Stagnerende groei vlot trekken

[debuurman]

In 2005 ben ik, samen met mijn vrouw, een unieke organisatie voor particuliere dienstverlening begonnen.

Middels zeer persoonlijke service lossen we alle problemen van abonneehouders op die zich voordoen op gebied van onderhoud van huis, tuin en computer. Ook verlenen we persoonlijke assistentie, als administratie en vervoer in de eigen auto. De abonnees bellen 1 telefoonnummer en alles wordt geregeld; van oppas tijdens de vakantie tot het uitzoeken en plaatsen van een nieuwe keuken, van schilderwerk tot schoorsteenvegen...

 

Voor het invullen van professioneel vakwerk hebben we een select gezelschap partners (loodgieters, hoveniers, schilders, aannemers...) onder contract staan.

 

In juni 2007 bereikten we de magische grens van 100 abonnees (9,95 per maand is het tarief).

Voorzichtig schatte ik in dat we eind 2008 dan de 200 moesten hebben gehaald.

Per vandaag zitten we op 140 abonnees (inclusief het nodige verloop van verhuizen, sterfte en opzeggingen).

 

Inmiddels hebben we er van alles aan gedaan om groei te bewerkstelligen: free publicity (veel nieuws hebben we helaas niet meer te melden, dus beperkte interesse bij pers), een advertentiecampagne in de lokale bladen, het ronddelen van honderden flyers, een mailing in samenwerking met een multinationale leverancier, in de tweemaandelijkse nieuwsbrief de nodige acties voor het aanbrengen van nieuwe abonnees...

Maar we blijven maar rond dit aantal zitten.

Onze doelgroep is tweeledig: enerzijds de senioren die graag zelfstandig blijven wonen en anderzijds de jonge gezinnen/tweeverdieners die geen zin/tijd hebben om alles te regelen.

 

We hebben in 2008 een topjaar gehad en dit jaar zal weliswaar minder, maar niet slecht zijn.

Ons verzorgingsgebied telt zo'n 100.000 inwoners en daar MOETEN gewoon meer geinteresseerden zijn. Ook al omdat de bestaande abonnees zeer tevreden zijn en zich afvragen hoe ze het hiervoor zonder ons gered hebben.

Ik heb niet als verwachting 500 abonnees te halen (dit is ook niet meer hanteerbaar voor een bescheiden vof zonder personeel), maar 135....?

 

Ik realiseer me goed dat het behouden en verder bewerken van bestaande relaties profijtelijker kan zijn dan het winnen van nieuwe, dus daar werken we ook aan. Alleen die nieuwe zijn absoluut nodig voor een gezonde basis.

Heeft er iemand een zinvolle suggestie hoe we ons bestand actief verder zouden kunnen uitbreiden?

 

Alvast hartelijk dank voor jullie moeite. Het is een fantastisch mooi forum.

 

Joost Vellinga

 

Edit door moderator: even je plaatje flink verkleind, het trok het forum uit z'n lood :)

[debuurman]

Hartelijk dank voor deze KvK tip. Ik heb inmiddels een zeer bruikbaar bestand van bedrijven voor nog geen 25 eurootjes!

Aan de slag...

[Highio]

Dat is dan alvast mooi, maar wat heb je voor de minimaal 240 euro voor registratie bij BMB gekocht?

 

Groet,

 

Highio

[debuurman]

Ik wacht nog op de post van het merkenbureau.

Ik heb daar in ieder geval ons logo en naam met toevoeging "Particuliere Dienstverlening" laten registreren. Helaas bestond "De Buren" al (een handelsonderneming in Roermond: zowel geheel aandere activiteit als andere regio).

Lijkt me wel zinvol dit dus vast te leggen en ben nu benieuwd naar wat er allemaal in de post zit.

[Highio]

Je hebt nadrukkelijk een aanvraag voor een beeldmerk, een plaatje, gedaan. Het logo wat je daarbij ingediend hebt , is van magere kwaliteit en de toevoegingen zijn niet of nauwelijks leesbaar. Daarbij heb je slechts in één klasse gedeponeerd. Dat kan een keuze zijn, maar ik krijg het idee dat je de hele aanvraag net even beter aan had kunnen pakken. Waarom heb je De Buren niet als woordmerk gedeponeerd?

