Prijs-vraag

[StefanO]

In de auto bedacht ik net het volgende. Stel je biedt een hoogwaardige dienst aan. Zeg een kostenreductie programma dat er op voorhand veelbelovend uitziet, maar wel met risico dat dit niet wordt waargemaakt. Wat zou dan beter werken?

 

De opties:

1. hoog uurtarief met een garantie van de helft: stel standaard tarief is € 150,-, als het niet lukt krijgt de klant € 75,- terug.

2. laag tarief met een 100% bonus: standaard tarief bedraagt € 75,- en als het lukt komt daar € 75,- bij.

 

Ik laat bewust success based varianten weg, zodat beide alternatieven op hetzelfde neerkomen. Heb al een eigen voorkeur, maar is een testje. Ben vooral geïnteresseerd in de afweging en psychologie. Leef je uit!!

 

Thx, Stefan

[Highio]

Als opdrachtgever zou ik ruiken dat je bereid bent om voor een uurtarief van € 75,-- te werken. Waarom zou ik dan bereid zijn het dubbele te betalen voor een vastomlijnd project? Een kostenreductieprogramma met een extern te vergeven bonus klinkt een beetje dubbel, voor mij tenminste. Als dienstverlener zou ik dan eerder een uurtarief van € 100,-- overeen zien te komen, is er ook geen gezeur over de termijn waarop de besparing behaald is of moet worden. Als externe heb je namelijk ook geen blijvende invloed op interne factoren.

 

Groet,

 

Highio

[Johan Mulder]

ligt er een beetje aan wat voor mensen je treft.

 

Het is een beetje vergelijkbaar met het bij amerikaanse advocaten gebruikelijke no-cure-no-pay.

Persoonlijk zou ik zeggen:

€ 150,-, als het mislukt 'doe jij ook een duit in het zakje' door korting te geven op jouw nota.

[Jeroen Bakker]

Ik sluit me aan bij Highio: dit voelt beide niet echt goed.

 

Kun je eventueel niet werken met een (relatief laag) vast tarief, en daarboven op een percentage van de behaalde besparing (indien het mogelijk is om die besparing transparant en onbetwistbaar in kaart te brengen)? Dat zou ik veel aantrekkelijker vinden. Subsidieadviseurs werken bijvoorbeeld ook vaak zo.

 

Helemaal no-cure-no-pay durf je niet te werken denk ik? :)

[Marco van den Maagdenberg]

Laat ik vooraf stellen, dat ik als opdrachtgever eerst het risico wil inschatten dat de kostenreductie niet gehaald zal worden. Als ik daar een goed gevoel aan overhoud, dan zou ik kiezen voor nummertje 2, omdat de eerste optie een negatieve benadering behelst, je wordt "gestraft" als je de doelstelling niet behaalt.

 

Ik ben van mening dat beloning in alle gevallen een veel betere benadering is om zaken voor elkaar te krijgen.

 

Je moet altijd een “worst voorhouden” om veel verder te komen ! Wij zijn wezens die ergens naar toe willen werken als we op ons best willen zijn. Als we een topprestatie willen leveren moet er een positieve prikkel in de vorm van een beloning in het vooruitzicht zijn.

 

In situatie 2, hebben we twee “worsten”:

a: laten zien dat je een vakman bent door die reductie te realiseren, streelt je ego,

b: een 100 % bonus als die reductie gehaald is geworden, streelt je kaspositie.

 

[Jeroen Bakker]

In situatie 2, hebben we twee “worsten”:

a: laten zien dat je een vakman bent door die reductie te realiseren, streelt je ego,

b: een 100 % bonus als die reductie gehaald is geworden, streelt je kaspositie.

 

Maar dat zijn worsten voor de leverancier, niet voor de klant. We zijn op zoek naar dat laatste toch?

[Highio]

De klant krijgt resultaat of kwaliteit. Ik vind een 100% bonus of blijvende procentuele vergoeding bij het gekozen voorbeeld echter ongelukkig. Een beloning van 25 of 30% zou ook moeten werken, of uitzicht op een vervolgopdracht tegen een beter tarief, maar dat zou van zelf kunnen volgen bij wederzijdse tevredenheid.

 

Groet,

 

Highio

[retail]

Kan je het product niet verbeteren zodat het zeker is dat men een x procent kosten kan besparen?

Komt de besparing hoger uit dan is dat goede reclame voor je product.

 

Als dat zo is kan je, zonder risico, een no-cure no-pay regeling aanbieden.

[Frans Sijtsma]

Persoonlijk zie ik een laag uurloon en een prestatiebeloning meer zitten. Wat goed is voor je klant is dat uiteindelijk dan ook voor jou.

 

Probleem is dan alleen dat je per klant vooraf heldere afspraken moet maken over wat resultaat is en wat niet.

 

Jouw main-driver zal in de beleving van je klant het realiseren van maximale besparingen zijn, wellicht door er wat quick-wins tegenaan te gooien die het jaar erop,als je weg bent, als een boemerang terugslaan. LET WEL: zo werk je denk ik niet, maar in de beleving van je klant wellicht wel.

