Provisie/bonus voor vertegenwoordiger

[HenkHenk]

Beste forummers, ik zit met het volgende:

 

Ik run een handelsonderneming met één vertegenwoordiger in loondienst plus een agent in het buitenland. De agent werkt op provisiebasis en stuurt mij maandelijks facturen voor de behaalde commissie, het gaat mij echter om de vertegenwoordiger.

 

De vertegenwoordiger heeft het eerste jaar voor een vast salaris gewerkt, simpelweg omdat we allebei niet wisten wat we moesten verwachten van het eerste jaar (voorheen was er nog geen vertegenwoordiger) en we dus ook niet echt een goede modus konden bedenken voor een eventuele provisie/bonus regeling.

 

Inmiddels is er wat meer inzicht in de omzetstatistieken en is ook de boekhouding erop aangepast om per verkoper de omzet te kunnen bepalen.

 

Nu wil ik de vertegenwoordiger in loondienst een extra geven in de vorm van een provisie/bonus, op basis van een target. M.a.w. bij het behalen van target X per maand/jaar ontvangt hij bedrag Y of percentage Z van de omzet.

 

X, Y & Z zijn in dit geval nog even onbekend, maar daar kom ik zelf wel uit denk ik. Suggesties en tips zijn echter welkom, met name over de invulling van de provisie/bonus opbouw :)

 

Mijn vragen zijn:

 

1. Is het slimmer om de omzetbonus per maand of per jaar te bekijken en uit te keren? Aangezien onze omzet sterk afhankelijk is van de seizoenen e.d. is het mijns inziens niet reëel om elke maand dezelfde target te nemen en is het dus verstandig om het op jaarbasis te bekijken.

 

Anderzijds kan ik me voorstellen dat een vertegenwoordiger liever op korte termijn profijt heeft van z'n inzet en het geld liever elke maand op z'n rekening ziet verschijnen.

 

Het alternatief is dan dat je de target per maand gaat bepalen op basis van de gegevens van voorgaande jaren.

 

Wat is hierover jullie visie en ervaring? Wat is de gangbare handelswijze in deze situatie?

 

2. Hoe wordt deze omzetbonus door de fiscus belast en kan ik die gewoon iedere maand bij het loon optellen?

 

Bij voorbaat dank voor jullie antwoorden!

[perry]

 

Even buiten beschouwing latend hoeveel en wanneer je zoiezo een bonus wilt uitkeren, maar zal het resultaat van de verkoper niet ook sterk afhangen van de rest van de organisatie? Is het niet veel leuker en efficiënter om een gezamenlijk bonus neer te zetten? Zodat een ieder in de organisatie scherp wordt gezet?

 

Waarom alleen de verkoper een target geven?

 

Perry

[Erik!]

Indien je weet hoe de omzet per maand verloopt, zou ik de targets per maand vaststellen. Het is voor een verkoper ontzettend demotiverend om te weten dat een target niet realistisch is. Provisie zou ik ook per maand uitkeren. Hierdoor blijft de worst goed in het zicht hangen.

 

Tip: zorg ervoor dat een niet behaalde target meegenomen wordt naar de volgende maanden. De verkoper kan dus een negatief saldo opbouwen (zonder gevolgen voor het basissalaris). Hiermee zal het doorschuiven van orders (uit een maand zonder provisie) naar de volgende maand (met hopelijk wel provisie) afnemen.

 

Succes!

[ExTax!]

Indien je weet hoe de omzet per maand verloopt, zou ik de targets per maand vaststellen. Het is voor een verkoper ontzettend demotiverend om te weten dat een target niet realistisch is. Provisie zou ik ook per maand uitkeren. Hierdoor blijft de worst goed in het zicht hangen.

 

Tip: zorg ervoor dat een niet behaalde target meegenomen wordt naar de volgende maanden. De verkoper kan dus een negatief saldo opbouwen (zonder gevolgen voor het basissalaris). Hiermee zal het doorschuiven van orders (uit een maand zonder provisie) naar de volgende maand (met hopelijk wel provisie) afnemen.

