Rikkert Walbeek

Dank voor de complimenten. Opmerkelijk is te lezen dat de reacties op HL iets weg hebben van: voor de verkopers klopt het verhaal wel, maar voor de werkgever/ondernemer gaat de vlieger niet op. Mijn oorspronkelijke lezerspubliek in SalesExpert reageerde juist andersom: mooi verhaal, helemaal waar aangaande de werkgevers, maar voor verkopers gaat dit niet op. Blijkbaar bekijken mensen zaken vanuit hun eigen optiek….

Joost, in een column past geen nuance. Met een column probeer je op een ietswat grappige wijze een punt te maken of iets aan de kaak te stellen. Daar past nu eenmaal geen nuance bij. ;D Deze column is verschenen in het magazine SalesExpert. Een tijdschrift voor salesmensen. Het lezerspubliek bestaat uit verkopers, salesmanagers en ondernemers. Ik spreek ook nadrukkelijk over werkgevers in mijn column. Dat hoeven dus niet altijd ook ondernemers te zijn……

Ik kan het verhaal van Paul Carabain bevestigen dat Aristo Uitgeverij absoluut een betrouwbare partij is. Ik heb een aantal jaren zaken met hen gedaan en naar volle tevredenheid. Als klant kreeg ik inderdaad de facturen van advertenties pas achteraf. Gezeur heb ik nooit met hen gehad. Wel gratis advies en een partij die met ons meedacht.

Zoals al gezegd, zorg dat je opvalt! Ga eens een dag gratis ramen lappen. Rijdt het lokale industrieterrein op en vraag overal of je de ramen mag lappen in ruil voor een kopje koffie. Tijdens het drinken van dat ‘kopje koffie’ heb je dan mooi de tijd om even je kaartje/folder achter te laten en te informeren of ze niet toe zijn aan een nieuwe glazenwasser. Je kunt zelfs de lokale pers inschakelen bij je actie. “Glazenwasserbedrijf X zorgt vandaag voor een schoon industriebedrijf”, een mooie kop voor de lokale krant. Maak foto’s van je actie en gebruik die weer voor (free) publicity. Maar doe in ieder geval iets origineels. Iets dat opvalt. Reken maar dat dit soort acties ‘blijven hangen’.

Hoewel het nu lastig is om Ard met z’n optie Buskruit te overtreffen toch wat suggesties: Recruitic Recruitional RecruitMens

Goede verkopers kosten nu eenmaal geld. Goede verkopers op alleen maar provisiebasis, daar zoekt iedereen naar. Alleen schijnt niemand ze te vinden…….. Een fout die ik veel tegenkom is beknibbelen op het aannemen van een verkoper. Mijn stelling is dat je beter een goede (en dus duurdere) kan nemen dan iemand die goedkoper lijkt maar (te) weinig presteert. Zorg alleen wel dat je zeker bent dat je verkoper ook zo goed is als hij/zij zegt. Zorg dus voor een gedegen selectie procedure. Laat je desnoods bijstaan door een bevriende relatie in dit proces. Bij voorkeur iemand met inzicht in commercie. En check referenties. Klink simpel, gebeurt te weinig….. Een goede en ervaren verkoper heeft echt geen 1,5-2 jaar nodig om break-even te draaien. Tenzij je hele lange salescycles hebt. Het volgende punt is om die verkoper vervolgens op de juiste wijze aan te gaan sturen. Salesmanagement. Verdiep je daar goed in. Ik zie veel bedrijven die hun eerste verkoper aannemen daar vervolgens op stuk lopen. Het motto, ‘het is toch een goede verkoper, waar blijft de handel dan?’ is misschien logisch, maar wel kort door de bocht. Ik heb goeder verkopers zien ‘mislukken’ omdat ze volledig aan hun lot werden overgelaten. Er was geen enkele vorm van (sales) management. Overigens geeft ook Norbert Bakker al een aantal goede tips!

