Rikkert Walbeek

Waarom maak je van het praktijkvoorbeeld dat je net noemt niet een mooie ‘reference case’. Maak je een mooie A4 leaflet met daarop een beschrijving van de situatie bij je klant voor en na. Foto en wat uitspraken van je klant erbij en je hebt een mooi document dat je bij je acquisitie kunt gebruiken. Zo maak je, je verhaal wat meer tastbaar voor potentiële klanten. Overigens vind ik je actie met USB koord wel aardig (hoewel het vaker gebeurt). Maar dan zul je al de bedrijven wel moeten nabellen om een optimaal resultaat te boeken. De tijd dat bedrijven uit zich zelf reageren, is een beetje voorbij. Maar doordat je een originele mailing hebt zullen veel mensen het zich wel kunnen herinneren en dat maakt het bellen in ieder geval makkelijker. Succes!

Voor een verkoper is sales ervaring belangrijker dan technische kennis. Die technische kennis kun je namelijk in een relatief kort tijdbestek bijbrengen. Sales ervaring doe je op in de praktijk en duurt jaren. Een verkoper moet natuurlijk een degelijke basiskennis hebben van je product. Is die basiskennis niet aanwezig dan moet je daar voor zorgen door middel van technisch training. Maar laat de verkoper geen techneut worden! Dan wordt kennis namelijk alleen maar ballast. Jouw verkoper moet zorgen voor het binnenkomen bij potentiële klanten en vervolgens een relatie met hen opbouwen. Zodra er specifieke technische kennis noodzakelijk is in het verkoopproces dan kan ze jou toch inschakelen. Zo houd je de rol van de verkoper ook mooi zuiver. Uiteindelijk verwacht je van je verkoper dat zij in staat is om de deal te sluiten, niet dat ze verzandt in technische discussies. Verder geef je aan dat jouw product echt nieuw en innovatief is. Vanuit een technisch oogpunt kan dat best zo wezen. Maar vanuit het oogpunt van de klant hoeft dat helemaal niet zo te zijn. Die ziet jouw product wellicht als gewoon 1 van al die andere monitoring producten. Het gaat hierbij dus niet alleen om alle technische specificaties van je product maar vooral om hoe de klant die waardeert. Veel deals worden helemaal niet gedaan op basis van technische specificaties van het product maar veel meer op basis van de relatie die is opgebouwd tussen de potentiële klant en de leverancier. Hierbij spelen heel veel meer factoren een rol dan alleen maar de specs van het product. Advies is dus om je niet alleen blind te staren op de specs van je product. Probeer de specs te vertalen naar voordelen voor je klant. Dan maak je een veel betere kans van slagen. Succes!

Dank voor de complimenten. Ik bloos ervan. Maar was niet meer dan het inlossen van een eerder gedane belofte, zie https://www.higherlevel.nl/forum/index.php?board=14;action=display;threadid=9322;start=90

Communicatie is voor een ondernemer nog belangrijker dan voor ieder ander. Als ondernemers hebben we dagelijks te maken met verscheidene vormen van communicatie, die te allen tijde bijdragen tot de mate waarin we succesvol zijn. Open Circles Academy verzorgt op 17 december aanstaande het seminar ‘Communication for Succes’. Zie voor meer info : http://www.opencircles.nl/hl/ Ik heb voor HL leden een speciale korting kunnen bedingen. Normaal kost dit seminar € 150,- per persoon. HL leden die zich registreren via onderstaande link betalen slechts € 110,-. Kom je met z’n 2-en dan betaal je € 90,- p/p. Kom je met z’n 3-en dan betaal je nog maar € 70,- p/p. http://www.opencircles.nl/hl/ Succes!