 

Succes!

 

De crux is of targets reëel zijn. Volgens mij is er geen eenduidig antwoord te geven wat wel/niet goed is of hoe hoog de targets moeten zijn. Als niemand ooit een bonus krijgt zijn de targets te hoog... Als iedereen hem krijgt, dan gaat het duidelijk onverwacht goed. Negatieve 'bonus' indien deze buiten de invloedssfeer ligt van een persoon dan werkt dit zeer demotiverend. Misschien is de crux wel een schaal die afhangt van het aantal uren dat iemand werkt, de rol die iemand vervult en hoe de markt eruit ziet. Kijk, je hebt ook mensen die goed kunnen zaaien... Anderen zijn weer beter in oogsten (of het veld bewaken). M.a.w. pas je beloningstructuur aan aan de persoon.

[HenkHenk]

 

Even buiten beschouwing latend hoeveel en wanneer je zoiezo een bonus wilt uitkeren, maar zal het resultaat van de verkoper niet ook sterk afhangen van de rest van de organisatie? Is het niet veel leuker en efficiënter om een gezamenlijk bonus neer te zetten? Zodat een ieder in de organisatie scherp wordt gezet?

 

Waarom alleen de verkoper een target geven?

 

Perry

 

Prima vraag! Alleen bestaat de organisatie in dit geval uit 2 personen (of 3, afhankelijk van je hoe het bekijkt. De vertegenwoordiger, ik zei de gek en natuurlijk de agent die niet in loondienst is maar de hoofdmoot ergens anders mee verdient.

 

Een bonus voor mezelf vind ik in dit geval wat ver gezocht ;D al stel ik voor mezelf wel degelijk targets die ook daadwerkelijk nagestreefd worden. Het gaat in dit geval dus echt even om de vertegenwoordiger.

 

Indien je weet hoe de omzet per maand verloopt, zou ik de targets per maand vaststellen. Het is voor een verkoper ontzettend demotiverend om te weten dat een target niet realistisch is. Provisie zou ik ook per maand uitkeren. Hierdoor blijft de worst goed in het zicht hangen.

 

 

Dat was ook mijn idee, alleen blijft er voor mij dan nog 1 klein probleempje: Stel dat ik in Mei een aanbieding doe richting mijn klanten, de omzet is dan die maand een stuk hoger dan reëel en de maand erna juist lager (klanten hebben gehamsterd). Heeft iemand daar nog ideeën over? Misschien een bonus op basis van behaalde brutowinst in plaats van omzet?

 

 

Tip: zorg ervoor dat een niet behaalde target meegenomen wordt naar de volgende maanden. De verkoper kan dus een negatief saldo opbouwen (zonder gevolgen voor het basissalaris). Hiermee zal het doorschuiven van orders (uit een maand zonder provisie) naar de volgende maand (met hopelijk wel provisie) afnemen.

 

Succes!

 

Tsja dat is een goeie, dan voorkom je inderdaad net datgene waar ik nog een beetje mee in mijn maag zat. Al moet ik zeggen dat ik deze vertegenwoordiger in goed vertrouwen heb aangenomen en hij dat vetrouwen tot op heden niet heeft geschaad.

 

De crux is of targets reëel zijn. Volgens mij is er geen eenduidig antwoord te geven wat wel/niet goed is of hoe hoog de targets moeten zijn. Als niemand ooit een bonus krijgt zijn de targets te hoog... Als iedereen hem krijgt, dan gaat het duidelijk onverwacht goed. Negatieve 'bonus' indien deze buiten de invloedssfeer ligt van een persoon dan werkt dit zeer demotiverend. Misschien is de crux wel een schaal die afhangt van het aantal uren dat iemand werkt, de rol die iemand vervult en hoe de markt eruit ziet. Kijk, je hebt ook mensen die goed kunnen zaaien... Anderen zijn weer beter in oogsten (of het veld bewaken). M.a.w. pas je beloningstructuur aan aan de persoon.

