Gesprek fabrikant over importeursschap

[Klökske]

Forummers, zouden jullie eens met mij mee willen denken?

 

Eind deze week heb ik een gesprek met de exportmanager van een fabrikant. Tijdens dit gesprek zullen wij gaan bekijken wat wij voor elkaar kunnen betekenen.

 

De situatie is als volgt: Ik ben een startende ondernemer die een groothandel wil gaan opzetten om retailers te gaan bedienen. Om mij onderscheidend te kunnen positioneren heb ik mijn oog laten vallen op een voor Nederland reatief onbekende fabrikant. De reden dat zij relatief onbekend zijn, is dat er maar één Belgische importeur is voor de hele Benelux en Nederland hangt er tot voor kort een beetje bij. Sinds enkele maanden hebben zij echter een vertegenwoordiger hiervoor aangenomen. Al is er ruimte genoeg voor twee aanbieders van dit merk. Zeker aangezien de huidige importeur geen prijzenvechter is. (Dit heb ik gecontroleerd door een gesprek aan te gaan met hun als startende retailer. Hierdoor weet ik welke bruto- en nettoprijzen zij hanteren.) Zij presenteren zich overigens als exclusief importeur voor de Benelux. Terwijl de fabrikant tegen mij zegt dat zij niemand exclusiviteit geven. Dit lijkt ook te kloppen, anders was ik niet in gesprek met hun.

 

Vergelijk ik de nettoprijzen van de importeur, met mijn inkoopsprijzen van de fabrikant dan heb ik het gros een marge van ongeveer 45% (stuksprijs ongeveer € 12,-). mijn inziens een prima marge. Bij een aantal productgroepen heb ik echter maar een marge van 20-25% ( stuksprijs ongeveer tussen de 20 en 40 euro). Magertjes dus........

 

Nu ben ik bezig mij voor te bereiden op het gesprek. Daarin wil ik de volgende punten naar voren laten komen:

• Wat is hun opzet met Nederland? Nog meer groothandels, grote retailers zelf beleveren, enz.
  
• Wat kunnen zij mij bieden aan support? (scholing, marketing)
  
• Transportkosten
  

 

Hoe kan ik dit het beste aanpakken? Zie ik dingen over het hoofd?

Hoe kan ik betere prijzen krijgen voor de productgroepen met mindere marges? Hardlopers eruit pikken?

 

 

Alvast bedankt voor het meedenken!

[Hans van den Bergh]

Heb je www.evd.nl al eens bezocht? Wellicht kom je daar antwoorden tegen op de meer algemene vragen en ook nog wel punten waar je nu nog niet op gekomen bent.

 

Succès en groet,

Hans

[Sancho Panza]

Hallo Kloske,

 

Ik hoor ergens een klokje, maar waar die klepel nu hangt..

 

Als startend ondernemer hoef je niet over je heen te laten lopen, maar je kan ook niet denken dat je veel te eisen hebt. Veel belangrijker is het om de samenwerking tot stand te laten komen, want zonder heb je niets.

 

Het spel kenmerkt zich door soms mee te veren en soms tegegas te geven. dit behoeft enig inzicht in zakelijke en menselijke verhoudingen en liefst een beetje levenservaring. Mensen die voor het uiterste gaan krijgen het lid op de neus, maar mensen die niet durven vragen krijgen ook niets. Ergens in het midden ligt de modus, maar die moet één ieder voor zich bepalen.

 

Doe waar je je goed bij voelt, wees niet te verlegen, maar ook niet te arrogant. Let wel, als de deal door gaat heb je daar beiden je voordeel van.

 

Sancho

 

[Hans v N]

Door een distributeur zonder afspraken een tijd lang (weet niet precies hoelang maar ik dacht 1 a 2 jaar) exclusiviteit te gunnen geldt "gewoonterecht" en kan de distributeur exclusiviteit claimen ook al staat die niet op papier.

 

Heb er enkele weken over gelezen maar kan het niet snel vinden. Dus voor je gaat investeren in geld en tijd eerst maar eens goed uitzoeken en wellicht met de andere distributeur om de tafel om te kijken of je kan samenwerken.

[HK Tan]

M.i. moet je gesprek gaan over de gewenste samenwerking. Als hij jou geen exclusiviteit wil geven dan moet hij je tenminste dezelfde prijzen geven als de andere (exclusieve) importeur. Ook de leveringscondities zouden dan voor jou hetzelfde moeten zijn. Hiermee heb je bij eenzelfde product ook een gelijke set condities waarmee jezelf dan kan spelen. Misschien wil jij wel een prijsvechter zijn (high volume, lower prices). Maar dat hangt af van jouw businessmodel.

 

Als het product al verkocht wordt via een andere importeur dan is de koek misschien al verdeeld. Dus vraag naar de huidige distributie-kanalen en misschien vertellen ze ook wel wat over de daar geldende afspraken en prijzen? Als 2e importeur heb je dus te maken met het zoeken naar alternatieve distributie òf de andere importeur van de troon te storen. Aan jou de keuze. Je kan natuurlijk ook onderzoeken of er een samenwerking mogelijk is. Dit kan voordelen voor jou opleveren bijv. in de financiering van voorraden etc.

 

Overigens begrijp ik zo 123 niet waarom de fabrikant een 2e importeur zou willen. Waarom zit die de huidige importeur niet op de huid in plaats van het gedoe om met jou hierover te praten?

 

Verder moet je misschien nadenken over nazorg. Weet niet wat het product is, maar straks komen klanten van de andere importeur reclameren bij jou en mogelijk ook andersom. Consumenten met een klacht; waar gaan die naartoe?

 

Leads die bij de fabrikant komen, waar worden die naar toe verwezen? Naar jou. Naar de ander? Tenslotte, is mijn ervaring dat een bruto marge van 45% geen vetpot, want grotere retailers en/ of de inspanning om kleinere zelfstandigen te bezoeken brengt nu eenmaal veel kosten met zich mee. Dit moet je goed en degelijk calculeren.

 

Zo! Dat waren spontaan wat gedachten. Rest mij je veel succes te wensen.

[Klökske]

Ik denk dat Sancho voor mij een belangrijke tip heeft gegeven. Gewoon een open gesprek voeren met duidelijk mijn wensen en de knelpunten.

 

Ondanks dat de site van de EVD een zeer interessante site is, heb ik er weinig concrete informatie voor dit gesprek kunnen vinden. Belangrijke achtergrondinformatie volop.

 

Het gewoonterecht wat 913N aanhaalde kan ik niet terugvinden. Toch een belangrijk punt.

 

Daarnaast heeft 41111 een aantal punten waar ik het het mee eens ben of inderdaad op zal letten. (leads en nazorg). Uiteraard ook een aantal punten waar ik het minder mee eens ben. Korting en condities moeten ook verdiend worden, dit principe hanteer ik ook bij mijn huidige klanten. Een nieuwe dealer krijgt bij mij ook niet direct de beste prijzen, uiteraard wel werkbare prijzen. Daarom is 45% voor mij als marge (in het de opstartfase) hoog genoeg, uiteraard mag het altijd hoger worden. Daarover valt denk ik altijd te discussieren als je bewezen hebt een bepaalde omzet er tegenover te kunnen zetten.

 

Bedankt voor jullie reacties!