Het geld ligt op straat…

[StefanO]

Veel ondernemers hebben last van wat we collectief als crisis hebben bestempeld. Omzetten lopen terug, marges staan onder druk, de betaalmoraal van klanten verslechtert en banken geven weinig gehoor aan de hulpkreten. Nu kan je daarover klagen en bij de pakken neer gaan zitten, maar beter is het de kansen die het biedt te benutten. Je moet alleen blijven nadenken en het lef hebben om weloverwogen soms radicaal andere stappen te zetten. De nieuwe realiteit vraagt vaak om een onorthodoxe aanpak. Slimme ondernemers weten dit en grijpen de kansen terwijl anderen doodstil blijven zitten tot de storm voorbij is en niet veranderen.

 

Drie tips om je voordeel mee te doen:

 

1. Sluit slimme partnerships

Het voordeel van collectieve ellende is dat iedereen openstaat voor een oplossing en niet meteen het onderste uit de kan wil hebben. Taboes worden doorbroken en de urgentie geeft creativiteit meer ruimte. ‘Kan niet’ is niet langer een optie, het moet! Dit biedt een perfecte basis voor slimme partnerships die tot superieure klantwaarde kan leiden en bange concurrentie het nakijken geeft.

2. Kijk goed naar je inkoop

Veel bedrijven kijken opeens naar de kosten en proberen met de teruglopende winstgevendheid als excuus leveranciers te dwingen lagere prijzen te hanteren. Ook worden betaalcondities eenzijdig opgerekt. Hoewel dat inderdaad financieel succes kan hebben, zou ik er toch mee oppassen. Met name voor leveranciers die kritiek zijn voor je eigen succes. De waarde van partnerships is immers belangrijk. Toch kan het ‘updaten’ van afspraken met leveranciers al snel 5% aan kostenbesparing opleveren. Maar dat is dan eerder de oogst van gebrekkig onderhoud uit het verleden.

3. Update je pricingstrategie

De impact van pricing wordt vaak zwaar onderschat. Internet maakt de markt meer transparant en daardoor denken veel ondernemers dat iedereen op prijs vergelijkt. Zeker in moeilijke tijden. De werkelijkheid ligt wat genuanceerder. Prijs wordt pas doorslaggevend bij gebrek aan echte selling points. Het ontbreekt veel bedrijven aan creativiteit en lef om onderscheidende kenmerken aan hun waardepropositie toe te voegen. Het gevolg is een grote ‘me-too kermis’ van eenheidsworst.

 

De clou zit er hier in dat je goed moet kijken naar de winstgevendheid per klant of product / dienst. Op sommige verdien je heel veel, op andere wat minder en op ongeveer 20% leidt je verlies (als je kosten juist toerekent). Dat verlies is behoorlijk. Professor Kaplan van Harvard heeft het over 125%. Nu komt dat cijfer mij niet meteen bekend voor, maar 30% verlies is echt geen uitzondering. Vaak wordt dit veroorzaakt door een enthousiast kortingsbeleid (bijv. omdat je ‘preferred supplier’ mag zijn), klanten die veel service vragen (en er niet voor betalen) en klachten. Probeer daarom ‘waarde elementen’ toe te voegen die onderscheidend zijn, weinig kosten en een hogere prijs rechtvaardigen.

 

In moeilijke tijden komt het echt aan op je ondernemerschap. Je business draait niet meer vanzelf, maar dat geldt ook voor je concurrenten, je leveranciers en je klanten!! De nieuwe realiteit biedt kansen en het loont echt de moeite om met de tips aan de slag te gaan. Neem hierbij de klantbehoefte als uitgangspunt en organiseer de rest via partnerships er omheen. Pas vervolgens je pricingstrategie er op aan en zorg dat je aan alle activiteiten geld verdient.

 

Warren Buffet zegt dat crisis rijk maakt. Logisch, het geld ligt namelijk op straat. Je moet alleen wel goed rondkijken om het te zien.

 

[Financieel Breda]

En wat adviseer je de ondernemende lezer die een handelsbedrijf met winkel en voorraad met een lage inkoop/verkoopprijs exploiteert?

[P.J.]

In elk geval ligt voorlopig voor die ondernemer het geld alleen maar in de winkel. Of bedoel je het anders?

[Hans v N]

CS moet natuurlijk voor zichzelf antwoorden maar waarde toevoegen kan op allerlei manieren. Als de voorraad oploopt door tegenvallende verkoop is er maar een ding wat je niet moet doen, namelijk niets.

