Drie misvattingen waardoor je minder klanten krijgt dan je graag wilt

[Gast]

Normaal gesproken lees je in mijn columns tips en strategieën om met minder moeite méér klanten te krijgen. Deze keer wijk ik van dat format af, want alleen goeie tips en strategieën is niet altijd genoeg.

 

Als je onbewust vast blijft houden aan een aantal veronderstellingen die eigenlijk tegen je werken, groeit namelijk je onderneming niet zoals je zou willen.

 

Daarom deze keer drie veelgebruikte misvattingen waarmee je minder klanten krijgt dan je zou denken! Drie marketingmisvattingen waarvan ik hoop dat je ze niet, of nooit meer, zult toepassen!

 

MarketingMisvatting nr. 1: Je verhaal aanpassen aan de luisteraar-van-het-moment

 

Het lijkt een goede strategie om een potentiële klant te vertellen wat hij wil horen. Als eigenaar van een huiswerkinstituut vertel je de moeder van een kind met ADHD dat je zorgt voor rust en structuur. En de vader van een kind dat veel gepest wordt, laat je weten dat het bij jou op het instituut zo gezellig is. De veeleisende ouder krijgt te horen dat jij “gaat voor het resultaat” terwijl je de meer gematigde ouder vertelt hoeveel belang je hecht aan de motivatie van het kind.

 

Grote kans dat je daarmee op dat moment een potentiële klant overtuigt van het feit dat jouw dienst bij hem of haar past.

 

Maar er zijn een paar nare bijeffecten, die je liever wilt vermijden. Het eerste nare bijeffect wordt veroorzaakt doordat je almaar wijzigende boodschap op termijn zorgt voor diffuus beeld van wat je te bieden hebt. Waardoor het op een gegeven moment voor mensen niet meer duidelijk is wat je te bieden hebt en ze je niet meer aanbevelen bij anderen.

 

Het tweede nare bijeffect ontstaat als jij blijft proberen om alle subtiele nuances ook allemaal te bieden. Hierdoor raak je namelijk steeds verder verwijderd van wie jij bent en wat je écht kunt waarmaken.

 

Houd er rekening mee dat je boodschap naar de buitenwereld alleen helder is als jij die boodschap ook helder uitzendt. En dat is pas het geval als onder al je communicatie (geblogd, getwitterd, geschreven, gesproken) een duidelijke visie ligt. Een visie die ervoor zorgt dat al je communicatie op hetzelfde gericht is en dezelfde boodschap uitzendt.

 

MarketingMisvatting nr. 2: Het verkopen van je dienst als prioriteit nummer 1 zien

 

Ik hoor je nu bijna denken: “Pardon? Ik was toch een bedrijf begonnen om geld te verdienen met het verkopen van mijn diensten? Dan is dat toch zeker prioriteit 1?!”

 

In werkelijkheid blijkt het echter geen zin te hebben om iedereen die je ontmoet onmiddellijk te proberen te overtuigen van de grote waarde van jouw dienst. Uit onderzoek is gebleken dat mensen gemiddeld zeven tot 10 keer contact met je gehad moeten hebben om van je te kopen. De kans dat je raak schiet bij een eerste contact, is daardoor minimaal.

 

Wat een veel betere marketingstrategie is, is om nieuwe contacten uit te nodigen om op een laagdrempelige manier een relatie met je aan te gaan.

 

Je hoogste prioriteit is zodoende het opbouwen van een zo groot mogelijke mailinglijst van eZine-abonnees. Met een mailinglijst die bestaat uit potentiële klanten (dus mensen die écht tot je doelgroep behoren) waarmee je een relatie opbouwt, komt het verkopen van je dienst daarna vrijwel vanzelf.

 

MarketingMisvatting nr. 3: Op meerdere paarden wedden

 

Diensten aanbieden op een aantal verschillende vlakken lijkt een strategie waarbij je je risico's spreidt. Loopt de ene dienst niet, dan heb je in elk geval nog een kans dat je geld verdient met een van je andere activiteiten.

