Crossing the Chasm

[wimwoning]

Beste HL-ers,

 

ik ben momenteel bezig met twee afstudeeronderzoeken in het kader van twee masteropleidingen die ik volg. Beide onderzoeken gaan over technostarters. Het ene onderzoek gaat over de groeiproblemen van technostarters, het andere gaat in het bijzonder over marketing bij technostarters. Preciezer: Hoe gebruiken technostarters marketing om van hun eerste gebruikers naar een meer mainstream markt te komen? Dit probleem wordt in de literatuur ook wel crossing the chasm genoemd.

 

Aan de hand van literatuur zijn een aantal verwachtingen opgesteld met betrekking tot marketing bij technostarters. Ik wil nu in de praktijk kijken of technostarters deze verwachtingen ook zo ervaren.

 

Nu ben ik op zoek naar een aantal bedrijven die geinteresseerd zijn om mee te werken aan dit onderzoek. Het is praktisch onmogelijk om technostarters te identificeren via bijvoorbeeld de site van de KvK, vandaar deze oproep.

 

Bent u, of kent u, een technostarter die ervaring heeft met marketing om van eerste gebruikers naar een grotere markt te komen, zou ik dit graag van u horen.

 

Ik ben altijd bereid meer informatie te geven of vragen te beantwoorden!

 

 

 

ps. moderators, ik hoop dat dit bericht hier mag staan?

 

[titel aangepast - mod]

[Christine]

Als EMs geen referenties aannemen van EAs dan heb je dus altijd een probleem.

 

Wim heeft voor een deel gelijk, dat een project met een early adopter niet altijd leidt tot een zinnige referentie. Aan de andere kant, de early adopter klanten die het product kopen en blijven gebruiken, zijn je meest enthousiaste ambassadeurs, deels door een effect van "cognitieve dissonantie". Dat is één van de dingen die je kan doen ter bestrijding van de chasm: investeer zoveel in de voortgaande relatie met je early adopter klanten dat ze enthousiast blijven en dat ze je product actief blijven gebruiken.

[ExTax!]

Daar kan ik het alleen maar mee eens zijn Christine...

 

Uiteindelijk zal de conclusie waarschijnlijk zijn dat er geen eenduidige conclusie te trekken is wat je moet doen om de chasm te overleven...

[Christine]

Daar kan ik het alleen maar mee eens zijn Christine...

 

Uiteindelijk zal de conclusie waarschijnlijk zijn dat er geen eenduidige conclusie te trekken is wat je moet doen om de chasm te overleven...

 

De verdienste van Moore is dat hij aangeeft dat en waarom de kloof er is. Als je weet welk probleem je te wachten staat, kun je je er iig op voorbereiden.

[Ewout Wolff]

Mwoah - ik weet niet of Moore zegt dat 100% van de EM geen referenties accepteert van de EA. Wel kan ik mij voorstellen dat een al gevestigd bedrijf niet een, twee, drie een referentie accepteert van een klein, volkomen geeky, startup.

 

Als hij het toch anders bedoelt - dan heb ik andere ervaringen. Dat kan ook, natuurlijk.

[Christine]

Mwoah - ik weet niet of Moore zegt dat 100% van de EM geen referenties accepteert van de EA. Wel kan ik mij voorstellen dat een al gevestigd bedrijf niet een, twee, drie een referentie accepteert van een klein, volkomen geeky, startup.

 

Dan haal je twee dingen door elkaar. Een early adopter hoeft geen klein bedrijf te zijn en hoeft geen startup te zijn. Een early adopter kan een multinational zijn die uit concurrentie overwegingen graag nieuwe dingen uitprobeert. Startups hebben daar geen geld voor, die zijn geen klant bij andere startups. Ik had in een vorig bedrijf KPN als early adopter klant. Daar durfde ik ook na de chasm wel mee aan te komen.

 

 

[Nils de Witte]

Is "The Chasm" niet hetzelfde als de befaamde "Valley of Death"? De kloof tussen technologie en markt?

