3 manieren om meer klanten te overtuigen

[Gast]

Ook jij komt ze ongetwijfeld tegen, de diensten of producten die volstrekt ongeloofwaardige beloftes doen. Een buikspierapparaat waar je maar 3 keer per week 5 minuten op hoeft te zitten om een sixpack te kweken, de autoverkoper die louter in auto’s handelt van bejaarde mensen of een internet-enthousiasteling die je belooft je DE methode te leren waarmee je zonder enige vorm van moeite duizenden euro’s per maand gaat verdienen.

 

Dat soort marketing uitingen maakt dat potentiële klanten ook ten aanzien van jouw dienst een bepaalde mate van achterdocht zullen hebben. Dat maakt acquisitie van nieuwe klanten soms erg lastig. Want wie zegt jouw klant dat wat jij te bieden hebt ECHT zal opleveren wat je belooft?

 

Realiseer je daarbij dat jouw vakbekwaamheid voor anderen geen vanzelfsprekendheid is. Jij weet wel dat je een geweldige dienst levert, en wie je wel of niet succesvol kunt helpen. Maar je mag er nooit van uit gaan dat anderen dit zullen aanvoelen puur op basis van het feit dat jij dat zegt.

 

De crux van het succesvol klanten werven zit hem in de mate waarin je bewust aan je geloofwaardigheid werkt. Zonder voldoende geloofwaardigheid loop je klanten mis. Een 1e stap hierin is om voor jezelf de volgende vraag te beantwoorden: waarom zou iemand naar jouw adviezen moeten luisteren?

 

Het is overigens een misverstand dat een klinkende opleiding garant staat voor geloofwaardigheid. Natuurlijk is jouw opleiding voor sommige mensen een belangrijk criterium. Misschien ga jij ook pas met mij in zee nadat je gehoord hebt dat ik marketingcursussen bij de Open Universiteit heb gevolgd op NIMA-niveau, dat ik een lesbevoegdheid heb voor commerciële economie en dat ik al twee jaar coachingsprogramma’s en trainingen volg bij gerenomeerde marketingguru’s in de VS. Maar naar alle waarschijnlijkheid is dat niet wat jou over de streep zal trekken. Want er zijn ongetwijfeld mensen met meer en betere opleidingen dan ik. Net zo goed als er mensen zijn met meer diploma’s en cursuscertificaten dan jij. Blijkbaar is er meer nodig om geloofwaardig te zijn.

 

Wat écht werkt om mensen te laten zien wat jij en je dienstverlening waard zijn, is dit:

 

1. Casestudies. Een beschrijving over hoe jij een klant geholpen hebt en die laat zien wat je in praktijk daadwerkelijk kunt betekenen. Beschrijf het type klant, de situatie waarin zij zich bevond, hoe jullie hebben samen gewerkt en wat jullie samenwerking haar heeft opgeleverd. Een bijkomend voordeel van een casestudy-beschrijving is dat een potentiële klant zich kan herkennen in de situatie die je beschrijft. Wat het veel makkelijker voor haar maakt om te geloven dat je ook haar zult kunnen helpen.

 

2. Testimonials. Testimonials zijn citaten van tevreden en enthousiaste klanten. Dat wat anderen over je zeggen heeft veel meer ‘bewijskracht’ dan alles wat jij over jezelf kunt zeggen. Een testimonial wordt geloofwaardiger naarmate je meer informatie over de betreffende tevreden klant vermeldt. Probeer dus altijd te werken met testimonials van klanten die bereid zijn met hun volledige naam vermeld te worden of, nog beter, met foto of video! Maar gebruik nooit (en dan bedoel ik echt NOOIT) een zelf verzonnen testimonial. Vroeg of laat val je daarmee door de mand en is het in één klap gedaan met je geloofwaardigheid.

 

3. Een eZine. Door de opzet van een eZine werk je op twee vlakken aan je geloofwaardigheid. Enerzijds deel je geheel vrijblijvend je expertise met potentiële klanten. Zij hebben daardoor de gelegenheid om voor zichzelf te toetsen of jij inderdaad weet waar je het over hebt. Anderzijds bouw je met een eZine een band met je lezers op omdat je in een eZine je persoonlijkheid kunt laten doorschijnen. Lezers leren je zodoende kennen - en van iemand die je kent koop je veel sneller en makkelijker dan van een onbekende.

 

Kortom: de mate waarin je jouw geloofwaardigheid kunt ‘bewijzen’, is bepalend voor het succes van je acquisitie, je marketingactiviteiten en de groei van je bedrijf. Gebruik daarom case-studies, testimonials en een eZine om aan je geloofwaardigheid te bouwen!

