Rikkert Walbeek

De meeste drukkers hebben wel een hele goede printer staan. Voor de leek veelal niet van drukwerk te onderscheiden. Een drukker zal in veel gevallen wel kaartjes/flyers voor je kunnen maken met deze printer. Voor een ‘spoed actie’ als deze een prima oplossing. Niet de mooiste oplossing, wel een snelle.

Wellicht kan mede HL-er Annedien Hoen je helpen. www.annedienhoen.nl Annedien kan als geen ander 'jouw' gevoel omzetten in een mooi ontwerp. Misschien kan ze jou ook helpen.

Commercieel gezien lijkt korting weggeven een goede optie. Maar veelal is het verstandiger om voor dezelfde prijs ‘gratis’ werk weg te geven. Dus niet je prijs verlagen maar iets extra’s toevoegen aan je product/dienst en dan voor dezelfde prijs. Zo geef je toch ‘korting’ maar je behoudt je omzet. In jouw geval kun je als ‘korting’ dus bijvoorbeeld een extra stuk tekst weggeven als welkomst cadeau. Bied aan om een folder te schrijven en geef de tekst voor een additionele flyer erbij. Je bereikt op deze manier hetzelfde maar wel met behoud van je omzet.

https://www.higherlevel.nl/forum/index.php?board=45;action=display;threadid=12391;start=0#msg102804 In deze draad worden een aantal boeken over onderhandelen genoemd.

Op zich is dat waar. Er is alleen geen enkele opleiding die studenten leert verkopen. Sales kun je ook niet in een theoretische opleiding gieten. Het is toch voornamelijk een ‘doe-vak’. Dat leer je met veel vallen en opstaan. Natuurlijk is er wel een theoretisch gedeelte. Daar zijn voldoende trainingen en cursussen voor. Maar uiteindelijk leer je sales in de praktijk. Ditzelfde geldt overigens ook voor account management. Hoewel ik nog altijd vind dat een goede account manager ook een new business achtergrond moet hebben. De beste account managers die ik ken zijn ook ooit als new business sales begonnen. Gewoon een industrieterrein op en belletje trekken. Iets dat veel net afgestudeerden van vandaag niet meer willen doen. Die willen met 0 jaar werkervaring direct in een nieuwe BMW naar de allergrootste klanten toe. Tja, en dat werkt dus niet. Maar dat zorgt er wel voor dat er momenteel weinig goede sales worden ‘opgeleid’ in de praktijk.

ikke (niet te verwarren met Nils z'n Iki bier)

Deze discussie speelt binnen veel bedrijven. In mijn ogen is er een heel helder verschil tussen een new business verkoper en een relatiebeheerder. Een relatiebeheerder beheert bestaande klanten en probeert ze meer te verkopen. Een new business verkoper haalt nieuwe klanten binnen. Dat is in theorie het verschil tussen account management en sales. Er zijn echter niet zoveel goede new business verkopers. Wel veel die zich zo profileren. Relatiebeheerder zijn er meer dan voldoende. Veel bedrijven hebben relatiebeheerders in dienst die (ook) new business moeten doen. Dat gaat nogal eens fout. Dat ligt dan ook niet zozeer aan die mensen maar veelal aan het selectie beleid van dat bedrijf. Je moet geen timmerman aannemen als je de boel wil laten schilderen. New Business verkopers selecteren is echt een kunst op zich. Zeker nu er zoveel mensen zich zo voordoen. En als de term verkoper niet zo lekker over komt noem je ze toch gewoon Business Development Director. Hoewel ik ooit eens iemand heb horen zeggen (een man op leeftijd) “ze zouden jullie gewoon weer allemaal handelsreizigers moeten noemen” What’s in a name?

Je moet ook met je concurrenten bezig zijn. Maar zij zijn dat ook met jou. Verstoppertje spelen, door je resellers niet bloot te geven helpt niet echt. Ze komen er toch wel achter. Beter is om helder te hebben op welke punten jij beter scoort dan hen. Dat verschilt per concurrent. Dan is het zaak om steeds cass-by-case je verhaal net iets aan te passen waardoor de voordelen die je hebt ten opzichte van de betreffende concurrent goed naar voren komen. Professionele verkooporganisaties hebben een concurrenten file. Een overzicht van de verschillende concurrenten en de voor- en nadelen ten aanzien van hen. Zo heb je altijd de informatie voor handen die je in een sales traject kunt gebruiken. Wel zorgen dat die file up-to-date blijft!

Ah! Nu wordt het een leuke discussie. Puur kijkend naar de functie beschrijving is er een groot verschil tussen een account manager of relatiebeheerder of farmer en een verkoper of sales rep of sales exec of hunter. Een account manager is verantwoordelijk voor het behouden en uitbouwen van bestaande klanten. Een verkoper moet nieuwe klanten binnenhalen. Maar veelal doen ze dat met exact dezelfde producten. Wat Christine denk ik bedoeld is dat indien het een innovatief (en dus nieuw) product betreft er nog geen klanten zijn (is tenslotte nieuw product) en je dus geen account managers nodig hebt. Maar verkopers, die nieuwe klanten binnenhalen. Pelsmaeker lijkt aan te geven dat je ook op een innovatieve manier account management kunt bedrijven. Dat zijn dus twee verschillende zaken. Overigens is de functieomschrijving van verkoper of sales rep tegenwoordig allemaal wel erg verwaterd. Iedereen die iets met commercie doet heet tegenwoordig account manager. En zo ontstaat nog wel eens verwarring.

