Acquisitiebedrijf starten

[Right]

Goedemiddag HL'ers. Ik wil een acquisitie bedrijf gaan starten waarbij de nadruk ligt op nieuwe afspraken/Business (B2B) voor MKB-bedrijven en start-ups. Concreet gezegd: ik zorg dat ondernemers bij (potentiële) klanten aan tafel komen. Tevens wil ik services gaan aanbieden m.b.t met het opzetten van een goed acquisitiebeleid, en e.v.t relatiebeheer. Ik heb persoonlijk een ruime achtergrond in zowel accountmanagement als fysieke verkoop

 

Nu zou ik erg graag wat input van jullie willen hebben:

Hoe kijken jullie als ondernemers aan tegen het uitbesteden van (koude) acquisitie? Hoe kijken jullie aan tegen het (anti cyclisch) investeren in acquisitie, in deze tijden van economische tegenspoed? Ook andere input is uiteraard van harte welkom!

 

Alvast hartelijk dank!

 

Met vriendelijke groet,

 

Right

 

[verwarrende spatie verwijderd - mod]

[Dennis_van_Dijk]

Een percentage-marge is fair als jij ook verantwoordelijk bent voor de omzet. Dat ben je niet, je draagt een klant aan en de ondernemer zorgt dat er omzet gegenereerd wordt. Ik zou je graag betalen voor het aanleveren van een (echte) klant, maar niet voor de omzet die ik genereer. Nogmaals, dat is in mijn ogen de prestatie van de ondernemer en niet jouw prestatie. Jouw prestatie is het om tafel krijgen van ondernemers en betalende klanten.

Ik geloof echt dat als je een poot aan de grond wilt krijgen in het kleinere MKB je jouw prestaties en die van je klanten moet scheiden. Ik zou niet willen werken voor jouw portemonnaie, ik zou niet eens dat idee willen hebben. Ik wil jou een faire vergoeding geven voor jouw werk, het aandragen van klanten. Als dat eenmaal loopt wil ik misschien wel een scala van aanvullende diensten afnemen. Maar puur psychologisch wil ik dus niet het idee hebben dat ik een fors percentage van mijn omzet moet afdragen aan een acquisiteur die zich verder niet bemoeit of inspant voor de prestatie die ik lever.

 

Hoi Dennis, feitelijk gezien betaal je altijd voor een dienst die jou geleverd wordt als ondernemer.

 

 

Dat lijkt mij logisch en heb ik ook nooit ontkend. Sterker nog, ik heb gesteld je graag te betalen voor zo'n dienst ;D

 

 

Als jij een vaste acquisiteur/accountmanager in dienst hebt, betaal je net zo goed een percentage van jouw omzet voor een nieuwe klant.

 

 

Ja, een percentage van de omzet. Maar geen vast percentage van de omzet en dat is waar het fout gaat.

Een accountmanager heeft een vaste nominale kostprijs. Als hij veel werk binnenhaalt neemt het percentage van zijn kosten ten opzichte van de omzet af. In jouw propositie neemt dit percentage nooit af, het blijft altijd een vast percentage van de omzet. Ik kan hier niets in sturen.

Als jij zou inzetten op een vaste prijs kost het ook een percentage van de omzet, maar als ondernemer kan ik beïnvloeden hoe groot dit percentage is ten opzichte van de gehele omzet.

 

 

De "truc" zit hem er nou juist in, dat je dat ook daadwerkelijk onder ogen ziet.

 

 

Vanzelfsprekend zie ik dit in, het is mijn vak.

De "truc" voor jou zit hem er in dat je inziet dat als ik een accountmanager in dienst heb ik deze kan sturen, we samen kunnen kijken hoe het efficiëntst gewerkt kan worden en hoe je samen tot een optimaal resultaat kunt komen.

Een werknemer die snapt dat hij zijn eigen salaris moet verdienen is gemotiveerd en zal begrijpen dat hoe kleiner zijn kosten zijn ten opzichte van de gehele omzet hoe groter de kans is dat de samenwerking wordt gecontinueerd. Bij jou is die drive er niet, jij kost gewoon 17% tot 20% van de omzet - punt.

