Prospect vraagt om exclusiviteit, hoe hiermee om te gaan?

[malamut]

Ik heb vandaag een prospect gesproken die erg enthousiast is over mijn inbouw verwarmingspanelen. Haar bedrijf richt zich op een niche-markt. In deze markt zijn 2 grote en een paar kleinere bedrijven actief. Met het bedrijf van mijn prospect gaat het erg goed. Zij is als marktleider de grootste in deze branche. Ze heeft de extra omzet die de inbouw van de verwarmingspanelen gaat opleveren dan ook niet echt nodig. Het bedrijf is echter zeer klantgericht en daarom wil ze graag de optie van verwarming gaan aanbieden.De markt lijkt redelijk transparant. Als klanten het product niet bij de ene leverancier kunnen vinden dan zoeken ze het wel bij de andere. Het is zeker dat er grote vraag is naar deze producten.

 

Voordat er tot productie kan worden overgegaan zal er geïnvesteerd moeten worden. Er zal met name kennis vergaart moeten worden over de beste manier van inbouw. Het is dus vooral een kwestie van tijd investeren.

Mijn prospect geeft aan dat ze die investering alleen wil doen als zij het exclusieviteitsrecht krijgt op het gebruik van de verwarmingssystemen in de betreffende specifieke producten. Zelf beschik ik over het exclusieve distributierecht van de verwarmingspanelen voor Nederland. Voor de prospect is het (vrijwel) onmogelijk om buiten mij om de verwarmingspanelen aan te schaffen.

 

Mijn vraag is nu hoe hier mee om te gaan?

 

Hieronder mijn overwegingen:

Er kan gebruik worden gemaakt van een reeds bestaand, groot distributienetwerk van de prospect. De prospect is bereidt om mij binnen dit netwerk te introduceren. Dat biedt mij de mogelijkheid om ook andere producten via dit kanaal af te gaan zetten. Ikzelf ben binnen de betreffende niche-markt nog niet actief en heb nog helemaal geen kennis of ervaring in de betreffende branche. Door te gaan samenwerken krijg ik dit dus als het ware in de schoot geworpen.

 

Ik ben het met de prospect eens dat de investering een exclusieviteitsrecht rechtvaardigd mits dit maar voor een beperkte periode geldt. Er moeten echter wel motivatoren zijn om de prospect aan te moedigen te investeren in marketing en sales zodat er omzet wordt gegenereerd. Een inspanningsverplichting is het minste, een prestatieverplichting, d.w.z. een minimaal gegarandeerde omzet wil de prospect niet aangaan.(je zou bijna denken dat ze hier meeleest ;) Ik zit daarom aan de volgende clausules te denken:

 

1 De exclusiviteit wordt verleend voor één jaar en uitsluitend op de specifiek beschreven producten (Dit biedt mij de ruimte om inbouw verwarmingsystemen voor andere producten bij andere leveranciers aan te bieden)

2. Er wordt een optie geboden om het exclusiviteitscontract met één jaar te verlengen. Deze kan alleen worden uitgeoefend als het vorige jaar een minimale omzet van yyy euro's heeft opgeleverd. (Dit lijkt mij een goede escape-clausule als niet aan de inspanningsverplichting wordt voldaan)

3. Bij ingang van het exclusiviteitscontract is een initïele afname van xxx stuks verwarmingsystemen verplicht. (hierdoor wordt de prospect aangemoedigd om in ieder geval actie te ondernemen zodat ze niet met voorraad blijft zitten).

 

Natuurlijk kan ik nog gaan praten met het andere grote bedrijf maar het klikt erg goed met deze prospect. Bovendien bestaat de kans dat als ik ze tegen elkaar ga uitspelen ik met lege handen achter blijf

 

Ik hoor graag jullie mening.

 

Gr, Niek

 

 

 

 

 

 

 

 

[Edo van Santen]

Probeer ook het marktsegment waarin je prospect gaat leveren ook zo strak mogelijk te beschrijven.

 

Je kan overwegen een staffel voor de prjzen op te stellen, waardoor hoe meer ze verkopen, hoe hoger hun marge wordt.

 

Daarnaast dienen ze vooraf een marketingplan aan jou voorleggen, waardoor je een beter beeld krijgt hoe serieus ze zijn.

 

de overige voorwaarden lijken me zeer valide.

 

succes!

[Edo van Santen]

Niek, hierbij nog een reseller-overeenkomst, die ik ooit in een vroeger leven heb opgesteld en gebruikt. Weliswaar gaat het hier om software, maar het geeft wel een richting aan en brengt je weer op ideeen.

 

succes!