 

Je zult dus vooraf verrekte duidelijk moeten maken dat wat je doet gebaseerd is op duurzame (excusé le mot) verbetering van de marges, en alleen voor duurzame verbeteringen een beloning willen ontvangen.

 

Dit kan wellicht door de klant te wijzen op de mogelijke korte termijn verbeteringen, ze te benoemen en uit te leggen wat de gevolgen kunnen zijn, maar de keuze volledig bij de klant te leggen of hij dit wil of niet.

 

Als ik dan toch tussen jou twee varianten moet kiezen dan ga ik voor nummer 2

 

Het is denk ik prettiger voor een klant om primair een lagere factuur te krijgen en vervolgens bij bewezen succes een beloning te moeten overmaken dan vooraf hoge facturen te moeten betalen om vervolgens als het mislukt wat terug te krijgen.

 

Klanten onthouden je uurtarief, niet je bonus of refund

 

Als het niet loopt als verwacht ben je dan toch "die jongen van 150,-- per uur" bij optie 1 die het niet gered heeft.

Loopt het wel zoals verwacht dan gaat je naam rond als "Die jongen die voor 75,-- per uur ff de boel op poten heeft gezet" in geval van optie 2.

Die bonus wordt snel vergeten: "Hij kost maar 75,-- per uur en als het lukt nog een bonus, maar da's logisch"etc.

 

 

Frans

 

[Marco van den Maagdenberg]

In situatie 2, hebben we twee “worsten”:

a: laten zien dat je een vakman bent door die reductie te realiseren, streelt je ego,

b: een 100 % bonus als die reductie gehaald is geworden, streelt je kaspositie.

 

Maar dat zijn worsten voor de leverancier, niet voor de klant. We zijn op zoek naar dat laatste toch?

 

Het klopt dat die worsten voor de leveancier zijn, maar .....

 

het resultaat zal zijn dat ik als klant een leverancier krijg die zijn "stinkende best" doet om die extra beloning in de wacht te slepen dus extra gemotiveerd zal zijn om een lastig te verkrijgen positief resultaat te bewerkstelligen.

 

En dat is toch de bedoeling !

[Frans Sijtsma]

 

het resultaat zal zijn dat ik als klant een leverancier krijg die zijn "stinkende best" doet om die extra beloning in de wacht te slepen

 

Advocaat van de duivel-modus :

 

Klopt, maar zijn best voor mij als klant of voor zichzelf, en met behulp van welke 'trucs' ?

[R.I.P. - Fred Wiersma]

...

dat er op voorhand veelbelovend uitziet, maar wel met risico dat dit niet wordt waargemaakt.

...

 

Veelbelovend, maar kan niet altijd waargemaakt worden? Waarom niet? Als je die situaties kunt uitsluiten kun je ook een garantie aanbieden.

 

Ik vind beide alternatieven niet aangenaam, en zou als klant liever een % betalen van werkelijk gerealiseerde besparingen.

 

Tot slot, ik geloof niet zo in kostenbesparingen, en zou liever iets hebben dat mijn winst vergroot (dus meer omzet).

[Jeroen Bakker]

Tot slot, ik geloof niet zo in kostenbesparingen, en zou liever iets hebben dat mijn winst vergroot (dus meer omzet).

 

Dat is alleen maar omdat jij ondernemer bent. Menig manager is hier zeer in geïnteresseerd, die denkt niet in omzet-/winstvergroting maar in budgetten en kostenposten :)

[Marco van den Maagdenberg]

 

het resultaat zal zijn dat ik als klant een leverancier krijg die zijn "stinkende best" doet om die extra beloning in de wacht te slepen

 

Advocaat van de duivel-modus :

 

Klopt, maar zijn best voor mij als klant of voor zichzelf, en met behulp van welke 'trucs' ?

 

Géén trucs, het gaat mij om de positieve of negatieve prikkels die uit de twee gegeven opties voortkomen. Waarbij de positieve prikkel volgens mij het beste resultaat geeft.

[Manon GJ]

Als ik tussen deze twee moet kiezen dan zou ik vanuit de adviseurspositie kiezen voor optie 1.

 

Ten eerste zou ik niet te boek willen staan als de adviseur die voor het lagere tarief per uur werkt.

Ten tweede zou ik ervan overtuigd zijn dat ik het hogere tarief waard ben en zou ik de terugbetalingsoptie alleen maar geven om de klant enigzins tegemoet te komen in zijn eventuele angsten.

 

Ik kan me wel vinden in de opmerking dat nummer twee een 'positievere' benadering is, maar ik zie om me heen teveel (startende) ondernemers die qua beeldvorming voor een laag uurtarief werken en daar nooit meer vanaf komen.

 

De klant beveelt je bijvoorbeeld bij iemand anders aan en dat lagere tarief blijft dan in de lucht zweven.

 

Ben geen fan van volledig no cure no pay omdat dit kan leiden tot minder committment bij een klant. Jij stopt ergens veel tijd in en toevallig heeft de klant het net even druk met iets anders. De klant is dan minder gemotiveerd om door te pakken want het kost hem niets. Hetzelfde zou kunnen gelden bij een laag uurtarief.