 

Groet,

 

Highio

[debuurman]

Je hbt er kennelijk ervaring mee.

Zoals gezegd: ik wacht de post af. Hierin moet ik ook het logo in hardcopy in drievoud of zoiets bijsluiten. Weet niet wat ze nog meer willen zien.

Ik kon inderdaad maar 1 klasse vinden waarvoor onze dienstverlening van toepassing is en wat bedoel je met "woordmerk"? Die kreet ben ik nergens tegengekomen. Misschien ook dat de post hierin duidelijkheid brengt.

[Highio]

Goedemorgen Joost,

 

op de website van BMB kun je de vereisten terugvinden die gesteld worden aan het in te dienen beeldmateriaal. Volgens mij moet dat in ieder geval dezelfde afbeelding zijn die je inmiddels aangemeld hebt. Een betere resolutie is geen overbodige luxe, anders loop je het risico van afwijzing.

 

Je had voor hetzelfde bedrag in drie klassen kunnen deponeren, ik weet niet of dat in dit stadium nog (gratis) aan te vullen is. Ik kan me voorstellen dat jullie in de toekomst bijvoorbeeld activiteiten met transport (personenvervoer) zouden kunnen gaan ondernemen of op het gebied van internet/telefonische diensten? Bredere deponering biedt in het algemeen bredere bescherming. Let wel op evt. nieuw te verwachten conflicten met bestaande handelsnamen of oppositie in andere klassen dan die van het huidige depot.

 

Een woordmerk is je bedrijfsnaam, of product/dienst als merk (met evt. toevoegingen) in letters. Registratie van een woordmerk beschermt je tegen een evt. toekomstige beundebuurman in andere regio's. Dit biedt meer bescherming dan het registreren van een beeldmerk als je landelijke plannen hebt.

 

Tenslotte: bovenstaande is een snelle reactie, ik ga voorbij aan haken en ogen die evt. kunnen optreden bij het wijzigen van je huidige aanvraag of bij het doen van een nieuwe aanvraag voor een woordmerk, in deze vorm is het geen professioneel advies.

 

Groet,

 

Highio

[Profiel opheffen]

Je moet een commitment aangaan voor 1 jaar. Ik denk dat veel mensen dat als een drempel zien om met jou te starten. Laat ze eerst eens ervaring opdoen en biedt een introductie/kennismaking aan voor 3 maanden voor een prijs van € 9,95.

 

Je verlaagt de drempel en na 3 maanden moet men de toegevoegde waarde erkennen en zal men vanzelf wel een contract met je afsluiten.

 

 

[debuurman]

Met alle respect, maar aan abonnees die over 9,95 per maand (dat is dus nog geen 35 centjes per dag) struikelen, heb ik niet zo veel. In alle contacten met de nu dus circa 150 abonnees, is er nooit iemand geweest die het te duur vond. Wel hebben mensen afgehaakt, die alleen bijv. een hulp in de huishouding willen en dan een abonnement erbij te duur vinden, omdat ze niet denken allerlei andere diensten af te gaan nemen.

Maar dat is natuurlijk net de grap: je bent verplicht een abonnement af te sluiten en wilt daar vervolgens dan ook gebruik van maken, dus ipv dat je de glazenwasser zelf belt, vraag je het ons, ipv dat je zelf een aannemer belt, vraag je ons.

Dus: dank voor de suggestie, maar het is een full-fletched abonnement of niets.

[wouteronline]

Met alle respect, maar aan abonnees die over 9,95 per maand (dat is dus nog geen 35 centjes per dag) struikelen, heb ik niet zo veel. In alle contacten met de nu dus circa 150 abonnees, is er nooit iemand geweest die het te duur vond. Wel hebben mensen afgehaakt, die alleen bijv. een hulp in de huishouding willen en dan een abonnement erbij te duur vinden, omdat ze niet denken allerlei andere diensten af te gaan nemen.

Maar dat is natuurlijk net de grap: je bent verplicht een abonnement af te sluiten en wilt daar vervolgens dan ook gebruik van maken, dus ipv dat je de glazenwasser zelf belt, vraag je het ons, ipv dat je zelf een aannemer belt, vraag je ons.