[Jeroen Bakker]

Is "The Chasm" niet hetzelfde als de befaamde "Valley of Death"? De kloof tussen technologie en markt?

 

Niet echt: the chasm is in de marketingtermen de sprong van early adopters naar de early majority. Je bent dus al op de markt, maar moet, na wat vingeroefeningen bij early adpoters, de spong wagen naar het grote publiek.

 

Het idee is dat je je product gemakkelijk aan een aantal enthousiaste early adopters kunt verkopen, maar dat de daaropvolgende stap naar het eerste begin van "het grote publiek" het moeilijkst is voor techbedrijven.

[wimwoning]

Ik heb het boekje van Moore niet bij de hand, dus kan momenteel even niet aangeven wat hij exact erover zegt.

 

Ik ben het met ExTax eens dat er geen handleiding zal ontstaan met 10 punten die je kunt uitvoeren om de chasm te overbruggen.

 

Wel kun je misschien voor verschillende typen technostarters uiteindelijk tot een aantal tips/ aanbevelingen komen wat wel en niet te doen om de chasm door middel van marketing iets makkelijker te kunnen maken.

[ExTax!]

@Wim

 

Kan je iets zeggen over welke typen technostarters je nu onderscheidt?

[Nils de Witte]

Is "The Chasm" niet hetzelfde als de befaamde "Valley of Death"? De kloof tussen technologie en markt?

 

Niet echt: the chasm is in de marketingtermen de sprong van early adopters naar de early majority. Je bent dus al op de markt, maar moet, na wat vingeroefeningen bij early adpoters, de spong wagen naar het grote publiek.

 

Het idee is dat je je product gemakkelijk aan een aantal enthousiaste early adopters kunt verkopen, maar dat de daaropvolgende stap naar het eerste begin van "het grote publiek" het moeilijkst is voor techbedrijven.

 

OK, dank je. Ik begrijp precies wat je bedoeld. Het is inderdaad één van de horden die een innovatieve ondernemer/onderneming tegen komt in zijn ontwikkeling. We zien dat vrij veel. Het zijn vooral de bedrijven die erg "geholpen" zijn bij hun initieële marketing (geholpen, gehyped en/of veel free publicity, ook winnaars van prijzen e.d.). De ene soort ondernemer heeft er m.i. meer last van dan de ander.

[wimwoning]

@ExTax, ik maak nu nog geen onderscheid. Dit is meer een verkennend onderzoek welke issues er in het algemeen spelen. Het zal echter wel één van mijn conclusies zijn, dat het per type technostarter verschilt, welke zaken er spelen.

 

Eventueel verder onderzoek zou daar dan dieper op in kunnen gaan, door er één type technostarter uit te pakken en voor dit type alle issues volledig uitdiepen.

[Nils de Witte]

@ExTax, ik maak nu nog geen onderscheid. Dit is meer een verkennend onderzoek welke issues er in het algemeen spelen. Het zal echter wel één van mijn conclusies zijn, dat het per type technostarter verschilt, welke zaken er spelen.

 

Eventueel verder onderzoek zou daar dan dieper op in kunnen gaan, door er één type technostarter uit te pakken en voor dit type alle issues volledig uitdiepen.

 

Hmm, dat klinkt als een "wetenschappelijke aanpak" van het ondernemen. Dat werkt in de praktijk niet zo. Ondernemen heeft toch iets van een "art". Oplossingen voor schijnbaar identieke problemen kunnen zeer uiteenlopen, afhankelijk van de aard van de ondernemer, de situatie en mogelijkheden van de onderneming en de situatie en mogelijkheden van markt, concurrentie en partners.

 

Kortom, het wordt al snel een matrix met 30 dimensies. I.e. een situatie waarbij ieder geval uniek is en niet goed met andere gevallen te vergelijken.

[msteer]

Contact me maar als je mijn inzichten nodig hebt voor je onderzoek

 

[off topic] Even wakker uit de winterslaap?

[Jeroen Bakker]

Interessante post over dit thema.