 

 

Vergis je niet: het percentage koaten wat je hebt bij vast sales-personeel bedraagt in eerste instantie vaak minimaal 20% van je omzet.

 

 

En dat is het percentage waar jij meteen op in zet. Als het goed is bouwt dat percentage voor een werknemer geleidelijk af (of het is niet de goede persoon voor de functie).

 

 

Slechte resultaten/productiviteit/andere kosten daarbij nog niet eens meegerekend.

 

 

En daar kun je met goed werkgeverschap dus veel in sturen. Dat kan in jouw propositie dus niet.

 

 

Een beetje ondernemer maakt mijns inziens gewoon een rekensom, en kijkt wat hij/zij eraan overhoudt.

 

 

Een beetje ondernemer maakt een rekensom, kijkt hoe hij met zo weinig mogelijk onkosten een zo goed mogelijk resultaat kan genereren. Door te optimaliseren kunnen bij een vaste accountmanager (die ook nog eens veel meer doet dan alleen maar acquireren) de onkosten ten opzicht van de totale omzet op termijn behoorlijk teruggebracht worden.

Wil je in deze rekensom goed naar voren komen moet je mijns inziens je percentage veel scherper in de markt plaatsen (op zo'n niveau dat ik er ook met de meest maximale optimalisering nooit aan kom) of moet je werken met een scherp vast nominaal bedrag zodat door middel van efficiënt werken en optimaliseren ook het percentage van jouw kosten ten opzichte van de gehele omzet teruggebracht kan worden.

 

Met andere woorden: ik deel je mening dat je als ondernemer onder de streep moet kijken. Ik betwijfel alleen ten zeerste of jij met deze propositie zo gunstig onder aan de streep uit de bus komt rollen als jij stelt

[TwaBla]

 

Toch wel een typische verkopershandicap. Dat reutelt eeuwig door, maar luistert nauwelijks. Wil 10% tot 17% van de omzet, maar is bij de eerste tegenwind al bereid te zakken naar een veel lager percentage. Als die deal maar binnenkomt. Maar er komt niks binnen. Want een ondernemer deelt geen marge als daar geen prestatie tegenover staat. Dat uitzendbureau werkt voor zijn percenten. Die lead generator niet.

 

Je zal dus naar een eenmalige prestatieafhankelijke vergoeding moeten streven die gerelateerd is aan de omvang van de deal zonder dat je de opdrachtgever vastpint op een percentage van zijn jaarlijkse omzet. Noem het performance selling naar model van performance marketing. Dat kun je uit-onderhandelen met je opdrachtgever.

[Dennis_van_Dijk]

Dat uitzendbureau werkt voor zijn percenten. Die lead generator niet.

 

 

Ik had deze maar even links laten liggen maar het is natuurlijk en zeer terecht punt. Bovendien biedt een uitzendorganisatie ook nog eens wat zowel Twa als ik aangeven: een vast bedrag per geleverde eenheid arbeid dat absoluut niet omzet-gerelateerd is.

[Peter van Zanten]

Hallo Right,

 

Is je denkwijze niet verkeerd? Je zegt zelf dat je je diensten wilt aanbieden bij starters en midden / klein bedrijven maar je hebt het ook steeds erover dat jouw diensten goedkoper zijn dan een vaste acquisiteur/accountmanager in dienst te hebben.. Het overgrote deel van de starters en kleinbedrijven hebben zowieso geen acquisiteur/accountmanager in dienst en denken daar ook helemaal niet aan. Dus ze gaan het vergelijk ook niet maken tussen wel of niet een vaste man in dienst nemen.

 

Ze willen gewoon opdrachten hebben... En over de waarde van die opdracht willen wij (ondernemers die misschien gebruik maken van jouw diensten) een percentage of vast bedrag afstaan voor het aanbrengen. De hoogte van dat bedrag of percentage zal aan de branche of soort opdracht liggen.

 

Als jij mij bijvoorbeeld een klant aanbrengt waar ik voor 10.000 euro arbeid mag verrichten is me dat ook meer waard dan een klant waar ik voor 10.000 euro materiaal mag leveren. Dit lijkt mij logisch toch??

