Verkopen voor je product af is

[willemj]

Ik zit in een offerte traject voor een informatie systeem voor een non-profit organisatie. Het systeem is vrij generiek en zou dus bij bedrijven in dezelfde branche ook gebruikt kunnen worden. De klant heeft me verteld dat daar in principe ook vraag naar is.

 

Maar wat is nu het juiste tijdstip om die andere organisaties te benaderen? Mijn voorkeur is om er nu al naar toe te stappen zodat ik hun specifieke wensen mee kan nemen bij het ontwerp. Het doel is om 90% kant en klaar product te kunnen leveren waarbij het maatwerk bestaat uit rapportages en hooguit wat extra velden in de database. Het nadeel van deze aanpak is dat ik nu iets probeer te verkopen dat ik pas in maart volgend jaar kan leveren. Het systeem wordt in november/december opgeleverd en draait denk ik pas soepel in maart (training van gebruikers, kinderziektes e.d.) Wat is jullie idee? Wachten tot het product er (bijna) is met het risico dat er grote aanpassingen nodig zijn omdat het systeem toch niet zo generiek is. Nu gaan maar meer informerend bij de klant dan echt verkopen of nu gewoon gelijk proberen te verkopen?

 

[Pim de Bokx]

NU verkopen! Genereer een pijlijn met klanten, manage de opleverdata zodanig dat je speling hebt zodat je wat je leert in het eerste project kan toepassen in het volgende.

[Persoon]

Wij zitten momenteel in exact dezelfde situatie. Het product zou ik graag willen verkopen & promoten, maar het is nog niet af. Met software is er helaas geen prototype, maar gelijk een compleet product. Met andere woorden: vooraf valt er voor de klant niets te zien, alleen jou verhaal.

 

Zelf ben ik ook enthousiast naar bedrijven toegestapt en zo de bedrijven te weten interesseren. Het voordeel is dat ze op de hoogte zijn van de komst ervan. Dat is ook gelijk het nadeel... het is moeilijk om de interesse vast te houden, zeker als je te maken krijgt met uitstel van de lanceerdatum.

 

Daarnaast is de kans aanwezig dat bedrijven er zelf iets in zien, zelf aan de slag gaan of een andere oplossing gaan zoeken (omdat jij ze op een 'probleem & mogelijke oplossing' had gewezen.

 

Zelf ben ik gestopt met het benaderen van bedrijven en ga pas actief aan de slag als ons product klaar is. Dan kan ik alles laten zien en ik weet dat het goed werkt. Daarbij komt dat de klant in mijn geval eenvoudiger is te overtuigen bij het zien van het product. Woorden blijven maar woorden en zien is in mijn geval verkocht (ga ik van uit :) )

 

Persoon

[Nils de Witte]

Ik ben het HELEMAAL met PIM's eens. Gewoon verkopen en zorvuldig de verwachtingen van de klant "managen". Doe geen beloften die je echt niet waar kan maken. Voor de rest is het een soort jongleren met beloften en concrete resultaten.

[TwaBla]

Misschien werkt het beter wanneer je het woord 'verkopen' even vergeet. Je zou een early-user testgroep kunnen vormen van enthousiaste potentiële gebruikers die je actief betrekt bij de laatste fase van ontwikkeling. Let wel: gebruikers! Dat zijn niet altijd dezelfden als degenen die tot aanschaf besluiten. Maar het zijn wel belangrijke influentials. Ik weet niet of je launching customer enig gewicht heeft, maar wellicht kun je hun goede naam gebruiken. Of zelfs een abonnee-werft-abonnee systeem hanteren.

[Jeroen Pernot]

Excuus, ik ben sinds een week of twee af en toe op dit forum aanwezig en heb me niet voorgesteld :-[; Momenteel ben ik bezig met de opstart van een nieuw marketing/verkoop bedrijf in consumentengoederen. Hoewel ik geen technostarter ben, vind ik de topics nuttig. Jullie hebben toch geen problemen met een vreemde eend in de bijt?