 

Deels heb je wel gelijk natuurlijk, omzet is van meerdere factoren afhankelijk als van alleen de verkoper. Toch moet je ergens een modus zien te vinden die zo reëel en eerlijk mogelijk is voor beide partijen. Natuurlijk ben ik mens genoeg om de bonus structuur aan te passen als deze niet reëel blijkt of als er ontwikkelingen zijn die buiten de vertegenwoordiger om gaan.

 

Vorig jaar heb ik mijn vertegenwoordiger verteld wat ik in 2007 als omzetdoelstelling had. Volgens hem was dat bij lange na niet haalbaar. Nu was die doelstelling ook vrij optimistisch maar uiteindelijk kwamen we maar 6 % tekort. De lat laag leggen kan iedereen 8)

[frans74]

waarom niet een bonus op brutowinstpercentage per order.

Stel dat hij een order scoort met 30% bw dan een bonus van zeg 1% van de orderwaarde en een order met 35% BW 1,5% (getallen fictief),

 

Zo voorkom je verkoop tegen bodemprijzen en het focussen op de grote omzetbedragen om de bonus maar te kunnen halen. Daarnaast is iedere order voor je verkoper interessant zowel de kleine met een hoge marge en de grote met een kleine(re) marge.

Doorschuiven van orders heeft dan ook geen nut meer omdat hij dan langer op zijn geld moet wachten.

 

Wellicht zou je op jaarbasis een bonus voor de omzettarget kunnen invoeren, wellicht ook gestaffeld

 

En inderdaad max. per 2 maanden afrekenen

 

[Daphne B.]

Het lijkt mij inderdaad verstandiger om - als je al met een bonus wilt werken - deze niet op basis van omzet, maar op basis van brutomarge te berekenen. Je wilt immers een kwalitatieve verkoop en geen gestunt, wat vervolgens je markt kapot maakt.

 

Daarnaast zou ik een bonus ook altijd aan andere doelen koppelen. Je zou bijvoorbeeld x% van de bonus aan de gerealiseerde brutowinst kunnen koppelen, y% aan klanttevredenheid, z% aan 'meedenken over de bedrijfsstrategie' etc. Zeker als je nog maar met zijn tweeën bent, is het altijd aardig als de ander ook betrokken is bij het algehele wel en wee van je bedrijf.

[Erik!]

Dat klinkt in theorie wel leuk, maar in de praktijk is dat bijna niet werkbaar. Of je moet producten verkopen van een hoge waarde (auto's, vliegtuigen, keukens, enz)

 

Ben je echter vertegenwoordiger van bijvoorbeeld een technische groothandel, dan is dit onmogelijk. Eén order bestaat dan soms uit meer dan 50 artikelen, met ieder zijn eigen brutomarge. Ga dan maar eens je provisie uitrekenen....... dan zit HenkHenk minimaal één dag per maand binnen om alleen al de provisie uit te rekenen.

 

Bijkomend probleem is dat de vertegenwoordiger de prijs misschien dusdanig hoog houdt, dat er simpelweg orders naar de concurrent gaan.

 

Dus in mijn ogen te gecompliceerd.

 

[Erik!]

 

Dat was ook mijn idee, alleen blijft er voor mij dan nog 1 klein probleempje: Stel dat ik in Mei een aanbieding doe richting mijn klanten, de omzet is dan die maand een stuk hoger dan reëel en de maand erna juist lager (klanten hebben gehamsterd). Heeft iemand daar nog ideeën over? Misschien een bonus op basis van behaalde brutowinst in plaats van omzet?

 

Mijn idee hierover is dat dit slechte acties zijn. Waarom zou je een product dat blijkbaar al goed verkocht wordt, gaan verkopen tegen een slechtere prijs onder het mom van actie?

