Rikkert Walbeek

Hoewel het soms een voordeel kan zijn als dame in een typische ‘mannen wereld’ geldt het omgekeerde evengoed. Dames in een mannenwereld kunnen juist ook het tegenovergestelde meemaken. Dat ze dus juist helemaal niet serieus worden genomen, alleen omdat het dames zijn. In dat laatste geval schuilt overigens wel een ‘gevaar’ cq. een kans. Als dames in die situatie eenmaal geaccepteerd zijn, dan worden ze ook ‘onverslaanbaar’ voor mannelijke concurrenten.

Dev Duck Next Dev DD Dev Drisio DownDev Drievelopment

Even kort door de bocht adviseer ik vaak om dan aan te geven dat je die folders graag even langs komt brengen. Want dan kun je ze direct even kort toe lichten. Niet omdat het zo zinvol is om folders te brengen, wel om zo de werkelijke behoefte van je potentiële klant beter in kaart te brengen. Reageren ze positief dan weet je dat je een ‘serieuze’ prospect aan de lijn hebt. Reageren ze negatief dan is dat op z’n minst een teken…. Tegenwoordig zien je steeds meer bedrijven die geen papieren folders meer hebben maar alleen pdf-materiaal. Dat is snel en goed koop te verzenden. En snel en goedkoop te maken en aan te passen. Het argument dat ze liever iets tastbaars hebben kun je pareren door milieu zaken aan te stippen. Of door te noemen dat jullie in een snel ontwikkelende markt actief zijn waardoor papieren folders altijd achter lopen. Maar probeer in ieder geval eerst te achterhalen hoe serieus deze potentiële klant echt is. Folders laten drukken kan altijd nog….

Misschien heel basaal, maar ik zou deze persoon vragen waarom hij of zijn deze vraag stelt. En als je dat te direct vindt kun je ook vragen of jij je gesprekspartner de indruk hebt gegeven dat je geen behoeft (meer) hebt aan nieuwe klanten. Kortom, als je een vraag krijgt die je niet snapt. Of waarvan je de achterliggende vraag niet snapt dan ‘pareer’ je toch met een ‘tegenvraag’.

Micruality Micrenergy Microlization

Wat jij bedoelt is salesoutsourcing of interim sales detachering. En ja, ik predik voor eigen parochie want dat is o.a. wat mijn bedrijf doet. Er is echter wel een verschil tussen een agent of reseller. Die werken op basis van commissie. De interim sales die ik ken werken slechts op basis van een vaste vergoeding en een resultaat afhankelijke beloning. Een reseller kanaal opbouwen is niet makkelijk. Kost ook tijd en geld en vergt een lange adem. Maar kan (zeker op termijn) wel een hele goede optie zijn. Een interim sales inhuren levert sneller resultaat op maar vergt waarschijnlijk ook een hogere initiële investering. Een agent zoeken die puur op commissie basis werkt is een lastig verhaal…. Maar waarom niet zelf een verkoper in dienst nemen?

Voor de economie bijles: econowie.nl econowattes.nl economietjes Voor de DBA'er: Dubbel DB DoubleDB Dagobert Bug

Muziekspelert.nl Mediaspelert.nl medianalogic.nl medianalog.nl

TechHunter TechieTown

fruitalicious.nl

Sjoerrigter reageert niet (meer). Vond de naam zo leuk dat ik 'm dus zelf maar heb vastgelegd. :P

Bureauclame.nl

;D

Als ik in Google intik ‘aantal geautomatiseerde werkplekken’ staat op de eerste plaats je antwoord: www.schober.nl/site/fileadmin/Nederland/pdf/Organisatie/Geautomatiseerde_Werkplekken.pdf

