Onze software geeft onbedoeld een concurrentievoordeel aan onze klanten...

[Jeroen Bakker]

Wij ontwikkelen web-based software voor competentie-ontwikkeling, onder meer voor werknemers en werkzoekenden die willen weten waar zij nu staan en zich verder willen ontwikkelen. Onze klanten gebruiken daarvoor onze software, vullen het met hun eigen inhoud, en gaan vervolgens de arbeidsmarkt op om hun diensten te verlenen aan werknemers en werkgevers. Onze software maakt het mogelijk om die diensten efficiënt en met blijvende waarde uit te voeren, het helpt daarbij de kosten en administratieve lasten laag te houden, en het helpt de kwaliteit van de uitgevoerde trajecten hoog te houden.

 

Nu hebben we altijd op het standpunt gestaan dat het maar software is, en net als met Microsoft Word hangt het van jouzelf af wat je er mee kunt: sommige mensen schrijven enkel boodschappenbriefjes, anderen schrijven er romans mee die wereldwijd verkopen. Het is maar een gereedschap. Zo zou onze software ook gezien moeten worden, waarbij zelfs concurrenten het kunnen gebruiken en het onderscheid tussen die concurrenten onderling dus niet door de software zou moeten komen maar door andere zaken.

 

Om verschillende redenen is dit nu echter wel gebeurd; we merken dat onze software een competentievoordeel gaat bieden. Certificering gaat gemakkelijker (onze klanten moeten gecertificeerd worden voor zij hun diensten aan kunnen bieden), en bijvoorbeeld enkele additionele services die we ontwikkeld hebben als extraatje, zijn tot standaard verheven. Daarnaast merk ik dat wij als organisatie erg druk bezig zijn met onze klanten mee te denken hoe zij hun markt kunnen bedienen, dus we zijn zelf ook een stapje verder dan enkel onze software aan het aanbieden. Allemaal redenen waardoor ons 'het is maar software'-argument wat minder sterk wordt.

 

Ik merk nu nog geen echte problemen, afgezien van wat vragen over hoe we het aanpakken voor verschillende klanten te werken, maar ik wil elke schijn van het rijden van een scheve schaats bij voorbaat voorkomen. Ik weet dat dit bijvoorbeeld in creatieve sectoren wel vaker voorkomt, waarbij bijvoorbeeld het reclamebureau van het ene automerk absoluut niet een order zal accepteren van een concurrerend automerk. Ik wil echter voorkomen dat wij in dat soort posities komen, want onze software is juist bedoeld om door iedereen overal gebruikt te worden, en niet exclusief door slechts enkele organisaties.

 

Kortom: welke tips zijn er voor het omgaan met het feit dat onze software onze klanten een onbedoeld concurrentievoordeel verschaft?

 

Ik ben benieuwd of er mensen zijn die hier ervaring mee hebben en hoe jullie dit aangepakt hebben, of dat er andere ideeën zijn voor wat we wel en niet zouden moeten doen om onze relaties met klanten zuiver en goed te houden. Ik ben erg benieuwd naar jullie feedback!

[Tonino]

Ik hoop inderdaad dat het samenwerken met jouw bedrijf een concurrentievoordeel oplevert aan jouw klanten. Zou niet goed zijn als dat niet zo was.

 

Maar goed, ik kan me voorstellen dat je een beleid moet ontwikkelen hierin.

 

 

[Jeroen Bakker]

Heel veel diensten en producten bieden in mijn ogen juist geen (direct) concurrentievoordeel. Papier, bureaustoelen, printers, boekhoudsoftware, ERP-software, allemaal producten die elk bedrijf af kan nemen zonder dat dat zorgt voor onderscheid tússen die bedrijven wanneer zij zelf de markt op gaan met hun producten of diensten.

[R.I.P. - Fred Wiersma]

...

Kortom: welke tips zijn er voor het omgaan met het feit dat onze software onze klanten een onbedoeld concurrentievoordeel verschaft?

...

 

Is dit een probleem? ???

 

Maak er een bedoeld concurrentievoordeel van, maw je kunt de prijs verhogen (want meer waarde) danwel je verkoopt makkelijker als je dit voordeel duidelijk maakt.

 

Of ik begrijp niet goed wat je bedoelt.

[Wouter Hol]

Misschien zie ik het te zwart-wit, maar het is toch juist heel goed dat jouw klanten een concurrentievoordeel krijgen als zij jouw software gebruiken? Des te meer reden voor potentiële klanten om juist jullie software te nemen. Ik zou er als maker van deze software juist blij mee zijn dat mijn klanten er op vooruit gaan tov. hun concurrenten.