Als eerste probeer je natuurlijk de verkoop op te jagen. Volgens CS, en daar ben ik het geheel mee eens, niet door de prijs te verlagen maar door waarde toe te voegen. Zo zijn consumenten (onderzoek naar gedaan) bereid zelfs iets meer te betalen als ze een een goed advies krijgen, vooruitzicht hebben op een goede service en het product meteen mee kunnen nemen. Daar zet je dus extra op in bij je verkooppraatje en in alle andere communicatie.

 

Maar er zijn nog veel meer mogelijkheden om waarde toe te voegen. Schrijf een blog over je producten en de achtergrond. Uiteraard met een link naar je (web)winkel. Zorg voor gratis publiciteit met een opvallende (low cost!) actie en ga zo maar door.....

[XiaoDi]

Warren Buffet zegt dat crisis rijk maakt.

 

Om het wat negatiever te stellen: de karkassen liggen in een crisis klaar om door de aasgieren kaalgepikt te worden.

 

Bij een normale crisis kun je, als je al wat geld hebt, goedkoop vastgoed (en mensen) krijgen, nu kan dat nog niet. Dus ik denk niet dat de quote van Buffet nu van toepassing is.

 

Je kunt natuurlijk wel nog altijd naar het buitenland.

 

Goede column.

 

 

[Micha van Veen]

Een euro kan maar een keer uitgegeven worden en of iemand heel veel euro's heeft of weinig is niet relevant. Alleen waar deze euro's worden uitgegeven is van belang (voor de ondernemer). En volgens mij is de truc (of naar mijn bescheiden mening de enige ware manier) dat je moet zorgen dat mensen je die euro gunnen.

 

In de huidige tijd kunnen mensen vergelijken, zien reviews van winkels, lezen verhalen en komen vaak redelijk beslagen ten ijs de winkel in. Vooral in een periode van crisis zijn mensen kritischer want de euro is in perceptie van de uitgevende partij kostbaarder geworden. De tijd van "als jij het zegt, doe die dan maar" is minder geworden.

 

Heb je marge op een product, zorg dat die marge verklaard word door een meerwaarde die de marge niet alleen verklaard maar zelfs tenietdoet door de toegevoegde waarde. Heb je weinig tot geen marge, zorg dan voor koppelverkoop of investeer in een logistieke oplossing, of samenwerkingen waarbij elke kwart euro cent pure winst is.

 

Ik heb ooit een situatie gehad die ik tot de dag van vandaag niet kan verklaren.

Ik wilde een camera kopen met de adviesprijs van 1500 euro. Alleen de body, dus is een best bedrag. Ik heb rondgekeken op internet en vond hem bij een camera shop voor 1250 euro. Alleen deze officiële winkel (dus geen loods of dropshipping ding) was 120 km verderop.

 

Dus ik bellen met een grote winkel in de buurt (die van ik ben toch niet gek) om te vragen of zij meegingen met de prijs, aangezien ze laagste prijs garantie hanteren. Nee dat kon niet want het viel buiten hun gebied. Maar ze hadden ook een vestiging die wel in dat gebied lag. Dus mijn vraag was of die dan wel de prijs zouden overnemen, en het antwoord was bevestigend. Waarop mijn vraag was dat als een andere vestiging de prijs zou overnemen zij dit ook zouden doen. Het antwoord was ja.

 

Maar zij wilde dus niet de stap van vestiging naar vestiging overnemen en bleven bij hun prijs. Ik als klant ben dan toch de 120 km gaan rijden en heb uiteindelijk 2500 euro uitgegeven. Want toen ik bij die winkel was, enorm goed geholpen ben. En nog voor 1250 euro een extra lens heb aangeschaft omdat dit een aanbieding was die ik niet wilde laten lopen. Misschien niet de beste keuze, of de beste aanbieding maar ben tot de dag van vandaag tevreden met mijn aankoop. 100% tevreden dat ik daar mijn euro's heb uitgegeven.

 

Dus simpel gezegd heeft een winkel door slecht inzicht een omzet van 2500 misgelopen. In een telefoongesprek van 10 minuten. En dit voorbeeld kom ik allerlei vormen veel vaker tegen...

 

Ik snap dat de focus van de column ligt op pricing, maar ik denk wel dat het een klein onderdeel is van een groter geheel.

 

Producten hebben een waarde, degene die het verkopen moeten zorgen voor een meerwaarde. Het product verkoopt zichzelf is een slechte uitdrukking, want er is altijd iemand die het moet vertellen over het product in welke vorm dan ook. En hoe beter dit gebeurt des te groter de meerwaarde en dus de marge....

