Hoe om te gaan met deflatie?

[RiVe]

Beste lezers,

 

2013 staat voor de deur, de verwachting is dat het een moeilijk jaar gaat worden.

Alvorens klanten een beslissing nemen, worden er meer offertes aangevraagd, het besef dat bij het leveren van een dienst en/of materialen een x-hoeveelheid geld gebaat is, dat besef is er vaak niet meer, de volgende offerte is beduidend lager geprijsd en zo gaat het door.

 

Zijn er zinvolle tips hoe hiermee om te gaan, ruime marges kun je niet meer schrijven (het verschil tussen winst en verlies komt dichter bij elkaar te liggen), je weet niet altijd vooraf wat voor een klant bepalend is, (kwaliteit versus geld), klanten beseffen niet dat je voor het maken van een offerte tijd en geld investeert.

 

Ik zoek eigenlijk tips voor het volgende:

 

Hoe kun je duidelijk maken dat klanten voor de laagste prijs beter iemand anders kunnen zoeken, ik ben zeker niet de duurste, maar de markt is gek op het moment, en dan krijg je de spreekwoordelijke kat in het nauw.

 

Hoe zorg je ervoor dat toekomstige klanten verder kijken dan alleen een prijs onderaan een streep.

 

[Hans van den Bergh]

Begrijpelijke vraag en logisch dat je je dat in deze tijd af gaat vragen. Offertes dienen voor de mogelijke klant uiteraard ook als vergelijkingsmateriaal, met name bij dienstverlening. Dat is ook logisch, want een dienst kun je niet goed vooraf vergelijken, omdat deze alleen wordt geproduceerd op het moment dat de dienst wordt verleend. De vraag is inderdaad of er alleen op prijs wordt gelet. Ik denk dat er juist bij dienstverlening wordt gelet op wat er voor een bepaalde prijs verwacht kan / mag worden.

 

Uiteraard is het voor jou zaak je eens goed te verdiepen in de buitenwereld, zowel in de wensen en behoeften van mogelijke klanten in de markt als in de diverse mogelijkheden bij de concurrentie. Daar moet je dan je eigen kwaliteiten tegen afzetten. Als je eerst jouw prestatie, jouw dienstverlening, helder op het netvlies hebt, kun je daarna die vergeljkingen goed aan gaan, vervolgens kun je nadenken over een goede prijsstelling en dat als zodanig gaan communiceren. In marketingtermen: SWOT analyse doen en daar vervolgens je marketingmix op bijstellen.

 

Succes en groet,

 

Hans

 

P.S.: Denk bij prijsstelling ook altijd na over de 'peanuts'en de 'monkees'

[Ron van der Kolk]

In je offerte kun naast de kosten ook de opbrengst voor de opdrachtgever zo expliciet mogelijk maken en daarmee jouw toegevoegde waarde duidelijk maken.

 

Je kunt je trouwens afvragen of het een goed teken is als je te snel in het proces gevraagd wordt om een offerte te maken. Als je gesprekspartner een eerste gesprek eindigt met "maak maar een offerte" is dat vaak een vriendelijke manier om je weg te krijgen. Als je daar dan iedere keer veel tijd in stopt is dat zonde van de moeite en leg je door zoveel offertes ook je prijzen op straat. Pas als je echte interesse hebt gevonden, in een tweede of derde contact, ga je samen met de klant eens denken wat er allemaal bij komt kijken. De prijs is dan minder relevant geworden. En door de investering samen te maken krijgt je klant ook gevoel wat je daar allemaal voor doet, want je maakt het regel voor regel samen. In je contactpersoon kweek je dan ook een ambassadeur binnen de klantorganisatie.

 

Maar helaas kan het niet altijd op die manier. Via freelance sites waar ik nu zelf ook kijk voor opdrachten kun je wel een motivatie achterlaten waarom je geschikt bent voor een bepaalde klus, maar ik weet natuurlijk best dat recruiters direct doorscrollen naar het gevraagde tarief. Daarom netwerk ik daarnaast ook flink zodat ik via die route geselecteerd kan worden op mijn competenties. Als iemand me dan graag wil hebben is de prijs pas iets voor een vervolggesprek.

