Zakelijke dienstverlening & Marketing

[Gast joost_k]

Beste mensen,

 

Het valt ons op dat de kleinere zakelijke dienstverleners vrij weinig doen aan marketing-communicatie. Vaak houdt het op bij het bezoeken van een netwerkborrel en het hebben van een website.

 

Volgens ons zijn er legio mogelijkheden om actiever aan marketing-communicatie te doen, maar "zien" veel ondernemers de mogelijkheden niet in.

 

De stelling is echter vaak dat het bij zakelijke dienstverlening puur gaat om netwerken en "mensen kennen"

 

Hoe denken jullie daar over? Wijzelf doen namelijk redelijk veel aan marketing-communicatie....en dat levert inderdaad veel contacten en "mensen kennen" op.

[Victor]

Ik moet toegeven dat ik er momenteel te weinig aan doe. Het is wel mijn bedoeling om meer aan marketing en netwerken te gaan doen, om zo een groter netwerk op te bouwen en meerdere opdrachten te vinden.

[dewaard]

Marketing begint bij het op orde hebben van je organisatie en goed werk afleveren. Net Collective bestaat nu bijna twee jaar en de organisatie begint volwassen te worden en steeds effectiever te opereren. Goed werk afleveren doen we altijd al en dat begint nu zijn vruchten af te werpen. Moraal van het verhaal: zorg dat je je klanten tevreden houdt en dan gaan je klanten reclame voor je maken.

 

Ik geloof sterk in krachtige marketing. Het resultaat daarvan is niet op korte termijn meetbaar, maar als je consequent een vast marketingplan blijft volgen. Mijn expertise is online marketing, zoals zoekmachine optimalisatie en het ontwikkelen van websites. Offline marketing methodieken waar ik goede ervaringen mee heb zijn gericht adverteren en potentials gewoon opbellen.

 

In de toekomst willen we ook gaan werken met mailings. Waarschijnlijk zijn daar al veel topics over geopend, maar wat zijn jullie ervaringen daarmee?

[ikwileenltd]

Ik ben wel eens op zo'n seminar van de KvK geweest, maar om nu te zeggen dat ik daar veel heb opgestoken ... nee. Grofweg worden er twee strategieën besproken: netwerken en telefonische verkoop. Netwerken vind ik weinig rendabel (voor gezelligheid ga ik wel naar de kroeg, niet naar een club waar iedereen elkaar wat probeert aan te smeren maar niemand toehapt) en aan telefonische verkoop heb ik helemaal een gruwelijke hekel.

[Mira]

In de toekomst willen we ook gaan werken met mailings. Waarschijnlijk zijn daar al veel topics over geopend, maar wat zijn jullie ervaringen daarmee?

 

Ik heb een marktonderzoeksbureau en wij werken eigenlijk al vanaf de start van het bedrijf (een kleine twee jaar geleden) met kleinschalige mailings in combinatie met intensieve telefonische acquisitie.

 

Ik heb een aantal jaren als projectleider bij een middelgroot marktonderzoek gewerkt. Naast de opzet en uitvoer van de onderzoeken was ik ook verantwoordelijk voor ("koude") acquisitie en relatiebeheer. Ik heb daar veel volgens deze methode gewerkt en met veel resultaat. Het is erg arbeidsintensief en je moet veel gegevens bijhouden, bijvoorbeeld wanner je weer contact moet opnemen en wat voor contacten je in het verre of nabije verleden hebt gehad met de klant.

 

Omze strategie:

 

1. een doelgroep bepalen, bijvoorbeeld eigenaren of bedrijfsleiders van chinese restaurants, salesmanagers van farmaceuten of managers van trainingsbureaus.

2. zorgen dat je een bestand hebt van bedrijven, liefst met de namen van de betreffende managers. In sommige gevallen betekent dat: iedere dag via degoudegids.nl of google 10 bedrijven zoeken, deze bellen en vragen naar de naam van de manager. Je kunt bestanden natuurlijk ook aankopen maar daar heb ik geen ervaring mee. Ik heb in mijn vorige functie wél met aangekochte bestanden gewerkt maar mijn ervaring is dat deze al snel niet meer up-to-date zijn.