[Jeroen Bakker]

Misschien maak ik een probleem van iets wat geen probleem hoeft te zijn, vandaar dit topic om andere meningen te horen. Waar ik met name op doel: we richten ons op een markt waarin onze klanten elkaar onderling beconcurreren. Die markt is niet heel groot, dus ik wil voorkomen dat grote klanten om exclusiviteit gaan vragen, of huiverig worden ons product te gaan gebruiken, simpelweg omdat het ook door concurrenten gebruikt wordt of gebruikt zou kunnen gaan worden.

 

Ook ontwikkelen we add-ons, voor eigen rekening en risico maar wel op verzoek van onze klanten, die we vervolgens aan al onze andere klanten ook beschikbaar stellen (het wordt onderdee van ons aanbod). We vertellen dat er ook altijd bij dus op zich weten onze klanten het ook, allee weet ik niet zeker of zij de impact daar van goed inschatten. M.a.w. of zij weten dat hun letterlijke concurrent ook op ons lijstje staat van gewenste potentiële klanten dan wel dat ook is en dus hetzelfde zal kunnen gebruiken. Want dat gaat pas echt doordringen als ze er last van hebben, en dat wil ik voor zijn.

[T.C.J.W.E]

Als jouw product een concurrentievoordeel aan je klanten geeft is dat natuurlijk geweldig... tenzij de ontwikkeling van dit product deels gefinancierd of ingegeven is door de huidige klanten, ik kan me dan goed voorstellen dat deze klanten het niet op prijs zouden stellen als je het product ook aan anderen beschikbaar gaat stellen.

 

In beide gevallen denk ik dat je in ieder geval moet zorgen dat alle klanten (zowel huidige als toekomstige klanten) helder hebben wat ze van jou kunnen verwachten. Op die manier voorkom je hopelijk dat er klanten zijn die de verwachting hebben dat jij hun nieuw verworven concurrentievoordeel voor hen zult beschermen.

[Jeroen Bakker]

Misschien zie ik het te zwart-wit, maar het is toch juist heel goed dat jouw klanten een concurrentievoordeel krijgen als zij jouw software gebruiken? Des te meer reden voor potentiële klanten om juist jullie software te nemen. Ik zou er als maker van deze software juist blij mee zijn dat mijn klanten er op vooruit gaan tov. hun concurrenten.

 

Begrijp me goed hoor, we zijn er erg blij mee. Het gaat dan ook hard, zeker in de trage markt waarin wij zitten. Maar juist in een fase als deze willen we graag alles zo goed mogelijk aanpakken, zodat we ons geen toekomstige lastige situaties op de hals halen. Daar helpen jullie antwoorden zeker bij, dat scherpt onze visie alleen maar verder aan!

[Frans Sijtsma]

Ik denk dat Jeroen wil voorkomen dat klant 1 voorwaarden gaat stellen bij aanschaf. Bijvoorbeeld dat ze niet aan klant 2 mogen leveren.

Bij sec software is dat niet aan de orde cq. kun je het negeren. Op het moment dat je meer doet dan software, bijvoorbeeld in de vorm van consultancy-achtige dingen en dus deel bent van het bedrijfsproces van klant A is dat lastiger. Enerzijds krijg je omzet van klant A en is er dus een vorm van (wederzijdse) afhankelijkheid daarnaast ben je op de hoogte van specifieke informatie van klant A waardoor een vorm van een concurrentiebeding soms logisch is.

 

Wellicht terug naar je core, de levering van software en daarnaast een consultancytak oprichten, of consultants opleiden die onder licentie jullie software mogen implementeren en optimaliseren. En aan die licenties een tarief hangen ?

 

Frans

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Wat je beschrijft is wat wel meer bedrijven hebben meegemaakt. Een standaard pakket maken, de klant vraagt om customizations of extra functies, en later wordt dit een apart aan te schaffen zelfstandige module die elke klant kan kopen. Of het wordt geintegreerd in het standaard pakket.

 

Zolang jij duidelijk en eerlijk bent naar je klanten hierover, is het aan hun om de impact daarvan af te wegen. Caveat emptor ;).

 

En het mes snijdt voor je klanten ook aan 2 kanten: zij profiteren tenslotte ook van de slimme ideeën van hun concurrentie die jullie software gebruikt.