Dus: dank voor de suggestie, maar het is een full-fletched abonnement of niets.

 

De tarieven die je vraagt zijn inderdaad niet hoog: mits je er veel gebruik van maakt. Als ik mezelf persoonlijk na ga: ik zou geen abonnement afsluiten omdat ik niet zeker weet hoeveel gebruik ik ervan ga maken. Daarnaast vraag ik me af wat de toegevoegde waarde voor mij kan zijn. Als jij voor mij de glazenwasser belt met de vraag of hij op dinsdag langs kan komen, maar hij heeft alleen op woensdag nog een gaatje. Krijg ik dan weer een telefoontje van jou met de vraag of ik woensdag kan, enzovoort? Had ik beter zelf kunnen bellen...

 

Ik zeg niet dat jouw dienst geen toegevoegde waarde kan zijn voor consumenten, maar ik denk dat er meerdere mensen zijn die - net als ik - niet precies weten wat voor toegevoegde waarde het levert. Daarom zou een 3 maanden testperiode helemaal geen slecht idee zijn. Persoonlijk zou ik dat nog wel doen.

[Otto Offringa]

Ik zeg niet dat jouw dienst geen toegevoegde waarde kan zijn voor consumenten, maar ik denk dat er meerdere mensen zijn die - net als ik - niet precies weten wat voor toegevoegde waarde het levert. Daarom zou een 3 maanden testperiode helemaal geen slecht idee zijn. Persoonlijk zou ik dat nog wel doen.

 

Helemaal mee eens. Al was het 1 euro per maand, dan nog (of misschien zelfs juist, want dat wordt wel heel erg goedkoop)zouden mensen denken van "Nou, dat weet ik niet hoor..". Helemaal bij dit soort diensten, waar de mensen nog onbekend mee zijn, gaat het om de risicobeleving. Niet om de absolute hoogte van het bedrag!

 

Misschien mag zo'n abonnement ook wel 15 euro per maand zijn. Is nog steeds niks...

Maar wat kun je mij garanderen? Hoe verklein je mijn risico-beleving? Garandeer je mij passende afspraken? Kun je mij er van overtuigen dat zo'n tussenschijf als jij me achteraf niet nog meer regelwerk oplevert? Kan ik het risicoloos proberen? Een gratis trial? Op ieder moment kunnen opzeggen? Niet hoeven te betalen als ik niet 100% tevreden ben?

 

Dat dit zo'n belangrijke rol speelt wordt ook bewezen door je praktijk, waarin je zegt dat 90% via via komt.

Hoe zou dat komen denk je?

 

Het versterken van die strategie kan dus sowieso geen kwaad. En combineer je dat met het bovenstaande dan zal het elkaar alleen maar versterken. Immers, wanneer je het deelname-risico verkleint, wordt ook het doorverwijsrisico[/] kleiner!

Daar moet je naar toe. Zorg dat ze je met een gerust hart kunnen aanbevelen...

 

 

Tip - Met testimonials (klantgetuigenissen) op je site en in je brochures (hoe specifieker hoe beter : naam, plaats, foto, etc..) kun je ook in een 'onpersoonlijke omgeving'dichtbij die persoonlijke aanbeveling komen.

[René Zonneveld]

Tja buurman, daar wordt je dus nog niks wijzer van... Beeldmerk geregistreerd, maar te weinig klanten.

 

Heb je je klanten wel eens gevraagd hoe jij je moet profileren? Dat lijkt me wel een aardige suggestie, al zeg ik het zelf. Bezoek ze en leg je probleem uit: wij willen nieuwe klanten maar we weten niet hoe we dat het beste aan kunnen pakken.

Maak een lijst met vragen en (uiteraard) veel ruimte voor hen om hun ideeën te poneren.

 

Over die vragen moet je even peinzen, maar die zouden kunnen gaan in de richting van:

- waarom heeft u ons ingeschakeld

- wat vindt u de voordelen

- en wat de nadelen

- als u een kennis moest informeren over de buurman, wat zou u dan zeggen

- enz., enz...