Ai, ik vraag me wel even af hoe goed deze innovatie nu wel is. 20 branduren? De roparun is 530 km. Je moet wel heel erg hard lopen………………… toch ruim 26 km per uur ;D

Ik ben erg benieuwd naar de achtergrond van je vraag. Wat ga je met die verhalen doen?

Zoals Perry al aangeeft, komen ze daar toch wel achter. Zo groot is het wereldje niet. En veelal zullen je resellers ook op hun site aangeven dat ze jouw producten verkopen. Dus helemaal ‘geheim’ kun je het vaak toch niet houden. En als je een goede relatie hebt met je resellers, hoef je toch ook niet ‘bang’ te zijn voor mogelijke concurrenten. Indien jij je resellers goede ondersteuning geeft bij het binnenhalen van deals en voldoende technisch ondersteuning geeft lopen ze echt niet zo maar naar een ander. Nog afgezien van het feit dat die resellers toch ook bewust voor jouw product-range hebben gekozen. Ze hebben waarschijnlijk ook tijd en geld geïnvesteerd in het opbouwen van kennis over jouw producten. Dat gooi je niet zomaar overboord omdat er een andere leuke aanbieder voorbij komt. Een reseller die steeds weer met andere producten bij haar klanten aankomt wordt ook niet heel serieus genomen. Dus volgens mij is je zorg niet helemaal gegrond.

http://www.businessangels.nl/programma/breukelen https://www.xing.com/app/events?op=detail&id=90854

Dan haak ik ook af. Vind het een beetje zonde om naar Rotterdam te komen en er achter te komen dat er maar 2 of 3 mensen zijn. @ExTax, sorry voor ongemak, was tenslotte beetje ‘jouw’ borrel. Wel goed initiatief! Is het geen idee om HL borrel te combineren met XING meeting op 21 december? Hoeven we ook niet heel lang te wachten.

Zoals jij zijn er veel verkopers sales trainer geworden. Ik meen dat een goede sales trainer ook verkoop ervaring heeft. Maar dat maakt nog niet alle verkopers ook geschikte trainers. Jouw voordeel zou kunnen zijn dat je branche gericht gaat werken. Hoewel je jezelf daarmee ook beperkt qua klantendoelgroep. Aan de andere kant creëer je daarmee wel een niche, wat je weer uniek maakt. Dat kan zeker voordelen hebben. Sales trainer kun je worden als zelfstandige of je kunt onderdeel uitmaken van een franchise organisatie, zoal bijvoorbeeld Kenneth Smit. Maar het belangrijkste is, zoals reeds opgemerkt, dat je over voldoende didactische capaciteiten beschikt. Of ze verder gaat ontwikkelen. Om dat uit te proberen zou je eens een aantal bedrijven uit jouw branche een gratis training aan kunnen bieden en hen vervolgens vragen of het aan slaat. Of ze er voordeel bij hebben. Of ze kansen zien voor jouw aanpak. Maar dat kun je natuurlijk ook doen in een meer beschermde (zaken)vriendenkring.

Koop het boek 'spin-selling' van Neil Rakham, koop het werkboek erbij, en zoek een sparringpartner met wie je gewoon gesprekken gaat oefenen. Scheelt je een hoop geld, en als je dat regelmatig doet (tweewekelijks of zo) dan heb je daar veel meer aan dan 1 workshops van 2 uur. De optie die Nonex aangeeft werkt absoluut, mits die sparringpartner voldoende sales ervaring en achtergrond heeft. En zorg er dan ook voor dat je regelmatig van sparringpartner wisselt. Anders belicht je zaken steeds vanuit dezelfde invalshoek. Wat niet wegneemt dat salestraining wel een goede aanvulling is op boeken en sparringpartners. Of je het boek SPIN-selling moet nemen hangt wel erg af van je huidige sales niveau. Om SPIN te doorgronden moet je niet helemaal blanco zijn ten aanzien van sales. Overigens is het wel lastig om steeds goede sparringpartners te vinden die ook daadwerkelijk tijd aan je willen spenderen. Velen zullen dat niet gratis doen, en dan is de vraag of je goedkoper uit bent. Laat ik daarom het ‘goede’ voorbeeld geven. Mocht je mij eens als sparringpartner willen gebruiken laat het me weten. Ik ruim graag ergens twee uur voor je in. Desnoods spreken we ergens ‘onderweg’ af. Kost je dan alleen de koffie met appeltaart.