Ik heb me afgelopen week aangemeld voor het matchingtool. Begreep niet helemaal wat ik in moest vullen dus heb helaas niet alles in kunnen vullen. Ben vanochtend twee maal gebeld door twee verschillende dames (beide overigens zeer vriendelijk) die vragen hadden over ‘mijn inschrijving’. Uiteindelijk is er niets uitgekomen, ze weten niet precies wat ik nu wil en wat zij precies willen. Het enige antwoord dat ik kreeg was dat het allemaal wel heel erg bewerkelijk was, zo’n matchingtool. Maar als ze een school/instelling vinden die uit zich zelf aangeeft wel heel graag een ondernemer voor de klas te willen en die school gaat zelf heel actief op zoek, dan is er een kleine kans dat ze die school met een ondernemer in contact kunnen brengen. Laatste opmerking is natuurlijk ietswat cynisch, maar geeft wel aan dat het op deze manier mijnsinziens niet gaat werken. En dat is zonde. De overheid zou er veel meer aan moeten doen om ondernemers die willen ook werkelijk naar de onderwijsinstellingen te halen. Nu blijft het allemaal veel te vrijblijvend en amateuristisch.

Ik ga mijn uiterste best doen er ook te zijn.

Het zou ermee te maken kunnen hebben dan het momenteel niet echt de toptijd is voor tuinaanleg. Misschien zit ik ernaast maar doen de meeste mensen dat niet in het voorjaar? Als dat waar is moet je dus tot die tijd zaaien om straks te gaan oogsten. Je hebt namelijk inderdaad veel hits! En je site ziet er mooi en professioneel uit. Daar ligt het dus niet aan. Wellicht kun je een soort van partnership starten met een lokaal tuincentrum. Die zullen ongetwijfeld vaak vragen krijgen over het aanleggen van tuinen. Wellicht dat ze jou dan kunnen aanbevelen als jij dan alle benodigde spullen daar inkoopt. Daarnaast zullen veel mensen via mond-tot-mond reclame bij bedrijven zoals het jouwe terecht komen. Probeer dus ook zoveel mogelijk mond-tot-mond te creëren. Vraag aan je huidige klanten of ze je ergens willen aanbevelen. Maar als je goed werk levert gaat dit meestal wel vanzelf. Succes!

Dat hangt af van aan wie je de folder stuurt. Is het b-t-b of folders naar consumenten? Als het b-t-b is, naar welk functie niveau stuur je de folder dan? Met consumenten heb ik geen ervaring. Stuur je b-t-b ter attentie van de directeur en je belt de folders niet na dan hoef je niet veel, of geen, respons te verwachten. Bel je iedereen na dan mag je op een paar procenten respons rekenen. Stuur dus niet zomaar een heleboel dure folders de deur uit. Bedenk eerst goed naar wie je folders gaat sturen en hoe en of je er een vervolg aan geeft. Succes!

Volgens KVK telling zijn er in Nederland ongeveer 1500 bedrijven met meer dan 250 werknemers.

Vandaag gelezen in DFT: Brussel: vaste btw-vrijstelling kleine ondernemers BRUSSEL (ANP) - Ondernemingen met maximaal 250 werknemers zouden in de hele Europese Unie over de eerste 100.000 euro aan omzet niet langer btw af moeten dragen.................... Lees het hele artikel op: http://www.dft.nl/servlet/ArticleByFilename?URL=http%3A%2F%2Fhomer%2Farchief%2Fwww.dft.nl%2Fxml%2F2005%2F11%2F10%2F00.irs8579733.xml

Nog een kleine aanvulling. Op onderstaande link kwam ik vanochtend een leuk stuk tegen met de volgende inleiding: Veel verkopers zeggen voor het vak te hebben gekozen, omdat ze het leuk vinden om met mensen om te gaan. De dagelijkse praktijk leert echter dat er evenveel zijn die juist angst lijken te hebben voor mensen. Bij een eerste bezoek aan een prospect zitten ze nog niet half op de stoel en voordat de gesprekspartner ook maar de kans krijgt om een kop koffie aan te bieden, steken ze al van wal….over hun product of bedrijf........................ Kijk voor het hele verhaal op: http://www.verkopersonline.nl/home/1_ho_3.shtml