 

Klanten leveren altijd de beste informatie en soms totaal anders dan je zelf als leverancier zou verwachten. En anders dan de forum-ondernemers hier wellicht. Ik zou het zeker overwegen. Eventueel kun je er nog een klein beloninkje aan koppelen (een maand gratis verlenging van het abonnement bijvoorbeeld), maar dat lijkt me niet eens noodzakelijk.

 

Overigens zou ik wel van je diensten gebruik willen maken. Kun je niet een filiaal in Deventer openen?

[Otto Offringa]

Kun je niet een filiaal in Deventer openen?

 

Maak er maar Arnhem van! :)

 

Ben het wel met René eens: "Vraag het je klanten."

En al zou het geen enkele nieuwe of waardevolle tip opleveren, de meesten vinden het leuk dat je ze vraagt en ze zullen een volgende keer toch wat actiever zijn in hun aanbeveling.

 

Wat de franchising betreft, zorg dat je businessmodel voldoende speling biedt. Nou lijkt het me dat je om jouw werk echt goed te doen sowieso de nodige passie en mensenliefde mee moet nemen. Maar als het bij de meesten ook na jaren buffelen een "60 uur per week hakken over de sloot" concept blijven (ik chargeer bewust), dan krijg je op den duur een hoop heibel in de tent en holt de kwaliteit en je naam achteruit.

 

Kortom, perfectioneer je model zo dat je zelf bovengemiddeld scoort. Je moet incalculeren dat de meeste franchisenemers het minder goed doen dan jij. En dan moet er nog steeds een boterham uit komen.

 

 

Succes, Otto

 

 

[debuurman]

Bedankt, Rene, ga zeker wat met j suggestie doen.

Ben het helemaal met je eens dat je eigen klanten je beste bron van informatie zijn. Natuurlijk heb ik zelf wel een redelijk goed beeld waarom men voor ons kiest, want bij iedere nieuwe abonnee krijg ik dat verhaal weer te horen, maar een gestructureerde vragenlijst kan veel waardevols opleveren.

 

Enne: Deventer zal nog heel even moeten wachten, maar als je iemand weet die de goede instelling heeft om dit werk te doen, dan sta ik voor alles open. Gister nog een gesprek gehad met een mogelijke filiaalhouder in de Randstad. Copy paste naar Deventer is snel gebeurd...

[Otto Offringa]

een gestructureerde vragenlijst kan veel waardevols opleveren.

 

 

Hoeft niet eens. Althans, leuk en nuttig voor een ander doel.. Voor de bewijsvoering naar de buitenwacht "ze geven een 9,3" of om je dienstverlening te verbeteren. Maar zoek je suggesties voor je eigen werving zoek het dan in het persoonlijk contact, zou ik zeggen.

 

Otto

[debuurman]

Dank Otto, voor je meedenken.

Je hebt er kennelijk ervaring mee en je opmerking over de franchisenemer is absoluut waar.

[Otto Offringa]

Je hebt er kennelijk ervaring mee en je opmerking over de franchisenemer is absoluut waar.

 

Klopt. 8)

 

Ooit interim geweest bij een franchiseclub waar dit inderdaad speelde. Nou staat je toegevoegde waarde als franchisegevers altijd wel ter discussie, maar dan helemaal!

 

Zorg dat je dat op orde hebt. Een franchisenemer wil profiteren van jouw ervaringen, maar ook van de contacten met toeleveranciers (zou je binnen jouw model trouwens ook iets met verzekeraars kunnen? voor het prettig afhandelen van schade? of de administratieve romslomp bij overlijden? ik noem maar wat...), scholing, marketing, ict-hulpmiddelen, eventuuel zelfs boekhouding en administratie (heb je meteen controle ;).

 

Van alles wat je beter centraal kunt doen dan lokaal, profiteren je franchisenemers. Dat geldt ook voor alles waar normaliter een flinke leercurve mee gemoeid is.

 

Tot slot, beloof geen gouden of zilveren bergen als die er niet zijn. Geef een eerlijk beeld.

Misschien was dat bij die andere club destijds wel het grootste probleem.