Je betoog is helder maar geeft een beetje de indruk dat het allemaal vanzelf moet gaan. Je hebt geprobeerd middel bellen nieuwe klanten te werven en dat lukte niet direct. Gewoon blijven proberen. Adverteren alleen lijkt me niet genoeg. Zeker niet in een markt met zo veel concurrenten. Als koerier zul je jezelf moeten onderscheiden om klanten te werven. Doe iets origineels. Als je toch onderweg bent, waarom niet hier en daar even binnenlopen. Maak een mooi pakketje/envelop en meld je bij de balie. “Hallo, hier is de koerier met een speciale zending”. Die ‘speciale zending’ is dan een kortingsbon voor dat betreffende bedrijf. Die overhandig je natuurlijk persoonlijk en je geeft direct je visitekaartje af. Wedden dat ze je niet snel vergeten? Zeker niet als je de week erna nog even belt. Of verzin iets anders, maar zorg dat je opvalt, dat men je niet vergeet. Wees creatief, je bent vaak op pad, dus doe daar iets mee.

Inderdaad een mooie en pakkende vergelijking Justus. (Startende) ondernemers zonder commerciële ervaring moeten ook geen verkoper willen worden. Ze moeten leren verkopen. Als ze vanuit hun enthousiasme en gedrevenheid hun verhaal gaan doen komen ze vaak heel erg ver. Ze doen dan vaak alles ‘fout’ volgens de verkoopwetten. Maar ze halen wel klanten binnen. Ze kunnen dus wel (of ze leren het gaandeweg) verkopen. Ze zijn alleen geen verkoper. Ze zijn ondernemer, en dan moet je ook kunnen verkopen.

Als sales outsourcing organisatie wil ik graag even iets toevoegen. De sales outsourcing bedrijven in Nederland zijn zeker niet specifiek gespecialiseerd in financiële diensten/producten. De specialisatie van deze bedrijven ligt op sales. Van daaruit worden veel verschillende producten en diensten in de markt gezet. Er is echter wel een groot verschil tussen sales outsourcing en een handelsagent die op no-cure-no-pay werkt. Een sales outsourcing bedrijf zet een verkoopapparaat voor jouw bedrijf neer. Een handelsagent neemt jouw product mee. Voordeel is hier zeker dat ze de markt en de klanten goed kennen. Ook is er vaak de verwarring dat een freelance verkoper no-cure-no-pay werkt. Sommigen doen dat, maar de meeste niet. In Duitsland zie je inderdaad veel meer no-cure-no-pay verkopers. In Nederland zie je ze nauwelijks. Dat is zo en daar zullen we het dus mee moeten doen.

Emotionele factoren spelen, naar mijn mening, een rol in het salesproces. Die hebben dus ook vervolgens invloed op de slagingskans. Zo kan een verkoper ‘het gevoel’ hebben dat een deal zeker gaat vallen, zonder dat de statistische indicatoren daarop wijzen. En andersom. Je moet ook niet blind afgaan op die emotionele factoren. Je zult ze wel mee moeten wegen in een forecast. En eerst natuurlijk op de juiste waarde schatten. Daar komt salesmanagement om de hoek kijken….. We zijn het inderdaad grotendeels met elkaar eens. De nuance zit ‘m in de situatie. Bij grote volumes, qua aantallen verkopers en deals zullen de statistieken uiteindelijk ook wel ‘gelijk’ hebben. De wet van de grote getallen, zeg maar. Bij kleinere groepen verkopers of bij situaties waarin het slechts om een klein aantal ‘grote’ deals gaat werken die statistieken niet goed. Daar zul je toch echt een afweging per project moeten maken.

Dat is geen forecast. Dat is statistisch berekenen van de slagingskans op basis van resultaten uit het verleden. Wat overigens op zich wel aardig is om te weten. Maar dat maakt het nog geen forecast. Hoogstens dat je zo een grove schatting kunt doen van de totaal te verwachten omzet. Maar dat werkt alleen als je ‘veel’ verkopers hebt. Heb je een team van 1 of enkele verkopers dan krijg je al snel de kans op afwijkingen doordat er 1 grote deal tussen zit. Overigens vinden de meeste verkopers die ik ken het helemaal niet zo erg om het CRM systeem van input te voorzien. Mits ze maar zien dat zij daar zelf ook wat aan hebben. Wat de ‘zin tot invoeren van gegevens’ doet afnemen is als er verder niets met die informatie gebeurt of als het alleen maar bedoeld is om het management van informatie te voorzien. Verkopers zijn zelf ook continu met hun eigen forecast bezig. Al is het maar ‘in hun hoofd’ of op de eerder genoemde achterkant van de sigarendoos. Indien het CRM systeem daarin kan voorzien zullen de meeste geen problemen hebben met het invoeren van gegevens.

