Contacten leggen met potentiële klanten

[Basto]

De laatste weken loop ik met een vraagstuk rond waar ik graag wat input van andere bij zou willen hebben.

Elke ondernemer probeert zijn verkoop markt uit te breiden, dit is ook bij mij het geval. Nu zoek ik manieren om dit te doen.

 

Eerste een kleine introductie.

Mijn bedrijf is ruwweg actief in 3 segmenten, het hogere segment in de vijverhobby, dierentuinen en pretparken en de industrie. Ik bouw en lever systemen om water te filteren en te desinfecteren. Voor de industrie kun je denken aan systemen om verpakkingen te desinfecteren (flessen, kratten, enz).

In het hogere segment in de vijverhobby heb ik een redelijk markt aandeel en ik denk dat het nu erg lastig is om dit te vergroten gezien de huidige economie. Daarom lijkt het mij zinvoller om me meer op de industrie te richten.

 

Zelf ben ik een techneut en geen doorgewinterde verkoper, het is voor mij daarom lastig om ingangen te vinden in de industrie.

Het merendeel van mijn klanten in deze sector wil niet met naam genoemd worden op mijn website. Naar ik heb begrepen is dit omdat men niet wil dat hun concurrenten weet met wie zij zaken doen. Een portfolio op de website zetten met "mooie" klanten is daarom niet/nauwelijks mogelijk. Nu vraag ik me wel af hoeveel waarde potentiële klanten hechten aan een goed portofolio.

Zelf geef ik hier weinig om maar dat zegt niet dat iedereen er zo over denkt. Hoeveel waarde hechten jullie hieraan?

 

Een andere optie kan zijn om een freelance verkoper in te schakelen. Ik heb ze echter nog niet kunnen vinden, en al helemaal niet die goede connecties hebben met voor mij interessante bedrijven. Zijn er websites (naast freelance.nl) waar je dit soort mensen kunt vinden?

Graag zou ik wat willen sparren over deze onderwerpen, ik ben namelijk zeer benieuwd hoe andere ondernemers hiermee omgaan.

 

 

 

 

[Hans van den Bergh]

Basto, jouw producten en diensten zijn waarschijnlijk net zo gespecialiseerd en technisch als jij zelf bent, schat ik zo in. Dit is al een obstakel voor een freelancer, die in de materie thuis moet geraken voordat die op pad kan en dat zal dus voor jou weer meer aanloopkosten kunnen betekenen. Bij potentiële klanten is het waarschijnlijk voor jou zaak waarschijnlijk te leren/ te proberen jouw focus te verplaatsen naar de oplossingen die jij biedt voor de problemen die er bij jouw specifieke doelgroepen leven. Ik vermoed dat jij nu heel veel over de systemen kunt vertellen, maar dat je misschien zelf zult moeten leren 'gaten te verkopen in plaats van boormachines.' Ingangen creëren bij de juiste bedrijven, is 'gewoon' koude acquisitie bedrijven. De doelgroepen zijn voor jou wel bekend, dus nu binnen die bedrijven op zoek naar de beslisser. Op dit forum kun je veel lezen over acquisitie, misschien kom je dar iets verder mee.

 

Succes en groet,

 

Hans

[P.J.]

Met dit soort systemen kun je ook in technische bladen adverteren. Die bladen zoals PT-Actueel, Vraag en Aanbod e.d. komen vanzelf op de juiste bureau's terecht en ik weet uit ervaring dat ze nauwgezet op nieuwe technieken en producten worden gescand. Beter een aantal keren achter elkaar een kleine A6-advertentie plaatsen dan ineens een grote. Daarnaast kan het zijn dat jouw producten dusdanig vernieuwend zijn dat zo'n blad daar later ook graag een special aan zou willen wijden.

 

Ik zie ook wel potentie is vast adverteren (online) in "europages" en in de "Kompass".

[Maarten Stevens]

Tav portfolio:

Toen ik mijn eerste grote klanten had durfden anderen ook sneller de stap te zetten. Sommige twijfelaars vragen wel eens wie mijn klanten zijn en als ik dan een rijtje noem zijn ze vaak om.