 

Dat werkt in praktijk alleen als je verschillende vormen van dienstverlening hebt die elkaar aanvullen en gericht zijn op dezelfde doelgroep. Als het gaat om activiteiten of diensten die niet aan die voorwaarden voldoen, wed je niet op twee paarden maar gooi je met je ogen dicht twee dartpijlen terwijl je met je rug naar het dartbord staat. De kans dat je de roos raakt, is minimaal.

 

Want wat je feitelijk doet is je aandacht en marketinginspanningen uitsmeren over heel verschillende doelgroepen. Waardoor geen van je activiteiten voldoende structureel en consistent aandacht krijgt. Stel je voor dat je gespecialiseerd bent in coaching van kinderen met ADHD en dat je daarnaast trainingen geeft aan scholen op het gebied van studiebegeleiding. Bovendien werk je als freelance journalist. Dat is je oude vak en daarmee genereer je op dit moment het meeste inkomen. Je richt je zodoende feitelijk op drie verschillende doelgroepen met drie verschillende diensten.

 

In zo’n situatie is het eigenlijk ondoenlijk om optimaal gebruik te maken van de marketingstrategieën en -technieken die je ter beschikking staan. Hoe duidelijk het voor jou misschien ook is, de buitenwereld krijgt niet helder waar jouw expertise ligt.

 

Voorkom dergelijke onduidelijkheid door te kiezen voor de activiteit waar jij een succesvol bedrijf op wilt bouwen. Richt daar al je energie en marketinginspanningen op!

 

Veel succes!

[Pieter Reitsma]

Je marketingtips zijn in mijn geval niet geheel van toepassing,

maar ik vind je tekst heel verhelderend en duidelijk geschreven.

[P.J.]

Ik heb het nu tweemaal gelezen en ik snap er (buiten de taalfouten) helemaal niks van. Ik probeer het morgen nog eens.

[Micha van Veen]

Ik snap denk ik de strekking. Ik interpreteer het als:

Soms moet je een stap terug zetten om vooruit te komen. En soms zijn klanten, niet perse jouw klanten.

 

Bijvoorbeeld toen ik startte pakte ik alles aan wat ik kon. Er moest geld komen. Nu alles loopt heb ik de luxe om soms tegen potentiële klanten te kunnen zeggen "misschien moet u het ergens ander proberen". Want in praktijk kom ik er achter dat sommige klanten, niet bij mij passen en visaversa. DIt levert frustratie op aan beide zijde, en je krijgt nooit het beste resultaat.

 

Wel vind ik de column lastig om te lezen en ook erg eenzijdig. Je praat over generale zaken, maar in punt 2 zeg je dat de E-zine de oplossing is. Dit vind ik vreemd. Sowieso vind ik dat je te veel praat vanuit jouw eigen expertise en dat jouw oplossingen de enige/beste zijn.

 

Zoveel mensen, zoveel wensen. Dus wat voor jouw werkt en gelijkgestemde, hoeft niet te werken voor andere.

 

Micha

[Pieter Reitsma]

Zoveel mensen, zoveel wensen. Dus wat voor jouw werkt en gelijkgestemde, hoeft niet te werken voor andere.

 

De nuance de Micha hier aanmerkt is geheel terecht. Ik denk dat in het artikel benadrukt had mogen worden of aangevuld had mogen worden dat het een stuk informatie vanuit een bepaald "point-of-view" is. Maar als je een generiek artikel wilt hebben, dan is het niet echt meer een column, maar meer een uitgebreid artikel. Ieder moet natuurlijk voor zichzelf uitmaken of een column voor zijn/haar business van toepassing is en de tekst naar zijn/haar situatie interpreteren. En groot deel van haar teksten zijn niet relevant voor mij, maar ik kan me wel vinden in de focus van de business. Het had misschien iets anders geschreven mogen worden met wat meer pakkende voorbeelden ;)

 

Als je de mogelijkheid hebt om je diensten aan te passen aan de klant, zoals bijvoorbeeld Coolen's light and sound service ;) , dan moet je dat duidelijk richting de klant communiceren. Bijvoorbeeld vanuit de website een basis aangeven, en heel duidelijk vermelden dat de basis aangepast en aangevuld kan worden met klantwensen. Maar als je een "standaarddienst" verleend, en je gaat daar allerlei uitzonderingen op maken en je ventileert dat op allerlei manieren, dan kan richting de klant een beeld onstaan dat je te kneden bent naar hun wensen. Soms kan het zijn dat de kosten daarvan ( producttechnisch of organisatoring ) zodanig oplopen dat het niet meer lonend is. Ermee rekening houden dat een " algemene klantwens of aanbeveling voor verbetering van het product " ( feature request ), natuurlijk wat anders is dan maatwerk leveren.

