Rikkert Walbeek

Het verschil zit ‘m ook in vriendschappelijk met je werknemers omgaan en vriendschap hebben met je werknemers. Vriendschappelijk met hen omgaan is prima, zolang je maar, daar waar nodig, ook ‘minder vriendschappelijk’ kunt zijn. Vriendschap hebben met je werknemers is iets anders. Dat kan prima, indien je daar zelf goed mee om kunt gaan. Indien je zelf sterk in je schoenen staat en ook in staat bent om op momenten even ‘de baas’ te kunnen zijn. Vriendschap met werknemers kan ontstaan in de loop van de tijd. Prima zolang beide de vriendschappelijke relatie en de werkgever-werknemers relatie dan maar van elkaar kunnen scheiden. Kan 1 van beide (of allebei) dat niet, niet doen dan. Dan is het vragen om problemen.

Interessant! Volgens mij is het cruciaal om een soort van samenwerking cq. partnership te zoeken met de betreffende clubs. Je hebt hen nodig voor 1. Nieuwsvergaring, zij weten wat er binnen de club speelt 2. Zij kennen hun eigen sponsors en kunnen/zullen je helpen bij contact leggen met de juiste personen. 3. Als de clubs ‘er achter staan, zelfs ‘meedoen’, heb je meer autoriteit en zul je sneller en makkelijker bezoekers/fans trekken. Om achter relevante advertentie tarieven te komen kun je ‘gewoon’ even rondbellen met de verschillende aanbieders. Doe je voor al potentiële adverteerder en vraag tarieven op. Hoewel volgens mij de meeste sites hun tarieven gewoon op de site hebben staan. Lijkt me niet ingewikkeld om hier achter te komen.

Bij veel ‘grote’ bedrijven zijn het vaak de afdelingssecretaresses die kraamcadeautjes kopen. Dat wordt veelal per afdeling geregeld. Er is iemand zwanger. De pet gaat rond. En zodra de baby er is gaat er een delegatie op kraamvisite en brengt het cadeau namens afdeling. Daarnaast zijn er ook bedrijven die dit ‘centraal’ hebben geregeld. Vaak via HR of PZ. Veelal krijg je dan de standaard knuffelbeer, of zoiets. Hoewel sommigen menen dat cold calling niet (meer) werkt lukt het velen nog steeds om op deze manier klanten binnen te halen. Of op z’n minst de eerste contacten te leggen. Gewoon doen dus, zou ik zeggen. Maar zorg wel dat je op meer paarden wed. Zorg voor (free) publicity. Zorg voor vindbaarheid van je site. Zorg goede mond-tot-mond reclame. Zorg voor een mooie referentieklant waar je een referentiecase mee kunt maken. Verstuur gerust eens een mailing, maar dan wel nabellen. Stuur bijvoorbeeld een mailing met een klein knuffelbeertje als attentie. Dan val je op. Loop gewoon bij bedrijven naar binnen en vraag of er toevallig zwangere dames aanwezig zijn. Bied ze dan direct een gratis cadeautje aan. Laat een folder achter, zodat de collega’s een mooi pakket kunnen bestellen als de baby er is. Wedden dat er over zo’n actie wordt gepraat. Met andere woorden, ga ‘lawaai’ maken. Laat van je horen.

Wat maakt ‘jouw’ tests anders dan de vele assessments die er al zijn? Je geeft aan dat ‘andere’ globaler zijn. Maar volgens mij zijn er tests in alle soorten en maten. Diepgaand en globaler. Je zult moeten uitvinden wie dit soort tests gebruiken. HR afdelingen, w&s bureaus, ….. Met andere woorden ga je doelgroep bepalen. En ga vervolgens contact zoeken met je doelgroep Vind uit of ze al gebruik maken van tests. Zo nee, waarom niet. Zo ja, waarom wel. Waar moet een ‘goede’ test aan voldoen Vraag het je (toekomstige) gebruikers Werk uit waarom jouw test beter is dan de rest. Zorg voor goede USP’s Zorg voor een referentieklant, die je kunt gebruiken En als je dat allemaal rond hebt. Dan ga je ermee de markt op

En als je in de uitvaartbranche werkzaam bent: “hardlopers zijn doodlopers" ;) beetje melig Zelf draag ik 'gewoon' t-shirts met ons logo

Hier een klassieker: http://youtube.com/watch?v=SStVfchuKSk Werkt prima als ijsbreker. Grappig en goed filmpje dat toewerkt naar een mooie climax. Succes met je presentatie!