Webwolff stelt een aantal relevante vragen. Dat geeft gelukkig weer een leuke draai aan de discussie! Veel starters zien inderdaad op tegen verkopen. Vaak omdat ze aan het ondernemerschap beginnen zonder daarvoor ooit iets met verkopen te hebben gedaan. Nou en? Verkopen is gewoon 1 van de onderdelen die je als ondernemer zult moeten gaan (leren) beheersen. Net zo als administratie, PR, juridische zaken, inkoop, netwerken, management etc… Ik kon eigenlijk alleen maar verkopen voordat ik ondernemer werd. Geloof me dat ik tegen al die andere zaken opzag! Je hoeft niet direct een topverkoper te worden maar je zult als ondernemer wel de basis moeten gaan beheersen. De autoverkoper is echt niet het prototype van de gemiddelde verkoper in Nederland! Hoewel je dat wel gaat geloven als je de discussie volgt op een gemiddelde verjaardag. Hoewel hij die plaats deelt met de keukenverkoper. Ik ken overigens ook goede autoverkopers. Heeft het dan met communiceren te maken? Communicatie is niet alleen belangrijk tijdens het verkopen. Je zult altijd moeten communiceren. In december is er een seminar over communicatie. Ik kom hier binnenkort op terug met een speciale deal voor HL leden. Of kunnen we niet presenteren? Tja… De beste presentators hoeven niet perse ook goede verkopers te zijn. Maar een verkoper moet wel kunnen presenteren. Wij denken vaak dat het presenteren alleen voor Amerikanen is weggelegd. Terwijl ik veel slechte presentaties heb gezien van Amerikaanse collega’s. Presenteren kun je leren. Ook daar zijn heel goede cursussen voor. Je leert het door wat basistips te gebruiken en veel te oefenen. Oefen thuis je presentatie voor vrienden en familie. Laat hen commentaar geven. Niet op de inhoud maar op je presentatie techniek. Veel doen dus! Zijn we te bescheiden? We leven toch in een land van ‘doe maar gewoon….’. Maar als je trots bent op je bedrijf dan wil je dat toch aan de hele wereld vertellen! En ach het maaiveld….. Dat staat los van verkopen. Succes!

Volgens mij krijgt hij geen kritiek op zijn vraag aangaande voorraadfinanciering. Er is alleen maar gezegd dat hij niet om geld mag vragen. Hij heeft drie serieuze tips gekregen. Lees de columns van Ties, kijk of je het niet vanuit je verkoop kunt financieren en praat eens met je bank. Maar wees iets specifieker met je vraag, geef wat meer informatie en er volgen ongetwijfeld meer nuttige tips. Succes!

Misschien een te kort door de bocht idee, maar ben je al bij je bank geweest. Zij kunnen toch zien dat er geld binnen komt en zijn op basis van die informatie wellicht bereid je een krediet te verschaffen. Over wat voor bedragen hebben we het eigenlijk? Succes!

Laat ik beginnen met aan te geven dat ik meen dat een startend bedrijf de sales ook helemaal niet uit zou moeten besteden. Als ondernemer moet je in staat zijn je eerste klanten zelf te werven. Later kun je een verkoper in dienst nemen of de verkoop gaan uitbesteden. Daarnaast ben ik het volledig met je eens dat zaken doen een ‘mensen ding’ is. Het opbouwen van waardevolle relaties is vaak veel belangrijker. Daar komt dan vanzelf (in)direct wel business uit. Maar veel starters hebben die tijd niet, of denken dat ze die tijd niet hebben. En zijn dus op korte termijn zoek naar hun eerste klanten. En dan zul je toch moeten gaan ‘verkopen’. Een ander misverstand is dat veel ondernemers vinden dat ze geen verkoper zijn. Maar dat betekent nog niet dat ze niet kunnen verkopen. Ik ken ondernemers die met zoveel enthousiasme over hun product vertellen dat ze daarmee mensen aansteken en dus klanten binnenhalen. Vaak is het dan ook meer een drempel waar men overheen moet. Ga het gewoon proberen. Ga eens rondbellen en vertel je verhaal. Vertel openlijk dat je op zoek bent naar nieuwe klanten. Zo zijn er in deze draad al talloze tips gegeven om aan klanten te komen. Tips van verkopers en van niet-verkopers. Een goede tip is om als startend ondernemer eens een verkoopcursus te volgen. Op het internet worden er vele aangeboden. Of lees er eens een boek over. Het boek dat verkopen echt vanaf de basis behandelt is: ‘Alles over verkopen’ van Richte Lommert. Voor veel verkopers gesneden koek maar voor de startende verkoper een mooie start. Dit was overigens het eerste boek dat ik ooit over verkopen heb gelezen. Voor mij indertijd een mooie start! Succes!