 

 

Otto

[debuurman]

Tja, het probleem bij mijn model is, dat ik geen franchisegevertje kan spelen. Ik doe geen centrale marketing, heb geen landelijke partners, geen vast prijsbeleid, prijslijsten, vaste productdefinities etc.

 

Degene die het elders wil gaan doen kan wel profiteren van onze naam, opgebouwde kennis door trial en error op gebied van productmix, doelgroepen marktbewerking, documentatie, selectiekriteria voor partnerbedrijven etc, ik heb een aantal waardevolle contractteksten, een mooie website, ik kan de nieuwsbrief blijven maken, maar dan houdt het wel en btje op.

De "filiaalhouder" zal veel lokaal zelf moeten regelen en uitvinden.

 

Ik dacht zelf dan ook aan een lumpsum te betalen voor bovengenoemde support en "vliegende start".

Dit bedrag dan gebaseerd op mijn verdienste-model en te verwachten potentieel in het betreffende gebied.

[retail]

Je heb franchise in verschillende formules dus jouw aanbod kan ook onder de noemer franchise worden aangeboden.

 

Het beste is een lage instap fee en dan maandelijks een vaste fee.

[debuurman]

Rene, bij jouw voorstel zie ik als risico dat je een laag bedrag vooruit krijgt en vervolgens afhankelijk bent van de inspanningen van een derde, die ook fysiek een eind uit de buurt zit.

Ik heb liever een stevig bedrag ineens, dat ze dan ook als goodwill o.i.d. in een aantal jaren kunnen afschrijven t.l.v. het bedrijfsresultaat.

[retail]

Rene, bij jouw voorstel zie ik als risico dat je een laag bedrag vooruit krijgt en vervolgens afhankelijk bent van de inspanningen van een derde, die ook fysiek een eind uit de buurt zit.

Ik heb liever een stevig bedrag ineens, dat ze dan ook als goodwill o.i.d. in een aantal jaren kunnen afschrijven t.l.v. het bedrijfsresultaat.

 

Financieel gezien voor jou de beste oplossing maar zoals je zelf al aangaf heb je niet veel te bieden en men kan makkelijk zoiets zelf opgaan zetten onder een andere naam.

Met mijn voorstel krijg je meer franchisenemers en door de landelijke dekking tevens meer naamsbekendheid.

 

Contractueel kan je vastleggen dat als de organisatie bijna een landelijke dekking heeft de marketing etc. vanaf een centraal punt wordt geregeld.

[wouteronline]

Rene, bij jouw voorstel zie ik als risico dat je een laag bedrag vooruit krijgt en vervolgens afhankelijk bent van de inspanningen van een derde, die ook fysiek een eind uit de buurt zit.

Ik heb liever een stevig bedrag ineens, dat ze dan ook als goodwill o.i.d. in een aantal jaren kunnen afschrijven t.l.v. het bedrijfsresultaat.

 

Financieel gezien voor jou de beste oplossing maar zoals je zelf al aangaf heb je niet veel te bieden en men kan makkelijk zoiets zelf opgaan zetten onder een andere naam.

Met mijn voorstel krijg je meer franchisenemers en door de landelijke dekking tevens meer naamsbekendheid.

 

Contractueel kan je vastleggen dat als de organisatie bijna een landelijke dekking heeft de marketing etc. vanaf een centraal punt wordt geregeld.

 

Je zou het kunnen zien als een opstapje naar een grotere organisatie. En zoals Rene terecht opmerkt, kun je contractueel vast leggen dat bij een grotere dekking de gemeenschappelijke activiteiten (zoals marketing) toenemen. En daarmee dan dus ook de franchise fee.

 

Is het misschien mogelijk om je eigen werkgebied te vergroten? Ik neem dat je vrij weinig face-to-face contact met je klanten hebt (vooral telefonisch)? Misschien zijn daar wel meer voordelen te behalen dan d.m.v. franchise (wat op termijn natuurlijk nog steeds een interessante zou kunnen blijven).

 

Heb je ook nog nagedacht over het aanbieden van een trial periode binnen je huidige werkgebied?

[debuurman]

Ik heb helemaal geen ervaring met franchising, maar hoe wordt zo'n franchise-fee bepaald? Een bepaald percentage van de te genereren omzet, neem ik aan, maar wat is gebruikelijk?