[Right]

 

Toch wel een typische verkopershandicap. Dat reutelt eeuwig door, maar luistert nauwelijks. Wil 10% tot 17% van de omzet, maar is bij de eerste tegenwind al bereid te zakken naar een veel lager percentage. Als die deal maar binnenkomt. Maar er komt niks binnen. Want een ondernemer deelt geen marge als daar geen prestatie tegenover staat. Dat uitzendbureau werkt voor zijn percenten. Die lead generator niet.

 

Je zal dus naar een eenmalige prestatieafhankelijke vergoeding moeten streven die gerelateerd is aan de omvang van de deal zonder dat je de opdrachtgever vastpint op een percentage va n zijn jaarlijkse omzet. Noem het performance selling naar model van performance marketing. Dat kun je uit-onderhandelen met je opdrachtgever.

Hoi, ik luister juist heel goed. Ik ben (zoals ik reeds meerdere malen heb aangegeven) op zoek naar een goed verdien-model, en ben daarom ook zeer blij met de discussie zoals die nu is ontstaan. Het geeft een goed (maar tevens divers) beeld van hoe verschillende ondernemers denken over wat nu redelijk is. Voor mij erg belangrijk, want het is voor mij nog een van die zaken waar ik over zIt te dubben. En niet onterecht, zo blijkt wel.

[Right]

Een percentage-marge is fair als jij ook verantwoordelijk bent voor de omzet. Dat ben je niet, je draagt een klant aan en de ondernemer zorgt dat er omzet gegenereerd wordt. Ik zou je graag betalen voor het aanleveren van een (echte) klant, maar niet voor de omzet die ik genereer. Nogmaals, dat is in mijn ogen de prestatie van de ondernemer en niet jouw prestatie. Jouw prestatie is het om tafel krijgen van ondernemers en betalende klanten.

Ik geloof echt dat als je een poot aan de grond wilt krijgen in het kleinere MKB je jouw prestaties en die van je klanten moet scheiden. Ik zou niet willen werken voor jouw portemonnaie, ik zou niet eens dat idee willen hebben. Ik wil jou een faire vergoeding geven voor jouw werk, het aandragen van klanten. Als dat eenmaal loopt wil ik misschien wel een scala van aanvullende diensten afnemen. Maar puur psychologisch wil ik dus niet het idee hebben dat ik een fors percentage van mijn omzet moet afdragen aan een acquisiteur die zich verder niet bemoeit of inspant voor de prestatie die ik lever.

 

Hoi Dennis, feitelijk gezien betaal je altijd voor een dienst die jou geleverd wordt als ondernemer.

 

 

Dat lijkt mij logisch en heb ik ook nooit ontkend. Sterker nog, ik heb gesteld je graag te betalen voor zo'n dienst ;D

 

 

Als jij een vaste acquisiteur/accountmanager in dienst hebt, betaal je net zo goed een percentage van jouw omzet voor een nieuwe klant.

 

 

Ja, een percentage van de omzet. Maar geen vast percentage van de omzet en dat is waar het fout gaat.

Een accountmanager heeft een vaste nominale kostprijs. Als hij veel werk binnenhaalt neemt het percentage van zijn kosten ten opzichte van de omzet af. In jouw propositie neemt dit percentage nooit af, het blijft altijd een vast percentage van de omzet. Ik kan hier niets in sturen.

Als jij zou inzetten op een vaste prijs kost het ook een percentage van de omzet, maar als ondernemer kan ik beïnvloeden hoe groot dit percentage is ten opzichte van de gehele omzet.

 

 

De "truc" zit hem er nou juist in, dat je dat ook daadwerkelijk onder ogen ziet.

 

 

Vanzelfsprekend zie ik dit in, het is mijn vak.

De "truc" voor jou zit hem er in dat je inziet dat als ik een accountmanager in dienst heb ik deze kan sturen, we samen kunnen kijken hoe het efficiëntst gewerkt kan worden en hoe je samen tot een optimaal resultaat kunt komen.

Een werknemer die snapt dat hij zijn eigen salaris moet verdienen is gemotiveerd en zal begrijpen dat hoe kleiner zijn kosten zijn ten opzichte van de gehele omzet hoe groter de kans is dat de samenwerking wordt gecontinueerd. Bij jou is die drive er niet, jij kost gewoon 17% tot 20% van de omzet - punt.