[Nils de Witte]

Ha Jeroen,

 

Een interessant dilemma. Hier zoals ik het zie:

- Alle standaard software (ERP, Office Suites etc) en kantoormachines (zelfs stoelen en papier) zijn gericht op efficientie verbetering. De eerste gebruikers hadden wel degelijk concurrentieel voordeel boven de laatkomers. Inmiddels gebruikt iedereen het, zodat er niet zozeer sprake is van concurrentieel voordeel als je het gebruikt, maar meer van concurrentieel nadeel als je het NIET gebruikt.

- Bij maatwerk of co-productie is het anders. Als de opdrachtgever veel input geeft aan de ontwikkeling van de software (en daar niet voor beloond wordt) kan die claimen dat concurrenten niet over die middelen kunnen beschikken, om het concurrentieel voordeel zo lang moelijk te behouden. Een terechte zaak lijkt mij.

 

Nu aan jou de vraag: Is het systeem van jouw of van je klanten. Wie heeft de ontwikkeling betaald en welke rechten kunnen daaraan ontleend worden.

 

Als je een standaard pakket leverd, kan je leveren aan wie je wil. Als er een doelgroep is die veel meer baat bij jouw software heeft, kan je die doelgroep meer laten betalen voor het gebruik ervan, of je brengt een speciale versie uit voor die doelgroep.

 

Het is legitiem om het gebruik van je originele pakket te beperken. Dat doet Microsoft ook. Die hanteren verschillende prijzen voor het zelfde pakket (commercieel, particulier of publiek).

 

Je wordt dus geacht een "Marketing Strategie" te onwikkelen. Daar worden overigens lang niet al je klanten blij van.

 

Groeten, Nils

 

(die weer wat meer tijd heeft om over zaken na te denken)

[Jeroen Bakker]

Voor de duidelijkheid in de vraagstelling: onze klanten betalen volledig niet voor de ontwikkeling van de producten (ze betalen enkel bij daadwerkelijk gebruik). Het is dus absoluut geen maatwerk, ook de add-ons zijn dat niet (als het maatwerk was zouden we het niet doen, we ontwikkelen alleen maar add-ons als die voor meerdere van onze klanten relevant kunnen zijn). Alles is puur door onszelf gefinancierd en voor eigen risico ontwikkeld )onze klanten weten dat ook, en ervaren zoals Fred zegt ook het voordeel van ideeën die wij bij anderen opdoen).

 

Dat ons product steeds belangrijker wordt, is puur het gevolg van het feit dat wij steeds verder het probleem induiken en steeds meer leren en dat in het product verwerken, waardoor het probleem waar we ons op richten, steeds beter en breder van een oplossing voorzien wordt.

[DennisvdHeijden]

Ik zie het niet... ik mis duidelijk een probleemstelling in dit topic. Is dit zelfpromotie ?

 

Dit zie ik staan:

 

[*]We hebben een geweldig product

[*]We hebben nog geen probleem

[*]Geef ff je mening zodat ik niet in problemen kom in de toekomst

 

I am lost?

[Jeroen Bakker]

Goed dat je het topic kickt, want ik heb inmiddels alweer veel bijgeleerd. Het probleem wat ik toen zag is namelijk inmiddels wel uitgekomen. We hebben drie segmenten in de markt waarin we opereren, waarbij de partijen bínnen elk van die marktsegmenten prima allemaal van hetzelfde product gebruik kunnen maken, maar tússen de segmenten zware concurrentie is. Nu hebben we zelf de volgende oplossingen inmiddels ook geïmplementeerd, mede door opmerkingen die in dit topic zin geplaatst:

 

[*]Eén marktsegment laten we maar links liggen, om onze positieve in de andere twee segmenten niet te verstoren;

[*]Voor die andere twee segmenten hebben we twee gedifferentieerde producten gemaakt van wat eerst één product was, zodat elk segment een ander product (met een andere insteek) heeft om hetzelfde te bereiken. Door die nuanceverschillen aan te brengen is het gelukt om die twee segmenten vreedzaam naast elkaar te kunnen bedienen.

 

Het eerste is wel enigszins jammer natuurlijk, maar een bewuste keuze om een goede relatie met de andere twee segmenten te behouden.

[Pieter Reitsma]

Ik zag op de website dat het als SaaS ( Software as a Service ) word aangeboden.

 

Ik hoop dat ik niet ver uit de richting zit met mijn antwoord, want ik heb het topic maar vluchtig doorgelezen.

 

Wat ik begrijp is dat een klant met een idee komt ( eigenlijk een feature request ), en dat je bang bent dat

de klant exclusiviteit op dat idee wil of de ontwikkeling ervan, om zo de concurrent een stap voor te zijn.

