Er zijn ondernemers die vaste uurtarieven hanteren. Of een vaste prijs per artikel. Naast een jaarlijkse verhoging met het inflatiepercentage gebeurt er vrij weinig.

Dat biedt je rust, helderheid voor je klanten, transparantie en dus vertrouwen.

 

Aan de andere kant zijn er ondernemers die per offerte het onderste uit de kan te krijgen. Komt de klant dom over of weet je dat je de enige aanbieder bent, dan gooi je gerust 20% bovenop je uurtarief. Wellicht nog wel meer. Soms wel 100%

 

Ik ben wel benieuwd hoe het bij jullie zit. Hoe bepaal je je prijsbeleid. Wijk je daarvan af, en zo ja, wanneer.

Wat zijn je (morele?) grenzen bij de offertes die je maakt.

 

Baal je als je een order krijgt omdat je 40% goedkoper bent en denk je: Shit, had ik toch 25% hoger moeten gaan zitten, dan had ik de order ook gehad?

 

Frans

Ik heb voor mijn klanten vaste prijzen die ik open communiceer. Alleen voor massages B2B is op offertebasis, maar zijn ook vaste tarieven die door een aantal invulvelden in Excel berekend word.

 

Ik baal er niet van als ik meer kan vragen. Baal er vooral van als mensen niet blij zijn met de massage die men gekregen heeft. Dat is meer mijn streven, en dan vind ik het financiële gedeelte iets minder belangrijk, maar wel belangrijk natuurlijk; daarom ben ik ondernemer geworden.

Misschien het gevolg van het verleden in de detailhandel maar vaste prijzen en net zoals Romano communiceer ik daar ook open over.

 

Nu heb ik begrepen dat het niet gebruikelijk is om dit op elk niveau te doen en zal alles nog eens goed bekijken of ik dit wel ga doen met de nieuwe onderneming.

Pricing kan in basis op 2 manieren, laten we daar beginnen:

 

1. Kostprijs + marge

2. Wat wil de klant betalen.

 

Bij 1 bereken je bijvoorbeeld je prijs op basis van je kosten + een marge. Bij 2 kijk je juist naar wat kan de klant betalen, daarna ga je kijken of je zo kan inkopen dat je daar goed geld mee kan verdienen.

 

Beide zijn interessant, beide zijn ok, maar de denkwijze is totaal anders.

 

Vaak zie je dat er bij de kostprijs + marge methode veel gevoelens ontstaan. Er wordt bijvoorbeeld berekend dat je een uurtarief nodig hebt van 75 euro excl. Prima, maar vaak zie je dan dat er gevoelens ontstaan over dat het misschien toch wel een beetje hoog is, de markt, etc. Dat moet je eigenlijk niet doen, je moet een methode kiezen en daar aan vast houden anders vervliegt je marge.

Toen ik dertig jaar geleden begon met de verkoop van traktoren zat er op de catalogusprijs van zo'n ding tot 45% korting. Dit alles omdat de boer van toen een heel hoge inruilprijs voor zijn oude traktor wilde hebben.

Na een aantal jaren begon ik dit belachelijke idee te doorbreken door de boer de inkoopprijs te overleggen, de marge die ik erop wilde hebben en een reeele prijs die ik voor zijn oude traktor op de markt kon krijgen. De rapen waren gaar, ik kreeg alle collega's op mijn dak. Zij waren toen niet zo voor die transparantie. Later is die marge sterk teruggeschroefd naar circa 22% plus een jaarbonus van circa 3%. Deze marges hanteert nu bijna ieder traktormerk, waardoor de markt veel overzichtelijker is geworden. Het is toen ook gecommuniseerd in vakbladen. Ik denk dat eerlijk zijn naar je klanten, en laten zien dat je de bedragen die je vraagt kunt verantwoorden, een veel betere indruk geeft en uiteindelijk meer handel oplevert.

Voor een boer waarvan ik verwachtte dat hij weinig stuk zou maken gaf ik een lagere marge aan, dan bij een boer waar ik van kon zien dat hij erg onvoorzichtig met dergelijke spullen omging. Had ik er geen inzicht in dan ging ik aan de veilige kant zitten met mijn marge. Soms was er ook wel discussie over de marge, maar over het apparaat en de inruil nooit.

Pricing kan in basis op 2 manieren, laten we daar beginnen:

 

1. Kostprijs + marge

2. Wat wil de klant betalen.

 

 

Of:

 

3. Welk tarief hanteert de concurrent

 

Wezenlijk andere aanpak, maar heel gebruikelijk. Het kan best zijn dat jouw kostprijs met marge hoger ligt en dat de klant ook bereid zou zijn om dat te betalen, maar dat er concurrentie is waardoor de prijs (tijdelijk) onder druk staat. Die concurrentie kan een lager tarief bieden om bijvoorbeeld strategische redenen, het kopen van marktaandeel. Dan moet je soms daarin mee gaan.

kostprijs + marge kun je nog varieren naar

 

-1a- kostprijs met vaste marge en vaste algemene verkoopprijs

-1b- kostprijs met variabele marge afhankelijk van externe factoren zoals bijvoorbeeld msteer al aangaf