 

 

Vergis je niet: het percentage koaten wat je hebt bij vast sales-personeel bedraagt in eerste instantie vaak minimaal 20% van je omzet.

 

 

En dat is het percentage waar jij meteen op in zet. Als het goed is bouwt dat percentage voor een werknemer geleidelijk af (of het is niet de goede persoon voor de functie).

 

 

Slechte resultaten/productiviteit/andere kosten daarbij nog niet eens meegerekend.

 

 

En daar kun je met goed werkgeverschap dus veel in sturen. Dat kan in jouw propositie dus niet.

 

 

Een beetje ondernemer maakt mijns inziens gewoon een rekensom, en kijkt wat hij/zij eraan overhoudt.

 

 

Een beetje ondernemer maakt een rekensom, kijkt hoe hij met zo weinig mogelijk onkosten een zo goed mogelijk resultaat kan genereren. Door te optimaliseren kunnen bij een vaste accountmanager (die ook nog eens veel meer doet dan alleen maar acquireren) de onkosten ten opzicht van de totale omzet op termijn behoorlijk teruggebracht worden.

Wil je in deze rekensom goed naar voren komen moet je mijns inziens je percentage veel scherper in de markt plaatsen (op zo'n niveau dat ik er ook met de meest maximale optimalisering nooit aan kom) of moet je werken met een scherp vast nominaal bedrag zodat door middel van efficiënt werken en optimaliseren ook het percentage van jouw kosten ten opzichte van de gehele omzet teruggebracht kan worden.

 

Met andere woorden: ik deel je mening dat je als ondernemer onder de streep moet kijken. Ik betwijfel alleen ten zeerste of jij met deze propositie zo gunstig onder aan de streep uit de bus komt rollen als jij stelt

Hoi Dennis, mijn ervaring leert dat niets zo snel veranderd en flexibel is als de sales-wereld. Het is een algemeen gegeven dat bij veel verkopers er na een bepaalde periode de spreekwoordelijke klat in komt. Bijsturen moet dan weer gebeuren met (kostbare) sales trainingen, en veel motivatie. Vraag het de eens na bij een gemiddeld bedrijf, en ze zullen dit beamen. Wat ik hier veel terughoof, is een tariefstelling per branche. Ik speelde zelf ook al met dat idee. Het zal een hoop werk worden, maar ik denk dat ik daar niet onderuit zal komen. Wel blijf ik vasthouden aan een tariefstelling op basis van omzet-percentage.

[Right]

Hallo Right,

 

Is je denkwijze niet verkeerd? Je zegt zelf dat je je diensten wilt aanbieden bij starters en midden / klein bedrijven maar je hebt het ook steeds erover dat jouw diensten goedkoper zijn dan een vaste acquisiteur/accountmanager in dienst te hebben.. Het overgrote deel van de starters en kleinbedrijven hebben zowieso geen acquisiteur/accountmanager in dienst en denken daar ook helemaal niet aan. Dus ze gaan het vergelijk ook niet maken tussen wel of niet een vaste man in dienst nemen.

 

Ze willen gewoon opdrachten hebben... En over de waarde van die opdracht willen wij (ondernemers die misschien gebruik maken van jouw diensten) een percentage of vast bedrag afstaan voor het aanbrengen. De hoogte van dat bedrag of percentage zal aan de branche of soort opdracht liggen.

 

Als jij mij bijvoorbeeld een klant aanbrengt waar ik voor 10.000 euro arbeid mag verrichten is me dat ook meer waard dan een klant waar ik voor 10.000 euro materiaal mag leveren. Dit lijkt mij logisch toch??

Hoi Peter. Ik heb hier eigenlijk helemaal niks aan toe te voegen. Je geeft exact weer hoe ik het ook zie. Het argument van de accountmanager blijft echter wel overeind staan bij wat grotere bedrijven die wel

met deze kwestie moeten dealen.

[Peter van Zanten]

Ik zit heel snel even alles door te lezen maar ik kan even niet vinden in welke branche je denkt te gaan werken?