[Jamie van Soest]

 

 

Update: ik schreef bovenstaande natuurlijk in zijn algemeenheid, zonder ooit een offerte van je te hebben gezien. Ik bekijk zojuist je website en daar pas je bovenstaande al toe. Je schrijft er over "geen loze beloftes", "vaste contactpersoon", "365 dagen per jaar bereikbaar bij storingen" enzovoorts. Super!

 

Wellicht een mooie voetnoot voor op de offerte?

 

Bij ons kiest u niet alleen voor een kwalitatief hoogwaardig product/dienst. Ook kiest u voor een servicegericht bedrijf die in geval van storingen via uw vaste contactpersoon 365 dagen per jaar bereikbaar is.

 

 

Bovenstaand is een beetje een waardeloze tekst, is niet mijn sterkste kant, maar wellicht dat je iets met het idee an sich kunt!

 

Groet,

Jamie

[RiVe]

Ik denk dat er juist bij dienstverlening wordt gelet op wat er voor een bepaalde prijs verwacht kan / mag worden.

Hans

 

P.S.: Denk bij prijsstelling ook altijd na over de 'peanuts'en de 'monkees'

 

In je offerte kun naast de kosten ook de opbrengst voor de opdrachtgever zo expliciet mogelijk maken en daarmee jouw toegoevoegde waarde duidelijk maken.

 

Bedankt voor deze twee antwoorden.

Ik heb er al een begin mee gemaakt om ook in een offerte nog wat voordelen te benadrukken, of de offerte er mee af te sluiten.

Ik weet mijn sterke punten, gezien 2012 waarin ik een leuk jaar heb gedraaid, is mijn vraagstelling ook meer preventief dan correctief.

 

De manier waarop ik opdrachten heb gekregen, zijn de verwachtingspatronen van klanten wel goed, dat kan ik ook waarmaken.

Ik heb ook veel zg. 1 op 1 klanten, die dat ook uitspreken, en me zonder prijsopgave laten komen.

Alleen klanten die je laten komen, mijn presentatie is op dat moment goed, laten het naderhand afweten op prijs, delen ze ook mee. Dan kijk ik nogmaals in mijn calculatie, en dan denk, succes voor de ander.

 

Een aantal sterke punten kan ik benadrukken in de offerte, ik heb ook wel eens aan iemand rechtstreeks gevraagd, hoeveel offertes er worden er opgevraagd, die opdracht heb ik overigens gekregen.

 

Ik werk de antwoorden wel verder uit, het is natuurlijk ook onderdeel van het ondernemerschap, iedereen als klant kan niet, maar juist het beetje extra benadrukken, kan vaak een beslissing beïnvloeden.

[RiVe]

Je kunt je trouwens afvragen of het een goed teken is als je te snel in het proces gevraagd wordt om een offerte te maken. Als je gesprekspartner een eerste gesprek eindigt met "maak maar een offerte" is dat vaak een vriendelijke manier om je weg te krijgen.

 

Deze wil ik nog even uitlichten, Ron.

 

In 2011 werd ik gevraagd om de elektra in een nog te bouwen woning te realiseren, voor de koffie koud was, had ik de opdracht binnen.

Dit jaar werd ik gevraagd om de elektra in een 30er jaren woning te vernieuwen, twee mensen zijn even bij me weggelopen, ze hebben overlegd, ik dacht dat kan een goed teken zijn, kan ook een slecht teken zijn. Offerte uitgebracht, binnen een dag een reactie per mail, "we laten het je heel snel weten", volgende dag de opdracht binnen.

Iemand had een woning voor zijn studerende zoon gekocht, we zijn er doorheen gelopen, geef maar een richtprijs, ik heb je in de ogen gekeken, ik ga geen twee offertes opvragen.

Als de hypotheek door gaat, heb ik nu weer een woning in opdracht, 1x geweest, bezoek gebracht en offerte gemaakt en per mail is de opdracht verstrekt, op voorwaarde dat de hypotheek verstrekt wordt.