 

Natuurlijk is het verkopen van je product belangrijk. Maar ik vind dat een klant behouden en een relatie ermee opbouwen minstens zo belangrijk is. De klant kan namelijk later ook als referentie dienen, zoals - ook in dit geval - bijvoorbeeld met Coolen's light en sound service. Referenties ( en klantcases ;) ) zijn belangrijk !

Ook in dit geval kan het natuurlijk zo zijn dat dit punt helemaal niet van toepassing is. Verkopen, verkopen, verkopen, verbeteren ( evt. naar aanleiding van een feature request ), verkopen, en nog meer mond-op-mond reclame krijgen :D

 

Dus ja, de column is dus alleen interessant op de business waar het van toepassing is.

Desondanks, toch leuk om het van een andere kant te belichten, wat stof tot nadenken geeft !

 

 

[Hans v N]

Je verhaal aanpassen aan de luisteraar van het moment is naar mijn stellig mening essentieel om tot enige vorm van communicatie te komen. Wat vindt de ander belangrijk en hoe kan jij een product leveren dat aan die eisen voldoet.

 

Ik sta vanaf donderdag op de Caravana in Leeuwarden en dan heb ik honderden gesprekken. Door vragen te stellen kom ik er vrij snel achter waarom ze interesse in mijn product(en) hebben. Als ze het belangrijk vinden dat Kemdirect toiletkorrels ongeparfumeerd is dan krijgen ze andere highlights dan als ze laten merken dat ze het geknoei met blauwe vloeistof beu zijn. Ook pas ik het verhaal bij een ander niveau en expertise van de klant aan. Een chemicus krijgt altijd een ander verhaal als een arts, simpel omdat ze ander vragen stellen. Het complete verhaal is meestal wel consistent maar zeker op detail altijd anders. Een standwerker heeft een volkomen standaard en afgemeten verhaal. Maar die is niet uit op een relatie maar op een snelle impulsaankoop.

 

Hoe vreemd is het dan dat je er bij punt 2 voor waarschuwt dat een relatie belangrijker is dan een directe verkoop. En waarom moet ik een mailinglijst opstellen? Op een enkele na heb ik ze allemaal opgezegd omdat ze me zelden meer dan 2 x weten te boeien.

 

En om nu te stellen dat het wedden op meerdere paarden, diversiviseren , altijd fout is gaat me veel te ver. Sommige dingen doe ik om geld te verdienen en andere dingen vooral omdat ik er plezier aan beleef. Wellicht kan ik meer geld verdienen door te focussen op de zaken waar ik aan verdien en de zaken waar ik plezier in heb te vergeten maar dat ga ik dus niet doen.

 

Maar ik moet zeggen dat de column me wel aan het denken heeft gezet en dat moet een goede column doen.

 

Dat dan weer wel.

[Micha van Veen]

ik ga nu een beetje kort door de bocht.

 

Maar zoals Hans nu zegt en Fred via PM.

Maar ik moet zeggen dat de column me wel aan het denken heeft gezet en dat moet een goede column doen.

 

Ik denk dat ik straks 3 alinea's met mijn platte handen ga intikken en indienen. In de strekking van:

ljhefwkl iuahwefhluhfuisehiuhgeirhiugehiuhfkejnfeglrhglegrh grhloigrehigirehirhihihgihrgihgilhgrihrglhgehrnjkndjknjnjfdn jksfdnjk dsjk

 

Iedereen zal zeggen, als de consequent zijn:

Wat een onzin, MODERATORS GRIJP IN

Als dit voor humor moet doorgaan is het het einde van HL

Wat wil wil micha nou zeggen, want ik kan er geen touw aan vastknopen.