Volgens mij is het vooral belangrijk als jezelf te gaan. Voel je jezelf lekker en zeker in een pak, prima trek dat aan. Maar gezien je leeftijd kun je naar mijn mening ook prima ‘business casual’. Maar een nette broek met overhemd, zonder stropdas is prima. Geen spijkerbroek dus. Je uitstraling is namelijk veel belangrijker dan het wel of niet dragen van een pak. Beter een frisse lach en een sterke uitstraling in een nette broek dan een onzeker jongetje dat zo nodig in een pak moest…..

Romano, de tekst en de inhoud van je training/workshop is misschien iets waar een ander mee vandoor kan gaan. Maar de belangrijkste factor van een goede training/workshop dat is de trainer zelf, jij dus. En daar kan niemand mee vandoor gaan. Zorg er dus gewoon voor dat JIJ de training tot een succes maakt. Dan is het ook niet te kopiëren. Zorg dat men de inhoud van je training koppelt aan JOU. Er zijn veel franchise formules te vinden in trainingsland. Dan heb je veel trainers die allemaal exact de zelfde ‘inhoud’ trainen. Toch is de ene training supergoed en de andere waardeloos. Terwijl de inhoud en de tekst hetzelfde is. Dat komt door het verschil van trainer, die maakt het verschil. Ga dus uit van je eigen kracht en maak van jezelf als trainer een merk. Dan maak je de kans op ‘stelen’ het kleinst. En gebeurt het toch dan is het slechts een ‘kopie’.

Bij de kamer van koophandel kun je adressen kopen van alle starters. Je kunt zelfs een abonnement nemen zodat alle starters je maandelijks worden toegezonden.

Als je een potentiële klant gaat bezoeken dan heb je een afspraak, of je gaat onaangekondigd langs. Meer opties zijn er toch niet? Als je een afspraak hebt, dan ga ik er maar even vanuit dat je die persoon al (telefonisch) hebt gesproken. En dus zou die persoon moeten weten dat je bestaat. Sterker nog, in de meeste gevallen zal die persoon niet voor niets die afspraak met je hebben gemaakt. Dus is er een (concrete) aanleiding voor dat gesprek. In die situatie kun je makkelijk voorafgaand aan het gesprek wat extra informatie of documentatie toezenden, hetzij per post hetzij per email. Die klant is dan redelijk ‘voorverwarmd’. Als je op de bonnefooi ergens binnenstapt (canvassing) dan zou je doel niet meer moeten zijn om te achterhalen wie je contactpersoon is en indien mogelijk hem/haar kort te spreken te krijgen. Veelal zul je dan moeten proberen een korte pitch te doen die leidt tot een (vervolg)afspraak. Tenzij je ‘snelle’ producten verkoopt. Die zou je direct kunnen verkopen. Ook hier geldt dan weer dat indien het je gelukt is een afspraak te verkrijgen dat je die per email zou kunnen bevestigen en wat extra informatie mee kunt zenden. Los van het feit dat naamsbekendheid, media aandacht, blogging etc. natuurlijk bijdragen aan het feit dat ‘men’ je kent en dus al ietswat is opgewarmd. Zoals Jeroen al aangeeft helpt het wel als je informatie toezendt die zo veel mogelijk is toegesneden op de persoon in kwestie. Dus voorkom zo mogelijk algemene informatie. Artikelen die betrekking hebben op vergelijkbare situaties of die branche gericht zijn bijvoorbeeld zullen effect resulteren dan een algemene bedrijfsfolder.

Bij een ‘grote’ organisatie kan het inderdaad wel eens helpen tijdens een verkoopproces om de directeur mee te nemen. Gewoon omdat hij/zij de ‘baas’ is en zo meer gewicht in de schaal legt. Sommige klanten willen niet alleen met de verkoper praten maar willen op een bepaald moment ook de directeur/eigenaar/baas spreken. Soms helpt het ook als je bij de directeur van je klant binnen wilt komen om je eigen directeur mee te nemen. Dat heeft niets te maken dat die directeur per definitie beter kan verkopen, maar heeft puur te maken met zijn/haar titel. Eenmanszaken met een directeur die CEO op het kaartje heeft staan roepen toch een beetje verbazing op (bij mij althans). Maar soms helpt het inderdaad als je jezelf introduceert als de directeur. Ik heb zelf geen titel op mijn kaartje staan. Dan kun je alle kanten op. Soms introduceer ik me als verkoper en soms als ‘de baas’. Hangt veelal van de situatie af. Maar meestal blijkt gaandeweg toch wel wat je positie binnen je bedrijf is.