 

Willem,

 

Je hebt nu één prospect die een probleem wil oplossen in zijn bedrijfsproces (toch??) en dit heeft je op het idee gebracht meerdere organisaties te benaderen.

 

Benader deze, zodat je in ieder geval hoogte krijgt van de marktpotentie. Ik denk dat je weinig kwalitatieve info overkrijgt over het functioneel ontwerp, omdat organisaties eerst zelf hun requirements moeten opstellen.

 

Dus hou in je ontwerp rekening met andere klanten, maar zorg allereerst dat het product geheel naar de wensen van je belangrijkste prospect wordt ontwikkeld en dat je hiervoor je geld ontvangt.

 

Misschien overbodig, maar let op het eigendomsrecht.

 

Veel succes,

 

Jeroen

[willemj]

Bedankt allemaal voor jullie reacties.

 

Gewoon gaan dus! Die periode van 9 maanden is wel te overbruggen. Ik ben niet zo bang om ze op ideeen te brengen waar ze vervolgens ergens anders een oplossing voor gaan zoeken. Maar misschien verandert dat als ik gaandeweg meer concurrenten tegenkom :) Ook is het niet echt een 'zien is geloven en kopen' product.

 

De directeur komt volgende week terug van vakantie en hoop het contract dan snel rond te hebben. De organisaties werken binnen de regio samen dus ik denk dat hij me wel wat contactpersonen aan de hand kan doen. Die eens bellen en kijken wat er uit komt.

 

De offerte is kostendekkend voor deze klant en ze opperden zelf al om een bonus op te nemen als ik aan derden verkoop (godzijdank dat ze me niet eerst laten zoeken)

 

In de offerte/contract en de voorwaarden wordt uitsluitend gebruiksrecht aan de klant gegeven binnen de organisatie. Is dus afgedekt.

 

Twalevel: ik denk dat test gebruikers moeilijk wordt. Dit kan alleen met data in het systeem. Die van mijn huidige klant kan ik niet gebruiken natuurlijk en een data migratie bij de klant is vrij kostbaar. Voor demos kan ik met een beperkte handgemaakte dataset wel uit de voeten maar dat is te beperkt voor testen.

 

Jeroen: op basis van je nuttige reply zou ik nooit door gehad hebben dat je een vreemde eend bent ;D

[Jeroen Pernot]

beginnersgeluk

[TwaBla]

De offerte is kostendekkend voor deze klant en ze opperden zelf al om een bonus op te nemen als ik aan derden verkoop (godzijdank dat ze me niet eerst laten zoeken).

 

Uh? Wie krijgt een bonus van wie? Als ik het goed begrijp betaalt jouw eerste klant extra wanneer jij een tweede klant vindt. De enige ratio is dat zij belang hebben bij een grotere gebruikersgroep. Of wordt jij verkoper van software die van die eerste klant is?

 

Twalevel: ik denk dat testgebruikers moeilijk wordt.

 

Hangt een beetje van het niveau van je klanten af. Zijn er geen klanten die op een wat abstracter niveau kunnen meepraten?

[willemj]

Uh? Wie krijgt een bonus van wie? Als ik het goed begrijp betaalt jouw eerste klant extra wanneer jij een tweede klant vindt. De enige ratio is dat zij belang hebben bij een grotere gebruikersgroep. Of wordt jij verkoper van software die van die eerste klant is?

Sorry staat er inderdaad niet duidelijk: ik draag een percentage af aan deze eerste klant wanneer ik het aan derden verkoop. Percentage en looptijd van de regeling moet nog besproken worden. Ik blijf eigenaar van de software.

 

Twalevel: ik denk dat testgebruikers moeilijk wordt.

 

Hangt een beetje van het niveau van je klanten af. Zijn er geen klanten die op een wat abstracter niveau kunnen meepraten?

Geen idee, die potentiele klanten moet ik nog gaan bellen ;) Mijn ontwerp voor deze klant toetsen aan de eisen/wensen van anderen is waarschijnlijk wel te doen.

