Handelsagent in China

[Antoon Brok]

Beste Lezer(es)

 

Als bedrijf leveren wij wereldwijd machines. Momenteel zijn wij bezig met het opzetten van een entiteit in China waar deze machines, althans het deel dat bedoeld is voor de Chinese markt, zal worden geassembleerd en op termijn geproduceerd.

 

Tot op heden vindt de verkoop plaats vanuit Nederland. Op korte termijn echter wil ik de verkoop vanuit China gaan regelen. Ik wil daarvoor een beperkte eigen Chinese verkoop organisatie 2 tot 3 personen) in de productie entiteit plaatsen en de verkoop wat verder China in laten uitvoeren door agenten. (bewust geen distributeurs omdat ik voeling wil houden met de eindgebruiker en mijn product). De agent werkt op commissie basis

 

Over het inzetten van agenten krijg ik wat gemengde berichten. Het inzetten van agenten zou niet gebruikelijk zijn. Het zou een wat verkeerde perceptie geven bij de klant. althans dat zijn de berichten als ik informeer bij wat instanties binnen mijn bereik. Je begrijpt dat ik dus wat ga twijfelen

 

Zou iemand die praktijkervaring heeft met bovenvermeld onderwerp mij wat advies kunnen geven svp.

 

 

Bij voorbaat dank

 

 

Antoon Brok

[geanonimiseerd__]

Hoi Antoon,

 

Je wilt een kantoor opzetten in China, dat kan, 2 of 3 mensen voor verkoop dat kan ook.

Vervolgens schrijf je agenten, wat gaan die precies doen? En ga je die ook betalen (naast gebruikelijke commissie) ?

En hoe werken de 2 dan samen om elkaar niet voor de voeten te lopen ?

 

Een agent in China, die gaat proberen jouw machines te verkopen? naast de andere machines die hij al verkoopt? Hoe schat je dit resultaat in zelf? Hoe zit het met training, support en onderhoud contracten?

 

Ik denk dat ik de gedachte wel begrijp maar deze gedachte is denk ik gebaseerd op het grote onbekende in de Chinese markt, een potentie die je ziet te willen pakken.

 

Maar op het het moment dat je geen partners hebt of kan vinden die echt in die wereld thuis zijn en de verkoop kanalen bezitten is het een lange weg. Het opzetten van kantoor, een paar verkopers aannemen is heel eenvoudig. Geld uitgeven is altijd makkelijk. Maar hoe ga je de muntjes verdienen? Op goed vertrouwen dat het allemaal wel goed zal komen?

 

Als je iets serieus wil doen, en jouw machines echt goed en uniek zijn komt er voordat je een kantoor beginnen moet al heel veel bij kijken. Eerst nadenken, dan doen. Geen echte kansen, geen network dat je aan verkoop kan koppellen dan ook niet doen of willen.

 

Machines is een breed begrip, 1000en variaties en ook allemaal verschillend qua network en markt.

 

Stel je verkoopt of wil freesmachines verkopen, en jouw produdukt is beter, uniek en competatief, dan zou ik een showroom/verkoop punt opzetten op 1 van de industrie complexen waar 100en producenten van gelijksoortige machines te koop zijn. Dan ben je daar waar mensen en bedrijven die zoeken naar toe gaan.

 

Voorheen had ik veel hout machines nodig, ging gewoon naar de machinemarkt in Foshan en na een dag rondkijken, selecteren gewoon inkopen. Zo gaat dat hier in china met dit soort machines. Misschien in jouw brache anders maar voor metal, electronica etc werkt het zo. Alle bedrijven klusteren bij elkaar. Ben je er niet bij verlies je direct kans op omzet.

 

Voor verkoop door heel China, dan is enige realistische kans om mensen en bedrijven te kontakten die echt het salesnetwerk hebben.