 

 

[GJ Bramer]

Leuk stuk. Aanvullend: laat je veel zien. Het blijkt dat alleen al door een poosje links en rechts op te duiken je geloofwaardigheid toeneemt. Als je al een poosje zichtbaar actief bent zul je wel iets goed doen want je bent nog niet "omgevallen" (als veel ondernemers binnen een paar jaar).

Mijn ervaring is dat je na enige tijd opeens wordt aangesproken op basis van bovenstaande door mensen die je al een poosje kent. Grappig maar waar.

GJ

[Annedien Hoen]

Zo te zien is je site naar Amerikaans model ingericht - merk je dat Nederlanders hier net zo gevoelig voor zijn als Amerikanen? (Staat een beetje los van je column, hoewel het ook over overtuigen gaat en de tone-of-voice die je gebruikt)

 

[Gast]

Ja, ik merk dat ook Nederlanders graag willen weten wat voor vlees ze in de kuip hebben. Ook wij zoeken bevestiging & zekerheid. Testimonials, case-studies & en een eZine helpen daarbij. Oh, maar nu antwoord ik in lijn van de column en je geeft aan dat het over mijn site gaat. Aan de groei van mijn omzet te zien werkt het in Nederland ook ;-).

[Highio]

Prima stuk. Ik heb ook wel eens met iemand gefilosofeerd over de volgende (klassieke) driedeling:

- persoonlijke uitingen: verbale en presentatievaardigheden (presence van GJ Bramer)

- traditionele uitingen: huisstijl en schriftelijke uitingen (visitekaartjes, brieven etc.), auto, pand

- virtuele uitingen: internetsite, e-mails en webteksten, blog/newsletter en social networking

 

Vertrouwen of identiteit is op alle drie gestoeld.

 

Groet,

 

Highio

[ironny]

Beste Linda,

 

ik ben redelijk overtuigd door testimonials van klanten te plaatsen op de website. ik heb hier nog wel een paar vraagjes over en hoop dat je die kunt beantwoordne. Ik zie via google dat ook hier weer professionele bureau's voor bestaan. is het inschakelen van zo'n bureau nodzakelijk of vraag je gewoon je klanten zelf een stukje te schrijven?

Indien de inzending vande klant fouten bevat als spelfouten of grammatica, pas ik deze dan zelf aan naar eigen woorden of kopieer ik de letterlijke tekst van de klant?

 

mvgr roony

 

[Zomaar iemand]

Wat is een Ezine? Google leverde me niet echt iets rbuiksbaar op, zodat ik het begrijp.

[retail]

Wat is een Ezine? Google leverde me niet echt iets rbuiksbaar op, zodat ik het begrijp.

 

Ezine is een magazine op het internet, meestal gratis maar heel soms kan je alleen inloggen tegen betaling.

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Een ezine is een digitaal tijdschrift (electronic magazine - ezine). Vaak worden nieuwsbrief en ezine door elkaar heen gebruikt.

[Zomaar iemand]

Dank je wel. Per ongeluk ironny ook een Reus gegeven. In zijn geval dus geen dank voor de uitleg van Ezine, maar wel voor zijn vele bijdrages ;)

[Gast]

Bedankt voor jullie reacties om mijn column. Door vakantie een wat late reactie.

 

@highhio, mooie driedeling om de verschillende vlakken die komen kijken bij het jezelf naar buiten brengen, weer te geven.

 

@ironny Net als bij veel zaken zal het inschakelen van een professional wellicht kunnen zorgen voor een betere kwaliteit van je testimonials. In die zin dat een buitenstaander die bijv. jouw klant interviewt in het kader van een testimonial, meer zal doorvragen en daardoor 'mooiere' quotes boven tafel kan krijgen. Als je het zelf doet - en dat raad ik je aan als je marketingbudget nog niet zo groot is - dan kun je twee dingen doen: zelf een tekstje schrijven dat verwoordt wat je klant jou aan mondeling complimenten heeft gegeven of vragen of een klant zelf iets opstelt. Ik zou de spelfouten nooit overnemen, maar de testimonial aanpassen (eventueel ook inkorten omdat sommige mensen te lange verhalen aan je zullen opsturen) en je klant vragen of de herziene versie voor hem/haar ok is. Zorg er altijd voor dat je testimonial resultaatgericht is en niet alleen zegt hoe geweldig je bent...................ik merk trouwens dat ik bijna een nieuwe column aan het schrijven ben over het hoe & wat van testimonials;-). Weet je wat, ik maak er een uitgebreid verhaal van voor het artikel in mijn eZine van 3 sept.

 

@ J.S. Coolen: als je meer wilt weten over eZines en hoe ze je helpen om met minder moeite meer klanten te krijgen, dan nodig ik je graag uit om het gratis mini-eBoek 'Meer Klanten met Minder Moeite' dat hier over gaat vrijblijvend aan te vragen op mijn site: http:www.infomarketeers.nl