Rikkert Walbeek

Op www.zibb.nl staat een artikel met als titel: "Explosieve groei fitnessbranche in 2006" http://www.zibb.nl/marketingsales/onderzoeken/asp/artnr/1124634/versie/1/index.html Misschien heb je er wat aan.

Vullen met ijsblokjes en je hebt een mega champagne koeler!

Wij doen al jaren zaken met Antwoordservice Nederland. Wij zijn er erg tevreden over. Zijn goed en betaalbaar. Hebben 24*7 service. Weet niet of ze ook engelstalig zijn. www.antwoordservice.nl

Op deze link kun je de hele berekening maken. http://www.e-prepay.nl/e-prepay2006/

@krd Jaimie vraagt aan het begin van deze draad om reactie op zijn visie en werkwijze. Ik heb hem mijn reactie gegeven. Met de beste intenties. Heb niet alleen aangegeven waar ik zaken anders zie, maar ook geprobeerd dat te beargumenteren. Volgens mij heb ik dat ook alleen maar bevestigd. Heb er alleen een voorbeeld bij genoemd waarin het meten op het aantal afspraken nu net niet werkte. Met andere woorden, ik bevestig juist alleen maar dat iedere situatie anders is, zoals jezelf ook aangeeft. En jij hebt het over ‘tone of voice’? Heb mijn posts nog eens rustig nagelezen en vind de ‘tone of voice’ kritisch maar niet vervelend. Blijkbaar zie jij dat anders. Dan stel ik voor dat ik me bij deze terug trek uit de inhoudelijke discussie en jij die verder overneemt.

Ik bewonder je grenzenloze enthousiasme! Probeer je verhaal ook helemaal niet onderuit te halen. Probeer alleen de ‘gaten’ in je verhaal te dichten door aan te geven waar je naar mijn mening scherper kunt zijn. Op grote lijnen zijn we het ook wel met elkaar eens. Ik geef alleen aan waar ik zaken anders zie. Daar kun je je voordeel mee doen. Maar je hoeft jezelf in ieder geval niet te verdedigen. Het is niet meer dan mijn visie. Nog 1 tipje dan: Als coach of trainer zou je niet zo’n vooringenomen stelling in moeten nemen. Je kent de mensen niet waar ik het over heb en slaat daardoor de plank volledig mis. De twee salescollega’s die ik in dit voorbeeld aanhaalde zijn op alle trainingen en salesmeetings geweest. Daarnaast gold voor beide dat ze mij regelmatig hebben geholpen als ik ergens ‘vast liep’. Naast topsales waren het hele fijne collega’s en bovendien ook nog eens hele toffe peren.

Goed om te lezen dat je in ieder geval op een hoop ervaring kan buigen! Wat me opvalt is dat je in je ‘onderzoek’ met name naar andere mensen hebt gekeken. Staat nog steeds mijn vraag hoe lang je zelf al verkoopt volgens je eigen visie. Is niet lullig bedoeld, maar ik meen dat als je je visie wilt ‘verkopen’ dat je ook op dat vlak moet kunnen buigen op ervaring. Je kijk op salesmanagement pakt mij nog steeds niet helemaal. Ook hier vraag ik me af hoeveel ervaring je ermee hebt. Ik ga met je mee als je zegt dat de teamprestatie belangrijk is voor de salesmanager. Maar dat is zijn/haar zorg. Dan moet je die verantwoordelijkheid dus niet verleggen naar de salesmensen door ‘regels’ op te stellen. Met het stellen van regels bereik je geen betere teamprestaties. Wel door de individuele teamleden op hun talenten en karakter te managen. Dus daar heb je op zich de goede richting te pakken. Alleen zul je de salesmanager dus moeten trainen in het zo optimaal mogelijk uitnutten van de individuele kwaliteiten van de teamleden en tegelijkertijd een optimale team sfeer te creëren. En dat is een hele klus! Maar als je dat voor elkaar kunt krijgen heb je een goed concept! Het voorbeeld dat je geeft om als regel 10 afspraken per week te doen werkt in veel gevallen. Maar het kan ook averechts werken! Ik kan me een situatie herinneren waarin ik deel uitmaakte van een salesteam van seniore verkopers. Stuk voor stuk ervaren kerels die al jaren op het hoogste niveau meededen en verantwoordelijk waren voor zeer ambitieuze targets. De nieuwe sales director had bedacht om een strak regime te gaan voeren en voerde ‘jouw soort’ regels in. De twee meest ervaren en best presterende sales mensen dienden binnen een maand hun ontslag in. Zij lieten zich niet op deze wijze managen. Je kunt je voorstellen dat deze regels ook snel weer werden afgeschaft. Maar dat heeft wel twee topsales gekost. Een dure les! Met andere woorden: in deze situatie werd niet gekeken naar de talenten en de karakters van de sales. Was dat wel gebeurd dan zouden zij niet zijn ‘lastig gevallen’ met dit soort regeltjes.