Ik houd wel van forecast cijfers, mits onderbouwd. Bij sales spelen veel ‘emotionele factoren’ een rol. Ik vraag me af of deze te vangen zijn in een geautomatiseerde formule. Maar goed. Een forecast tool kan wel een hulpmiddel zijn om een ‘emotionele forecast’ te toetsen. Dus een oplossing die mij helpt bij het maken van mijn forecast is welkom. Een oplossing die de forecast voor mij maakt, tja dat is wat anders…..

Natuurlijk die relatie is er. Alleen zal die enorm verschillen per situatie/branche/bedrijf etc. Ik vraag me af of je dat zou kunnen automatiseren. Je kunt forecast percentages relateren aan de fase in de verkoop cyclus. Maar daarmee sluit je ‘het gevoel’ van de verkoper uit. Wat, naar mijn ervaring, veelal de beste forecast gegevens oplevert is het door de verkoper aangegeven percentage bespreken in een breder verband. Laat de verkoper zijn/haar slagingskans aangeven. En bespreek (en eventueel aanpassen) dit in het team. Zo voorkom je de ‘roze bril’ en laat je anderen het percentage objectief beoordelen. Kortom ik heb moeite met geautomatiseerde forecast percentage. Maar misschien zie ik de gouden formule over het hoofd.

Hoe dan? Als de verkoper zo min mogelijk invoert hoe bereken je dan de slagingskans? Ben benieuwd naar hoe je dat dan berekent? Welke input van de verkoper heb je nodig om tot die slagingskans te komen?

Vandaar de ;-) Dat klopt. Maar de basis van forecasten blijft de input van de verkoper. Hoe goed een systeem ook is, als de input onjuist is zal de uitkomst van de forecast dat ook zijn. Forecasten komt met name neer op het reëel inschatten van je kansen. Daar gaat het dan ook vaak mis. Om tot goede forecasts te komen moet je heldere afspraken maken over forecast/sales stadia. En dan nog spelen er ‘ongrijpbare’ factoren een rol. Hoe goed een forecast systeem ook is. De verkoper werkt veelal daarnaast met een eigen (verborgen) forecast, op de achterkant van een sigarendoos. Mijn ervaring is dat die laatste forecast niet ver naast de uiteindelijke waarheid ligt. Eens. Al vraag ik me af wat ‘intelligent’ dan is. Als verkoper gebruik ik een CRM systeem om salestrajecten vast te leggen, informatie te borgen, als agendasysteem en om mijn forecast te maken. Daarnaast is het een hulpmiddel om op gezette tijden middels rapportages trends en marktbewegingen te signaleren. Er zijn voldoende systemen die dat in de basis al kunnen. Vaak zijn het juist alle rand-functionaliteiten die het systeem ‘onbruikbaar’ maken voor de verkoper.

Rustig aan zeg ;-) Niet alle verkopers op 1 hoop gooien… Het probleem met veel CRM systemen is dat ze niet vanuit het oogpunt van de verkoper zijn geschreven. Maar meer vanuit een management oogpunt. Een CRM systeem is er (deels) om de verkoper te helpen. Niet om hen op te zadelen met extra (nutteloze) administratie. Verkopers die hun CRM goed bijhouden (en tja, dat kost wat tijd) hebben daar veel profijt van. Ze hebben dan namelijk altijd hun informatie up-to-date en bijdehand. Ik heb, als verkoper, mijn CRM nog nooit als ‘last’ gezien. Maar wel als hulpmiddel. Het gaat mis als het CRM systeem er alleen maar is om alle managementlagen van informatie te voorzien. Dan verliest de verkoper zijn betrokkenheid en daarmee ook de zin om alles (correct) in te voeren. Ook dat is wat te kort door de bocht. Heeft ook met goed salesmanagement te maken. Als het CRM er alleen maar is om verkoopprognoses te maken dan is de input veelal incorrect. Als de verkopers hier onderdeel van worden gemaakt en ze wordt bijgebracht wat het doel en het nut is van goede prognoses dan wordt de input ineens veel beter…. Overigens zijn het niet alleen verkopers die niet zo goed zijn het kunnen inschatten. Sterker nog, ‘de rest’ is er nog veel slechter in ;-)