 

Ik denk dat je in principe wel in elke branche wil werken maar ik neem aan dat je expertise toch bij bepaalde producten/diensten ligt? Misschien dat er dan mensen hier uit die branche zijn die hier hun mening over willen geven..

[Dennis_van_Dijk]

Een percentage-marge is fair als jij ook verantwoordelijk bent voor de omzet. Dat ben je niet, je draagt een klant aan en de ondernemer zorgt dat er omzet gegenereerd wordt. Ik zou je graag betalen voor het aanleveren van een (echte) klant, maar niet voor de omzet die ik genereer. Nogmaals, dat is in mijn ogen de prestatie van de ondernemer en niet jouw prestatie. Jouw prestatie is het om tafel krijgen van ondernemers en betalende klanten.

Ik geloof echt dat als je een poot aan de grond wilt krijgen in het kleinere MKB je jouw prestaties en die van je klanten moet scheiden. Ik zou niet willen werken voor jouw portemonnaie, ik zou niet eens dat idee willen hebben. Ik wil jou een faire vergoeding geven voor jouw werk, het aandragen van klanten. Als dat eenmaal loopt wil ik misschien wel een scala van aanvullende diensten afnemen. Maar puur psychologisch wil ik dus niet het idee hebben dat ik een fors percentage van mijn omzet moet afdragen aan een acquisiteur die zich verder niet bemoeit of inspant voor de prestatie die ik lever.

 

Hoi Dennis, feitelijk gezien betaal je altijd voor een dienst die jou geleverd wordt als ondernemer.

 

 

Dat lijkt mij logisch en heb ik ook nooit ontkend. Sterker nog, ik heb gesteld je graag te betalen voor zo'n dienst ;D

 

 

Als jij een vaste acquisiteur/accountmanager in dienst hebt, betaal je net zo goed een percentage van jouw omzet voor een nieuwe klant.

 

 

Ja, een percentage van de omzet. Maar geen vast percentage van de omzet en dat is waar het fout gaat.

Een accountmanager heeft een vaste nominale kostprijs. Als hij veel werk binnenhaalt neemt het percentage van zijn kosten ten opzichte van de omzet af. In jouw propositie neemt dit percentage nooit af, het blijft altijd een vast percentage van de omzet. Ik kan hier niets in sturen.

Als jij zou inzetten op een vaste prijs kost het ook een percentage van de omzet, maar als ondernemer kan ik beïnvloeden hoe groot dit percentage is ten opzichte van de gehele omzet.

 

 

De "truc" zit hem er nou juist in, dat je dat ook daadwerkelijk onder ogen ziet.

 

 

Vanzelfsprekend zie ik dit in, het is mijn vak.

De "truc" voor jou zit hem er in dat je inziet dat als ik een accountmanager in dienst heb ik deze kan sturen, we samen kunnen kijken hoe het efficiëntst gewerkt kan worden en hoe je samen tot een optimaal resultaat kunt komen.

Een werknemer die snapt dat hij zijn eigen salaris moet verdienen is gemotiveerd en zal begrijpen dat hoe kleiner zijn kosten zijn ten opzichte van de gehele omzet hoe groter de kans is dat de samenwerking wordt gecontinueerd. Bij jou is die drive er niet, jij kost gewoon 17% tot 20% van de omzet - punt.

 

 

Vergis je niet: het percentage koaten wat je hebt bij vast sales-personeel bedraagt in eerste instantie vaak minimaal 20% van je omzet.

 

 

En dat is het percentage waar jij meteen op in zet. Als het goed is bouwt dat percentage voor een werknemer geleidelijk af (of het is niet de goede persoon voor de functie).

 

 

Slechte resultaten/productiviteit/andere kosten daarbij nog niet eens meegerekend.

 

 

En daar kun je met goed werkgeverschap dus veel in sturen. Dat kan in jouw propositie dus niet.

 

 

Een beetje ondernemer maakt mijns inziens gewoon een rekensom, en kijkt wat hij/zij eraan overhoudt.

 

 

Een beetje ondernemer maakt een rekensom, kijkt hoe hij met zo weinig mogelijk onkosten een zo goed mogelijk resultaat kan genereren. Door te optimaliseren kunnen bij een vaste accountmanager (die ook nog eens veel meer doet dan alleen maar acquireren) de onkosten ten opzicht van de totale omzet op termijn behoorlijk teruggebracht worden.