Ik kan een heel eind met je meegaan. Vind je benadering leuk en uitdagend! Maar er komen wel een aantal ‘aandachtspunten’ in me boven borrelen. Heb je bijvoorbeeld onderzocht waarom salesmensen nu niet succesvol zijn? En zo ja, sluit jouw training hierop aan? Waarop baseer je je methodiek? Op je visie, of op je eigen ervaring? Met andere woorden, hoe lang (en hoe succesvol) verkoop je zelf al vanuit je eigen persoonlijke talent en karakter? Ik stel die vraag omdat ik al veel sales trainingen heb gehad en altijd een duidelijk verschil ervaar tussen een trainer met praktijkervaring en een trainer die louter de theorie uit ‘een boekje’ kent. Geldt jouw visie alleen voor salesmensen? Je stelling dat mensen meer vanuit hun talent en karakter moeten acteren geldt mijninziens voor iedereen. Waarom beperk je je tot sales? Waar ik niet in mee kan is je volgende stelling: Ik geloof niet dat je een salesteam goed kunt managen als er extreme verschillen zijn in de bonusstructuur. Natuurlijk kun je de bonusstructuur aanpassen aan de markt waarin iemand opereert. Maar de structuur moet naar mijn mening in grote lijnen dezelfde zijn. Het kan dan misschien wel beter aansluiten bij ieders talent en karakter. Maar je creëert ‘in no time’ bonje in je team als de bonusschema’s te ver uit elkaar liggen. Ik geloof wel dat je teamleden verschillend zou moeten managen en dat het helpt als je daarbij rekening houdt met de verschillende talenten en karakters. En als je dat goed doet hoef je helemaal geen individuele bonusschema’s te hanteren. Je gaat dan namelijk voorbij aan het competitie element dat onlosmakelijk verbonden is met sales.

Bestel m'n product, zorg dat andere dat ook doen en jij wordt beloond... Hoezo slim bedacht? Dat is gewoon een kettingbrief/MLM achtige manier van verkopen. Zo slim bedacht dat het TROS programma "Opgelicht" er afgelopen dinsdag aandacht aan heeft besteed!

Laat www.verkopersonline.nl nu net het onderwerp sales & speelfilms behandelen: http://www.verkopersonline.nl/overige/films.shtml

Glengarry Glen Ross is inderdaad een absolute aanrader! Alec Baldwin speelt hierin de botte verkoopdirecteur die zijn ingedutte verkopers het ABC leert. Leuke en leerzame scène. Nog een aanrader op dit gebied: Boiler Room (1999). Vooral de scène waarin Ben Affleck een groep sollicitanten voor een verkoopfunctie uitlegt hoe de business werkt, is aanstekelijk. Iets genuanceerder leg ik het altijd uit dat ieder (verkoop)gesprek een duidelijk vooraf bepaald doel moet hebben en dat je tijdens het gesprek je doel probeert te ‘closen’. In langere sales cycles zul je op weg naar de uiteindelijke deal vele tussendoelen hebben die je stap voor stap zult moeten closen om uiteindelijk tot de deal te komen.

Heb de site er maar even bijgepakt: Nee natuurlijk, maar ook deze uitslag is te verklaren door te realiseren dat er slechts een enkel antwoord mogelijk was. De belangrijkste conclusie van de poll van deze maand is dat persoonlijke competenties belangrijker gevonden worden dan inhoudelijke kennis. Leerzaam. Duidelijk is dus dat de respondenten maar 1 antwoord mochten geven. Dan nog verbaast het mij dat luistervaardigheid bij verkopers op 1 staat. Hoewel heel belangrijk vind ik empathie en creativiteit toch echt belangrijker. Om dan op de vraag van Webwolff terug te komen of we ons hierin herkennen. Die moet ik voor mezelf dus met een voorzichtig nee beantwoorden. Ik hoop toch echt dat ik op creativiteit en intelligentie (wishfull thinking? :P) iets hoger scoor.