2. een bepaalde type dienst centraal stellen (in mijn geval bijvoorbeeld een klanttevredenheidsonderzoek of een imago-onderzoek).

3. Via een brief kort en duidelijk uitleggen wat deze dienst oplevert voor de klant. De brief is minimaal één A4 en met eventueel aan de andere zijde een korte toelichting en bijvoorbeeld voorbeelden van prijzen.

4. Brief versturen. Als je inderdaad op de arbeidsintensieve methode (zoals bij punt 2 beschreven) de namen van de managers hebt achterhaald, kun je er dus voor kiezen om iedere dag tien brieven te versturen.

5. Nabellen en vragen wat de manager van de brief vond. Je belt dus in principe tien managers per dag. In de praktijk zijn het er meer omdat je sommige managers wel tien keer moet bellen voordat je ze te pakken hebt. Dan blijkt dat ze de brief niet gelezen hebben en moet je hem nog een keer sturen, nog een keer terugbellen enzovoorts.

 

Vervolgacties op een mailing en nabellen kunnen zijn: de brief nog een sturen, een bezoekafspraak maken, of een terugbelafspraak maken voor over een maand / half jaar / jaar. Als de manager niet ál te afwijzend is, voer ik hem of haar meteen in het klantebestand in onder de code "potentiële klant" en geloof me: de aanhouder wint en na verloop van tijd krijg ik meestal wel de kans om een offerte te mogen schrijven. Als die dan maar goed genoeg is dan heb je er weer een opdracht bij!!!

 

Het voordeel van deze methode vind ik dat de mailing persoonlijk overkomt (vooral als hij echt op naam wordt verstuurd). Na een aantal gesprekken in een nabel-rondje kun je de brief aanpassen om hem meer te laten aansuiten op de belevingswereld van de betreffende doelgroep.

Ik denk dat een mailing zonder nabellen misschien een beetje naamsbekendheid oplevert maar geen concrete offerte-aanvragen of opdrachten, en daar is het je natuurlijk om te doen! Bovendien kun je de kosten laag houden.

 

Nadelen: het is arbeidsintensief (en tijd is natuurlijk ook geld...!) en bovendien komt het er uiteindelijk op neer hoe goed je jezelf via het telefoontje kunt verkopen. Die brief is een leuke aanleiding om het gesprek te openen, maar daarna moet je het toch écht zelf doen. Naar mijn idee is de zakelijke dienstverlening een gun markt waarin een "persoonlijke klik" gewoon heel belangrijk is. Dat vergt nogal wat verkoop-vaardigheden en je wil natuurlijk ook weer niet irriterend overkomen. Zie maar eens de goede balans te vinden!!

 

Ik ben erg benieuwd hoe andere zakelijke dienstverleners hun klanten vinden!!

 

 

[TwaBla]

 

Reusje voor Mira die stap voor stap uitlegt hoe persoonlijke verkoop werkt. Arbeidsintensief, maar een prima manier om je markt van persoon tot persoon te leren kennen. Veel beter dan luie mailings!

[Ilja van Roon]

Er wordt hier gesuggereerd dat netwerken geen vorm van marketing is. vreemd. Ook vind ik het interessant om te lezen daar Maarten het idee heeft dat netwerken iets is waarbij mensen elkaar iets proberen aan te smeren. Ik zie dat anders.

 

Eigenlijk is het heel simpel: hoe groot of klein de opdracht of klant ook is, de beslissing om je te ontmoeten, om met je te onderhandelen en om je een deal te gunnen, wordt altijd door een handjevol mensen gemaakt. Het doel is om relaties met die mensen op te bouwen.

 

Marketing, adverteren, corporate communication, free publicity, cold calls...hoe je het ook doet, als je doel is om business te genereren moet je doel zijn om in contact te komen en relaties te bouwen met de juiste mensen. De rest is academische prietpraat.

 

Netwerken is heel simpel. Het is

a) luisteren naar wat iemand doet, nodig heeft of wat iemand beweegt;

b) dit onthouden, ook voor de lange termijn;

c) iets voor deze persoon doen als je dat kan.