Natuurlijk is niet alles onderhandelbaar. Als je voor jezelf een bepaalde waarde in gedachten hebt en die waarde ook goed hebt doordacht dan kun je gerust het standpunt innemen dat jouw tarief niet onderhandelbaar is. Maar daarmee neem je toch ‘onbedoeld’ een onderhandelingspositie in. Namelijk in die situaties dat je tarief ter sprake komt en men een ander tarief in gedachten had of heeft. Daarnaast gaat onderhandelen natuurlijk niet altijd alleen over de prijs/tarief. Er spelen veelal meer zaken mee. Denk aan leveringstijd, betalingstermijn etc.. Wat mij vaak opvalt is dat ondernemers prima kunnen onderhandelen zo lang het niet over hun eigen tarief gaat. Zolang ze moeten onderhandelen over een product of over de tarieven van hun medewerkers gaat het prima. Maar zodra ze over hun eigen tarief moeten onderhandelen, ontstaat er nog wel eens een gênant gevoel bij sommigen. Alsof ze zich ‘schamen’ voor hun tarief. Soms is het dan moeilijk om rationeel te blijven. Als je staat voor je toegevoegde waarde en voor je kwaliteit en je gelooft voor 100% in jezelf kun je ook voor 100% achter je eigen tarief staan?

Het is niet iets dat we bewust ‘gebruiken’. Misschien zou het wel handiger zijn om die 3 weer toe te voegen. Maar ik geloof heilig in focus, dus toch maar niet. Maar regelmatig krijgen we de vraag “kunnen jullie dan ook niet…..”. En daar waar we menen het goed in te kunnen vullen, daar pakken we het inderdaad mee. Het is eigenlijk (nu ik erover na denk) wel ‘lekker’ zo. We kunnen ons nu puur op onze core-business richten. We positioneren ons dus ook zo. Qua verhaal en ook qua media uitingen. En daar waar er iets ‘leuks’ voorbij komt kunnen we er wel op in springen.

Heel herkenbaar. Toen wij startten hadden we 5 verschillende proposities. Al snel kwamen we erachter dat we beter focus konden aanbrengen. Dat hebben we gedaan en ons toen beperkt tot 2 proposities. Die andere 3 leverden toch geen resultaat op. Dus hebben we ze geschrapt. Sindsdien krijgen we met grote regelmaat aanvragen die betrekking hebben op die 3 geschrapte proposities. We positioneren ons nog steeds niet op die 3, maar het levert wel regelmatig business op.

ITriangle nl domein is nog vrij

Goed zo Maaike! Dat klinkt als de beste oplossing!

Helemaal eens met 41111. Het lijkt inderdaad te gaan om een verkoper die de laatste stap van het verkoopproces, het afsluiten, niet (voldoende) beheerst. Zie er achter te komen waarom offertes niet in orders worden omgezet. Lopen die offertes nog? Of zijn ze ‘verloren’? Ga offerte voor offerte bekijken wat de redenen zijn dat het (nog) geen opdracht is. Achterhaal waarom prospects niet op de offertes ingaan, of waarom ze met een ander in zee gaan. Controleer ook of de nog lopende offertes nog reëel zijn, dat wil zeggen of er nog kan op scoren is. Bekijk in hoeverre al die offertes ook gemaakt hadden hoeven worden. Sales die het niet zo lekker draaien hebben nog wel eens de neiging om veel offertes open te laten staan zodat het lijkt of ze goed bezig zijn…… Als uiteindelijk blijkt dat je verkoper alles kan, behalve afsluiten dan lijkt training en begeleiding hierbij de oplossing. Stuur je verkoper dan niet naar een algemene training maar zorg voor 1-op-1 begeleiding.