 

Ik denk dat je onderscheid moet maken tussen

) het idee is door jullie opgedaan in een organisatie, maar niet door de klant geinitieerd

) het idee door de klant is geinitieerd

 

Ik denk dat je je klanten duidelijk moet maken dat als men met een idee komt, dat dit toegepast word binnen

de SaaS, en dat dus alle andere afnemers ook daarvan gebruik kunnen maken. Dan kan de klant zelf bepalen

of die het idee uberhaupt wil opperen. Geef aan dat de klant het als Feature Request kan indienen en zet

dat online, of leg het vast.

 

Als het idee niet geinitieerd is door de klant, gewoon stilzwijgend ontwikkelen en implementeren.

 

Of bedoelde je dit uiteindelijk niet, Jeroen ?

[Jeroen Bakker]

Dat is inderdaad wel wat ik bedoel ja. Het is niet zo dat er feature requests binnenkomen, wij ontwikkelen zelf dingen (wat er precies gedaan moet worden is in de wet vastgelegd en komt regelmatig in de Staatscourant voorbij, dus we weten precies waar de pijnpunten zitten). We geven ook aan dat het SaaS is, dat iedereen in principe hetzelfde krijgt en dat iederéén er beter van wordt wanneer wij onze software updaten.

 

Maar bepaalde segmenten klanten willen graag dat iedereen bínnen hun segment er ook mee werkt, maar búiten het eigen segment liever niet. En die "liever niet" kan vrij nadrukkelijk worden als wij er niet zelf proactief al niet wat aan doen (vandaar mijn topic in januari). Het zou namelijk uiteindelijk zelfs zo kunnen zijn dat een grote klant zegt: "wij werken niet meer met jullie software, want dan onderscheiden we ons niet genoeg van onze concurrenten." Nu doen ze dat niet zomaar want dan zetten ze drie stappen terug, maar ze kunnen óns wel telkens lastige vragen blijven stellen hierover.

[Pieter Reitsma]

Ik begrijp wat je bedoelt, maar zou een oplossing niet goed weten.

Misschien kun je iets met de vergelijking die ik nu trek.

 

Toen ik werkte bij Login Consultants ( Microsoft/Citirx/Vmware/Powerfuse/etc. )

consultancy club, die 100% onafhankelijk is. Alleen advies, geen product en licentie verkoop.

Op een gegeven moment bleken bepaalde klanten gebaat te zijn met een aanvullende oplossing.

Er werd binnen het bedrijf freeware ontwikkeld, waaronder templates en een product genaamd Flex Profile Kit.

Later kwamen er wat nieuwe collega's binnen die handig waren in programmeertalen, en die begonnen

tooltjes te ontwikkelen rondom de commandline van Softgrid ( nu App-V ) om te automatiseren.

Ook dit werd al freeware aangeboden, na registratie op een forum.

 

Al toen ik was vertrokken, kreeg ik in de gaten dat Login Consultants een apart bedrijf heeft opgericht, Immidio.

Ook omdat er support gewenst was voor de freeware, bied men via Immidio de tools aan aan de klanten.

Ik weet niet of het nu nog steeds freeware is, of dat men ervoor moet betalen.

De meerwaarde zit nu in de aanvullende consultancy uren (maatwerk) en de support contracten.

 

 

Misschien kun je wat op hun site surfen en er wat uithalen. Men zat in ieder geval in een soortgelijke situatie.

 

Misschien moet nog duidelijker stellen dat jullie software een grote verbetering is voor het werkproces,

en dat jullie de wijzigingen van overheidswege nauwzettend bijhouden en doorvoeren.

Maar dat de klant niet kan verwachten dat deze software de positie van de klant ten opzichte van de concurrent versterkt of

onderscheid. En dat opnemen in de algemene voowaarden / licentieovereenkomst en de kenmerken van het product.

Het zou je een of meerdere klanten kunnen kosten, maar dat kan beter nu, dan dat later alle klanten weglopen. Je hebt

namelijk nu een sterke meerwaarde op de markt en zoals ik het begrijp is er nog geen vergelijkbaar product op de markt.

Zodra er voor jullie concurrentie is, dan kan de klant dus kiezen en naar de concurrent gaan. Misschien kunnen jullie een

communicatie adviseur inschakelen om met grote letters naar voren te brengen wat bovenaan deze alinea staat, en met

wat kleinere letters dat je met je product de concurrentiepositie niet kunt versterken. Sterker nog, ook dat is een

verkoopargument, namelijk dat je software als SaaS aanbied, en dat alle ideeen van alle klanten zelf worden ontwikkeld

en bekostigd en dus voor alle klanten beschikbaar komt. Een kwestie van een juiste manier presenteren.

Volg je het nog ? ;)