Wil je in deze rekensom goed naar voren komen moet je mijns inziens je percentage veel scherper in de markt plaatsen (op zo'n niveau dat ik er ook met de meest maximale optimalisering nooit aan kom) of moet je werken met een scherp vast nominaal bedrag zodat door middel van efficiënt werken en optimaliseren ook het percentage van jouw kosten ten opzichte van de gehele omzet teruggebracht kan worden.

 

Met andere woorden: ik deel je mening dat je als ondernemer onder de streep moet kijken. Ik betwijfel alleen ten zeerste of jij met deze propositie zo gunstig onder aan de streep uit de bus komt rollen als jij stelt

Hoi Dennis, mijn ervaring leert dat niets zo snel veranderd en flexibel is als de sales-wereld. Het is een algemeen gegeven dat bij veel verkopers er na een bepaalde periode de spreekwoordelijke klat in komt. Bijsturen moet dan weer gebeuren met (kostbare) sales trainingen, en veel motivatie. Vraag het de eens na bij een gemiddeld bedrijf, en ze zullen dit beamen. Wat ik hier veel terughoof, is een tariefstelling per branche. Ik speelde zelf ook al met dat idee. Het zal een hoop werk worden, maar ik denk dat ik daar niet onderuit zal komen. Wel blijf ik vasthouden aan een tariefstelling op basis van omzet-percentage.

 

 

Jammer. Ik geef jou aan waarom ik zeer huiverig ben om een vast percentage (zeker in deze orde) van mijn omzet af te staan voor het aandragen van een klant. Ook geef ik aan dat ik als jouw klant een fixed price wil hebben, compleet met motivering. En jij gaat daar helemaal niet op in en gaat door op de door jou ingeslagen weg.

Verkopen is ook psychologie. Ik sta open voor jouw product en denk dat je een meerwaarde kunt hebben (anders zou ik ook niet zo veelvuldig reageren). Alleen de manier waarop je nu reageert zou het moment voor mij zijn, als wij samen om tafel zitten, dat je gewoon vriendelijk nog een kopje koffie aangeboden krijgt maar de deal niet meer gesloten wordt. Gemiste kans.

 

Binnen het MKB verdienen wij onze egen centen. Dat is dus anders dan bij grote organisaties waar veel mensen in loondienst veel omzet genereren en waar van nature gedacht wordt in percentages van de omzet (het voordeel van grote getallen). Ik, en ik kan natuurlijk niet voor ieder MKB-er spreken, ben graag bereid om een faire prijs te betalen voor het aandragen van een betalende klant. Ik ben niet bereid om van iedere duizend euro die ik genereer aan omzet € 170,00 tot € 200,00 af te dragen aan jou. De reden daarvoor heb ik eerder al uitvoerig toegelicht.

Reageren met een opmerking als dat ik nou eindelijk moet inzien dat ik altijd een deel van mijn omzet afdraag gaan ook niet werken, onderschatten van je gesprekspartner is geen goede verkooptactiek. Bovendien heb ik als kleine MKB-er geen vaste acquisiteur in dienst en kom je dus met voorbeelden die geheel niet aansluiten bij mijn belevingswereld en dat ik het idee heb dat ik niet serieus genomen wordt.

 

Klanten krijg ik nu ook al. Daar moet ik moeite voor doen maar hoort ook absoluut bij het ondernemerschap. Als ik dit werk voor een deel uit kan besteden dan zou ik dat zeker overwegen. Maar als ik zelf klanten acquireer kost mij dat enkel tijd en wat reiskilometers. Als jij klanten acquireert denk ik ook in tijd en kilomters, maar jij vraag 17% tot 20% van de omzet die ik genereer. Dat gaat hem, alleen al vanuit een psychologisch oogpunt, niet worden.

[Right]

Een percentage-marge is fair als jij ook verantwoordelijk bent voor de omzet. Dat ben je niet, je draagt een klant aan en de ondernemer zorgt dat er omzet gegenereerd wordt. Ik zou je graag betalen voor het aanleveren van een (echte) klant, maar niet voor de omzet die ik genereer. Nogmaals, dat is in mijn ogen de prestatie van de ondernemer en niet jouw prestatie. Jouw prestatie is het om tafel krijgen van ondernemers en betalende klanten.