200 is een relatief laag aantal. En mits heel goed geselecteerd dan kun je best een hoge response verwachten. MAAR dan moet je er wel iets origineels mee gaan doen! Huur een student in (of doe het zelf als je het leuk vindt) en hijs die in een paashaaspak. Laat die paashaas die brieven vervolgens stuk voor stuk persoonlijk gaan bezorgen. Neem 200 zakjes paaseitjes mee die je aan de receptie geeft, ze zullen je vervolgens veel makkelijker je brief persoonlijk af laten geven aan je betreffende contactpersoon. Zeker weten dat je brief dan wordt opengemaakt en ook gelezen. Of bedenk een leuke variant op de paashaas. Een brandweerman die de brief brengt. “Is er brand?” Nee hoor. Maar onze badges zijn zo uniek dat overal waar we komen de brandalarmen afgaan! Fantaseer zelf maar verder….. Maar doe in ieder geval iets origineels. Een brief met iets erin waardoor de envelop ‘opbolt’ die kennen we nu wel. Die 5 euro is ook wel gaaf! Maar zorgt dat ervoor dat de brief wordt opengemaakt? Een andere optie is om je brieven aangetekend te versturen. Die worden ook altijd opengemaakt en gelezen. Beetje duur….. En als gevaar dat aangetekende brieven toch negatieve associaties oproepen. Maar gelezen worden ze wel! Bottom-line: wees creatief en origineel!

Maaike, er is geen eenduidig antwoord te geven op je vraag hoe lang het zou moeten duren voor offertes orders worden. Dat hang af van vele factoren, onder andere je markt, je product/dienst, je doelgroep, de gemiddelde offertewaarde en ga zo maar door. Je zou om hier achter te komen eens bij een collega bedrijf navraag kunnen doen. Een collega die in dezelfde markt opereert. De situatie die je beschrijft klinkt (op basis van de info die je geeft) als een sales die niet kan afsluiten. Maar het zou ook zo kunnen zijn dat de ‘normale’ lengte van jouw sales cycli langer is dan 4 maanden en je dus te ongeduldig bent. Maar in het algemeen klagen meer ondernemers over het matig presteren van hun sales mensen. Soms is dat overigens geheel terecht. Maar in sommigen gevallen ligt het ook aan de ondernemer. Dan wordt er een sales aangenomen die vervolgens wordt ‘losgelaten’. Ook salesmensen (of juist salesmensen?) zul je moeten aansturen, stimuleren en motiveren. Dat wordt in de praktijk wel eens vergeten. Je schrijft dat goed personeel moeilijk te vinden is. Ik meen dat dat er nogal vanaf hangt wat je zoekt maar vooral hoe je zoekt. Als je als ondernemer zelf geen of weinig ervaring hebt met sales kun je selectie van sales beter overlaten aan iemand die er wel ervaring mee heeft. (dat geldt overigens voor alle vakgebieden). Of zorg in ieder geval dat je een ervaren sales betrekt bij je sollicitatie procedures. Bijvoorbeeld een collega ondernemer, kennis of familielid die wel ervaring heeft met sales. Ik zie in de praktijk veel situaties waarin een ondernemer een verkoper aantrekt en vervolgens dat er geen of te weinig omzet komt. De schuld wordt dan altijd direct bij de verkoper gelegd. Maar in veel gevallen heeft die ondernemer zelf de verkeerde verkoper aangenomen en hem/haar vervolgens niet of nauwelijks geholpen om succesvol te worden. Wiens fout is dat dan?

Eens met Jeroen. Lijkt me inderdaad niet meer dan normaal. Let wel op dat er een inspanningsverplichting tegenover staat.

Een verkoper inhuren kan een prima oplossing zijn. Dat kun je overigens ook doen voor een langere periode. Net zoals bedrijven hun IT uitbesteden omdat het geen core-activiteit is, besteden bedrijven ook hun sales uit. Maar het kan niet in alle situaties, zoals ook Djluc terecht opmerkt. Er zijn een aantal duidelijke criteria die van belang zijn als je overweegt je verkoop uit te besteden. Ik hanteer grofweg de volgende: - De salescycle dient relatief kort te zijn, tot drie maanden, max zes; - De salescycle mag niet te complex worden (het product/dienst overigens wel); - De doelgroep moet voldoende groeipotentieel bieden (in de praktijk is de ideale doelgroep MKB); - Er moet voldoende marge gemaakt worden per deal (uitbesteden is geen optie voor volume producten). Uitbesteden is in sommige situaties dus een prima optie en in andere situaties weer geen optie. Bij starters zien wij vaak dat ze denken aan uitbesteden omdat ze menen dan goedkoper uit te zijn. Dat kan op langere termijn zeker meespelen, maar zal in de beginfase zeker niet altijd opgaan. Uitbesteden doe je als je de eigen focus op je core activiteiten wilt houden. Of als je te weinig resources hebt of onvoldoende capabele resources.