 

Acties gebruik je om slecht lopende producten te stimuleren of nieuwe klanten aan te trekken. Dus dit zou vrijwel niet ten koste mogen gaan van je omzet en alleen maar extra omzet brengen. Een reden dus om je verkoper extra te belonen.

[HenkHenk]

Bedankt voor jullie input!

Ons assortiment bestaat uit grofweg 500 producten met een handelswaarde tussen de 25 en 1000 euro dus we hebben inderdaad redelijk wat transacties per dag, ondoenlijk om in excel sheets bij te gaan houden.

 

Gelukkig kan dit in ons nieuwe boekhoudsysteem automatisch. Het systeem houdt de inkoopprijzen actueel als je de inkoopfacturen juist inboekt en kan desgewenst per vertegenwoordiger de behaalde bruto winst in een bepaalde tijd uitrekenen. Desgewenst kun je ook de kosten (transport, oplag, handling etc.) per product invoeren waardoor je een nog beter beeld hebt van de behaalde resultaten.

 

Voor wat betreft die acties heb je helemaal gelijk dat het voor een deel alleen margeverlagend werkt, alleen er speelt meer mee:

 

We doen geen prijs gerelateerde acties met unieke producten, tenzij het een nieuw product is. Onze klanten kunnen vergelijkbare producten dus ook bij andere leveranciers betrekken. Het idee is dus om die klanten die nog niet met onze "actie artikelen" werken over de streep te trekken door een eenmalige prijsverlaging. Op deze manier maken ze kennis met het product en als het bevalt zullen ze het wellicht vaker bestellen.

Dit heeft in het verleden heel goed gewerkt bij productlijnen die door onze klanten werden onderschat.

 

Wat misschien beter kunnen doen is klantgerichte aanbiedingen doen op basis van hun inkoopgedrag. Voorheen hadden we die informatie niet overzichtelijk maar met het -jaja- nieuwe boekhoudpakket kunnen we dit heel eenvoudig opvragen.

[frans74]

Dat klinkt in theorie wel leuk, maar in de praktijk is dat bijna niet werkbaar. Of je moet producten verkopen van een hoge waarde (auto's, vliegtuigen, keukens, enz)

 

Ben je echter vertegenwoordiger van bijvoorbeeld een technische groothandel, dan is dit onmogelijk. Eén order bestaat dan soms uit meer dan 50 artikelen, met ieder zijn eigen brutomarge. Ga dan maar eens je provisie uitrekenen....... dan zit HenkHenk minimaal één dag per maand binnen om alleen al de provisie uit te rekenen.

 

Bijkomend probleem is dat de vertegenwoordiger de prijs misschien dusdanig hoog houdt, dat er simpelweg orders naar de concurrent gaan.

 

Dus in mijn ogen te gecompliceerd.

 

Zoals HenkHenk al aangaf ben je indien je de automatisering goed voor elkaar hebt in 5 seconden klaar.

Wij hebben zo'n 5000 orders per jaar van klein tot groot, van losse stuksartikelen van een paar euro tot complete projecten van een paar ton. Toch werken we op de door mij eerder omschreven basis.

Ook bij ons een goed softwarepakket, en de brutowinst is tot op orderregelniveau te achterhalen. Querytje erachter, exporteren naar excel, bonusregel doorvoeren en binnen 5 minuten is het overzicht compleet klaar. Kind kan de was doen, en het werkt prima

 

Daarnaast zal een vertegenwoordiger de prijs maar een paar keer te hoog houden en de order verliezen voordat hij doorheeft dat dat niet werkt. Wil hij zijn producten tegen een goede marge kunnen verkopen dan zal hij zijn verkooptalent moeten aanspreken. De goede verkoper zal dus ook meer provisie ontvangen dan de minder goede. En da's precies wat ik wil

[HenkHenk]

Duidelijke taal 8)