 

---

 

Reseller-overeenkomst inzake YYY producten

Contractnummer:

ZZZ, een naamloze vennootschap naar Nederlands recht, gevestigd te ..., te dezen rechtsgeldig vertegenwoordigd door de heer ..., ..., hierna te noemen EIGENAAR

   en

XXX., een besloten vennootschap naar Nederlands recht, te Postcode, Plaats, Adres, te dezen rechtsgeldig vertegenwoordigd door de heer YYY, hierna te noemen Reseller

komen het navolgende overeen:

1.   EIGENAAR heeft software producten (hierna: Producten) ontwikkeld, waarvan Reseller exemplaren wenst te leveren aan derden. In bijlage A(1) zijn de Producten genoemd, waarvoor deze reseller-overeenkomst (hierna: Overeenkomst) is aangegaan. Reseller handelt uitsluitend op eigen naam, voor eigen rekening en voor eigen risico en is niet gerechtigd voor of namens EIGENAAR, al dan niet als agent van EIGENAAR, op te treden of EIGENAAR op enigerlei wijze te binden dan wel de schijn te wekken dat hij hiertoe bevoegd is, anders dan uit hoofde van de bepalingen als vervat in deze Overeenkomst.

2.   EIGENAAR verleent Reseller voor de duur van en met inachtneming van het gestelde in de Overeenkomst het recht om de in bijlage A(1) genoemde Producten in sublicentie te geven aan derden.

3.   Reseller is voor de Producten een vergoeding aan EIGENAAR verschuldigd overeenkomstig de prijzen/staffels als vastgelegd in bijlage A(2). Reseller zal de facturen binnen 14 dagen aan EIGENAAR voldoen, ongeacht het al dan niet door Reseller ontvangen zijn van de betaling van de klant. Indien EIGENAAR om haar moverende redenen de prijslijst aanpast, zal bijlage A(2) binnen 30 dagen worden bijgesteld en voor Reseller van kracht worden.

4.   Reseller bepaalt zelf de hoogte van de door haar aan derden te berekenen licentie-vergoeding en een eventuele onderhoudsvergoeding. Het verschil tussen het door EIGENAAR in rekening gebrachte bedrag en het door Reseller aan derden in rekening gebrachte bedrag geldt als enige vergoeding voor Reseller van de door haar op grond van deze Overeenkomst te verrichten activiteiten en leveringen.

5.   Reseller zal, indien de betreffende afnemer dat wenst, voor eigen rekening en risico een onderhoudsovereenkomst met de betreffende afnemer aangaan onder de voorwaarden als beschreven in de in bijlage B opgenomen Algemene voorwaarden gebruik software. Reseller zal geen verdergaande onderhoudsverplichtingen aangaan dan beschreven in deze voorwaarden. Voor ieder onderhoudscontract met een eindgebruiker zal Reseller het bedrag conform de in bijlage A(2) opgenomen staffel jaarlijks aan EIGENAAR voldoen, waarna EIGENAAR ten behoeve van de betreffende eindgebruiker de in de algemene voorwaarden beschreven onderhoudsdiensten aan Reseller zal leveren.

6.   Reseller zal tenminste het in bijlage A(6) genoemde aantal exemplaren van de Producten per jaar afnemen ten behoeve van sublicentiëring aan derden. Voor ieder niet-afgenomen exemplaar zal Reseller de in bijlage A(6) genoemde vergoeding aan EIGENAAR vergoeden.

7.   Reseller kan van elk Product één exemplaar voor demonstratie-doeleinden bestellen tegen betaling van de in bijlage A(3) vermelde vergoeding. Reseller verkrijgt dan een niet exclusieve en niet overdraagbare licentie onder de in bijlage B genoemde voorwaarden om de Producten te gebruiken uitsluitend ten behoeve van demonstratie- en promotiedoeleinden. Reseller zal deze exemplaren niet aan derden in sublicentie geven of anderzins ten behoeve van derden gebruiken.

8.   EIGENAAR stelt promotiemateriaal, voorzover beschikbaar, aan Reseller ter beschikking tegen kostprijs, als genoemd in bijlage A(4). Het is Reseller toegestaan eigen promotiemateriaal voor de Producten te maken, mits de eigendomsrechten van EIGENAAR terzake van de Producten hierin duidelijk vermeld worden. Het is Reseller niet toegestaan enige op de verpakking of in of op de informatiedrager vervatte auteursrechtaanduidingen te verwijderen, te veranderen of onzichtbaar te maken.

9.   De auteurs- en andere intellectuele eigendomsrechten met betrekking tot de Producten, eventuele aanpassingen en nieuwe versies van EIGENAAR blijven te allen tijde berusten bij EIGENAAR. Alle rechten die Reseller uit hoofde van deze Overeenkomst heeft om gebruik te maken van Producten van EIGENAAR, komen bij afloop of beëindiging van deze Overeenkomst van rechtswege te vervallen.