De laatste tip van Merkava is origineel! ‘s Avonds kijken waar nog licht brandt! Ga eens na welke ‘grote’ administratie kantoren er bij jou in de stad zitten. Soms hebben die geen tijd/zin voor ‘kleine’ starters omdat die minder opleveren maar wel veel tijd kosten. Voor jou zijn deze starters natuurlijk wel interessant (minder overhead). Bel dat ‘grote’ kantoor op en biedt aan dat jij wel interesse hebt in starters en wellicht kun je tot een soort samenwerking komen. Misschien zijn ze zelfs wel geïnteresseerd in het doorsturen van ‘kleine’ starters naar jou. Zo hebben zij een zorg minder en is de klant toch geholpen. En vraag eens na bij de kvk of je daar niet wat folders achter kunt laten. Voor wat mij bijstaat lagen er toen ik me in ging schrijven verschillende folders van bedrijven die diensten aanbieden aan starters. Maar dat zal misschien ook wel verschillen per kvk. Bellen om het na te vragen kan in ieder geval nooit kwaad. Succes!

Hier lijkt me geen pasklaar antwoord op. Overleg het gewoon eens met je freelancers. Zal toch een beetje zijn in de sfeer ‘wat de gek ervoor geeft’. Met andere woorden daar zul je samen over moeten onderhandelen. Succes!

Ik wil met alle plezier tips geven over sales. Maar dan moet er wel een concrete vraag zijn. De vraag hoe werf ik klanten is dan te algemeen om zinvolle tips te geven. Ik weet bijvoorbeeld niets van websites bouwen. Dus als ik vraag ‘Hoe zou ik mijn website moeten maken?’ dan krijg ik waarschijnlijk ook als antwoord dat ik dat beter aan een website bouwer over kan laten. En terecht! Er zijn vaak vragen over het werven van klanten, niet alleen op HL. Soms wordt er dan verwacht dat er ‘even wat sales tips’ worden gegeven door een ervaren verkoper en dat het dan wel goed komt. Een ervaren verkoper ervaart zijn eigen vakgebied als een echt vak en wordt (te) vaak geconfronteerd met mensen die denken dat verkopen iets is dat je er wel even bijdoet. Dat is niet leuk voor je ego >:( en levert zo nu en dan wat geïrriteerde reacties op. Succes!

Je bedrijf verkopen lijkt mij wat overdreven. Maar wellicht dat je, je klanten kunt overdoen aan je freelancers en hen daar een fee voor kunt vragen. Succes!

Voor wat jij wilt bestaan geen standaard plannen. Je zult het dus gewoon zelf moeten doen. Begin eens met het in kaart brengen van je markt. Hoeveel bedrijven vallen er in jouw vertical. Maak een verdeling binnen je markt op basis van bijvoorbeeld het aantal geautomatiseerde werkplekken. Hoeveel zijn er al klant? Hoeveel zijn er al eerder benaderd. Hoeveel zijn er reeds eerder door partners benaderd. Wie zijn er reeds bekend bij je partners? Ga vervolgens je target verdelen over het jaar en houdt daarbij rekening met seizoeninvloeden en de gemiddelde lengte van je salescycle. Maak vervolgens een inschatting van je sales funnel. Met andere woorden hoeveel bedrijven moeten er telefonisch benaderd worden om tot een afspraak te komen (telesales kan je dit ongetwijfeld vertellen). En hoeveel bedrijven daarvan worden er uiteindelijk klant (ervaring overige verticals). Dan weet je hoeveel bedrijven er maandelijks gebeld moeten gaan worden en hoeveel bezoeken je zult moeten gaan afleggen. Maar breng ook je concurrentie in kaart. Wijkt die af ten opzichte van andere verticals? Maak een overzicht van je USP’s ten opzichte van je concurrenten. Etc……….. Begin eerst eens met een grove opzet van je plan. Deel die vervolgens met ons en we kunnen je verder helpen. Succes!

