Rikkert Walbeek

Maar hoe zorg je er dan voor dat er alleen maar ‘potentiële klanten’ op jouw pagina komen? En hoe kom ik dan op jouw pagina op het moment dat ik op zoek ben naar een advocaat?

Heel herkenbaar allemaal. Hoewel ik meer op de lijn van Ilja zit. Vroeger schreef ik al niet netjes, nu zelfs bijna onleesbaar. In aansluiting op het handschrift. Hoofdrekenen. Ook iets dat ik steeds minder doe. Laatst had ik geen calculator bij de hand en moest een staartdeling maken. Wist ik toch echt niet meer hoe je dat ook al weer doet op papier?!

Maar wat is dan het verschil tussen jouw pagina en de advocaten startpagina? Waarin onderscheidt jouw pagina zich?

Gezien het verhaal dat je over je boekhouder hebt verteld zou ik eerder eens bij een andere boekhouder navraag gaan doen. Het lijkt me dat je huidige boekhouder niet echt met je meedenkt. Sommige accountants zijn best bereid een 'second opinion' voor je te doen.

Hoewel deze draad alweer een tijdje stil is, toch nog een reactie. Op www.verkopersonline.nl kwam ik een stuk tegen van Jan Willen Seip over inkopertactieken. Een mooie beschrijving van verschillende onderhandelingssituaties waar je in terecht kunt komen. Absoluut de moeite waard! Hier de link:http://www.verkopersonline.nl/vko-crm/index.php?id=4&item_id=442

Ik heb al jaren een coach. Het is iemand uit mijn omgeving die me helpt om zaken in het juiste perspectief te plaatsen. De frequentie van coaching verschilt enorm per periode. Bij de start van mijn bedrijf heb ik zelfs een tweede coach gehad die me hielp met ‘ondernemers zaken’. Beide ‘gebruik’ ik nog steeds. Kosten zijn helemaal geen issue. Veel mensen vinden het leuk om anderen te coachen. Ik neem mijn coaches wel eens mee uit eten of koop een goed boek voor ze. Een van hen heeft zelf ook weer een coach. Het is dus een beetje geven en nemen. Daarnaast heb ik voldoende mensen in mijn omgeving waar ik wel eens mee klankbord. Eigenlijk zijn dat een soort wederzijdse coaching sessies. Samen ergens even een gebakken eitje eten en elkaars business bespreken. Is ook een vorm van coaching. Ik kan iedereen alleen maar aanraden om ook een coach te zoeken. Vraag hem/haar vervolgens gewoon of ze je willen coachen (als startend ondernemer). De meeste zullen zich vereerd voelen en volmondig ja zeggen.

Ik neem zoals afgesproken de film mee.

Dat durf ik je zo niet te zeggen. Ik kijk zelf ook niet zozeer naar de kosten maar meer naar de kwaliteit. Prijs is op dit vlak voor mij minder doorslaggevend. Feit is wel dat ze vast niet de aller-goedkoopste zullen zijn. Ik werk zelf al jaren met ze en ben uiterst tevreden. Ze beschikken over zeer veel kennis, zowel financieel als fiscaal. Daarnaast leveren ze een goede service en blijven ze me persoonlijk behandelen. Ik ben er geen nummer. Maar bel ze gewoon eens op en vraag een vrijblijvend gesprek aan zou ik zeggen. .

Blok & Van den Boogaard Keizersgracht 523 Amsterdam 020-5231000 Vraag even naar Edwin Blok en zeg dat ik je gestuurd heb. Ik heb zelf zeer goede ervaringen met hen.

Soms is de service van een bedrijf zo goed dat het opvalt. Op zich is dat al raar, dat goede service opvalt…. Een paar maanden terug kocht ik een digitale camera van Kodak. Twee weken terug deed dat ding het zomaar opeens niet meer. Geïrriteerd (het ding was nog niet zo oud) belde ik met de servicedesk van Kodak. Daar werd ik uitermate vriendelijk en behulpzaam te woord gestaan. In eerste instantie probeerden ze wat dingen telefonisch om te kijken of ze ‘m weer aan de praat kregen. Dat lukte helaas niet. Toen meldde ze me dat mijn camera naar Kodak moest voor reparatie. Ik werd niet echt vrolijk van dat bericht. Zag me al naar het postkantoor gaan om een doosje te halen en vervolgens mij camera op te sturen om die maanden niet terug te zien. Maar tot mijn positieve verbazing hebben ze een koeriersdienst langs gestuurd die mijn camera op kwam halen en die ‘m een week later weer gerepareerd terug bracht. Dat noem ik nu top service!