Ik denk dus dat dit heel positief kan werken kom klanten over de streep te helpen.

 

Je geeft aan dat je klanten het niet willen maar wat wil jij? In mijn algemene voorwaarden staat bijvoorbeeld dat ik hun naam mag gebruiken voor promotie. Als men dat niet wil zou het speciaal vastgelegd moeten worden.

Je zou kunnen kijken hoe sterk het niet willen is. Zouden ze klant af worden als je het zou doen?

Eventueel kun je een deal oid maken: korting als je ze vermeld op je site.

 

Daarnaast zou je kunnen kijken of je website goed vindbaar is op relevante zoektermen.

Zelf herken ik me in wat je beschrijft en ben ik geen goede verkoper. Ik loste het op door mijn site hoog in Google te zetten en zo kwamen de klanten "vanzelf".

Je niche lijkt me klein waardoor het gemakkelijker moet zijn om op 1 of 2 te komen.

[P.J.]

Op technisch filtergebied is er aardig wat concurrentie en je moet aardig wat in je mars hebben om je te kunnen onderscheiden. Het feit dat klanten niet op een website van een leverancier willen staan is heel aannemelijk, omdat ze altijd de vrijheid willen hebben om naar een andere leverancier te switchen, zonder dat hun bedrijfsnaam bij een andere leverancier "gedoe" oplevert. Onderscheiden en/of flexibiliteit zal dus de sleutel zijn in dit marktveld.

[Basto]

Iedereen bedankt voor de interessante reacties. Ik beantwoord de reacties van onder naar boven.

 

@P.J.

Je hebt gelijk dat er diverse concurrenten zijn op filtergebied, ik zit echter in een zeer specifieke niche markt.

Al met al zijn er misschien 10 concurrenten in Nederland waarvan er 4 zijn die ik ook daadwerkelijk als concurrent zie. De overige bedrijven opereren in een andere markt of op een ander niveau.

Ik weet niet exact wat de reden is dat de klanten niet bij mij op de website vermeld willen worden. Van 1 klant weet ik dat het komt omdat men niet wil dat de concurrentie weet welke technieken zij toepassen voor het verpakken van hun product.

Ik ben me er van bewust dat ik als kleine speler flexibel moet zijn en me moet onderscheiden. Hier ben ik dan ook hard mee bezig, bijvoorbeeld door de aanschaf van meetapparatuur die concurrenten niet hebben.

 

Adverteren in bladen heb ik tot nog toe slechte ervaringen mee. Ik moet er wel bij zeggen dat ik hier alleen ervaring mee heb in de hobby markt, misschien wel een verkeerde markt voor dit soort dingen.

Ik ga de door jou genoemde bladen en websites zeker beter bekijken om te kijken of dit wat kan zijn.

 

De afgelopen maanden heb ik wel diverse brieven naar potentiële klanten gestuurd, maar het percentage reacties valt me wat tegen. Dit ligt ergens rond de 4~5%. In de reacties die ik heb gekregen kwam naar voren dat de meeste bedrijven het een te groot risico vinden om zaken te doen met een eenmanszaak.

 

 

@ Maarten

Die gedachten gang kan ik best volgen, zeker als het om grote bedragen gaat is het interessant om te weten aan wie een leverancier al eerder heeft geleverd.

Een aantal klanten zou ik best willen vermelden, een aantal anderen ook niet (omdat de concurrentie niet weet dat deze techniek hier wordt gebruikt). Ik ben zelf niet zo gecharmeerd van de methode van de algemene voorwaarden. Algemene voorwaarden zijn nodig maar ik wil hier niet meer in hebben staan als strikt noodzakelijk.

Het aanbieden van een korting als ik de bedrijfsnaam mag vermelden op de website zie ik dan meer in, ik zal kijken hoe ik dit kan verwerken in de offertes.

Het "zomaar" plaatsen van de bedrijfsnaam op mijn website lijkt mij ook niet zo'n goed plan. Of men afhaakt weet ik niet maar dat is gewoon niet de manier waarop ik wil werken.