 

Een mening van een simpele ziel,

 

Micha

 

 

 

[Rene van Zandwijk]

En wat adviseer je de ondernemende lezer die een handelsbedrijf met winkel en voorraad met een lage inkoop/verkoopprijs exploiteert?

 

Ik kan natuurlijk niet voor de schrijver antwoorden maar om de column te vertalen naar de zelfstandige detailhandel is een kleine stap.

 

1, Sluit slimme partnerships.

 

- Praat eens met je leveranciers wat zij extra voor je kunnen betekenen in de vorm van extra promotie in de vorm van gezamenlijke marketing.

 

- Praat eens met collega's buiten jouw regio die niet direct jou concurrenten zijn en kijk eens wat jullie voor elkaar kunnen betekenen zoals b.v. het oprichten van een inkoopvereniging e.d.

 

- Er zijn tegenwoordig altijd wel webwinkels te vinden in jouw branche met een uniek assortiment vraag deze of zij interesse hebben in shop-in-shop.

 

2. Kijk goed naar je inkoop.

 

- Veel detaillisten vergeten dat de leveranciers ook afhankelijk zijn van de detaillist en als men de grotere afnemers al 15% korting geven bij aanvang kan dat ook bij kleine afnemers alleen moet je dat wel afdwingen.

 

- Koop in wat je nodig heb en laat je niet van de wijs brengen door vertegenwoordigers en mooie aanbiedingen zodat je niet met onverkoopbare "winkeldochters" blijf zitten.

 

3. Update je pricingstrategie.

 

- Er kan er maar één de goedkoopste zijn en ben jij dat niet dan heeft het totaal geen nut om te proberen de goedkoopste te zijn dus de prijzen gewoon weer op de adviesprijs zetten met een paar lokkertjes.

[Financieel Breda]

Micha: Ik moet zeggen dat ik je verhaal erg goed kan volgen en instemmend knik. Het is niet uit te leggen dat een keten klaarblijkelijk concurrentie tussen afzonderlijke vestigingen onderling aanmoedigt.

Het gevolg dat je de keten opzij hebt geschoven en elders je koop hebt gesloten doen weinig consumenten je na. Niks simpel van geest aan! Had jij een andere reactie verwacht? Ik niet om eerlijk te zijn. Er lopen te veel mensen in de winkels rond, om die ene klant te kunnen herkennen. Morgen is men je weer vergeten is mijn ervaring. Ik vroeg 2 dagen achter elkaar de zelfde rood-geblouste computer-wizz-kid dezelfde vraag. Er was geen moment van twijfel waarneembaar. En allebei de keren kreeg ik hetzelfde advies en beide keren het rollen van de ogen omwille van mijn onwetendheid.

De keten positioneert duidelijk op de marketingtool; het verkopen van grotere 'aantallen' en het vermijden 'service' te hoeven verlenen. De Aldi daarentegen, heeft nog ballen en gaat er prat op geen service te verlenen. Dat is pas integer!

De keten is qua reclameuitingen handig genoeg uit te stralen de goedkoopste te zijn. Echter zien wij de keten al als instituut, kopen aldaar uit gewoonte en accepteren de servicegraad die vooral niet geboden wordt.

Het handjevol klanten dat wel de moeite neemt verder te kijken, is zeldzaam. Wat je daar uit kunt afleiden is dat bij de keten 'toch wel gekocht wordt'. Een stapje verder doorredenerend: de consument laat het blijkbaar massaal na, de geleverde tegenprestatie te vergelijken en prevalleert een lagere prijs boven service. Zolang men maar het gevoel heeft het koopje van de maand meegepikt te hebben.

Als de laptop thuis aangekomen toch wat gebruikerssporen vertoont van de klant van gisteren, dan neemt de klant zich dat eerst zelf kwalijk. ‘What was I thinking’ . Men schaamt zich voor zijn verwachtingen, ondanks dat een nieuwe laptop van Eur. 600 is gekocht en de DVD die al gedownload op de computer thuis stond, toch meegegrist wordt bij de terminal. Je noemt zelfs zonder protest je postcode aan de stempelende kassamedewerkster. En je verlaat met een goed gevoel de winkel, een flesje sinaas van Eur. 3 trekkend uit de automaat incluis. Je bent wel gek als je dat voordeeltje niet benut.