Nu staat het op je site. Dat wil nog niet zeggen dat je potentiële klanten het ook weten. Dus je moet ervoor zorgen dat zij jouw site gaan bekijken. Dat moet je ze gaan vertellen dus. Maak dus zo veel mogelijk ‘lawaai’. Ga naar netwerkbijeenkomsten (in de buurt), bezoek (regionale) bijeenkomsten en seminars, kijk of je free publicity kan creëren in lokale media. Of ga eens rondbellen en doe je verhaal. Bij de kvk kun je voor relatief weinig geld een bestand kopen van bedrijven die je zelf selecteert. Bel ze op met het aanbod die gratis quick scan uit te voeren. Je zult zien dat je op die manier naamsbekendheid creëert en ook bedrijven zult spreken die het een goed idee vinden om eens een ‘second opinion’ te doen.

Nee hoor, helemaal niet waar. Wij werken al jaren voor een middelgroot administratiekantoor dat net als jij continu op zoek is naar nieuwe klanten. Zij bieden een gratis quick scan aan om zo hun toegevoegde waarde aan te tonen. Dat kost weliswaar tijd, en levert echt niet in alle gevallen een nieuwe klant op. Maar ongeveer de helft van de bedrijven waar ze die quick scan doen wordt uiteindelijk (niet altijd direct) klant. Zo'n actie kun je makkelijk zelf optuigen. Bestand samenstellen van jouw doelgroep. Vervolgens bel je ze stuk voor stuk op en doe je ze het aanbod om een gratis quick scan te doen. Onze ervaring is dat 5-20 % (afhankelijk van je doelgroep) meer wil weten over je aanbod. De helft daarvan maakt een afspraak en de helft daarvan wordt uiteindelijk klant. Daarnaast is, zoals reeds genoemd, de mond-tot-mond reclame enorm belangrijk. Ik heb zelf mijn eigen accountant al vele malen aangeraden bij andere ondernemers. Dat heeft hem al meerdere klanten opgeleverd. (en mij meerdere flessen wijn ;))

Maar het hoeft toch geen freelancer te zijn? je kunt toch iemand in dienst nemen voor een salaris dat 40% vast is en 60% variabel? Of je neemt iemand aan voor minimumloon op een contract voor 6 maanden en je geeft 15% commissie, of 20%, zodat als ze verkopen zoals ze beloven ze 300k per jaar kunnen maken. Een verkoper die niet voor commissie wil werken gelooft niet in de eigen verkoop capaciteiten. Maar dat is dan toch niet no-cure-no-pay? NCNP is als je alleen maar provisie betaalt. Ben het verder wel met Christine eens dat een verkoper voor de provisie moet gaan. Wat niet wegneemt dat je ook een deel vast zal moeten betalen. En dat heeft niets met geloof in eigen kunnen te maken. Maar ook verkopers hebben vaste lasten...... Overigens zit de markt momenteel niet zo in elkaar dat je veel goede verkopers zult kunnen vinden (met een bewezen track-record) die een zes maanden contract aan willen gaan tegen het minimum loon. Of dat tercht is laat ik even in het midden. Het is in ieder geval wel de huidige situatie. Daarnaast wil ik nog opmerken dat veel bedrijven die NCNP verkopers zoeken veelal een product/dienst hebben dat lang niet zo makkelijk verkoopt als ze zelf voorstellen. Een ander nadeel van NCNP constructies is dat de freelancer 'even snel' de krenten uit de pap haalt en weer weg is. Het levert dan geen structurele omzetgroei op. Wil je de omzet structureel laten groeien dan zul je ook een gedegen commercieel apparaat op moeten bouwen. En dat kost geld.

Interessant programma! Ik kom

Ik ben erbij, maar ga 18:00 niet halen. Iets later dus.

Sogeti en CMG hebben een aparte testing unit. Staan beide redelijk goed aangeschreven. Hebben ook beide een eigen test methodiek ontwikkeld, TMap en Testframe. Naast deze twee ‘groten’ zijn er volgens mij nog wel wat ‘kleinere’ partijen die zich richten op het detacheren van testers. Daarnaast hebben de grote leveranciers van testsoftware ook een eigen detacheringstak. Nadeel is dat ze veelal alleen verstand hebben van hun ‘eigen’ tools. Dus er zijn, naar mijn mening, wel degelijk specifieke testclubs. Wat niet weg neemt dat er dus zeker kansen zijn voor een nieuwe club. De ‘testmarkt’ blijft er een die veel kansen biedt. (Goede) testers zijn bijna altijd moeilijk te krijgen. Ik heb zelf in een ver verleden testsoftware verkocht. Mocht ik je verder kunnen helpen of mocht je meer informatie willen hebben, laat het me weten. Succes!

RecycleBase RecyCables Het Recycle Kabinet

Kijk eens op www.freelance.nl Daar bieden zich o.a. veel freelancers aan op het gebied van webdesign. Kijk daar eens rond en wellicht dat er iemand bij zit met wie je een 'goede deal' kunt maken. Hoewel er hier misschien ook wel iemand 'rondloopt' die interesse heeft. Maar die zal zich dan ongetwijfeld wel bij je melden.......

activiteiten centrum "Op weg" schoot me zomaar te binnen succes!