 

In google wordt ik goed gevonden, mede dankzij dit forum ben ik hier druk mee bezig. Op de belangrijkste zoektermen sta ik op de eerste pagina van google, voor sommige bij de eerste 3.

Hier wil ik zeker nog meer tijd insteken.

 

@ Hans

Ik denk dat je daar gelijk in hebt. Het zal ontzettend veel tijd kosten om een "vertegenwoordiger" in te werken. Het nadeel van mij (en misschien wel elke techneut) is dat ik meer denk vanuit een technische kant dan vanuit een probleem. Ik heb een goede vriend die mij hier in bijstaat dus ik heb wat hulp op dit vlak.

Koude acquisitie doe ik op dit moment alleen via de brieven waarover ik het hierboven ook heb gehad. Maar eens een avondje op HL zoeken naar tips omtrent koude acquisitie, er zijn vast meer manieren dan enkel brieven sturen.

 

 

[markusje]

Een gedeelte van mijn klanten werf ik via social media. Voor B2C: twitter en facebook. Voor B2B: twitter en linkedin.

[Basto]

Linkedin maak ik reeds gebruik van, dat werkt inderdaad aardig. Om met twitter wat te bereiken moet je er actief mee bezig zijn. Ik ken mezelf goed genoeg om te weten dat ik dit langzaam aan laat verslonzen. Het leek me daarom beter om twitter niet te gebruiken.

[Maarten Stevens]

(omdat de concurrentie niet weet dat deze techniek hier wordt gebruikt)

 

Als ik bovenstaande zin goed begrijp staat het niet op je site om ander bedrijven (jou potentiele klanten) niet te attenderen op jou producten. Klopt dat?

Als dat zo is dan is dit erg schappelijk van je voor je klanten maar het lijkt me funest voor jou bedrijf. Eigenlijk wil zo'n bedrijf dus niet dat je meer klanten krijgt....

Als je daar in mee wil gaan kun je een exclusiviteit afspreken (tegen een hogere prijs natuurlijk)

Je legt dan contractueel vast dat je alleen voor hun werkt in dat land of in die branche/provincie.

 

Met aardig zijn is niks mis maar laat het niet ten koste van jou gaan. Aardig zijn betaald de rekening niet...

 

Je zou ook geanonimiseerd cases op je site kunnen zetten:

Voor een pretpark in zuid-Nederland hebben we....

Voor een tuincentrum in Gelderland hebben we...

Dan krijgt men wel een idee van wat je doet en wat je kunt zonder de namen te noemen.

 

Nog een andere suggestie: ga je ook naar beurzen in jou vakgebied of waar je potentiele klanten komen?

[Peter van Zanten]

Ook ik heb diverse klanten die niet willen dat ik hun naam noem op internet en op folders. Wat ik wel doe is een duidelijke portfolio map bijhouden van interessante klussen. Als je in gesprek bent met potentiele klanten kan je deze map natuurlijk wel laten zien.

[Basto]

Maarten, dat is niet wat ik bedoelde. Sommige klanten wil ik niet op mijn website vermelden omdat mijn concurrenten geen weet hebben van die markt. Dit doe ik dus juist om mijn markt te beschermen. Aan de andere kant, zo weten andere mogelijke klanten in die markt ook niet dat er mogelijkheden zijn ;)

Ik heb een aantal projecten wel geanonimiseerd op de website staan, bijvoorbeeld een project voor een grote brouwer. Waar mogelijk probeer ik dus wel zoveel mogelijk op de website te krijgen.

 

Voor beurzen geldt op dit moment hetzelfde als voor vakbladen. Ik ga naar beurzen (en heb er gestaan) maar deze waren gericht op het hobby wezen. De industriële beurzen ben ik nog niet geweest, dat is wel een actie punt.

 

Peter, dat kan ik nog doen, goede tip. Het is dan bruikbaar in een iets later stadium. Hier bedoel ik mee dat je het gebruikt als de potentiële klant al contact heeft gelegd, ipv een middel om hem contact te laten opnemen.