Ik geloof echt dat als je een poot aan de grond wilt krijgen in het kleinere MKB je jouw prestaties en die van je klanten moet scheiden. Ik zou niet willen werken voor jouw portemonnaie, ik zou niet eens dat idee willen hebben. Ik wil jou een faire vergoeding geven voor jouw werk, het aandragen van klanten. Als dat eenmaal loopt wil ik misschien wel een scala van aanvullende diensten afnemen. Maar puur psychologisch wil ik dus niet het idee hebben dat ik een fors percentage van mijn omzet moet afdragen aan een acquisiteur die zich verder niet bemoeit of inspant voor de prestatie die ik lever.

 

Hoi Dennis, feitelijk gezien betaal je altijd voor een dienst die jou geleverd wordt als ondernemer.

 

 

Dat lijkt mij logisch en heb ik ook nooit ontkend. Sterker nog, ik heb gesteld je graag te betalen voor zo'n dienst ;D

 

 

Als jij een vaste acquisiteur/accountmanager in dienst hebt, betaal je net zo goed een percentage van jouw omzet voor een nieuwe klant.

 

 

Ja, een percentage van de omzet. Maar geen vast percentage van de omzet en dat is waar het fout gaat.

Een accountmanager heeft een vaste nominale kostprijs. Als hij veel werk binnenhaalt neemt het percentage van zijn kosten ten opzichte van de omzet af. In jouw propositie neemt dit percentage nooit af, het blijft altijd een vast percentage van de omzet. Ik kan hier niets in sturen.

Als jij zou inzetten op een vaste prijs kost het ook een percentage van de omzet, maar als ondernemer kan ik beïnvloeden hoe groot dit percentage is ten opzichte van de gehele omzet.

 

 

De "truc" zit hem er nou juist in, dat je dat ook daadwerkelijk onder ogen ziet.

 

 

Vanzelfsprekend zie ik dit in, het is mijn vak.

De "truc" voor jou zit hem er in dat je inziet dat als ik een accountmanager in dienst heb ik deze kan sturen, we samen kunnen kijken hoe het efficiëntst gewerkt kan worden en hoe je samen tot een optimaal resultaat kunt komen.

Een werknemer die snapt dat hij zijn eigen salaris moet verdienen is gemotiveerd en zal begrijpen dat hoe kleiner zijn kosten zijn ten opzichte van de gehele omzet hoe groter de kans is dat de samenwerking wordt gecontinueerd. Bij jou is die drive er niet, jij kost gewoon 17% tot 20% van de omzet - punt.

 

 

Vergis je niet: het percentage koaten wat je hebt bij vast sales-personeel bedraagt in eerste instantie vaak minimaal 20% van je omzet.

 

 

En dat is het percentage waar jij meteen op in zet. Als het goed is bouwt dat percentage voor een werknemer geleidelijk af (of het is niet de goede persoon voor de functie).

 

 

Slechte resultaten/productiviteit/andere kosten daarbij nog niet eens meegerekend.

 

 

En daar kun je met goed werkgeverschap dus veel in sturen. Dat kan in jouw propositie dus niet.

 

 

Een beetje ondernemer maakt mijns inziens gewoon een rekensom, en kijkt wat hij/zij eraan overhoudt.

 

 

Een beetje ondernemer maakt een rekensom, kijkt hoe hij met zo weinig mogelijk onkosten een zo goed mogelijk resultaat kan genereren. Door te optimaliseren kunnen bij een vaste accountmanager (die ook nog eens veel meer doet dan alleen maar acquireren) de onkosten ten opzicht van de totale omzet op termijn behoorlijk teruggebracht worden.

Wil je in deze rekensom goed naar voren komen moet je mijns inziens je percentage veel scherper in de markt plaatsen (op zo'n niveau dat ik er ook met de meest maximale optimalisering nooit aan kom) of moet je werken met een scherp vast nominaal bedrag zodat door middel van efficiënt werken en optimaliseren ook het percentage van jouw kosten ten opzichte van de gehele omzet teruggebracht kan worden.