Deze kan zo in de oneliner lijst!

Middels skype kun je conferencecalls doen. Dan kost het niets, indien iedereen skype gebruikt. Anders ‘gewoon’ via je eigen telefoon provider of de vele aanbieders van conferencecalls die je kunt vinden met Google. Daar vind je in de meeste gevallen alle informatie inclusief de kosten.

Hoewel ik initiatieven op sales gebied alleen maar kan toejuichen ben ik toch gezond kritisch. Wat voegt je platform toe aan bestaande sites? Sites die gratis zijn en boordevol sales informatie staan. Ik geloof persoonlijk niet in het betalen voor informatie die op andere plekken gratis beschikbaar is. Je model zou naar mijn mening niet moeten zijn gebaseerd op betalende leden. Daar ga je het niet mee redden. Als je er een verdienmodel aan wilt hangen zul je dat op andere manieren moeten doen. Een forum voor verkopers is al meermaals eerder geprobeerd, zonder bijzonder resultaat. De meeste initiatieven op dat vlak die ik voorbij heb zien komen hebben het niet gered. Lege forums, geen onderwerpen en gen reacties. Bied je informatie gratis aan, zonder inschrijfgeld of registratie eisen. Probeer je geld te verdienen met advertenties, banners of andere ludieke acties. Dat zal al moeilijk genoeg zijn. Maar kijk ook eens goed rond op internet, er zijn al meerdere vergelijkbare sites. Zowel Nederlandse als buitenlandse. Zoek naar onderscheidend vermogen. Ik zie dat nu nog niet. Het enige waarmee je nu onderscheidend bent is dat je als lid moet registeren en betalen.

In aansluiting op de vorige reactie zou ik willen zeggen dat direct bellen, dus zonder mailing, waarschijnlijk een beter idee is. In ieder geval goedkoper. Eerst een mailing sturen lijkt weliswaar ‘makkelijker’ bellen, maar in de praktijk zullen velen je mailing niet hebben gelezen. Zeker als je niet veel budget hebt kun je jezelf die postzegels dan beter besparen en direct bellen.

Om nieuwe klanten te werven zul je veelal meerdere paden moeten bewandelen. Ik lees dat ze de afgelopen tijd alleen hun bestaande klanten hebben benaderd. Een prima manier overigens. Maar het is wel zaak om je acquisitie kanalen altijd ‘open’ te houden. Zelfstandigen die zichzelf declarabel maken zouden naar mijn mening 1 dag in de week moeten besteden aan acquisitie. Altijd, ook als je wel opdrachten hebt. Vaak zie je dat men zichzelf full-time declarabel maakt. Zodra een opdracht klaar is gaat men acquireren. En dat gaat zo af en aan. Zo bouw je niets op. Probeer structureel tijd in te bouwen voor het opbouwen van verschillende acquisitiekanalen. Cold calling is 1 kanaal. Maar denk ook aan een weblog, (free) publicity, seminars, netwerkbijeenkomsten, artikelen publiceren etc. Een goede manier om jezelf in de kijker te spelen zou voor hen kunnen zijn om een soort ‘try-out’ te bieden. Geef twee uur gratis advies weg als acquisitie ‘kadootje’. Probeer eens een mailing te versturen met daarin je gratis aanbod. Moet je de brieven wel nabellen natuurlijk! Als je dat doet in ‘kleine plukjes’ is het ook vaak ook minder vervelend. Neem jezelf voor om elke week 1 uur te besteden aan cold calling. Bereid je calls goed voor en DOE het gewoon. Je wordt er vanzelf steeds beter in. Als je dit een heel jaar volhoudt komen er echt vanzelf waardevolle contacten uit. Die leiden vervolgens vanzelf weer tot opdrachten.

