, anders gaan ze of tijdens het Due Dilligence process onderuit (dit is een gedetailleerd onderzoek van de investeerder waarbij ze alles proberen te controleren en te doorgronden) of ze leveren teveel aandelen in tijdens het onderhandelen van de deal omdat ze geen goede waardering van hun bedrijf op tafel kunnen toveren!

Nieuwe ideeen zijn bijna nooit uniek. Meestal heeft iemand anders het idee al gehad of soms zijn meerdere mensen er tegelijk mee bezig. Of een idee een succes wordt blijft voor meer dan 50% afhangen van de persoon achter de ondernemer in combinatie met de markt en concurrentiepositie. Het bang zijn dat anderen je ideeen stelen als je ze deelt is een bekend probleem bij veel ondernemers. In de praktijk valt het echter mee en kan elke feedback die je krijgt gebruikt worden om je plannen te verbeteren. Er zijn bepaalde Venture Capitalists die NDA's weigeren te tekenen onder het motto dat dit teveel tijd kost of dat het geen zin heeft om ze te tekenen omdat er bijna nooit een uniek idee wordt gesubmit. Het beste advies dat ik kan geven is om geen zaken te doen met Venture Capitalists die geen NDA willen ondertekenen. Niet dat ze niet direct te vertrouwen zijn, maar meer uit het respect dat men dient te tonen richting de ondernemer en een stukje professionaliteit dan een Venture Capitalist dient uit te dragen. Het moet immers een partner worden in de groei van je bedrijf! Wat een bekend gebruik is, is om een management summary van 1 a4 op te sturen naar de Venture Capitalist waarin globaal heb business plan wordt samengevat. Op basis van een goede management summary kan een Venture Capitalist inschatten of men meer tijd wil investeren in het doornemen van het business plan zelf. Pas nadat deze interesse is geuit en voordat je het business plan inzichtelijk maakt zorg je dat de NDA door de Venture Capitalist wordt geaccepteerd.

De huidige economie helpt ondernemers zeker niet om Venture Capital te vergaren. Daarnaast is het natuurlijk de afgelopen jaren een hype geweest die voorlopig niet in de zelfde hoedanigheid terug komt. Gedurende afgelopen jaren zijn er veel Venture Capitalist uit de grond gerezen die vaak grote verliezen hebben moeten incasseren door de bursting bullble en kampen met financiele problemen. De huidige Venture Capitalists investeren nog wel degelijk al hebben ze veel geleerd van de internethype en zijn nu veel voorzichtiger. Venture Capitalists hebben geleerde dat de eerste reden voor mislukkingen de entrepreneur zelf is. Tweede reden is een gebrek aan sales en marketing expertise. Momenteel zijn Venture Capitalists op zoek naar start-up's met tevreden pilot klanten, vaak een mix van ervaren rotten en jonge entrepreneurs (het liefst een ervaren sales manager in dienst van een start-up) en een bewezen track record van de entrepreneur. Een vroege klantgerichtheid en sales focus is voor Venture Capitalists en must. Ook een breed netwerk van partners en gerelateerde contacten is een belangrijk pre voor een entrepreneur in het huidige investeringsklimaat. Overigens zijn product en techniek gedreven start-up's in het voordeel, aangezien Venture Capitalists in de huidige omstandigheden zo goed als niet meer investeren in service (mensen) gedreven start-up's. Kortom, een goede mix van product, business model, management en marktsituatie is nog wel degelijk een prooi voor Venture Capitalists. Alleen het recept voor deze mix is vakmanschap geworden voor de echte koks!

Voordat VC wordt binnengehaald is het voor de ondernemer al van belang om zich grondig in de VC-Companies te verdiepen. Het gaat hier niet alleen om geld, maar ook om management-support en ervaring die een bedrijf met zich mee brengt. Een eerste ronde Venture Capital houdt voor de meeste Venture Capitalists een minderheidsaandeel in van minimaal 25.1% (tot zo'n 35%). Het spreekt voor zich dat het in het belang van de ondernemer is om dit percentage zo laag mogelijk te houden. Zeker in het geval men een tweede financieringsronde nodig heeft is het cruciaal om het meerendeel van de aandelen in eigen bezit te behouden. Onthoud dat de enige reden voor een Venture Capitalist om te investeren het maken van winst is. In het algemeen heeft een Venture Capitalist bij het aangaan van een financiering een horizon van 3 tot 5 jaar voor ogen. Dit is een streeftijd om uit te stappen, het liefst middels een IPO. Meestal wordt dit contractueel enigszins afgedekt. Zeker op het moment dat een meerderheidsbelang in het bezit is van de Venture Capitalist (wat je als ondernemer dus moet proberen te voorkomen) dan heb je weinig te vertellen. Gaat het goed met je bedrijf dan is de kans groot dat je een belang terug kunt kopen en weer meer dan 50% in je bezit krijgt. Gaat het slecht dan is het voor het overleven van de Venture Capitalist zelf van belang om zijn gekochte zeggenschap te misbruiken om het bedrijf te strippen. Helaas is het zo. Ook bij het groeien van een bedrijf zie je inderdaad dat de oprichter van de start-up op een zijspoor wordt gezet door de Venture Capitalist. Ondernemers zijn niet altijd de beste managers (maar dat verschilt per persoon natuurlijk) en als er 10tallen mensen in dienst komen dan verliest een onderneming zijn wilde haren en zijn andere kwaliteiten nodig om de grote doorgroei te bewerkstelligen. Zorg in alle gevallen dat je patenten en octrooien, mocht je die hebben, in aparte BV's zijn ondergebracht om je activiteiten na faillissement toch door te kunnen zetten in nieuwe onderneming.