[TwaBla]

Uh? Wie krijgt een bonus van wie? Als ik het goed begrijp betaalt jouw eerste klant extra wanneer jij een tweede klant vindt. De enige ratio is dat zij belang hebben bij een grotere gebruikersgroep. Of wordt jij verkoper van software die van die eerste klant is?

Sorry staat er inderdaad niet duidelijk: ik draag een percentage af aan deze eerste klant wanneer ik het aan derden verkoop.

 

Kortom: jij ontwikkelt software voor een klant en die klant krijgt geld toe als je dezelfde software aan derden kan verkopen. Is dat nou wel snugger? Veel logischer zou zijn dat zij een bonus krijgen als zij jou helpen deze software aan derden te verkopen. Maar zoals je zelf al zei: ze oppperden de mogelijkheid. Tegelijk is het natuurlijk wel prachtig dat je eerste klant meteen alle kosten dekt...

[willemj]

Als de klant er op gaat verdienen ben ik inderdaad niet snugger bezig.

 

Is een beetje een mix van factoren. De klant heeft het idee dat ze samen met een andere organisatie het systeem zouden kunnen laten ontwikkelen om de kosten te drukken. Vanwege tijdsdruk is dit niet haalbaar. Daarnaast kunnen ze mij helpen de juiste personen te pakken te krijgen bij de andere organisaties en bij de maandelijkse borrel reclame maken voor mijn product. Is hulp bij de verkoop al is het resultaat wat minder direct te meten. Ben dus wel bereid om een (klein) percentage per verkoop met een plafond (20-50 procent oid van de originele opdracht) aan ze af te dragen. Misschien kan ik de regeling nog beperken tot organisaties in de regios. Buiten de regios is er voor zover ik weet geen contact en dus ook geen directe invloed op het verkopen. Is dit erg vreemd?

[TwaBla]

Misschien moet je het geheel als een markt beschouwen. Hoeveel vergelijkbare instellingen zijn daarin actief. Wat betekent het voor jou als jouw software door n instellingen gebruikt wordt? Hoe ontwikkelen jouw kosten zich, inclusief marketing en support? Welke prijs is reëel? Welke rol zie je daarin voor je initiële opdrachtgever?

[willemj]

Twalevel bedankt voor de inspiratie voor nog meer vragen. Ben een technisch talent en (helaas) geen commercieel talent dus zal het forum ongetwijfeld bestoken met vragen.

[TwaBla]

Stel deze kwestie eens aan de orde als ICT-vraagstuk. Er zijn hier vast software-ontwikkelaars die al eerder met dit bijltje gehakt hebben!

[Parcye]

Software verkopen voor het af is...

 

Dat is goed te doen. Je kunt het op verschillende manieren bekleden. Je legt de release datum ver vooruit maar geeft ze de optie om in de tussentijd kosteloos gebruik te maken van een beta versie.

 

Daardat hun het gebruiken komen er fouten naar voren, wensen naar boven en dat helpt jou met het systeem laten groeien.

 

Je kan bijvoorbeeld verkopen voor fullprice maar onderhoudskorting geven tot de release datum.

 

Op het web kom je het vaak tegen, dat men een CMS koopt en dat ze eigenlijk een beta krijgen en gratis updates krijgen totdat de release klaar is.

[willemj]

Het product is bedoelt voor een 'grote' groep gebruikers (20-30) binnen de organisatie. Volgens mij ben ik erg snel failliet door alle support als ik bij twee van zulke groepen een beta ga laten draaien. Het merendeel van de gebruikers is computerleek, geeft dus geen goede feedback en is erg snel geirriteerd als het ding het niet doet.

 

Of erg rijk natuurlijk als ik de support in rekening breng ;D Maar of dat nou de bedoeling is bij beta software.....

[Parcye]

Als je een module maakt om een bug/feature request door te geven via bijvb mail of via een site, dat ze je iig niet bellen.

 

Ik heb het in het verleden gedaan voor een zorginstelling. Zij zochten een oplossing en wij waren daar al mee bezig maar nog niet klaar. Zij hebben deze in gebruik genomen en een iemand was verantwoordelijk voor het doorgeven van alles wat er doorgegeven moest worden. Dat werkte prima. Iedere vrijdag was het de lijst afwerken.