Wij detacheren verkopers bij onze klanten, die verkopers opereren dan altijd onder de vlag van die opdrachtgever. Je dient ze dan wel te voorzien van een emailadres en een visitekaartje en ze kunnen aan de slag. De ‘buitenwereld’ zal niet merken dat die verkopers zijn ingehuurd. En dat maakt eigenlijk ook helemaal niets uit.

Operationeel zijn er nog wel een aantal zaken die je goed moet regelen. Zo moet je heldere afspraken maken over de rapportages. Spreek goed af hoe vaak je rapportages wilt ontvangen en wat er gerapporteerd dient te worden. Laat de verkoper werken in jouw CRM systeem. Heb je dat niet, zorg dan dat je inzicht hebt in de werkzaamheden, vorderingen en de pipeline. Spreek af wie verantwoordelijk is voor het aanleveren van de doelgroep (cq. adressenbestand). Spreek helder af hoe hij/zij naar buiten treedt. Bij voorkeur als onderdeel van jouw organisatie. Dus met een visitekaartje, email en telefoonnummer van jouw organisatie. Spreek ook af of en hoe jij voor ondersteuning zorgt. Bijvoorbeeld bij verzamelen leads, technische ondersteuning, marketing materiaal etc.. Maak heldere afspraken over de onderhandelingsruimte die je ‘meegeeft’. Dat kan later een hoop discussie voorkomen. Laat duidelijk weten of en hoeveel korting je verkoper mag geven. En op welke andere voorwaarden hij/zij mag onderhandelen. Zorg voor heldere bonusafspraken. Niets zo vervelend als discussie over geboekte omzet en de bonus die daaraan vast zit. Maak dit zo inzichtelijk mogelijk. En zorg dat je een goede selecteert! Ik weet niet of je zelf sales ervaring hebt. Zo ja, dan zou je in staat moeten zijn om een goede verkoper te selecteren. Zo niet, laat je dan door iemand uit je omgeving helpen bij het selecteren van een goede verkoper. Dit laatste is waarschijnlijk het belangrijkste. Ik zie teveel ondernemers (zonder sales ervaring) zomaar met iemand in zee gaan. En dan gaat het te vaak mis. Dat voorkomen had kunnen worden door een goede verkoper te selecteren. Mocht je meer advies nodig hebben, bel me dan even.

Bezoekers aan een beurs komen daar veelal om informatie te vergaren. De meeste bedrijven die op een beurs staan besteden veel tijd en geld aan de organisatie en vergeten vervolgens waar het om draait op een beurs. Namelijk contacten leggen. Niet alleen met potentiële klanten maar ook met bijvoorbeeld partners, leveranciers, potentiële werknemers, pers en wie al niet meer. Meestal doen de mensen die op een stand staan (en dat zijn inderdaad vaak verkopers….) niets meer dan met elkaar rondhangen en verveeld voor zich uit kijken. Bezoekers aanspreken gebeurt naar mijn ervaring niet of bijna niet. Terwijl die daar juist komen om geïnformeerd te worden. De beste tip voor een ‘goede beurs’ is om het publiek dus gewoon aan te spreken. Inventariseer snel (maar vriendelijk) of ze interesse hebben in je aanbod en ‘trek ze vervolgens je stand in’. Ja, je gaat dus niet in je stand of op de rand van je stand staan. Nee je beweegt je in het pad voor je stand. Met een open en vriendelijk gezicht spreek je mensen aan. Succes verzekerd, je zul namelijk 1 van de weinigen zijn. Een leuke gadget actie helpt daarbij. Je idee om koortjes uit te delen vind ik wel een aardige. Om je op weg te helpen lees dit artikel over hoe je op een beurs heel veel bezoekers naar je stand trekt: http://www.nicolebosch.nl/item/pub/IPpub.pl?ipP=artikel&ipI=37&ipBlad=1

Laura Babeliowsky heeft zich gespecialiseerd in tips en strategieën voor zelfstandige professionals om meer klanten te krijgen. Haar website http://www.getclientsnow.nl/ staat boordevol tips voor het verkrijgen van klanten als zelfstandig professional. Ga daar eens kijken en ga aan de slag met de tips die ze geeft.