 

Maar iedereen sluit af met: maar ik heb er wel over nagedacht en dat moet een goede column doen.

 

In dit geval en sommige andere columns op HL vraag ik mij af of het dan ook daadwerkelijk columns zijn. De auteur brengt ons oplossingen gebracht vanuit een expert optiek. Lovenswaardig, maar in dit geval simpelweg niet goed. Zie de opmerkingen van Hans. Stel je voor een starter leest dit, en gaat dit gebruiken als leidraad voor zijn onderneming. Dan mist deze misschien een heleboel kansen.

 

Ik vind het lastig omdat een column per definitie vrij van kritiek is. Maar naar mijn idee is een column een algemene tekst welke een auteur de mogelijkheid geeft zijn perspectief op bepaalde zaken te uiten. En niet een opsomming van geclaimde waarheden geuit vanuit een expert optiek. DIt omdat de doelgroep nogal breed is, dus wat waar is voor de een hoeft niet waar te wezen voor de ander. En wanneer je het schrijft als expert, moet je wel heel goed nadenken dat hetgeen wat je schrijft ook klopt. Want ik vind dit niet prikkelend, het is simpelweg niet correct.

 

Het zou op mij al anders overkomen als de schrijfwijze wat vrijblijvender was geweest.

 

Micha

 

 

 

 

[Hans v N]

Je hebt natuurlijk helemaal gelijk Micha eigenlijk schrijf ik dat ik het inhoudelijk een flut column vindt omdat ik het helemaal niet eens ben met de inhoud. Maar het is niet aan mij om een selectie aan de poort te maken.

 

Om in het Calimeromarketing termen te zeggen probeert de columniste actief haar boodschap te verkondigen door te publiceren en in dit geval te doceren. Maar als je doceert moet je de boodschap heel erg afstemmen op je leerlingen. Dat doet ze niet en is daar dus wel consequent in gezien haar marketingmisvatting nr 1.

 

Gompie.........

 

[Walter Brand]

Mijn persoonlijke stokpaardje is: het is beter om je af te vragen hoe verbindbaar je bent met potentiële klanten dan hoe onderscheidend je bent. Ik heb het niet zo op die onderscheidingsdrift die men als ondernemer krijgt aangepraat. Het leidt zo vaak tot nietszeggende prietpraat en stelt vooral de aanbieder centraal en niet de klant. Ben bijvoorbeeld nog nooit een accountant tegengekomen die niet claimt met de klant mee te denken en dat roemt als zijn onderscheidende waarde. blegh....

[Micha van Veen]

@hans

Nou zo kan je het ook korter zeggen. Doe ik 3 alinea's over ;D

 

@walter

Dat is het heikele punt van marketing. In je onderscheiding probeer je je verbinding te leggen met de potentiële klant. Alleen dit wordt vaker slecht gedaan dan goed. En daardoor krijg je die eenheidsworst dat iedereen hetzelfde claimt in dezelfde bewoording.

 

Micha

[P.J.]

Mijn persoonlijke stokpaardje is: het is beter om je af te vragen hoe verbindbaar je bent met potentiële klanten dan hoe onderscheidend je bent. Ik heb het niet zo op die onderscheidingsdrift die men als ondernemer krijgt aangepraat. Het leidt zo vaak tot nietszeggende prietpraat en stelt vooral de aanbieder centraal en niet de klant. Ben bijvoorbeeld nog nooit een accountant tegengekomen die niet claimt met de klant mee te denken en dat roemt als zijn onderscheidende waarde. blegh....

 

Als producerend ondernemer, durf ik dit toch wel tegen te spreken. Een nieuw en onderscheidend product, kan, zonder al teveel blabla, zichzelf een goede positie in de markt bezorgen.

Maar ik denk dat je je visie geeft namens de dienstverlening?

[Walter Brand]

Maar ik denk dat je je visie geeft namens de dienstverlening?

euh, ja ik spreek uit eigen ervaring (als dienstverlener). Overigens richt Linda zich met name (zover ik het weet) juist op dienstverleners.

[P.J.]

Dan ga ik verder geen commentaar meer geven, want dat leidt dan alleen maar tt verwarring.... ;)