Laat ik eens beginnen met de opmerking dat onderhandelen bij sales hoort. Maar dat sales niet perse bij onderhandelen hoort. Met andere woorden, als ondernemer (maar eigenlijk ook als mens) ben je continu aan het onderhandelen. Toch denken veel mensen dat je alleen bij de in/verkoop moet onderhandelen. Maar laat ik vast 1 tip geven: Veel startende ondernemers die weinig of geen sales ervaring hebben lopen vaak tegen het volgende ‘probleem’ op. Bij het uitonderhandelen van hun (eerste) contract zijn ze zo enthousiast dat ze zomaar veel korting weggeven zonder daar iets voor terug te krijgen. Korting moet je verkopen. Daarmee bedoel ik dat je nooit zomaar korting moet geven. Daar moet altijd iets tegenover staan. Een snellere betalingstermijn of de afspraak dat die klant als referentie gaat dienen, of wat dan ook. Veel startende ondernemers en ook startende verkopers geven zomaar korting op het moment dat de klant daar simpelweg om vraagt. Vraag eerst waarom ze korting willen. Veelal hebben ze geen antwoord. En als je dan korting wilt geven vraag er dan iets voor terug. Je kunt nog beter meer diensten/producten geven voor hetzelfde bedrag dan het bedrag verlagen. Zo behoud je in ieder geval je omzetwaarde. Nog 1 tip dan: Echte inkopers spelen het nog slimmer. Tijdens de onderhandelingen zijn ze heel meegaand en eigenlijk is de deal snel gesloten. Ze komen heel snel met de verkopende partij tot overeenkomst over het contract. De verkoper is blij en denkt, zo dat ging makkelijk, ik heb de deal. En dan slaan ze toe. De deal is rond en dan gaan ze vragen om nog 1 kleine aanpassing. De verkoper geeft toe, de deal is rond dus wat maakt die kleine aanpassing dan nog uit. Ok, weer vragen ze om een kleine aanpassing. De verkoper geeft weer toe, zonder er iets voor terug te krijgen of te vragen. En zo kleedt de inkoper de verkopen partij stukje bij beetje uit. Stapje voor stapje krijgt de inkoper alsnog wat hij wil…… Nog 1 tip, en dan ga ik weer aan het werk: Veel startende ondernemers maar ook veel verkopers worden bang als de inkopende partij tijdens de onderhandeling hard spel gaat spelen. Opeens komen er opmerkingen in de trend van “Als dit niet geregeld wordt dan gaat de deal niet door”. Laat je niet gek maken is de tip. Speel het spel mee. Ben je eenmaal in de onderhandelingsfase dan wil de inkopende partij graag kopen. Sommigen gaan dan opeens het spelletje wat harder spelen en veranderen van opstelling. Maar die andere opstelling is slechts hun onderhandelingstactiek. Raak niet van je stuk en geef niet zomaar alles toe. Blijf uitonderhandelen. Dus voor iets, hoort iets. Je zult zien dat zodra de onderhandelingen klaar zijn ze ineens weer ‘de oude’ worden en dat die harde opstelling daarmee ook ineens is verdwenen. Ze hebben je alleen willen imponeren met hun harde opstelling.

Ik vind zelf het boek van William Ury "Onderhandelen met lastige mensen" een aanrader. Daarnaast is "Commercieel onderhandelen" van P.T. Steele ook een goed boek dat meer inzicht geeft in het proces van onderhandelen.

En daar zou ik me dus zorgen om maken. Zoals Rene al aangeeft komt je werkgever zonder gezeur van je af en is hij dus positief gestemd. Ik zeg niet dat het zo is. Maar ik zou me er op z’n minst zorgen om maken.

Daar heeft Rene wel een punt. Je verhaal klink op het eerste gezicht erg mooi en lijkt goed in elkaar te zitten. Maar Rene legt denk ik wel de vinger op een zere plek. Ik zou me ook afvragen waarom je werkgever het product niet zelf gaat importeren. Natuurlijk kennen wij niet alle details van jouw situatie maar met de informatie die je geeft lijkt het in ieder geval wel een punt van aandacht.

Starcom Mediavest, een van 's werelds grootste advertentiebureaus, adviseert haar klanten om radicaal over te stappen op mond-tot-mond-reclame. Alle communicatie-uitingen moeten erop gericht zijn klanten te laten praten over een product of merk van de adverteerder. Leuk artikel! Lees de rest op: http://www.zibb.nl/marketingsales/nieuwsbericht.asp?artnr=1208154

Ik ben erbij op 4 september.

Ik kies voor september, wegens vakantie perikelen.

Ik heb de Dvd’s van zowel Boiler Room als Glengarry Glenn Ross liggen (nee, ik hem ‘m niet van Christine geleend ;)) en ben in voor een feestje!

Goed idee! Wellicht in combinatie met HL borrel? Ik heb nog een Nederlands ondertitelde versie liggen. En voor de diehards wellicht ook nog “Boiler Room” (http://www.imdb.com/title/tt0181984/) er achter aan. Is namelijk ook zo’n gouden sales klassieker.