Dat luisteren voor verkopers erg belangrijk is, daar ben ik het helemaal mee eens. Maar om het nu met kop en schouders boven de rest uit laten steken vind ik ook wat overdreven. En de factor creativiteit lijkt helemaal het onderspit te delven, en dat is mijnsinziens onterecht. Als verkoper heb je altijd te maken van concurrenten (direct of indirect) en zul je jezelf (inclusief je bedrijf en je product) dus moeten onderscheiden. Dat vergt toch zeker wel een beetje creativiteit. Wat me verder opvalt is dat empathie minder belangrijk wordt gevonden dan inhoudelijke kennis. Ik ben van mening dat empathie juist enorm belangrijk is voor een verkoper. De marketeer lijkt wat regelmatiger te ‘scoren’.Hoewel creativiteit hier wel weer erg de boventoon voert. Wat ik mis zijn eigenschappen als: doorzettingsvermogen, mentaliteit en inzicht. Drie eigenschappen die ik voor zowel verkopers als voor marketeers ook had verwacht. Maar misschien vielen die wel onder het kopje ‘overige’.

Leef Lekker Evenement Het Leef Lekker Evenement van Open Circles vindt plaats op zaterdag 21 januari 2006 in de Jaarbeurs te Utrecht. Dit evenement heeft ten doel je tips, trucs en ervaringen mee te geven die je in staat stellen meer ontspanning en balans in je leven te creëren, en succesvoller te zijn in dat wat belangrijk voor je is. Het wordt een energieke dag met veel beweging, korte fysieke en mentale oefeningen en veel tips en trucs. Tevens is het een gelegenheid om nieuwe mensen te ontmoeten en te netwerken. Deelname aan deze dag is GRATIS. Voor meer informatie en inschrijving: www.leeflekker.nl

Kwestie van een beetje creatief omgaan met het invullen. ;) Ik heb nog geen telefoontje gehad.

SUN gaat nu dus ook een move maken richting MKB. Dat zie je momenteel gebeuren bij bijna alle grote IT spelers (hardware en software). Zij hebben jaren (met veel succes) verkocht aan met de enterprise markt. Momenteel zien ze dat ze de groei moeten gaan halen uit het segment daaronder. Dus zijn de meeste grote spelers nu een beweging aan het maken richting de bovenkant van het MKB. Vaak willen ze dat dan ook gaan doen met behulp van resellers omdat ze zelf vaak niet voldoende resources en kennis hebben om deze markt te betreden. Belangrijk is dan niet alleen of je qua prijs aansluit bij deze doelgroep maar of je propositie aan daadwerkelijk aansluit bij deze doelgroep. Vervolgens zul je ook in staat moeten zijn om deze propositie over te brengen. Een MKB bedrijf kent andere problemen en uitdagingen dan een enterprise. Aan een enterprise verkoop je anders dan aan een MKB bedrijf. Veel resellers hebben hier meer ervaring mee en zijn vaak dus een goede optie mits je deze markt niet direct wilt benaderen. Succes!

Ik kwam laatst terecht op de volgende site: www.businesscompleet.nl Alle documenten kun je gratis downloaden, je moet je alleen wel even registreren. Hier vind je vele documenten, waaronder een SyllabusVerkooptechnieken. Hierin staat ook een stuk over telefonisch acquisitie. Goed stuk als het gaat om de basis technieken. Overigens staan er op deze site ook talloze andere nuttige documenten voor (startende) ondernemers. Zeker de moeite waard om even een kijkje te nemen. Succes!

Het boek “Onderhandelen met lastige mensen” (2003) van William Ury vind ik zelf een aanrader. Dit boek gaat een stap verder dan alle eerste basis theorieën. Het geeft in ieder geval wat meer inzicht in het onderhandelingsproces. Succes!

Inderdaad is enthousiasme 1 van de belangrijkste factoren die het succes bij sales bepalen. Zonder enthousiasme ben je als verkoper slechts een passant. Betreffende de opleiding van een verkoper gaat het toch meer om het denk- en werkniveau. Er zijn voldoende mensen die wel het denk niveau hebben van een academicus maar die niet beschikken over een academische titel. Aangaande de meest uiteenlopende en mooie titels die verkopers hebben kan ik maar 1 ding zeggen. Ooit werkte ik als senior account manager (mooie titel) toen 1 van de product specialisten tegen me zei: “Ik word zo moe van al die mooie titels van jullie, ze zouden jullie allemaal weer handelsreizigers moeten noemen, net als vroeger” Succes!