 

Met andere woorden: ik deel je mening dat je als ondernemer onder de streep moet kijken. Ik betwijfel alleen ten zeerste of jij met deze propositie zo gunstig onder aan de streep uit de bus komt rollen als jij stelt

Hoi Dennis, mijn ervaring leert dat niets zo snel veranderd en flexibel is als de sales-wereld. Het is een algemeen gegeven dat bij veel verkopers er na een bepaalde periode de spreekwoordelijke klat in komt. Bijsturen moet dan weer gebeuren met (kostbare) sales trainingen, en veel motivatie. Vraag het de eens na bij een gemiddeld bedrijf, en ze zullen dit beamen. Wat ik hier veel terughoof, is een tariefstelling per branche. Ik speelde zelf ook al met dat idee. Het zal een hoop werk worden, maar ik denk dat ik daar niet onderuit zal komen. Wel blijf ik vasthouden aan een tariefstelling op basis van omzet-percentage.

 

 

Jammer. Ik geef jou aan waarom ik zeer huiverig ben om een vast percentage (zeker in deze orde) van mijn omzet af te staan voor het aandragen van een klant. Ook geef ik aan dat ik als jouw klant een fixed price wil hebben, compleet met motivering. En jij gaat daar helemaal niet op in en gaat door op de door jou ingeslagen weg.

Verkopen is ook psychologie. Ik sta open voor jouw product en denk dat je een meerwaarde kunt hebben (anders zou ik ook niet zo veelvuldig reageren). Alleen de manier waarop je nu reageert zou het moment voor mij zijn, als wij samen om tafel zitten, dat je gewoon vriendelijk nog een kopje koffie aangeboden krijgt maar de deal niet meer gesloten wordt. Gemiste kans.

 

Binnen het MKB verdienen wij onze egen centen. Dat is dus anders dan bij grote organisaties waar veel mensen in loondienst veel omzet genereren en waar van nature gedacht wordt in percentages van de omzet (het voordeel van grote getallen). Ik, en ik kan natuurlijk niet voor ieder MKB-er spreken, ben graag bereid om een faire prijs te betalen voor het aandragen van een betalende klant. Ik ben niet bereid om van iedere duizend euro die ik genereer aan omzet € 170,00 tot € 200,00 af te dragen aan jou. De reden daarvoor heb ik eerder al uitvoerig toegelicht.

Reageren met een opmerking als dat ik nou eindelijk moet inzien dat ik altijd een deel van mijn omzet afdraag gaan ook niet werken, onderschatten van je gesprekspartner is geen goede verkooptactiek. Bovendien heb ik als kleine MKB-er geen vaste acquisiteur in dienst en kom je dus met voorbeelden die geheel niet aansluiten bij mijn belevingswereld en dat ik het idee heb dat ik niet serieus genomen wordt.

 

Klanten krijg ik nu ook al. Daar moet ik moeite voor doen maar hoort ook absoluut bij het ondernemerschap. Als ik dit werk voor een deel uit kan besteden dan zou ik dat zeker overwegen. Maar als ik zelf klanten acquireer kost mij dat enkel tijd en wat reiskilometers. Als jij klanten acquireert denk ik ook in tijd en kilomters, maar jij vraag 17% tot 20% van de omzet die ik genereer. Dat gaat hem, alleen al vanuit een psychologisch oogpunt, niet worden.

Hoi Dennis, laat ik een paar zaken even vooropstellen. 1: ik onderschat jou zeker niet als gesprekspartner. Sterker nog: ik ben erg content met je input in dit topic waar ik veel informatie uithaal. Dank daarvoor! 2: als je de reacties even doorleest, zie je dat de meningen sterk uiteen lopen. De een zweert bij een vast tarief. De ander geeft aan dat hij no cure no Pay wil, tegen een bepaald percentage. De hele discussie geeft eigenlijk al weer hoe moeilijk het is om een bepaald verdien-model te bepalen in deze sector. Ik neem daarom vaak stelling, juist om de tongen van de diverse ondernemers hier los te maken. Daardoor ontstaat er een steeds specifieker beeld over wat men wel, en absoluut niet acceptabel vindt. Dat is voor mij erg leerzaam.