Zie daar de nieuwe dresscode. Als je niets hoeft en geen geld wilt hebben dan mag je casual. Als je wel iets hoeft en/of geld wilt hebben, dan doe je een pak aan. ;) (zo vroeg en dan al melig...)

Laat ik nu vanochtend op mijn weblog een post hebben geschreven met dezelfde titel als dit draadje: http://www.salesiseenvak.nl/boek-acquisitie-voor-professionals Betreft het boek van Jan Willem Seip “Acquisitie voor professionals”. Dit boek heeft als doelgroep professionals die problemen hebben met acquisitie. Misschien kunnen ze daar wat mee. Ik deel de mening van Nils dat het beste is om het zelf te doen. Een professional, zeker als een-pitter, is lastig te ‘verkopen’ door een bureau. De kracht ligt namelijk veelal in die persoon zelf. En dat is door een ander lastig te verkopen.

Ik hoop dat je het over de uitvoer hiervan hebt. Ik ga ervan uit dat je zelf als ondernemer die link al hebt gelegd. Je noemt 3 verschillende zaken: marketing, promotie en sales. Lastig om die 3 bij 1 en dezelfde leverancier te vinden. Marketing outsourcen kun je volgens mij prima doen door het inhuren van een freelancer die, die activiteiten voor je oppakt. Ook zijn er voldoende marketingbureaus die dit voor je kunnen doen. Promotie is een ruim begrip. Er zijn promotiebedrijven die met (sales)promotors werken. Als voorbeeld zijn dat de studenten die op zaterdag in een drukke winkelstraat krantenabonnementen aan de man brengen. Maar denk hierbij ook aan het uitdelen van folders op een beurs/evenement. Sales outsourcen is weer een ander verhaal. Je kunt je gehele commerciële proces de deur uit doen, of delen ervan. Maar ook hier zou je met een freelancer kunnen werken. Het heeft in alle gevallen te maken met wat je precies wilt bereiken. En budget speelt zoals al eerder genoemd wel degelijk een rol. Of zou dat in ieder geval moeten spelen…. Een % van de toename in de omzet klinkt niet heel erg reëel. Ik neem aan dat je bedoeld een % van de omzet die direct aan de actie is te koppelen zoals uitgevoerd door een externe of extern bedrijf.

Een bonusschema voor sales is bijna altijd maatwerk. Daar zijn bij mijn weten ook geen ‘standaard voorbeelden’ van. Ik zou je niet kunnen vertellen waar je voorbeelden zou kunnen vinden. Wel zijn er enkele veelvoorkomende factoren. Sommige bedrijven keren pas bonus uit bij het behalen van de doelstelling/targets. Veel zie je ook een progressief schema. Dus een oplopend bonus% naarmate de sales dichter bij de doelstelling/target komt. Veel zie je dat de bonus% nog eens extra stijgen na overschrijding van de doelstelling/target. Andere bedrijven bouwen weer een plafond in, dus bonus kan in dat geval nooit hoger worden dan een bepaald bedrag. Soms zit er een team-component ingebouwd. Dus een extra bonus als het hele team/bedrijf het target haalt. Ik zou even niet weten hoe het geheim houden van leads te voorkomen dmv een bonusschema. Het is ook niet te zeggen welke % je kunt hanteren van de brutomarge. Dat verschilt echt per situatie/branche/bedrijf etc.. Je zult een bonusschema dus altijd af moeten stemmen op jouw specifieke situatie. Overigens is het lang niet zo lastig als het lijkt. In de regel kun je een goed schema in een paar uur in elkaar zetten. Wel is belangrijk om juiste targets/doelstellingen te bepalen. Dat is namelijk het uitgangspunt. En het bepalen van de juiste targets kost veel meer tijd en inzicht. Maar wat is de achtergrond van je vraag?