Christine, mag ik me dan bij deze alvast aanmelden voor je training. Sales trainingen zijn altijd erg afhankelijk van de trainer. Maar dat geldt waarschijnlijk in mindere mate voor alle trainingen. Ik meen dat een goede sales inderdaad niet per definitie goede trainer hoeft te zijn. Maar een sales trainer die zelf geen sales achtergrond heeft redt het ook niet. Heb zelf wel eens sales training gehad van een trainer die nog nooit iets had verkocht. Dat leek echt helemaal nergens op. Sales blijft namelijk toch een praktijk vak. Ik zou niet weten waar je een training tot sales trainer kunt volgen. De trainers die ik ken hebben hun praktijk ervaring gecombineerd met theorie-ervaring uit boeken, andere trainingen en seminars. Waarom bel je niet wat sales trainers op om te informeren hoe zij het hebben gedaan. Zij zullen je in ieder geval vertellen dat zij hun trainingen veelal zelf moeten verkopen. Dus, ja als sales trainer moet je ook ‘gewoon’ je eigen training aan je klanten gaan verkopen. Houd er rekening mee dat er wel heel erg veel sales trainers zijn. Probeer een eigen of unieke insteek te kiezen voor je training. Je zult je moeten onderscheiden. Voor een goede sales trainer is er echt werk.

Dat lijkt me wat kort door de bocht. Veel van je klanten zullen zelf ook aan acquisitie doen. Ik kan me moeilijk voorstellen dat een bedrijf onaantrekkelijk wordt voor potentiële klanten omdat het aan acquisitie doet. Wat niet wegneemt dat de manier waarop je acquireert wel een rol speelt ten aanzien van je succes. Ben je te drammerig dan werkt dat zeker tegen je. Ik ben van mening dat je altijd aan acquisitie moet doen. Uiteraard zal je ook zoals Jeroen en Twalevel al aangeven veel tijd en energie moeten steken in netwerken en het vergroten van je zichtbaarheid. Maar dat moet samengaan met het plegen van acquisitie. Ze versterken elkaar zelfs! Cold calling is vaak de eerste stap in het acquisitie proces. Hieronder 2 links met tips: http://www.zibb.nl/marketingsales/sales_artikel/asp/artnr/481223/index.html http://www.verkopersonline.nl/vko-crm/index.php?id=4&item_id=257

3 minuten gemiddeld per telefoontje lijkt me niet reëel. Je kunt ook beter berekenen hoeveel bedrijven je per uur kunt ‘afwerken’. Met afwerken bedoel ik hoeveel mensen je daadwerkelijk te spreken krijgt. Je hebt namelijk te maken met mensen die je pas na een aantal maal bellen aan de lijn krijgt. Of je wordt eerst een paar maal doorverbonden. Dat kost allemaal tijd. Mijn ervaring is dat als je iemand na 5 maal bellen nog steeds niet aan de lijn hebt gehad dat zo iemand ‘niet bereikbaar’ is. Nog vaker nabellen is dan niet meer zinvol. Maar je wilt ook ongetwijfeld bijhouden wat de reacties zijn op je telefoontjes. Zo kun je gaandeweg je verhaal aanscherpen en bijhouden wat veel voorkomende tegen-argumenten zijn. Dat bijhouden en administreren kost ook tijd. Afhankelijk van de te bereiken contactpersoon is het grofweg haalbaar om tussen de 4 en 10 bedrijven per uur ‘af te werken’. Een directeur krijg je veel moeilijker aan de lijn dan de magazijnmeester…. Als je besluit om zelf te gaan bellen en je bent alleen, verstuur je mailing dan niet in 1 keer. Het meeste effect krijg je als je een aantal dagen na het versturen gaat nabellen. Verstuur er dan elke week 100, en bel die eerst na voordat je de volgende 100 verstuurt.

Ook ik heb weer meegedaan. Was vorig jaar erg goed bevallen dus wilde er dit jaar wederom graag bij zijn. Ik heb groep 8 van basisschool De Pyramide, in Haarlem, een ‘les’ mogen geven. Los van het belang ervan is het voor de ondernemer die het doet een erg leuke ervaring. Best moeilijk overigens om in kindertaal uit te leggen wat ondernemen nu eigenlijk is. Scholen zouden dit soort zaken veel vaker moeten doen. En ondernemers zouden allemaal mee moeten doen aan dit soort initiatieven. En wat is het heerlijk als je een ‘publiek’ hebt dat ademloos aan je lippen hangt ;) Zo maar wat vragen en opmerkingen die ik kreeg: “Oh, dus u bent de baas. Dan heeft u zeker veel geld en een mooie auto. En omdat u de baas bent mag u zeker vaak uitslapen? Gaat u vaak op zakenreis? U mag zeker beginnen en naar huis wanneer u zelf wilt? Werken ondernemers eigenlijk in de grote vakantie? Ik wil later ook ondernemer worden, want dan kan ik lekker de baas zijn.”

Op Salesonline staat dit artikel: Middenbedrijf onderschat belang van innovatie Middelgrote Nederlandse ondernemingen onderschatten het belang van innovatie voor de continuïteit van de bedrijfsvoering. Bij niet meer dan veertig procent van de bedrijven staat innovatie dagelijks op de agenda. Dit blijkt uit onderzoek van KPMG. lees verder :http://www.salesonline.nl/nieuws/detail.php?id=305&nbmagic=orhdVsE09Tiq01VoTOyLeiopv5UO4ZbZ&nbui=5599

Alle uitgesproken faillissementen, inclusief de curator, vind je hier: http://insolventies.rechtspraak.nl/