 

Dat is het, niet meer, niet minder. In de praktijk betekent dit dat je 10 keer iets voor iemand doet, en pas dan iets terug krijgt. Het is toch fantastisch als je een prospect of bestaande klant in contact kunt brengen met iemand die ze nodig hebben.

 

Ik zal je een voorbeeld geven. Van al mijn klanten en prospects probeer ik zoveel mogelijk persoonlijke en professionele informatie te vergaren. Die onthoudt ik, schrijf ik op, houd ik bij, lees regelmatig door. Wat anderen belangrijk vinden, vind ik belangrijker dat mijn eigen dienstepakket.

 

Als ik weken, soms maanden na een gesprek eens iets zie of hoor waar ik een relatie mee kan helpen, doe ik daar iets mee. Ik bel de relatie op, mail hem het artikel, fax het rapport. "Ik weet nog dat je zei dat je in je vrije dit dit-en-dit doet, ik las net dit stuk en dacht dat je dat wel interessant zou vinden."

 

Do people favours, and they will favour you.

 

Ik adverteer niet. Ik stuur geen mailings. Ik doe geen cold calling. Ik heb een website die mijn elevator pitch is, ik lever strak werk en ik besteed 60% van mijn tijd aan het bouwen en onderhouden van mijn relaties. Voor mij werkt dit erg goed, ik krijg nieuwe klanten en repeat sales zonder mensen er voor te hoeven vragen.

 

 

[Mira]

Je netwerk is inderdaad een hele prettige manier om zakelijke contacten op te doen.

 

Eén van mijn grootste klanten is een kennis van me in de sportwereld.

Ik ben in die wereld jarenlang actief geweest (en nog steeds) in diverse functies, zowel landelijk als regionaal en zowel bestuursfuncties als uitvoerende functies. Deze klant ving tijdens een training op dat ik een bedrijf was begonnen. Een week later had ik mijn eerste opdracht (nog vóórdat mijn briefpapier gedrukt was...) binnen.

 

Toen ik hem later vroeg waarom hij voor mij gekozen had in plaats van voor een bureau dat al wat langer bestond, vertelde hij me: "Als jij al acht jaar lang iedere maandag om 7 uur aanwezig bent om dat stelletje ongemotiveerde pubers met al die passie en inzet training te geven, dan weet ik toch gewoon dat je dit ook gewoon goed doet?"

En die kon ik in mijn zak steken... ;)

[R.I.P. - Benm]

Het valt ons op dat de kleinere zakelijke dienstverleners vrij weinig doen aan marketing-communicatie. Vaak houdt het op bij het bezoeken van een netwerkborrel en het hebben van een website.

 

Volgens ons zijn er legio mogelijkheden om actiever aan marketing-communicatie te doen, maar "zien" veel ondernemers de mogelijkheden niet in.

 

Wat voor mogelijkheden heb je daarbij eigenlijk in gedachten?

 

Vooral voor de wat kleinere clubjes is het denk ik heel belangrijk dat je kunt aantonen dat die activiteiten voor meer winst zullen zorgen. Je kunt de mooiste dingen doen op marketinggebied, maar als het netto geen cash oplevert zijn er vast weinig kleine zakelijke dienstverleners voor te paaien.

 

[Ewout Wolff]

Ik denk dat Ilja hierboven al heel goed een aantal mogelijkheden heeft aangegeven.

 

Het ligt natuurlijk helemaal waar je bent met je bedrijf : is het al bij alle klanten bekend ? Wil je dit zelf wel ? Of wil je relaties verdiepen ? Wil je andere klanten ? Etc.

 

Als ik 1 kleine tip mag geven voor mensen die voor Free Publicity of andere publiciteit gaan : " Val Op". Daar, Communicatie in bijna 2 woorden. Het lezen van het plaatselijke sufferdje is meestal zo gruwelijk, omdat bedrijven die daar in staan niet de moeite doen om op te vallen. Bedenk bijv. eens iets anders dan de obligate cheque op de foto. Liefst iets wat direct iets zegt over je bedrijf.

 

Mijn grote voorbeeld is altijd Richard Branson : wat hij ook doet, hij zorgt ervoor dat het voor Bladen/Kranten e.d. tenminste een aardig plaatje oplevert.