 

De illusie is vaak dat een agent de oplossing is maar 99% zal je niet kunnen helpen. proberen ja, maar meer niet. Verkooop mensen op kantoor? Kans heel klein. Support op kantoor, groot professional sales netwerk: dat snijd hout.

[Antoon Brok]

Beste Paul, medelezers

 

Allereerst bedankt voor je reaktie. Wellicht zou wat meer uitleg van mijn kant verhelderend zijn. Wat we opzetten is een productielokatie waar we verkoop in onder brengen. De productielokatie gaat machines bouwen bedoeld voor China en Asian Pacific voor een van onze klanten. Om het volume te verhogen gaan we ook verkoop in China opstarten.

 

We beginnen in de Guangzhou area. Via de lokale overheid en onze reeds bestaande klant zijn we bezig een netwerk te bouwen. China is niet geheel vreemd voor ons en in Shanghai hebben we tevens een partner zitten. Uiteraard dienen we ons netwerk verder uit te bouwen om acquisitie en verkoop te stimuleren.

De Guangzhou area wil ik op het gebied van verkoop laten bedienen door eigen mensen. (leercurve en controle)

 

Ik het reeds een bepaald volume vanuit de bestaande klant. Aangezien het volume vanuit verkoop binnen China wat slecht voorspelbaar zal zijjn (met of zonder marktonderzoek) besluiten we rustig te beginnen. Opschakelen kan altijd nog. Kennis van de markt vergaar ik zoals we dat ook in andere landen doen via fact finding het eerste jaar. (is eigenlijk nu al bezig) Hands-on acquisitie plegen en gericht vragen stellen. Ik heb ook wat offertes liggen voor markt onderzoeken echter twijfel nog over hetgeen ik daaruit zou krijgen. Ik denk dat het allemaal wat algemeen is aangezien de bereidheid tot antwoord laag is en de materie waar het over gaat wat onbekend. (hoe betrouwbaar zijn de antwoorden)

 

Als het in Guangzhou wat begint te lopen wil ik geografisch opschakelen. Tegen die tijd moet ik weten waar de concentraties zitten van de bedrijven welke ik bedien. Laten we voor het gemak stellen dat dat Shanghai en Beijing zijn. Ik zoek dan in iedere area een agent. Ik heb dat in meerdere landen gedaan en doe dat volgens een bepaalde methodiek en toets de kandidaten aan een aantal criteria (uiteraard aangepast aan China in dit geval - het hebben van een netwerk in hun area is er daar een van)

Ieder krijgt zijn eigen territotium en natuurlijk zullen er wel eens conflicten komen, maar dat houd ze scherp. Ik betaal de heren/bedrijven commissie. De reden voor meerdere agenten is puur een geografische. Ik heb de indruk dat oost en ziud China, waar mijn markt een beetje zal liggen te groot is voor één agent om efficient (tijd en kosten) bezig te zijn.

 

Met deze extra uitleg in het achterhoofd zou ik nog steeds willen weten of het inzetten van agenten (zoals ik bedoel) in china gebruikelijk is en uiteraard wat de aandachtspunten zijn

 

Bij voorbaat dank

 

Antoon

[Edo van Santen]

Wellicht kan Mark Scholz je verder adviseren, zie video-interview

[Tonino]

Je klant gaat helpen bij het maken van het product dat je hem laat afnemen? In China?

Dit klinkt als het begin van een groot drama...

 

Ik zou heel erg scherp vinger aan de pols houden als je je zaken in China in eigen hand wilt blijven houden... Klanten, fabriek en leveranciers zo ver mogelijk uit elkaar houden.

[Antoon Brok]

Sorry voor een eventuele onduidelijkheid. Natuurlijk gaat mijn klant niet helpen met het voorbrengen van het product. Dat is onze aangelegenheid en we houden een gezonde klant - leveranciersrelatie in stand.

