Succesvol klanten trekken in een dalende economie

[Gast]

Word jij ook zo onrustig van al het gepraat over de economische crisis? Het klinkt alsof het ontzettend slecht met ons land gaat. Alsof er niemand meer te vinden is die geld kan of wil uitgeven.

 

Als solo-ondernemer/kleine zelfstandige/ZZP’er (streep door wat niet van toepassing is) krijg je het gevoel dat het steeds moeilijker wordt om aan klanten te komen, waardoor de moed om door te gaan je soms in de schoenen zakt. Je twijfelt misschien zelfs of je niet beter een baan kunt gaan zoeken.

 

Klanten zullen echter ALTIJD blijven uitgeven, zolang ze zeker weten dat jij hun probleem zult oplossen. Maar geld uitgeven aan ‘extraatjes’ of dingen die ‘gewoon’ fijn zijn, ligt in tijden van economische crisis een stuk lastiger. Als het budget krap is, betalen mensen alleen voor iets waarvan ze het gevoel hebben dat ze het ECHT nodig hebben.

 

Het is dus zaak ondubbelzinnig duidelijk te maken wat het jouw klant oplevert om met je samen te werken en dat kun je pas als je zelf duidelijk hebt welke waarde jij toevoegt aan het leven of het werk van je klanten. Daarvoor is het nodig om te gaan denken in termen van voordelen & opbrengsten van jouw dienstverlening.

 

Daarbij is het belangrijk om de opbrengst voor je klanten te omschrijven in termen van concrete oplossingen. Vermijd vage termen die fijn klinken, maar eigenlijk weinig zeggen. Spreek als coach bijvoorbeeld niet over “jezelf leren kennen” maar denk een stap verder. Wat levert het je klanten op als zij zichzelf leren kennen? Wat verandert er concreet voor hen? Kunnen ze een betere keuze maken voor een baan die bij hen past? Gaan ze beter presteren op hun werk? Worden ze betere ouders?

 

Stap niet in de valkuil van de procesbeschrijving vermomd als oplossing. Hoe jij je werk precies doet, is minder interessant voor mensen dan wat het hen oplevert. Het ‘hoe’ kan zelfs afschrikken om met je in zee te gaan. Stel je voor dat een therapeut zou zeggen: “Ik ga heel lang en vaak met je praten. Ik stel tactische vragen waardoor je gaat huilen. Vervolgens laat ik je zien hoe vroegere ervaringen verbonden zijn met het heden. Omdat dit lastig voor je zal zijn om in te zien, herhalen we dit proces 25 keer. In de loop van al die sessies zal het langzaam tot je doordringen hoe het zit. Je kunt dan mettertijd beter omgaan met problemen waar je nu tegenaan loopt”. Zou jij daar aan beginnen? Nee, toch? Heel anders pakt het uit als diezelfde therapeut zou zeggen: “Ik help je om beter te functioneren in je baan” of “Ik help je om een betere moeder te zijn”. Dat is een opbrengst waar je voor wilt betalen!

 

Dit kun je doen om de opbrengsten voor je klanten helder te (leren) omschrijven:

 

1. Maak een lijstje van problemen waar je klanten mee worstelen en die jij kunt (helpen) oplossen.

 

2. Geef een korte beschrijving van elk probleem, wat dit probleem met je klant doet, hoe je klant zich door dit probleem voelt en hoe het komt dat de klant het probleem niet zelf kan oplossen.

 

3. Noteer van elk probleem welke oplossing jij voor je klanten kunt bewerkstelligen. Omschrijf dit bij voorkeur in woorden die waarde uitstralen zoals ‘beter presteren’ of ‘geen stress’.

 

4. Koppel elk van deze oplossingen aan iets dat mensen ECHT motiveert. Motiverende factoren zijn bijvoorbeeld: geld besparen, tijd en/of moeite besparen, succes vinden, populair/geliefd voelen.

 

Laat deze omschrijving(en) vervolgens terugkomen op je website. Dit kun je doen door in een aparte sectie de problemen te beschrijven die typerend zijn voor jouw klanten. In een tweede sectie kunnen websitebezoekers vervolgens lezen welke concrete oplossing(en) jij kunt bewerkstelligen.

 

Kortom: ook in een dalende economie willen mensen betalen voor een oplossing van hun problemen. Daarom is het belangrijk dat jij helder kunt omschrijven welke concrete oplossingen jij biedt voor je klanten. Want je trekt meer klanten als de waarde van jouw bijdrage aan een oplossing voor hun problemen overduidelijk is!

 

[Joost Rietveld]

hoi Linda,

 

Heel treffend en helder omschreven. Dank je wel.

 

groet

Joost

[Mattijs Naus]

Ik moet bekennen dat het de afgelopen maanden alleen maar beter gaat met onze ondernemingen; ik heb het gevoel dat het in Nederland allemaal nog wel meevalt.

 

De tips beschreven in deze column hebben niet zozeer betrekking op een dalende economie; ze lijken meer op basis principes van succesvol ondernemen.

 

Hoe dan ook: goede tips!

[RedGeo]

Goede tips inderdaad, hoewel ik het met Mattijs eens ben dat dit niet uitsluitend voor een dalende economie geldt. Maar dat ligt er natuurlijk ook aan wat je precies probeert te verkopen.

 

Persoonlijk merk ik qua hoeveelheid werk helemaal niets van de crisis, het enige wat me opvalt (maar dat kan puur toeval zijn) is dat het volume email/telefoontjes van "nieuwe" contacten wat terug lijkt te lopen.

[Gast]

Graag gedaan!

En inderdaad zijn het tips die ook algemeen gelden voor 'goed' ondernemen ;-).

 

 

[Bo Walta]

Bedankt,

 

Ik moet nog starten maar de 4 punten heb ik opgeslagen en ga ik zeker iets mee doen.

[Fezz]

Goede column! Onze producten worden verkocht aan verschillende doelgroepen en elk heeft zo zijn eigen benadering nodig, dit was net het duwtje in de goede richting die ik nodig had!

[heitec]

Beste Linda,

 

Uitstekende colum en aansluitend op verkooplessen:

Verkoop je iets wat mensen WILLEN of wat mensen MOETEN, dus nodig hebben.

Leg uit waarom, maar ik geef kostenreducerende tips:

Ik durf mijn klanten rustig te adviseren niet teveel tegelijk te willen, en slechts de meest urgente zaken op te pakken en risico's te nemen.

 

Ik word niet onrustig van verhalen over klanten die niets willen, wel onrustig als onze relaties noodzakelijke ingrepen uitstellen en onbewust teveel risico's nemen.

Soms zo erg dat het voortbestaan van een bedrijf in gevaar komt.

 

Deze maand trekken alle aanvragen bij ons ook weer aan

Fijn om te lezen (ik lees vooral op dit forum mee) dat niet iedereen bij de pakken gaat neerzitten.

De echte ondernemers komen nu beter in de spotlights en nieuwe ondernemers krijgen kansen: want er liggen heel veel kansen, ook in onzekere tijden!

Hulde aan hen die ook positieve geluiden durven laten horen!!!