[DNG]

Het zou mooi zijn als ondernemers zich in tijden als deze meer zouden toeleggen op het zoeken naar oplossingen dan naar het zoeken van grotere winstmogelijkheden. Het collectief aanpakken van de crisis heeft op langere termijn veel meer voordelen dan de korte termijn visie die er nu heerst namelijk de individualistische aanpak. I.p.v. het blijven betalen van woekerprijzen voor energie op grote schaal gaan investeren in duurzame energie. Dat is kostenbesparing en heeft op den duur veel meer effect dan het verkooppraatje. Maar het is een utopie, ik weet het.

[XiaoDi]

Maar het is een utopie, ik weet het.

 

I know one thing, that I know nothing ^Wikipedia

 

http://www.bbc.co.uk/news/business-14201939

[Financieel Breda]

Socrates? We zijn hem een kip verschuldigd, betaal hem (op zijn sterfbed) Socrates was koppig, kostte hem toch zijn kop?

[StefanO]

Was even hectisch, dus vandaar een wat late reactie mijnerzijds. Allen bedankt voor de waardevolle comments en het beantwoorden van elkaars vragen.

 

Het is mijn ervaring dat de 3 genoemde tips heel aardig werken en tegelijk ook verrassend simpel zijn. Ik pas ze regelmatig toe bij klanten. Over tip 2 (kijk naar inkoop) ben ik zelf het minst te spreken, maar aangezien het nu bij veel bedrijven minder gaat is dit wel het moment om het aan te zwengelen. Iedereen zal het excuus als legitiem erkennen (hoewel niemand het leuk vindt). Het is een quick win.

 

Het mooiste vind ik een combinatie van 1 en 3. De huidige economische tegenwind brengt partijen bij elkaar. Dit onheil is immers de gemeenschappelijke vijand en hangt ieder als zwaard van Damocles boven het hoofd. En juist door die slimme partnerships kan concurrentievoordeel ontstaan die je niet alleen door de malaise loodst, maar ook daarna voor succes zal zorgen. Hier ontstaat unieke klantwaarde die in een slimme pricing kan worden gevat.

 

In veel markten is de vraag afgenomen en concurrentie heviger geworden. Juist hier is een helder onderscheidend vermogen essentieel. Hoewel al je klanten tip 2 lijken op te volgen, gaat het echt niet alleen om de laagste prijs. Wel is men meer kritisch op de prijs/kwaliteit verhouding omdat de schaarse euro's maar 1x in het bedrijf kunnen worden gestopt en het daar wel maximaal MOET renderen.

 

Goed inzicht in je businessmodel is essentieel om de tips optimaal te kunnen toepassen. Het is zoals gezegd in het algemeen niet eens zo moeilijk, maar het is vooral een andere manier van kijken. En ook een klein beetje een kunstje om te zien waar je het geld verdient en waar niet. Veel ondernemers weten niet wat ze aan een order verdienen. Degenen die dat wel weten verdienen met iedere transactie geld en zijn qua winstgevendheid veel succesvoller. Die hoeven het alleen nog maar op te schalen.

[JoeriT]

StefanO, goed geschreven stuk en inspirerend om mee te nemen tijdens het ondernemen. In de reclame-sector gaat deze visie zeker op om het hoofd boven water te houden. Veel bedrijven gaan over de kop vanwege oogkleppen en gevoel van verlies als je een partnership sluit. (Alsof je een deal sluit met de vijand, terwijl je dit ook op een positievere manier kan bekijken). Gelukkig trekt het een beetje bij, maar het zwaard van Damocles is nog niet vermeden, dat zeker niet. Koppen rollen letterlijk dagelijks...

Ik weet niet hoe dit zich verhoud in de andere bedrijfstakken, maar het zal niet veel anders zijn lijkt mij.

 

Keep up the good work, zal je posts met veel interesse volgen.

 

[StefanO]

Tjeng, bedankt voor je compliment! Het is heel herkenbaar dat veel ondernemers grote moeite hebben om met de 'vijand' te gaan samenwerken. Dat zie je in iedere branche. Ook bij verkoop van bedrijven ligt het erg gevoelig wanneer de grootste concurrent de boel overneemt. Veel ondernemers steken hun bedrijf nog liever spreekwoordelijk in de fik. Toch zijn het vaak dit soort overnames en samenwerkingsverbanden die meerwaarde hebben.

[getevents]

Voor een startend ondernemer een zeer goed en leerzaam stuk!

 

Partnerschappen met "vijanden" is zeker online een goed plan. Als beide websites goed zijn opgezet en unieke relevante content hebben is het niet ondenkbaar een hogere positie te halen op google door naar elkaar te linken, wel op een doordachte manier en niet linken vanaf dezelfde pagina's.

 

Het stukje is geschreven met de huidige economie als achtergrond maar is eigenlijk in elke economische situatie relevant.