[ChinaTradeConsult]

Hallo Antoon,

 

Een interessant project. Helaas ben ik nog nooit direct met de afwikkeling van iets dergelijks geconfronteerd maar op grond van mijn ervaring met Chinese producenten heb ik wel een eerste idee hoe ik zelf zoiets zou aanpakken. Misschien heb je er wat aan.

 

Een eigen productielocatie zonder participatie van een Chinese ondernemer opzetten lijkt me niet haalbaar. Een coöperatie met een deelname als investeerder / aandeelhouder echter wel.

 

Hou er daarbij wel rekening mee, dat je invloed op het geheel beperkt zal zijn en de bedrijfsgeheimen wat betreft productie volledig bij één Chinese producent komen te liggen.

 

Als je om een of andere reden de samenwerking zou stoppen, kan hij de volgende dag, met alles wat hij weet en de eigen machines gewoon verder gaan.

 

Dat wordt moeilijker als je zou kiezen voor assemblage waarbij je de verschillende onderdelen in verschillende fabrieken in China laat produceren. Het voordeel daarvan is dat geen van de deelnemers direct alle kennis met betrekking tot het productieproces heeft en waarschijnlijk ook niet de financiële middelen, de capaciteit en de machines heeft om de volgende dag voor zichzelf door te gaan.

 

Je productiekosten komen daardoor wat hoger te liggen maar daar staat tegenover dat je investering waarschijnlijk lager zal uitvallen.

 

Ik denk dat het risico, dat Tonino terecht aanvoert in zijn reactie, daardoor sterk wordt verminderd. Hou in ieder geval degene die voor je produceert of assembleert zover mogelijk weg van acquisitie en verkoop op de Chinese markt.

 

Verder wens ik je veel succes toe.

 

René

 

[Antoon Brok]

Beste René

 

Bedankt voor de laatste reaktie. In mijn eerdere uitleg beschreef ik niet alle details om het niet te uitgebreid te maken. Wat we echter opzetten is inderdaad een assemblage faciliteit, waar biij onderdelen voor een deel worden betrokken bij verschillende Chinese bedrijven (per onderdeel houden we een alternatief achter de hand. Er zitten een paar delen in waar veel kennis in schuilt en deze komen voorlopig vam buiten China. Ik lees in je reaktie dat onze keuze je aanspreekt.

 

Het ontbreekt me in de antwoorden echter een beetje aan een antwoord op de originele vraag, namelijk hoe gebruikelijk is het inzetten van een agent voor lokale verkoop.

 

Gr.

 

Antoon

[Tonino]

Beste Antoon,

 

Ik zou je van harte willen aanraden om niet met een onbekende Chinese ondernemer aan de slag te gaan met je assemblage. Slagingspercentage van zo'n onderneming is imho erg laag. Start zelf iets met een ervaren persoon permanent in China of schakel de hulp in van een Nederlandse/Europese onderneming ter plekke (eventueel heb ik daar wel adressen voor).

 

Verkopen via een lokale agent gebeurt erg veel, niet zonder reden. Veelal zijn dit netwerken van mensen die het hele land beslaan en precies weten wat waar gebouwd wordt, waar men naar op zoek is en met wie een hapje eten succes kan brengen. Het best werkt dit als je bij een bestaand netwerk kunt instappen van agenten die voor een ander product al bij jou potentiele afnemers langskomen. Prijs daarvoor moet natuurlijk wel scherp zijn.

[Antoon Brok]

Hi Tonino

 

Wij starten inderdaad zelf iets op en gaan voor onafhankelijkheid. De eerste jaren is er voorzien dat er permanent mensen vanuit Nederland zijn om kwalitiet te waarborgen en controle te houden op het totaal.

Ik was reeds in contact met wat tussenpersonen die dergelijke diensten kunne leveren, maar we hebben gekozen voor eigen mensen. Of we dit na 3 tot 5 jaar kunnen afbouwen moet de praktijk ons leren.

 

Vooralsnog bedankt voor je antwoord over agenten

 

antoon