10.   Reseller draagt zorg voor het realiseren van verkopen van deze Producten conform een in onderling overleg vast te stellen marketingplan.

11.   Reseller bestelt de Producten schriftelijk bij EIGENAAR, waarop EIGENAAR er naar beste kunnen voor zorgdraagt dat Reseller de bestelde Producten binnen 5 werkdagen ontvangt. Voor de bestelde Producten dient door Reseller relevante klantinformatie te worden verstrekt, aangezien unieke gegevens noodzakelijk zijn voor het genereren van de license keys.

12.   Levering van Producten aan derden dient te geschieden op naam van Reseller en onder het regime van de Algemene voorwaarden gebruik software als opgenomen in bijlage B bij deze Overeenkomst. Reseller staat er jegens EIGENAAR voor in dat afnemers de modelovereenkomst en de bijbehorende Algemene voorwaarden gebruik software ondertekenen voorafgaand aan de levering van het Product. Een kopie van de getekende leverings-overeenkomst en de Algemene voorwaarden gebruik software dient binnen 5 werkdagen aan EIGENAAR te worden gezonden. Indien EIGENAAR om haar moverende redenen de Algemene voorwaarden gebruik software aanpast, zal bijlage B binnen 30 dagen worden bijgesteld en voor Reseller van kracht worden.

13.   Verkopers/Consultants van Reseller wordt aangeraden een training in een Product en de achtergronden ervan te ontvangen, waarvoor per keer een vergoeding verschuldigd zal zijn. In bijlage A(5) zijn de vergoedingen voor training opgenomen.

14.   Gedurende de looptijd van deze Overeenkomst is Reseller gerechtigd gebruik te maken van de telefonische helpdesk van EIGENAAR.

15.   Reseller zal EIGENAAR vrijwaren voor alle aanspraken van derden als gevolg van het niet of niet geheel nakomen van enige verplichting van Reseller jegens derden, daaronder begrepen eindgebruikers.

16.   Deze Overeenkomst is van kracht gedurende 1 jaar na ondertekening. Verlenging geschiedt telkenjare steeds stilzwijgend, tenzij uiterlijk 30 dagen voor het verstrijken van de geldigheidsduur, door één van beide partijen de Overeenkomst is opgezegd. Voor lopende sublicentiecontracten en lopende onderhoudscontracten met eindgebruikers zal deze overeenkomst echter voortduren tot het moment waarop Reseller deze overeenkomsten rechtsgeldig kan beëindigen, doch maximaal voor de periode van 1 jaar.

17.   Alle in deze Overeenkomst en bijlagen genoemde bedragen zijn exclusief BTW.

18.   Voor zover niet in strijd met het gestelde in deze Overeenkomst zijn de Algemene voorwaarden als opgenomen in Bijlage B van toepassing.

Aldus in tweevoud opgemaakt en getekend,

 

EIGENAAR   ZZZ

 

Bijlagen:

A: Resellergegevens Producten

B: Algemene voorwaarden

 

[Edo van Santen]

m.b.t. de prijsstaffel; je kan er twee maken:

1. een staffel voor aantallen in het eerste jaar

2. een staffel voor aantallen in het tweede jaar, mist een bepaald volume in het eerste jaar is behaald.

 

denk eventueel ook nog aan extra inkoopkortingen, hoe groter de inkoop order per keer is, hoe meer korting.

 

 

[Merkava]

kijk daar heb je weer een reusje VC

[Edo van Santen]

thx. maar het meest belangrijke is dat je inderdaad iets aan de informatie hebt. ;D

[malamut]

m.b.t. de prijsstaffel; je kan er twee maken:

1. een staffel voor aantallen in het eerste jaar

2. een staffel voor aantallen in het tweede jaar, mist een bepaald volume in het eerste jaar is behaald.

 

denk eventueel ook nog aan extra inkoopkortingen, hoe groter de inkoop order per keer is, hoe meer korting.

 

 

VC, bedankt voor dit model- resellercontract

Ik kan het goed gebruiken maar dan als voorbeeld voor een contract dat ik aanbied aan de dealers die van mij de elektrisch verwarmde rugband gaan afnemen. Voor de prospect die om exclusieviteit vraagt om mijn verwarmingsystemen in haar producten op te integreren moet je eerder aan een samenwerkingscontract denken waarin een paar extra afspraken worden vastgelegd zoals ik die eerder noemde. Voor een samenwerkingscontract open ik even een appart topic want er speelt nog een andere samenwerking waarvoor ik ook een contract moet opstellen.

 

Gr, Niek