Ik ben het helemaal met Rene eens. Cold calling werkt absoluut prima, mits je een goede voorbereiding treft zoals hij al aangeeft. Wij halen veel klanten binnen middels cold calling. Als je het een beetje origineel aanpakt en niet volgens een vastomlijnd script werkt heb je vaak hele leuke gesprekken. Veel mensen waarderen het juist als je op deze wijze potentiële klanten benaderd. Althans, dat is mijn ervaring. Hoewel ik er dus een groot voorstander van ben wil ik jullie deze link niet onthouden: http://www.nevercoldcall.com/ Hoewel ik het een onzin verhaal vindt, wat er op die site staat blijken er dus meer mensen te zijn die cold calling niet zien zitten. Succes!

Christine, Ik denk dat je gelijk hebt dat de meeste verkopers een HBO opleiding hebben. Mijninziens komt dat doordat HBO beter aansluit bij de werkzaamheden van een verkoper. Verkopen is een pragmatisch vak waarbij de praktijk belangrijker is dan de theorie. En dat sluit weer beter aan bij HBO dan bij WO. Wat je met ‘verkeerde verkopers’ bedoeld weet ik niet. Maar de tegenvraag is natuurlijk of jij denkt dat een WO opleiding beter past bij verkopers dan HBO. Ben benieuwd. Succes!

Nee, geen idee. Ben er zelf ook niet goed in. Want ook mijn opmerking was cynisch bedoeld. Maar dat is blijkbaar ook niet goed overgekomen.

Helemaal mee eens! Werkt echt nog steeds. Hoef je overigens niet ‘oud’ of ouderwets voor te zijn. Daarnaast kun je in veel gevallen ook de namen van de directieleden uit een jaarverslag halen. Die zijn weer vaak te downloaden vanaf de website van de betreffende organisatie. Ik vraag me alleen af of je de directie van grote retailers moet hebben met een idee over reclame. Ik denk dat je meer kans maakt om ‘binnen’ te komen bij de afdelingen PR en/of marketing. Succes!

Er is een verschil tussen je privé situatie en je familie situatie. Onder privé schaar ik ook vrienden, kennissen en bekenden. Dat er in familie situaties machtsverhoudingen zijn is helemaal waar. Maar dat neemt nog niet weg dat er toch onderhandeld wordt. Een bekende machtsverhouding is tussen ouder en kind. Toch wordt er ook in die verhouding nog ‘onderhandeld’. ‘Als je, je bord leeg eet krijg je een snoepje’. Machtsverhoudingen zijn er eigenlijk altijd. Soms bijna niet waarneembaar, soms heel duidelijk waarneembaar. Maar dat staat los van de vraag OF er onderhandeld wordt en heeft meer te maken met de vraag HOE er onderhandeld wordt. Ik heb ook niet proberen te zeggen dat je, je ‘onderhandelingstechnieken’ van thuis toe moet passen in zakelijke situaties. Ik heb alleen maar proberen duidelijk te maken dat we allemaal dagelijks onderhandelen, in vele situaties.

Het onderwerp onderhandelen wordt nu aangeslingerd vanuit de verkoopkant. En dat is logisch want de onderhandeling is vaak een onderdeel van het verkoopproces. Maar realiseren we ons wel dat we als ondernemers ook vaak onderhandelen terwijl we aan de inkoopkant zitten. Onderhandelen gaat dus verder dan alleen maar het verkoopproces. Denk ook eens aan het opzetten van een partnership. Ook dan moet je onderhandelen met je nieuwe partner. Zelfs met de fiscus kun je onderhandelen over een betalingsregeling, indien je situatie daarom vraagt. Maar ook in je privé leven zul je regelmatig moeten onderhandelen. Over in welk restaurant er gegeten gaat worden. Hoe laat de kinderen naar bed gaan. Wie er terug rijdt van het feestje. En zo zijn er talloze voorbeelden waarbij je zult moeten onderhandelen. Vaak wordt onderhandelen alleen maar bekeken vanuit een verkoopoogpunt. En mensen die dan zeggen ‘ik kan niet onderhandelen’ blijken dat in niet-verkoop situaties ineens wel te kunnen. Ga in die situatie na hoe je in je privé situatie onderhandelt en trek daar lessen uit die je vervolgens ook zakelijk gaat toepassen.