Ik heb van meet af aan gedacht dat het simpel moets blijven en dat ik er niet te veel tijd, rompslomp en gedoe mee wilde hebben, maar wellicht dat het bloed toch kruipt waar het niet gaan kan en dat het relatieve succes en de niet mis te verstane vraag me zal dwingen toch in deze wat complexe materie te duiken. Ook best wel interessant eigenlijk.

 

Vergroten van het werkgebied doe ik eigenlijk al. We hebben ook abonnees in Amersfoort en Huis ter Heide. Dat gaat niet gestructureerd, maar ad hoc, qua mond-tot-mond. Ik denk ook zeker te weten dat er binnen de regio nog veel meer te halen valt, getuige het feit dat er net weer iemand uit ons eigen dorp, op 2 blokken van ons adres, abonnee is geworden en nog nooit van ons gehoord had! Ondanks alle flyers, advertenties, kranteartikelen etc...

 

En een trial periode vind ik geen optie. het is te omslachtig en tot op heden heeft niemand het om het geld gelaten.

[wouteronline]

En een trial periode vind ik geen optie. het is te omslachtig en tot op heden heeft niemand het om het geld gelaten.

 

Hoe kun je daar zo zeker van zijn? Geeft iedereen die geen klant bij jou wordt duidelijk aan waarom dat zo is? Heb jij contact met iedereen die jouw advertentie of flyer leest?

 

Natuurlijk, je huidige klanten zullen het niet over het geld hebben. Zij vinden dat immers geen probleem.

 

Het is belangrijk om objectief te blijven en te denken vanuit de klant. Naast mij zijn er dus nog 2 andere HL-ers die het zo zien: blijkbaar zou een trial toch effect kunnen hebben. Ik weet niet hoe anderen over dit onderwerp denken en wat hun persoonlijke mening als potentiele klant zou zijn?

[R.I.P. - Fred Wiersma]

 

...

En een trial periode vind ik geen optie. het is te omslachtig en tot op heden heeft niemand het om het geld gelaten.

 

Als je geen trek hebt in trials moet je het zeker niet doen. Maar is het zo omslachtig? Een extra regeltje in de flyer, en vlak voor de trial afloopt, bellen om te vragen of het bevalt en ze het willen omzetten in een regulier abonnement. Als bijv 10% van de trials omgezet wordt in reguliere abo's, is het dan de moeite waard?

[Otto Offringa]

En een trial periode vind ik geen optie. het is te omslachtig en tot op heden heeft niemand het om het geld gelaten.

 

Nee, maar misschien wel om het risico.

Zie mijn eerdere post, mensen willen niet de Gekke Henkie zijn, dus elke escape is welkom.

 

Wat de franchise constructie betreft: Alles wat je kunt bedenken komt voor.

Je moet zelf uitvogelen wat het beste past. Een hoge instap en that's it, of een lage instap met een vaste maandfee, of omzet-afhankelijke bijdrage (al of niet met een minimum maandbedrag).. Of een combinatie van deze dingen, het kan allemaal en je kunt daar ook enigzins mee spelen, wanneer je voor individuele franchisenemers wat meer maatwerk nodig hebt.

 

Belangrijk is ook om de mogelijke exit te definiëren, wat dan de procedure is en inhoeverre dingen overdraagbaar zijn.

 

Wat je toegevoegde waarde betreft, dat wat er niet is kun je natuurlijk ontwikkelen!

Zit die toegevoegde waarde vooral aan het begin.. met scholing, coaching en al het materiaal voor een vliegende start - dan is het opzich ook wel logisch om het "financiële zwaartepunt" daar te leggen. Misschien aangevuld met een soort begeleidingsovereenkomst voor de langere termijn.

 

Aan de andere kant kan juist het spreiden daarvan (de kosten voor de franchisenemer) het instappen vergemakkelijken en op de lange termijn levert het jou ook veel meer op. Niet alleen in omzet, maar ook in bedrijfswaarde (onze specialiteit ;D)! Mocht dat ooit een thema worden....

 

 

Otto

 

 

PS - Ik heb daar ooit een aardig artikel over geschreven, zal 'm eens opsnorren.