Je hebt in je eerste verkoopgesprek direct een order gescoord! Ga dus kijken wat er volgens jou niet goed ging in dat gesprek en probeer dat te verbeteren. Er is geen standaard opbouw voor een verkoopgesprek. Er is al gezegd dat je meer zou moeten luisteren dan praten. Neem je voor om slechts 20% van de tijd te praten. Dan kom je hopelijk uit op 50% en dat is geen ‘slechte score’. Blijf vragen stellen. Dat is de enige manier om te zorgen dat de ander praat en jij kunt luisteren. In grote lijnen zul je een aantal zaken willen weten na het gesprek. Wat doet het bedrijf. Wat doet je contactpersoon. Wat willen ze als bedrijf. En welke rol speelt jouw contactpersoon daarbij. Vertel daarna kort iets over jouw bedrijf. Past jouw aanbod bij hetgeen ze willen. Dan kun je daar dieper op ingaan. Maar niet voordat je alle informatie hebt verzameld om jouw propositie ook juist neer te zetten. Blijf dus vragen stellen. Ik hanteer zelf vaak ‘de 5 vragen’ als kwalificatie om tot een offerte te komen: -Wie beslist er? -Wanneer wordt er besloten? -Op basis waarvan wordt er besloten? -Wie zijn mijn concurrenten? -Hoeveel budget is er beschikbaar? Zonder antwoord op al deze vragen kun je geen offerte maken. Of zou je dat niet moeten doen. Anders wordt het namelijk schieten met hagel ipv met scherp. Een offerte wil je toch zoveel mogelijk ‘op maat’ maken. Daar heb je informatie voor nodig. Die verzamel je oa in het verkoopgesprek. En dat doe je door vragen te stellen.

Perk & Paal

Genternet GentNet Tneg T-Neg Teng

Ik sluit me aan bij Fred. Helemaal eens dat je onderhandelen als een spel moet zien. Geniet van dat spel. Als je eenmaal aan het onderhandelen bent over een offerte geven beide partijen daarmee aan de intentie te hebben om eruit te komen. Dat is een geruststellende gedachte. Geen garantie, overigens. Maar met die gedachte wordt het spel een stuk leuker. Zorg is dan om zo te onderhandelen dat beide partijen iets winnen en met een goed gevoel de handtekening zetten. Overigens kan dat winnen voor iedereen iets anders zijn. Waar voor de 1 bijvoorbeeld de prijs belangrijk is zal voor de ander weer de betalingsconditie belangrijk zijn. Zoek dus uit wat de ander wil bereiken in de onderhandeling.

Woods, je vraag of er ongeschreven regels zijn is wel heel erg algemeen. Aangaande jouw situatie wil ik er in ieder geval eentje noemen. Bij onderhandelen ruil je zaken tegen elkaar uit. Dus als jij korting geeft dan vraag je daar iets voor terug. Dat kan zijn (zoals Jeroen terecht opmerkt) een aanpassing van je aanbod. Maar je kunt er ook een kortere betalingstermijn voor ‘terug krijgen’. Of een referentie case. Of een andere opleverdatum (als jou dat beter uitkomt). Of wat dan ook. Maar de ongeschreven regel is dat je nooit zo maar iets weggeeft. Je ‘ruilt’ het tegen iets anders.

Natuurlijk bel je een offerte na! Jij hebt toch moeite gestoken in het maken van je offerte. Dan is het toch ook niet meer dan logisch dat je even nabelt. De meeste klanten ‘verwachten’ dat ook van je. Door niet na te bellen laat je misschien zelfs desinteresse in de opdracht zien. Hoewel al opgemerkt dat je niet zomaar en/of te snel een offerte moet sturen. Ga eerst uitgebreid inventariseren. En eigenlijk dien je een offerte niet te verzenden maar persoonlijk langs te brengen en toe te lichten. Dan kun je namelijk direct zien wat de reactie van je klant is. En je kunt ook direct eventuele vragen beantwoorden of onduidelijkheden ophelderen. Tevens levert het weer een extra contactmoment op. Of je elke offerte persoonlijk langs kunt brengen hangt natuurlijk wel af van de business waar je inzit.

De speelgoederenwagon

In de Bizz van deze maand staat een uitgebreid artikel over onderhandelen. Met veel tips en ‘tactieken’. Titel artikel “ Klanten willen beleving” (pag 54 t/m 57). De moeite waard om te lezen.

Kijk eens op Dale Carnegie Benelux: http://www.dcbenelux.com/ Ze hebben ook een 'open programma'. Hoewel Jeroen al aangeeft waar hij bij sales echt om draait. Namelijk de praktijk, boeken en trainingen zijn slechts ter ondersteuning.

Op mijn blog heb ik hier een artikel over geschreven met als titel: “De ‘barrière’ die secretaresse heet”. De strekking is om de secretaresse niet als ‘barrière’ te zien en haar/hem dus ook niet omzeilen. Maar om er juist gebruik van te maken. Hoe?: http://www.salesiseenvak.nl/de-%e2%80%98barriere%e2%80%99-die-secretaresse-heet/

CottonKids Cotton4Kids CottonCottage CottonCloths