 

Juist de kleinere opdrachten, die ik wel nodig heb als aan- en invulling, daar gaat het vaak mis, daar wordt vaak op prijs geschoten, je hebt er al wat meer tijd voor nodig, inspanningen zijn al wat groter, daar zoek ik wat meer tips.

 

[Ron van der Kolk]

Oh, maar het kan ook wel heel snel! Daarom zeg ik ook dat je het je moet afvragen. Als je het niet wilt winnen op een uniek product of de laagste prijs, gaat het meestal om vertrouwen (een klik, een gedeeld geloof, etc). Als je die klik niet voelt bij de potentiele opdrachtgever heeft die snelle offerte naar mijn mening niet veel zin. Maar die klik kan er al in een paar seconden zijn, door elkaar diep in de ogen te kijken. En dat heb jij met jouw ervaring natuurlijk ook al snel bij bij de klant.

 

Beginnende verkopers roepen al snel "Jippie, ik mag een offerte maken!" alsof de ze klant al binnen hebben. Ze maken dan prachtige uitgebreide offertes terwijl de klant alleen maar van ze af wilde of de totaalprijs wilde zien. Als klant maak ik het nog wel eens mee. Dan wil ik alleen weten wat iets ongeveer kost en dan heb je zo'n overijverige junior die je de oren van de kop kletst en dan geen prijs wil noemen maar perse een offerte wil maken. Tja.

 

Oh, nog over de toegevoegde waarde. Die kan een toegevoegde waarde zijn aan het eindproduct, maar ook aan het proces. Je kunt in je offerte ook appeleren aan het vertrouwen en de zekerheid dat je geeft: garantie, no cure no pay, ik verzeker u dat, door mijn jarenlange expertise voorkom ik dat..., persoonlijk garant voor de beste oplossing, enzovoorts. Klanten willen goede elektra als eindresultaat, maar ook graag een snel en betrouwbaar persoon met wie goed te overleggen valt. Dus in

je offerte niet alleen over je diploma's en fantastische kwaliteitsmateriaal met keurstempel praten, maar ook over jezelf en hoe je het gaat aanpakken, waar je voor staat. Zo maak je van kille cijfers een warm verhaal. Dat kan net het verschil geven met een koude rekensom van de concurrent die al dat vertrouwen er niet bij geeft.

 

Update: ik schreef bovenstaande natuurlijk in zijn algemeenheid, zonder ooit een offerte van je te hebben gezien. Ik bekijk zojuist je website en daar pas je bovenstaande al toe. Je schrijft er over "geen loze beloftes", "vaste contactpersoon", "365 dagen per jaar bereikbaar bij storingen" enzovoorts. Super!

[nooon]

Misschien kun je juist datgene wat jou onderscheidt van de concurrent beter verwoorden en omschrijven en meer naar voren brengen zodat duidelijk wordt waarom ze jou moeten kiezen voor iets meer geld.

 

Een vraag als onderdeel van het ondernemingsplan: WAAROM JIJ?

[RiVe]

Bedankt voor het meedenken, ik ben bezig met een begeleidende brief die ik meezend met de offerte.

Ook op de website wil ik nog werken aan iets waardoor prijs wat meer op de achtergrond verdwijnt.

Dat volgt nog.

 

Helemaal uitbannen van mensen die voor minder dan een dubbeltje op eerste rang willen zitten is niet mogelijk, het hoort er ook bij.

Afgelopen week iemand op een idee gebracht waardoor deze E 400,00 bespaart, en dan wordt E 125,00 nog te duur gevonden, en deze personen gaan lopen bellen tot ze het voor E 115,00 kunnen laten doen, dan gaan ze weer verder bellen. Dat zijn belrondjes die ik vaker meemaak.

Ze zouden mij ook nog terugbellen, niks meer van gehoord.

 

De eerste opdrachten voor 2013 zijn binnen, en dat is positief, het zijn leuke opdrachtgevers die ook later weer terugkomen.