[R.I.P. - Fred Wiersma]

 

...Menig manager is hier zeer in geïnteresseerd, die denkt niet in omzet-/winstvergroting maar in budgetten en kostenposten :)

 

Da's precies het probleem in veel bedrijven. Mensen maken zich druk over kostenbesparingen, maar niet (of te weinig) over omzetvergroting.

 

Eigenlijk is het niet moeilijk. Kosten kunnen maximaal tot 0 dalen. Omzet en winststijging zijn onbeperkt. Dus waarom die obsessie voor kostenbesparingen?

 

Ik ga denk ik weer eens een column schrijven. ;D

[Highio]

Na al deze meningen en inzichten ben ik eigenlijk wel benieuwd naar een reactie van StefanO. Een kostenreductieprogramma was hier (slechts) als voorbeeld genoemd. Ik denk dat het per soort opdracht en opdrachtgever ook nog behoorljk kan verschillen of deze meer ziet in vaste en/of variabele beloning.

 

Groet,

 

Highio

[StefanO]

Allemaal bedankt voor de reacties!! Ik reageer wat traag wegens birthdayseason, maar hierbij toch nog mijn mening.

 

Hoewel er geen goed of fout is, ben ik het helemaal met Manon eens. Optie 1 heeft ook mijn voorkeur. In de eerste plaats zorgen hoge tarieven voor een hogere waardebeleving bij klanten. Die adviseur kost een hoop geld, dus die zal wel heel goed zijn. Het voorbeeldtarief is zelfs nog aan de lage kant voor consultants. Bovendien gebruiken managers consultants vaak als statussymbool. De prijsdiscussie is dan vaak minder relevant. Een ander waardeverhogend element is garantie. Daar willen mensen best voor betalen, zeker bij een risicovol traject als kostenreductie. Hoewel, risicovol.... Kostenbesparing is een interne aangelegenheid en ligt daarmee meer in de beïnvloedingssfeer van managers. Het is zekerder dan omzetvergroting en de terugverdientijd is vaak korter. Dat maakt het een populaire bezigheid. En er is altijd wel een budget voor te krijgen.

 

De tweede optie geeft de adviseur een tele2 imago (cheap). Bovendien kunnen managers het lastig budgeteren. Kan zomaar 2x zo duur worden (ookal levert het dan meer op). Geen meevallers maar tegenvallers dus. En discussie in the end. No cure no pay is helemaal lastig. Je hebt ook commitment van je klant nodig. Bovendien moet je in de waarde van je dienst geloven en dat straal je uit door een tarief te stellen.

 

Iedereen nogmaals bedankt voor de input. Het blijft boeiende materie. Leuk dat iedereen er weer met een andere bril naar kijkt.

[StefanO]

Nog een kleine aanvulling op mijn eerdere post. De pricingstrategie moet passen bij het type koper. Er zijn 3 typen: prijskoper (wil basisfunctionaliteit tegen scherpste prijs), waardekoper (wil waarde en wil daar ook voor betalen) en 'poker spelers' (doen zich voor als prijskoper, maar zoeken waarde). Pokeraars moet je dwingen te kiezen: of een lage prijs voor een lager product, of kwaliteit tegen de hogere prijs. Het is dus verstandig om beide productranges te voeren.

 

De waardekoper lijkt het meest lucratief. Vaak is dat het geval, maar de kosten zijn ook hoger. Deze klanten willen steeds meer waarde en het gevaar voor 'over delivery' ligt dan op de loer. Steeds meer service elementen toevoegen waar klanten niet noodzakelijk op zitten te wachten en waar zij in ieder geval niet voor willen betalen. Dit is ANWB overkomen, waardoor concurrentie ruimte kreeg om een basic service in de markt te zetten. Ook in de hypothekenmarkt zie je een opkomst van kale producten (zonder de fancy opties als vervroegde aflossing, dalrente constructies, etc.) die goedkoop in de markt worden gezet. Soms moet het zo goedkoop dat klanten erg ongunstige voorwaarden krijgen. En als zij daar niet op worden gewezen, handelt de bank in strijd met de zorgplicht. Basic moet dus niet te basic worden (een horloge moet bijv. nog wel de tijd correct aangeven, dus niet de wijzers van de klok weglaten).

 

Terug naar de tactiek. Optie 2 (lage prijs) heeft als bijkomend risico dat prijskopers je hierop vast pinnen, de bonus naar beneden bijstellen of proberen de garantie uit 1. er bij in te fietsen. Bovendien schrikt het waardekopers af. Kwaliteit heeft een prijs en lage prijs betekent dan een lage kwaliteit. Verder kan je bij optie 1 in de discussie met pokeraars (willen optie 1 voor de prijs van optie 2) vasthouden aan je propositie. De prijs kan omlaag, maar dan vervalt de garantie. De pokeraar moet nu kiezen. Is hij waardekoper dan wil hij garantie en neemt hij de hogere prijs voor lief. Is hij prijskoper dat accepteert hij dit bod. Er kan dan ook sprake zijn van over delivery. Garantie is kennelijk een feature waar kopers geen geld voor over hebben.

 

Mijn keuze is dus nog steeds optie 1.