[TwaBla]

Het merendeel van de gebruikers is computerleek, geeft dus geen goede feedback en is erg snel geirriteerd als het ding het niet doet.

 

Bij de bank vind je ook veel van die mensen. Die zijn druk aan het werk en dan komt er weer zo'n lastpak aan de balie die iets wil maar geen benul heeft van leningen en betalingen.

 

Die lastpakken dat zijn je klanten. Al maak je nog zulke mooie dingen; wanneer de feedback van je klanten slecht en irritant is dan doe jij iets fout. Jij bent een nieuw product aan het ontwikkelen, en user feedback is daarbij essentieel. Logisch dat je in het begin niet teveel van dezelfde feedback tegelijk wil hebben, maar dan moet je de verspreiding van je beta-versie goed in de greep houden.

 

Je kan je product tot perfectie doorontwikkelen bij je launching customer, maar je gaf zelf aan dat het misschien slim is om ook andere organisaties voor dat product te interesseren. In plaats van overal beta-versies neer te zetten, zou je ook de betrokken managers om commentaar kunnen vragen op de aangeboden functionaliteit, het gebruiksgemak en de testresultaten bij die eerste klant.

[willemj]

Bij de bank vind je ook veel van die mensen. Die zijn druk aan het werk en dan komt er weer zo'n lastpak aan de balie die iets wil maar geen benul heeft van leningen en betalingen.

Maar, in de meeste gevallen, wel de motivatie heeft om de bankmedewerker te vertellen dat die lening voor z'n nieuwe droom auto is, wat hij verdient etc zodat er uitgelegd en verkocht kan worden.

 

Die lastpakken dat zijn je klanten.

Amen :D

 

Al maak je nog zulke mooie dingen; wanneer de feedback van je klanten slecht en irritant is dan doe jij iets fout.

Niet per definitie. Als het product een noodzakelijk kwaad is zijn gebruikers snel geirriteerd als er wat mis gaat en de motivatie om feedback te geven is minder (behalve dan 'het werkt niet') Zelfs een melding 'er is een fout opgetreden wilt u deze pagina s.v.p. afdrukken door op onderstaand knopje te klikken en te faxen naar' wordt genegeerd (spreek uit ervaring) Bij dit soort gebruikers is met een doos gebak langs gaan (bij wijze van) er naast gaan zitten en even rustig door het programma heenlopen de enige oplossing. Dat doe ik in principe graag maar wil het wel tot een minimum beperken.

 

Ik heb grofweg de volgende planning in gedachten

 

1) Contract klant

2) Polsen derden over product (tegelijk met 1)

3) Ontwikkelingen beta met eventuele aanvullingen derden

4) Test/beta bij klant met kleine groep mensen

5) Demo managers derden (+/- gelijk met 4)

6) Uitrol klant

7) Definitieve test fase klant

8 ) Test/introductie derden

 

En dan waarschijnlijk nog een paar keer van 6->3, 7->3 en hopelijk vele malen 8.

[willemj]

Even een followup voor de geinteresseerden:

 

De opdracht is binnen! De directie is nog verplicht deze voor te leggen aan de OR voor er een formele opdrachtbevestiging de deur uit mag maar dat kan de pret niet drukken. Kans dat de OR dwars gaat liggen is miniem.

 

Het 'bonus-aan-klant-bij-doorverkoop' is ook van de baan. De directeur vond het verder niet nodig (idee kwam van hoofd p&o)

 

Kan dus nu aan de slag om andere potentiele klanten te gaan polsen. Heb inmiddels ook een lijst van concurrenten (met een mooi tussen segment waar ik in wil gaan zitten) en binnenkort een adressenlijst van mijn doelgroep naast de paar namen die ik van de directeur heb gekregen.

 

Het feest kan beginnen dus! Ook mooi weer om het gelijk te vieren met een koud biertje ;D

[Camelot]

 

Proost en veel succes :D