Er zijn meer zaken die hetzelfde doen. Bel hen eens en vraag naar hun ervaring. Zij hebben waarschijnlijk reeds met hetzelfde bijltje gehakt. Als voorbeeld: Spanish Harlem in de Cronjestraat te Haarlem. Zij verkopen verse tapas (aanrader!) maar ook verpakte etenswaren, wijn en veel spaans aardewerk. Lijkt me een vergelijkbare situatie. http://www.spanishharlem.nl/ succes!

Ik moet het toch echt even opnemen voor mijn collega. Hij zegt niet dat kennis van het product/dienst niet belangrijk is maar dat het ondergeschikt is aan de kennis van het verkoopvak. Ik heb reeds in een ander draadje verteld dat het bij verkopen neer komt op het ‘verkopen’ van drie zaken: jezelf, je bedrijf en je product/dienst. In die volgorde. Deze verkoopregel is waarschijnlijk ook de basis van de gedachte van Salesprofs. Het betekent namelijk dat de productkennis niet het allerbelangrijkst is tijdens een verkoopproces. Eens met Annedien dat je natuurlijk wel over een gedegen basiskennis moet beschikken om een product aan de man te kunnen brengen. Maar als je alleen maar product kennis hebt kom je qua verkopen ook niet ver. Met andere woorden je zult als verkoper dus niet alleen productkennis moeten hebben maar ook het verkoopproces moeten beheersen. Succes!

In aansluiting op wat VCC al aangaf. Je kunt bij de kvk ook de adressen selecteren van alle starters bij jou in de buurt. Je kunt hier zelfs een abonnement op nemen. Stel een goede wervende brief op. Verstuur deze in relatief kleine aantallen zodat je de brieven persoonlijk kunt gaan nabellen. Maak vervolgens afspraken met de (startende) ondernemers en presenteer jezelf aan hen. Je zult zien dat als je dat geregeld doet dat er dan ook geregeld nieuwe klanten gaan komen. Succes!

Bij verkopen moet je drie zaken ‘verkopen’ in de volgende volgorde: jezelf, dan je bedrijf en pas als laatste je product/dienst. Enthousiasme is daarbij het allerbelangrijkst. Als je de drie genoemde zaken met vol enthousiasme weet over te brengen dan heb je een goede kans om de deal te sluiten. Het gaat dus echt niet alleen maar om de prijs/kwaliteit verhouding van hetgeen je aanbiedt. Waarom draait de hele wereld op Windows? Omdat het de best prijs/kwaliteit verhouding heeft?? En zo zijn er talloze voorbeelden. Verkopen gaat veelal om gunnen. Dus als je jezelf en je bedrijf goed weet neer te zetten in een verkoopgesprek dan ben je al een heel eind op weg. Dan speelt het product een ondergeschikte rol. Succes!

Hallo Chob, Aan je reactie te zien merk ik dat je er serieus mee bezig bent. Maar bij 1 opmerking heb ik wel wat bedenkingen: Als je de eerste 100 gratis weggeeft dan weet je toch nog niet of het makkelijk te verkopen is. Waarom verkoop je de 2e 100 ook niet gewoon zelf. Dan weet je precies hoe moeilijk of makkelijk het verkopen van je dienst is en kun je een veel betere inschatting maken van wat verkooptechnisch haalbaar is. Zo kun je ook het best beoordelen wat je, je studenten zou moeten betalen om het voor hen rendabel te maken. Plus dat je hen dan ook beter kunt vertelen hoe jouw dienst te verkopen. Succes!